Какие варианты продолжения разговора может применить менеджер по продажам, если его просят передать предложения по факсу?
Данный отказ вовсе не означает, что продолжение процесса продаж невозможно. Наши эксперты дают несколько советов, которые помогут менеджерам по продажам преодолеть данное возражение.
|
 Елена Гришина
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование
|
Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы
Согласие. «Хорошо, так и поступим».
Вопрос. «Чтобы мне отправлять не всю информацию, а только актуальное для вас, скажите, какое из направлений А, Б, С для вас интереснее? Какой продукт А, Б, С для вас наиболее важен?»
Здесь может быть любой другой вопрос для прояснения интересов клиента. Главное - предварительно пояснить клиенту, что вы о нем же и заботитесь (зачем отправлять 20 листов по факсу, если ему нужно получить только самое актуальное для него).
|
 Михаил Боднарук
Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж
|
Это возражение Клиента может иметь два совершенно разных смысла.
Отделаться от продавца. В первом случае это желание клиента отделаться от продавца и таким способом сказать «Нет».
Отложить о более удобного момента. Во втором случае этим возражением Клиент говорит, что не готов именно сейчас рассматривать предложение продавца, но готов к нему вернуться позже, получив всю информацию по факсу.
Как в первом, так и во втором случае ответ продавца будет схожим.
«Спасибо, я, непременно вышлю по факсу все необходимые материалы. И чтобы выслать именно ту информацию, которая будет Вам интересна, скажите, пожалуйста, какие характеристики нашего продукта/услуги для Вас наиболее важны?»
После этого клиент скажет то, что ему было бы интересно, при этом он обязательно запомнит продавца, поинтересовавшегося его мнением.
Плюс у продавца будет возможность сформировать клиентоориентированное предложение, от которого будет сложно отказаться, и, кроме этого, будет возможность перезвонить клиенту и спросить: «Все ли Ваши пожелания мы учли в нашем предложении?»
И здесь любой ответ клиента будет на пользу продавцу.
«Учли все пожелания» - Отлично, тогда продавец предложит обсудить возможности личной встречи и условий сотрудничества.
«Не учли все пожелания» - Отлично, тогда продавец спросит, что еще хотел бы клиент.
В любом случае, вступив с Клиентом в диалог, продавец выделился на фоне всех остальных продавцов, которые просто переслали свои предложения Клиенту, не спросив о его, Клиента, потребностях.
Марина Мороз
Бизнес-тренер, менеджер по работе с клиентами кадрового агентства «АФИНА»
|
Подсказка для менеджера
-
Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.
-
Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.
Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=3849
