Специалисты-продажники предлагают свои варианты борьбы с возражением собеседника, заявляющего, что «бюджет уже сформирован». Для хорошего предложения деньги обязательно найдутся.

Александр Шикинов Руководитель отдела продаж «Манго Телеком»

Возможный ответ менеджера-продажника на подобный отказ:

Я очень рад, что Вы уже решили этот вопрос. И я уверен, что это очень выгодное решение. Однако я бы не настаивал так, если бы точно не знал, что смогу предложить Вам еще более интересный вариант. Пожалуйста, выделите мне время и я уверен, что познакомившись с нашим предложением, Вам захочется принять именно его - либо при формировании следующего бюджета, либо уже сейчас.

Михаил Боднарук Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс», эксперт в решении управленческих задач и повышении эффективности продаж

Это возражение сходно с предыдущим: «Нет денег – бюджет уже израсходован», поэтому и ответы на них будут схожи.

Данное возражение может быть как отражением реального положения дел у Клиента, так и его попыткой «вежливо» отказать продавцу.

Для действительно интересного предложения деньги могут найтись и при сформированном бюджете, либо предложение продавца обязательно учтут при первой же возможности.

В любом случае ответ продавца будет такой же, как и в случае с уже израсходованным бюджетом:

«Я вас понимаю, и поэтому хочу просто предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. И тогда в случае необходимости Вы сможете воспользоваться нашим предложением. Скажите, пожалуйста, а какие характеристики нашей продукции/услуги для Вас наиболее важны?»

И здесь продавцу важно внимательно и активно слушать клиента, чтобы понять, что из высказанного клиентом он может предложить.

И вполне вероятно, что после такого диалога клиент может попросить продавца выслать предложение или материалы о продукте/услуге для дополнительного ознакомления.

И даже если клиент ничего не попросит выслать, продавцу в любом случае необходимо после общения с клиентом обязательно выслать предложение своего продукта/услуги с учетом высказанных потребностей клиента.

Главная ошибка продавца - это начать спорить с клиентом, доказывая, что он должен найти деньги на такое интересное предложение, а не работать с возражением клиента, выясняя его потребности.

Такая тактика, как правило, не срабатывает, особенно на профессиональном рынке В2В. Кроме того, это самый надежный способ потерять возможного Клиента.

Елена Гришина Бизнес-тренер компании «Актив Ресурс». Профиль тренерской работы - продажи, управление, командообразование

Согласитесь - задайте уточняющие вопросы - сформулируйте аргументы.

Хорошо, что у вас такой серьезный подход к планированию финансов, это позволяет отобрать лучшие продукты и услуги для своего бизнеса. Именно поэтому предлагаю рассмотреть наше предложение. Мы же с вами оба знаем, что в любом бюджете всегда есть минимум 15 % на непредвиденные расходы.

И озвучьте три сильных аргумента в пользу сотрудничества.