УСИЛЕНИЕ ПРОДАЖ: статистика коммерческой работы

Причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в недостаточной квалификации ведения переговоров, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч!

Публикуем отрывки из новой книги
Константина Бакшта «Усиление продаж».
Книга выходит в издательстве «Питер» в августе 2009 года.

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».

Предположим, ваш отдел продаж укомплектован кадрами. На что в первую очередь мы должны обратить внимание, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж?
Здесь самое время вспомнить два ключевых принципа профессионального управления продажами:
• 9 из 10-ти или даже 19 из 20-ти менеджеров по продажам, предоставленных самим себе, не могут вести продажи более чем на 20-30% возможной интенсивности. А значит, интенсивность их работы составляет одну треть, а то и одну пятую часть от того, что требуется.
• Большинство менеджеров по продажам сами не могут заставить себя работать с должной интенсивностью. Необходимую интенсивность работы менеджеров по продажам могут обеспечить только руководители продаж.
Получается, что причина низких результатов у большинства менеджеров по продажам – не столько в том, что они недостаточно квалифицированно проводят переговоры, сколько в том, что они делают слишком мало звонков и встреч! Поэтому статистику их работы – сколько они делают первых и повторных звонков, первых и повторных встреч и какой «выхлоп» идет от этих звонков и встреч – нужно отслеживать постоянно. Для этого есть специальная отчетно-контрольная форма – «Статистика коммерческой работы».
В эту форму каждый сотрудник отдела продаж утром каждого рабочего дня заносит результаты своей коммерческой работы за предыдущий день по ключевым этапам:
• Сколько за предыдущий день было сделано первых («холодных») звонков
• Сколько с них было назначено первых встреч
• Сколько было проведено первых встреч
• Сколько было сделано повторных звонков
• Сколько было назначено и проведено повторных встреч
• Сколько было подготовлено и отправлено коммерческих предложений
• Сколько было выставлено счетов
• Сколько было получено оплат
В «Статистике коммерческой работы» отображается небезызвестная «воронка продаж». Можно видеть, сколько производится первичных контактов с клиентами, как идет отсев клиентов с этапа на этап и сколько оплат мы имеем в итоге. Отслеживая эти соотношения по опыту коммерческой работы, можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.
Сравнивая статистику коммерческой работы сотрудников друг с другом, можно видеть, на каком этапе коммерческой работы происходит сбой у того или у другого коммерсанта. И принимать решения, какие действия необходимо предпринять, чтобы исправить эти сбои и повысить эффективность их работы. Ключевой признак: отсев клиентов с одного этапа на другой у данного сотрудника значительно выше (в процентном отношении), чем у других сотрудников команды.
Предположим, у данного сотрудника высокая активность, много «холодных» звонков и назначенных первых встреч. Но большинство назначенных им первых встреч не происходят, «слетают». К примеру, у других сотрудников команды из десяти назначенных первых встреч происходят 8-9. А у этого сотрудника – не более трех. В чем проблема?
Проблема скорее всего в том, что этот сотрудник НЕ ЗАИНТЕРЕСОВЫВАЕТ клиента, когда назначает с ним встречу. Вспомним цели первого («холодного») звонка:
• Во-первых, выйти на ключевое лицо компании-Заказчика – одного из тех сотрудников этой компании, с которыми вы можете вести переговоры по интересующему вас вопросу.
• Во-вторых, познакомиться с ним по телефону, представиться – имена и должности должны быть названы с обеих сторон.
• В-третьих, ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ клиента.
• И, в-четвертых, НАЗНАЧИТЬ С НИМ ВСТРЕЧУ.
Как раз на третьем этапе и происходит сбой. А ведь вся суть первого разговора по телефону в том, чтобы заинтересовать клиента и НЕ УДОВЛЕТВОРИТЬ его интересы. Заинтриговать – и не раскрыть интриги. Благодаря этому клиент сам хочет встречи с вами, чтобы раскрыть интригу и удовлетворить свое любопытство.

Константин БАКШТ собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг».


 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

...можно рассчитать, сколько в среднем первичных контактов с клиентами должен совершать каждый из сотрудников, чтобы получить требуемое количество оплат.  -  подобные методики более-менее работают только в отделах продаж с количеством сотрудников от 50 и более.

Если под вашим началом сражаются 10-15 продаванов, то вы, как РОП, обязаны знать каждого "в лицо" - сильные и слабые стороны каждого!!! Причём, знать так, что в начале рабочего дня только по интонации голоса продавца вычислить - сколько он сегодня сделает продаж!

Таки Ви хочете сказать за то, что воронка продаж в коллективе в 10 бойцов построена быть не может? 

 

Ви делаете мине смешно...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Що ви, шо ви, Дмитрий! Что б - нет, так - да!

Построить пресловутую "воронку" можно хоть для одного продажника!!!

А за чем?..

Если Вы квалифицированный РОП... Вы просто обязаны знать сильные и слабые стороны своих бойцов! И грамотно использовать это в работе.

Именно вот это, я имел сказать.

За тем.

сама по себе воронка это пол-дела. важно наблюдать за ней в динамике/во времени. И это не исключает:

 

 Вы просто обязаны знать сильные и слабые стороны своих бойцов! И грамотно использовать это в работе.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

За тем  - толковый аргумент!

сама по себе воронка это пол-дела  -  Не-ет, Дмитрий! "Сама по-себе" воронка - это вообще ничто!

важно наблюдать за ней в динамике/во времени  -  А мне важно наблюдать за моими продавцами и вовремя вносить коррективы. Я предпочитаю на это тратить время.

Поймите, Дмитрий, воронка продаж - это просто статистика определённых действий. Если в компании большой отдел продаж, то воронка помогает в управлении и контроле. А если отдел продаж не большой, то этот инструмент перестаёт быть эффективным.

Dwarf (не проверено)

сама по себе воронка это пол-дела  -  Не-ет, Дмитрий! "Сама по-себе" воронка - это вообще ничто!

Любой инструмент - ничто в кривых руках. 

А если отдел продаж не большой, то этот инструмент перестаёт быть эффективным.

Категорически не согласен. Количество сотрудников в отделе никак не связано с эффективностью "воронки". Вообще, понятие эффективность не может быть применено к инструменту, а лишь к результату его использования, а на результат использования влияет прямота рук и уместность используемого инструмента, а не сам инструмент. При отделе в 10 человек, использование "воронки" вполне уместно. А использовать или нет, личное дело каждого)

 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Ну, я, видимо, сам виноват, блин! Объяснять свою позицию надо понятнее (это я сам себе!)!

Конечно, Виталий, конечно! Если руки из ж-пы растут, тут уж никакой инструмент не поможет! Но это же очевидная вещь! Это подразумевается "по умолчанию"!

Я говорю о другом. При не большом отделе продаж хороший РОП будет использовать другой инструмент, более эффективный в данной ситуации, а именно - личный контроль и корректировка конкретных действий продажника. Иными словами, он будет работать с живым человеком, а не с бумажкой. 

Повторюсь - при небольшом отделе продаж данный метод гораздо эффективнее и, что не мало важно, оперативнее! Проверенно на практике.

И, наконец, о воронке. Воронка продаж - это суть статистика. Для того, чтобы статистика была корректной, нужно время. А время, как правило, "играет" против продаж. Крылатое и вечное - "время - деньги"!!!

Ну, вот, как-то так, блин!))))

Dwarf (не проверено)

Я говорю о другом. При не большом отделе продаж хороший РОП будет использовать другой инструмент, более эффективный в данной ситуации, а именно - личный контроль и корректировка конкретных действий продажника. Иными словами, он будет работать с живым человеком, а не с бумажкой. 

Повторюсь - при небольшом отделе продаж данный метод гораздо эффективнее и, что не мало важно, оперативнее! Проверенно на практике.

А "воронка" не отменяет работы в живую, она ее дополняет. Просто если просто считать "воронку", то от этого не фига не измениться)

К примеру, по "воронке" можно понять на каком этапе чаще всего лажает менеджер: проход секретаря, договоренность о встрече и т.д. А может он в принципе делает мало звонков. Дальше остается только сфокусироваться на определенных вещах в работе того или иного менеджера, и разобраться в причинах.

Был у меня пример, когда руководитель говорил, что мало продаж, потому что менеджеры плохо проходят секретаря. На самом деле беда была в том, что даже пройдя секретаря они сливали назначение встречи. Да, и вообще звонков маловато делали. На "воронке" это сразу стало видно. 

Вот как-то так)

Не в сети

Михаил, воронка не заменяет работу с "живым" продавцом, она ее облегчает. Она может дать Вам дополнительную информацию, о которой написал Виталий. 

Конечно, если формировать воронку "для того, чтобы была", если просто смотреть на нее по 5 минут перед сном, то продаж больше не станет. В общем, со всеми прочими отчетами в компаниях та же ситуация. Отчеты есть, но на реальную работу влияния не оказывают. Потому что никто их никак не использует.  В этом случае воронка, конечно, превращается в "бюрократическое алиби", мол воронка есть - стало быть я молодец. Это не так, конечно.

О прикладном использовании воронки в управлении менеджерами Виталий уже написал. 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Ребята, Игорь и Виталий! Дорогие мои! Ну, читайте вы , блин, коменты внимательно!

Ещё раз... Я своих продажников знаю, как облупленных - какие у них сильные стороны, какие слабые! И очень внимательно отношусь к моментам, где они могут слажать. И работаем вместе с ними над ошибками и просчётами, когда они случаются! И не нужна мне эта статистика в виде "воронки" именно по этому. Поймите, Игорь, облегчать здесь нечего. Воронка показывает слабые места в процессе продаж, но я эти места и так вижу! Догадываюсь, что на белом свете я такой не один - вундеркинд. 

Смешно цитировать самого себя, но ...Воронка продаж - это суть статистика. Для того, чтобы статистика была корректной, нужно время. А время, как правило, "играет" против продаж. Крылатое и вечное"время - деньги"!!!

Именно, вот так вот, Виталий!..))))

Dwarf (не проверено)

И не нужна мне эта статистика в виде "воронки" именно по этому.

А кто сказал, что она Вам нужна?)))

Я лишь оспаривал твою позицию по поводу "не эффективности" воронки, и как раз ждал, что ответ будет вроде: "Штука полезная, но мне лично на фиг не нужна"))) 

...Воронка продаж - это суть статистика. Для того, чтобы статистика была корректной, нужно время. А время, как правило, "играет" против продаж. Крылатое и вечное"время - деньги"!!! 

Так блин, ничто не мешает ее отслеживать в динамике))) работаешь-работаешь с сотрудниками и глядь раз в недельку на "воронку", как там процесс меняется)) сразу становиться видно результативность собственной работы с сотрудниками)) Опять же ни на чем не настаиваю, сугубо мое личное мнение)))

Почему раз в недельку? ИМХО в зависимости от длинны этапов сделок. Пасти цифры надо регулярно, если мы, конечно, хотим чтобы планы таки выполнялись.

http://sales-machine.ru/matherials/upr.htm

 

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Опять же ни на чем не настаиваю, сугубо мое личное мнение)))  -  yes Вот, личное мнение  всегда уважал... и уважаю!!!

Не в сети

Обожаю тему воронки продаж =) особенно ее защитников!

Согласен с Михаилом на 100 % - в малом ОП воронке места нет!

Когда воронку заполняют руками - тогда от нее толку - 0. Как это выглядит в маленьком ОП: продажник в файлик ХЛ пишет сколько он сделал в день звонков, выслал КП, провел встреч и т.д. Затем РОП сводит все данные по каждому продажнику в отдельную табличку для всего ОП. Затем по этой табличке РОП делает аналитику и приходит к каким то выводам... На заполнение этой хрени у всех уходит полдня, на аналитику у РОП еще больше времени. Вместо того, чтобы делать продажи, все делают воронку. Вопрос: нахрен это нужно? это неэфективно.

Как должно быть:

спец. софт, из интерфейса которого менеджер может совершать звонки, высылать КП, и т.д. Т.е. никто ничего РУКАМИ  не считает, все считает программа = никто не тратит лишнее время и до РОПа доходят честные данные, без "правок" манегеров. А РОПу уже приходит готовая аналитика, в графиках, в табличках и проч. Вот тогда это начинает работать. Такие решения встречаются в основном только в больших ОП, в малом бизнесе это 0, хрен десятых контор.

+ ко всему - аналитика это дело не РОП, а маркетолога, РОП должен быть на острие атаки, он должен работать с коллективом, а не зарываться в бумажки. Но это уже мое ИМХО

 

Полностью согласен с тем, что руками это делать не надо.

И не соглашусь с темой "в малом бизнесе это 0, хрен десятых контор".

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

если мы говорим о "малом бизнесе" в понятиях бухгалтера, то есть бизнес с оборотом не более 40 000 000 (если правильно помню), то там побольше хрена десятых будет. Если речь о МБ в обычном понимании, то сплошь и рядом (не знаю как в МСК и СПБ - это какая то другая Россия, так что там может быть по другому)

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Семён, хочу сделать небольшое уточнение.

Оборот компании на прямую не зависит от размера отдела продаж. Можно иметь большой ОП (человек 100), активно использовать "воронку" для контроля и управления продажами, но иметь "выхлоп", как у малого бизнеса.

А можно иметь 7-8 проверенных и опытных "бойцов", плевать на "воронку", используя "живую" работу с продаванами, и иметь приличный "взрослый" оборот!

Всё это зависит от рынка и того ЧТО продаёшь.

А вообще меня умиляют апологеты "воронки продаж". Превратили обычный инструмент в догмат!

Не в сети

А я и не говорил, что зависит - оборот определяет размер бизнеса. Как правило там, где имеют место серьезные обороты - там ОП большой. Много Вы, Михаил, видели бизнесов, где отдел ОП из 4-5 продажников делал оборот в 40 млн? В МСК и СПБ может быть это встречается, я не спорю. У нас в регионе такое может встретиться только в компании, которую нельзя назвать малым бизнесом, скажем завод какой то, где ОП - 5-10 человек и каждый отвечает за свой регион. При чем их у меня не повернется язык назвать продажниками - скорее офис менеджерами, на входящих. И я знаком с несколькими такими ОП. Воронка там строится, но место для продавца там почти нет.

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Да, согласен. Ситуация в этом вопросе в Москве и регионах отличается.

их у меня не повернется язык назвать продажниками - скорее офис менеджерами, на входящих  - а таких и в Москве хватает!

Имя им - легион!..

Блин!..

Dwarf (не проверено)

 Затем РОП сводит все данные по каждому продажнику в отдельную табличку для всего ОП. Затем по этой табличке РОП делает аналитику и приходит к каким то выводам... 

Вообще-то для этого существуют макросы))) Сотрудник вносит данные по клиентам и активности, а макрос строит воронку, хочешь по сотруднику, хочешь по отделуcheeky

+ ко всему - аналитика это дело не РОП, а маркетолога, РОП должен быть на острие атаки, он должен работать с коллективом, а не зарываться в бумажки. Но это уже мое ИМХО

Одно другому не противоречит)

Не в сети

Вообще-то для этого существуют макросы))) Сотрудник вносит данные по клиентам и активности, а макрос строит воронку, хочешь по сотруднику, хочешь по отделуcheeky

вообще то - это неважно, если что то кто то вводит руками - все, финита. Хочу - пишу 60 звонков, хочу - пишу 160, подумаешь, ошибся на единицу. 

Одно другому не противоречит)

не противоречит - а отнимает время. Все как в армии - РОП это полевой командир, а аналитикой должны заниматься штабные.

Dwarf (не проверено)

вообще то - это неважно, если что то кто то вводит руками - все, финита. Хочу - пишу 60 звонков, хочу - пишу 160, подумаешь, ошибся на единицу. 

Ээээ, нет брат))) У меня в табличке магеры заполняют название организации и контактные данные, а потом уже ставят "+" и "1" по итогам отработки этих организаций))) А не так, что поставил 160 звонков, 130 дозвонов и т.д.))) 

Dwarf пишет:

вообще то - это неважно, если что то кто то вводит руками - все, финита. Хочу - пишу 60 звонков, хочу - пишу 160, подумаешь, ошибся на единицу. 

Ээээ, нет брат))) У меня в табличке магеры заполняют название организации и контактные данные, а потом уже ставят "+" и "1" по итогам отработки этих организаций))) А не так, что поставил 160 звонков, 130 дозвонов и т.д.))) 

 

А еще лучше, если звонки подсчитывает Asterisk. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Ээээ, нет брат))) У меня в табличке магеры заполняют название организации и контактные данные, а потом уже ставят "+" и "1" по итогам отработки этих организаций))) А не так, что поставил 160 звонков, 130 дозвонов и т.д.))) 

и как это решает проблему? хорошо, заполнил в табличку название, контакты, позвонил, недозвонился.... Поставил что позвонил и дальше пошел... А если пришлось сделать 10 звонков туда?  А если он дозвонился до ЛПР, договорился о следующем контакте, а потом не перезвонил? А если скопировал по-быстрому в табличку данные откуда нибудь и засел в ВК до обеда?

Я ж говорю - если что то нужно делать руками, то погрешность воронки варьируется в пределах от - бесконечности до + бесконечности

Saimon пишет:

Ээээ, нет брат))) У меня в табличке магеры заполняют название организации и контактные данные, а потом уже ставят "+" и "1" по итогам отработки этих организаций))) А не так, что поставил 160 звонков, 130 дозвонов и т.д.))) 

и как это решает проблему? хорошо, заполнил в табличку название, контакты, позвонил, недозвонился.... Поставил что позвонил и дальше пошел... А если пришлось сделать 10 звонков туда?  А если он дозвонился до ЛПР, договорился о следующем контакте, а потом не перезвонил? А если скопировал по-быстрому в табличку данные откуда нибудь и засел в ВК до обеда?

Я ж говорю - если что то нужно делать руками, то погрешность воронки варьируется в пределах от - бесконечности до + бесконечности

строить воронку по принципу "дозвонился" считаю неправильным. Есть стадии продаж по ним и надо строить.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Да хоть как можно строить - хозяин-барин. Не в этом суть, суть в том, что чем меньше человеческий фактор влияет на построение воронки, тем точнее она будет.

Я больше чем уверен, что все, кто пробовал внедрять воронку не раз ее переделывали, прежде чем нашли оптимальный вариант, который начал давать результат. С тем, что она дает результат - я не спорю. Но вот добиться этого результата - стоит денег, времени и сил на внедрение, и многим это не по карману. Хотя Виталий, я уверен, будет спорить...

Dwarf (не проверено)

Сил и времени безусловно стоит))) И я этим пользуюсь, потому что мне давало результат))) 

Excel денег не стоит))) CRM конечно же намного круче, но когда первый раз пробовал свое дело замутить, то на CRM расходы не закладывали. 

Не в сети

когда первый раз пробовал свое дело замутить, то на CRM расходы не закладывали. 

А и не надо на этапе становления бизнеса внедрять црм, да и воронку считать - бред. Главное на окупаемость выйти любыми путями как можно скорее, а потом уже заниматься улучшизмами. Я бы просто метрику установил, если продажи через сайт и забил на нее на месяца 2-3. Если через это время бизнес еще на плаву, тогда можно будет начинать анализировать..

А потом уже и црм и все остальные понты.

Dwarf (не проверено)

Я воронку сразу начал мониторить по телемаркетингу. И это дало свои результаты, хотя на звонках было 2 сотрудника. Тут еще стоит упомянуть, что я совмещал работу и начало своего дела. И телемаркетинг работал, как часы, мне даже их не надо было видеть, чтобы работу наладить. А вот выездные менеджеры работали хреново и постоянно на девочек все шишки вешали, на том собственно и погорел. 

Не в сети

Тут еще стоит упомянуть, что я совмещал работу и начало своего дела. 

вот поэтому и прогорел

Dwarf (не проверено)

вот поэтому и прогорел

Ерунда это все) Людей надо правильно выбирать, и вышибать без сожалений.

Не в сети

Как показывает мой скромный опыт, можно создать бизнес так: снять со счета 100500 денег, нанять сотрудников, руководителей, особо не отвлекаясь от поездки на сейшелы выстроить бизнес процессы. Через какое то время все это перестанет жрать деньги и начнет приносить доход, но все это не беде, ведь у нас еще 100500 денег в запасе.

Другой вариант: жениться на дочери местного депутата, организовать ооо и выполнять госзаказы с подачи тестяя.

Еще вариант: найти нишу, поставщиков, скопить денег на полгода жизни впроголодь, бросить работу и уйти в это с головой, работать 24/7 и через полгода, если повезет начать нанимать сотрудников. Не профи, а тех кто согласился работать на твоем энтузиазме. 

Ну и, пожалуй, последний из рабочих - не уходя с основной работы потихоньку поторговывать чем нибудь не слишком напрягучим. Так можно торговать товарами с ибея/али, я сам или знакомые торговали так турниками, одеждой, инструментами, спортинвентарем и проч. Для того, чтобы такое организовать даже ип не нужно открывать. 

Все остальные варианты из области фантастики.

А, чуть не забыл вариант с научками - грантами - инвесторами, но это требует хорошей предварительной подготовки - это не каждому дано.

Dwarf (не проверено)

Семеныч, я тебе обещаю, как только решусь на новый проект, то обязательно приглашу тебя к себе, хотя бы на пару дней поработать и понять, как это все реализуется)))

аналитика это дело не РОП, а маркетолога, РОП должен быть на острие атаки, он должен работать с коллективом, а не зарываться в бумажки. 

Для того чтобы управлять продажами отдела нужна инфа о состоянии процессов и результатов продаж, комплекс аналитики и дает эту инфу. Эффективен этот способ если нет "бумажного" способа его реализации, а вместо этого система автоматически формирует данные.

Например, РОП видит, что в аналитике МП сильно "просел" фактом продаж на конкретный день месяца, относительно индивидуального прогноза и плана продаж. Это повод для анализа: причины могут быть в не верном прогнозе, плане, демотивации МП, сбой в бизнес процессе (ах), коммуникативные проблемы с внутренними или внешними клиентами и т.д.). 

Определив проблемное место РОП должен определить причины и принять меры в рамках его полномочий, например, провести обучение МП по работе с возражениями, или внести изменение в бизнес процесс, или поставить задачу вышестоящему руководителю, для устранения не предусмотренного регламентами варианта развития событий процесса продаж и т.п.

В задачи РОП входит управление продажами отдела, как это делать без аналитических данных, могут объяснить множество компаний, где на это и некоторые другие инструменты не обращали внимания и которых уже нет.

Использовать ВП в качестве аналитического инструмента или нет, выбор каждого. Часто встречается ситуация, когда о ВП не слышали, но при ближайшем рассмотрении системы контроля процесса продаж, выясняется что ВП используется, но не знали, что это называется Воронка продаж.

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Для того чтобы управлять продажами отдела нужна инфа о состоянии процессов и результатов продаж, комплекс аналитики и дает эту инфу. Эффективен этот способ если нет "бумажного" способа его реализации, а вместо этого система автоматически формирует данные.

О чем и речь

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

В задачи РОП входит управление продажами отдела, как это делать без аналитических данных, могут объяснить множество компаний, где на это и некоторые другие инструменты не обращали внимания и которых уже нет.

Ох, Вячеслав! Я могу привести Вам чёртову дюжину примеров, когда компании использовали и "воронку продаж", и то, и другое... И оказались в результате сами в "воронке"... в "воронке" унитаза. Их тоже уже нет!

Ну, не панацея - "воронка", не панацея!!!

Чтобы быть эффективным, у РОПа есть и другие методики - хорошие и разные!!!

Согласен, Михаил, ВП один из ...  и не самый-самый, но ее использование - польза, а не вред. А выбор - всегда индивидуален.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Воронка продаж, для оленей и новичков!  Просто хрень, транслируемая на тренингах.

Затёртая, не работающая, весьма условная хрень!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Воронка продаж, для оленей и новичков!  Просто хрень, транслируемая на тренингах.

Затёртая, не работающая, весьма условная хрень!

 

Серега, ты дремучий. Я, как олень, перешел на личности. 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дима! Сколько тебе скинуть вариантов воронки?  В экселе с формулами? Или просто?  Это ты дремучий, если ещё в неё веришь!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

 Какая к чёрту воронка? У меня 4 из 5 стреляет!  Это ты за неё держишься, потому, что больше Вам предложить не хер!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Дмитрий!  Приношу свои самые искренние и публичные извинения!  В качестве наказания, для меня, предлагаю исправительные работы на Вашем огороде! Хорошо, хоть Бармен бдит.  Мне жутко стыдно.  Проснулся, сука, в офисе!  Вчера (скажу по секрету) вели вместе с партнёром неравный бой с синим змеем.  Бомбили по полной, как наши в Сирии, но, сука, проиграли.  40 - градусный враг оказался сильней. Просто в разы превосходящие силы атаковали  наши позиции. Результат - проснулся в офисе от звонков телефонных, с жуткой головной болью!        Сначала охрана, почему офис на сигналку не поставили и не предупредили. Потом жена. Короче все похмельные "прелести" Но, сука, получил новый подряд на поставку оборудования! 

   Дмитрий, ещё раз прости!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Парни, сбавьте обороты :)

Почистил ветку.


Живу я здесь.

Не в сети

Действительно странный спор... Может резкое изменение погоды так на всех действует.

Ну вот как иначе оценить смысл диалога:

1: Воронка - это инструмент, помогающий решать определенный задачи

2: Мне эта помощь не нужна

1: А кто говорил, что она Вам нужна?

2: А еще на нее времени много уходит

1: Причем тут время, если она Вам не нужна. Хотя время можно и сократить, автоматизировав ее создание

2: Да пофигу на время, воронка не нужна никогда и никому

Случись такой диалог в реальной жизни, стоило бы попросту его прервать. Коллеги, отрицающие важность воронки, не нужна она Вам - не пользуйтесь! СПИН-ом тоже не все пользуются, это не означает, что этот метод продаж не работает. Если у Вас нет Бэнтли, это не означает, что она Вам не нужна. Если сейчас (днем) на небе нет Луны, это не значит, что Луна исчезла.

В общем, коллеги, давайте слышать аргументы друг друга, а не просто воинственно отрицать все, что Вы не используете.

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

 СПИН-ом тоже не все пользуются, это не означает, что этот метод продаж не работает. Если у Вас нет Бэнтли, это не означает, что она Вам не нужна.  -  Ай, Игорь! Как же Вы вывернули!! Ловко!!!)))

А если серьёзно...

Конечно, кому-то все эти новые методики помогают и облегчают работу. И спор не в этом! А в том, что эти методики "подаются", как волшебная палочка. Взмахнул ею один раз и - опа!!! - продажи в два раза выросли!!! Взмахнул второй раз и - ух ты! - все "олени" в ОП превратились в асов продаж!!!

Я, вот, иногда думаю... Не знали раньше люди ни "воронок", ни СПИНов...А ведь продавали!!! И ещё как продавали!!!..

... Да, Игорь, есть Луна! Есть! Никуда она не исчезла!..  Но вот, ведь, какое дело - свети же, зараза, а не греет!!!..

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, приветствую! Скажите, вместо иконки у Вас дома, что висит? Методика СПИН?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Игорь, приветствую! Скажите, вместо иконки у Вас дома, что висит? Методика СПИН?wink

Нет, Сергей, не угадали! Во всех красных углах у меня изображения идеальной воронки продаж и бэнтли, которой у меня нет. А книгу по СПИН-продажам и фотокарточку Рекхэма я всегда с собой ношу. Ночью под подушку их кладу. Для душа есть специальный пакет для них...

Dwarf (не проверено)

Молодец, Игорек!yes

Не в сети

Случись такой диалог в реальной жизни, стоило бы попросту его прервать. Коллеги, отрицающие важность воронки, не нужна она Вам - не пользуйтесь! СПИН-ом тоже не все пользуются, это не означает, что этот метод продаж не работает. Если у Вас нет Бэнтли, это не означает, что она Вам не нужна. Если сейчас (днем) на небе нет Луны, это не значит, что Луна исчезла.

очень похоже на вот это

и да, 

Если у Вас нет Бэнтли, это не означает, что она Вам не нужна

то есть выходит, что если у Вас нет ВАЗ 2106, то это не значит, что она Вам не нужна? Я правильно понял? laugh

Кстати отличный ответ на возражение любому клиенту!

А вообще, Игорь, почему бы Вам не предложить тогда тему для обсуждения? Местные форумчане уже разделились в разных спорах на тренеров и небожителей, продажников и тарификаторов, на любителей ХЗ и на ненавистников, на применяющих ВП и на отвергающих ее... В любом споре всегда будет 2 лагеря, почему это Вас так задевает? А насчет аргументов - у каждой стороны они свои и если Вы себя относите к одной из сторон, то чужие аргументы для Вас будут смешными как минимум. Короче любые аргументы - не более, чем мнение.

Не в сети

Семён, в данном случае у нас получился скорее не спор, а сра#. Лагеря не обязательно должно быть 2, сколько людей - столько и мнений. Однако согласитесь, оставаться глухим к аргументам других людей - это не есть гуд. Просто вопрос - зачем тогда продолжать общение, если тебя не слышат? В данной теме примерно тоже самое и произошло. Несколько человек воинственно отрицают полезность воронки продаж. Даже после того как услышали "не нравится - не ешь". В чем смысл? Просто доказать, что ты прав? Или расчет на то, чтобы вывести всех оболваненных воронкой продаж из транса? Или ввести уголовное наказание за использование воронки продаж?

И ладно бы спор парой реплик обошелся. Ну типа завелись, закипели, обменялись мнениями... Так нет, бурлит и позвонькивает ветка как кипящий чайник, не снятый с огня! 

Всех с пятницей! Всем эффективных продаж! Тем кто пользуется воронкой продаж, и тем, кто этого не делает! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Воронка, ну на мой скромный взгляд, помогает новичку понять смысл этапов продаж. И ВСЁ!!!!  Просто ВСЁ!!!  А недалёкому РОП - у помогает отчитаться перед "геной" вот, мол, бойцы то у меня "поливают" огород. 100 звонков новым, 150 старым, 2 сделки, 50 счетов!  Господа, это просто хрень!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, вы правы, вам она не нужна, это инструмент руководителей.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                                       

 

 

                                                          Руководителей чего?  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Респект!  Ну, что давайте обсудим Вами крайне любимую хренатень - воронку продаж! Господин Вячеслав Недеров, короткая ремарка. Я не однократно руководил отделами, более того, есть опыт создания ОП с "0" фазы. Сейчас руковожу, пусть не большой, но своей личной компанией. И Ваша детсадовская попытка уколоть  - Сергей, вы правы, вам она не нужна, это инструмент руководителей.  вызывает только улыбку.  Типа, тебе лоху не надо, надо руководителю.  Итак погнали.  У Вас в акаунте заявлено - департамент. Департамент, это административно  - территориальная  единица.  Когда простой ОП называют столь пафосно, первый признак мании величия. Но не суть. Вернёмся к "воронке" Итак, что такое воронка?  Это набор сухих цифр. 100 звонков тому, 100 звонков этому, 10 заинтересовались, 10 взяли на заметку, 2 счёта, 1 сделка.  Кто предоставляет эти цифры? Менеджер. То есть, информация полученная от клиента, искажается  в призме мировозрения менеджера. Это ему кажется, что взяли на заметку! Это ему хочет казаться, что проявили интерес. Отсюда понимание крайней условности сего, как Вы выразились, инструмента. Меня всегда бесили руководители вроде Вас! Чистой воды теоретики! Это и было причиной увольнения с ряда предприятий. (ну ещё наличие большого количества вредных привычек wink)    Я Вам скажу, что надо руководителю (не знаю за департаменты) ОП. Планерка! Оперативка! Каждое, грёбанное утро!  Где менеджеры не просто предоставляют цифры, точность которых отследить очень сложно, практически не возможно, а аргументируют, почему так, а не иначе. На основании чего он считает, что вероятный партнёр заинтересовался. Как на его взгляд должны дальше развиваться события и что надо для этого сделать. Кого надо дожимать в первую очередь. С кем, как ему кажется можно решить деликатный вопрос. И т.д.  Вы доросли до руководителя, но не переросли "воронку продаж" удивительное дело. Это азы! Начальный класс в школе продаж! 

 Мне Вас жаль! 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Я вас чем то обидел, Сергей? Увы, такой цели не имел, уж извините великодушно. Если для вас как специалиста и руководителя компании все ясно и понятно, зачем так реагировать? Странно от вас такое выслушивать.

Я вас ни в чем не пытался убеждать и не собираюсь, ваше мнение - ваше право.  

Нет более неблагодарного дела, чем учить того, кто не хочет учиться. Поэтому, я не собираюсь ни вам ни другим участникам сообщества ничего доказывать. Люди которые посещают этот форум имеют разные цели. Те кому нужна конструктивная помощь, пишет в личку и получает ее.

Каждый член этого сообщества имеет право делиться своим мнением по всем вопросам (согласно правилам), поэтому, не понятна ваша истерика по поводу высказанных мной и другими коллегами мыслей. Вы делитесь мыслями и считаете это верным, почему другим не позволяете? Гордыня обуяла?

Удачи и высоких продаж, Сергей, и спасибо за критику.

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Dwarf (не проверено)

Серега, ты, как всегда крайне категоричен.

Зачем противопоставлять воронку таки активностям, как планерки и опреативки? Они работают в комплексе. Мне воронка дает возможность видеть сколько клиентов в работе, в каком статусе, какая работа проведена каждым сотрудником, на каком этапе застряли и т.д. А детали всегда выясняются при индивидуально общении. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я уже давно спокойно отношусь к  "зачем так реагировать?"  я всегда спокоен, как Египетская пирамида. Тот эмоциональный фон, который Вы прослеживаете в моих комментариях, всего лишь профессиональный отпечаток. Я так доношу информацию до нужных мне мозгов. Кроме смысловой нагрузки, стараюсь ещё заложить эмоциональную.  В этом плане мне понравилось высказывание Антона "просто бездушное чудовище, стучащее по "клаве".  Господа, надо учитывать тот факт, что на этом сайте сталкиваются различные мнения, взгляды, опыт! Знания полученные не только из книг, а из практики.  Вот взять к примеру Ультра. Я далеко не всегда с ним согласен, но мне всегда нравится его читать. Он всё аргументирует. Приводит факты, вплоть до УК РФ. Аргументируйте то же! Назовите хотя бы две причины, по которым её надо использовать!  Я не говорю, что воронка совсем уж не нужна, но право, Виталий, вот от тебя то уж вообще смешно это слышать. ""Мне воронка дает возможность видеть сколько клиентов в работе, в каком статусе, какая работа проведена каждым сотрудником, на каком этапе застряли и т.д.   Каким, сука, образом? Исходя из того, что там менеджер намазал - наплёл?  Какова степень правдивости того, что там указано?  Да это просто путаница полнейшая! Искажённые вводные данные в продажах, это как минимум не верно намеченные приоритеты. Не верно намеченные точки входа и выхода. А как максимум снижение эффективности всего отдела, снижение эффективности за счёт инструмента, который призван, как не пародоксально, помогать. 

     С последнего места работы откуда я уволился - не могут запустить ОП уже который раз! Текучка дикая! Все по книгам. Отчёты, включая "воронки"  Вроде исходя из воронок и отчётности ОП в ударе, а денег нет!  

  Виталий, я тебя уважаю, но сейчас ты не на тренинге. Мяч на Вашей половине, господа. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, из пустого в порожнее))) мы уже темы сто раз обсуждали, и свои аргументы я писал, и как работаю с менеджером по воронке. Все устал, честно! 

 Искажённые вводные данные в продажах, это как минимум не верно намеченные приоритеты.

Есть только один способ получить 100% верную информацию о ходе работа менеджера - наблюдать за ним 9 часов рабочего дня. Все остальные способы будут иметь погрешность и давать лишь часть картинки. И даже информация от менеджера на оперативке может быть им намеренно искажена, чтобы преподнести ситуацию определенным образом. А отсюда будут вытекать: "Искажённые вводные данные в продажах, это как минимум не верно намеченные приоритеты."

С последнего места работы откуда я уволился - не могут запустить ОП уже который раз! Текучка дикая! Все по книгам. Отчёты, включая "воронки"  Вроде исходя из воронок и отчётности ОП в ударе, а денег нет!  

Знаешь, как говорят: "Техника в руках дикаря - кусок металлолома". Если что-то не работает, то надо с мозгами разбираться, а не на инструменты спихивать. Ни один инструмент, методика или книжка сами по себе не дадут результата, "руки должны быть из нужного места и работающий мозг".

Бармен! Надо этот спор перенести в отдельную ветку "Спор про воронку продаж" Статья Бакшта тут совсем не причем...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

К сожалению, нет такой технической возможности, перенести комменты в отдельную ветку.


Живу я здесь.

Не в сети

Как не лень собачиться из - за того, что уже 100 раз обсуждалось!