Как получить крупный заказ от значимого клиента? Этим вопросом задаются все, кто работает в продажах. Однако на практике сделать это не так просто. Проектные продажи – это долгий и кропотливый процесс, к которому нужно подходить с серьезной подготовкой.

В рамках курса вы научитесь:

• Сегментировать заказчиков и клиентов.
• Готовить типовые и индивидуальные предложения.
• Находить «точки входа» в проект.
• Искать союзников на стороне компании-клиента.
• Выяснять данные о бюджетах заказчика.
• Формировать воронку проектных продаж.

В программе: 

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
• Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
• «Точки входа» в проект.
• Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика.
• Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах.
• Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика.
• Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками.
• Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики).