Активные продажи. Чему нужно поучиться у продавцов фруктов.

Аватар пользователя Константин Доронин

Продавец фруктов

Доронин Константин

Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.

Классическая технология продаж.

Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.

Подготовка.

На этом этапе готовится презентация. Фрукты раскладываются горками и кучками. Фруктам натираются бочки, чтобы блестели. Фрукты раскладываются по размеру и по цвету и еще как-то красиво. Клиент покупает глазами. Клиент должен увидеть товар во всей красе. Клиент сам должен захотеть купить.

Привлечение внимания.

Используется все. Специфичная одежда (цветной халат, невообразимые кепки и т.д), размахивания руками. Голос – Падхади дарагой! Цель одна – привлечь к себе внимание, пока клиент не остановится, пока не подойдет, продажи точно не будет. Видели таблички «Памидоры», «Слива – очень вкусный», «Мед а не дыня». Часто становится смешно от безграмотности этих табличек, но они точно работают на привлечения внимания.

Установление контакта.

– Здаравствуй дарагой! (приветствие)

- Равшан (Сулейман, Али-баба и пр.) тебе плахого не посоветует (представление)

 –Я, десять (пять, три…) лет на этом рынке таргую! (Продолжение представления повышение доверия)…

- Хорошо выглядишь! (Красивая жена, дочка… Хорошие часы и пр.) (Комплимент)

Все. Контакт установлен. Ничего лишнего.

Презентация.

- Смотри какие сливы… яблоки… виноград… дыни…  Называется вслух то, на что смотрит клиент. Да, клиент покупает глазами, но к визуальному образу добавляется еще и аудио. Как только взгляд клиента остановился – презентация становится глубже. Яблоко надрезается, абрикос разламывается, виноград раздавливается, появляется сок, появляется запах. Раскрываются дополнительные свойства продукта. – Папробуй дарагой! какая сладкая…сочная… спелая…

Презентация идет до тех пор, пока клиент не задаст вопрос: - Сколько стоит?

Предложение.

Предложение сформулировано заранее.

- 150 рублей за килограмм, но тебе отдам за 130. Условия становятся индивидуальными.

Несмотря на это клиент конечно задаст вопрос: – Почему так дорого? и получит ответ. – Потому что свежие… только вчера сорвал… еще утром на ветке висели…  Ответ точно будет и он будет характеризовать почему продукт имеет такую цену.

Ответы на вопросы подготовлены заранее.

Фиксация условий.

- Два килограмма на двести шестьдесят рублей.

– чуть больше положил, два с половиной…   Всегда есть возможность продать чуть больше.

– еще сливы (арбуз) возьми…  Продажа продолжается.

Сопровождение сделки.

- Давай я тебе все в большой пакет сложу. – До машины донесу. Сервис.

 

Выводы, которые я сделал.

1. Соблюдение  этапов  продаж повышает результативность сделки.

2. Клиент покупает глазами. Надо давать ему такую возможность.

3.Пока не привлечешь внимания клиента - сделки не будет.

4. Без установления контакта сделки не будет, но для установления контакта есть минимальный набор инструментов.

5. В презентации не надо сразу углубляться в продукт. Надо открывать клиенту продукт слой за слоем. Постепенно.

6. Вопросы клиента всегда однозначно свидетельствуют о его интересе к продукту.

7. Делать предложение нужно только тогда, когда клиент проявляет интерес к продукту.

8. Нужно отвечать на все вопросы клиента. Ответы повышают доверие.

9. Нужно фиксировать условия сделки.

10. Не надо продавать все сразу, продал один продукт, зафиксировал условия, можно дивгаться дальше.

11. Существующему клиенту проще продать, чем новому.

12. Сервис – существенно повышает лояльность.

Поделиться:
Аватар пользователя trenicum
Не в сети

На мой взгляд, в розничных продажах важны 4 вещи:

1. Товар. Товара должно быть много и он должен быть действительно хорош. Сколько не три вялому или гнилому овощу бочка, а свежим он не станет. Это касается абсолютно любого магазина - чем больше ассортимент, чем более четко выдержана концепция подбора товара - тем лучше. Все, что требуется в этой связи от продавца - вовремя делать заказы и отслеживать спрос, убирая непопулярные группы товара и расширяя предложение наиболее востребованных товаров.

2. Выкладка. В розничном магазине клиент выбирает глазами, поэтому крайне важно привлечь его взгляд. Аккуратная выкладка выглядит привлекательно, однако не стоит забывать что есть и другой подход - ориентированный на низкую цену. Есть даже специальные магазины - так называемые дискаунтеры - в которых выкладка должна сообщать покупателю о том, что компания сэкономила на всём - лишь бы дать самую низкую цену. Именно поэтому в гипермаркетах при входе стоят корзины с неопрятно набросанными в них товарами с распродажи. Т. е. общее правило такое - чем выше цена товара, тем более тщательной, "вкусной" должна быть выкладка; чем более "бросовая" цена - тем больше выкладка должна смахивать на барахолку.

3. Доброжелательность персонала. Очевидно, что хамство может оттолкнуть покупателя даже от самого привлекательного по цене/качеству прилавка. Рецепт доброжелательности не слишком сложен - продавец должен быть неплохим коммуникатором и пребывать в хорошем настроении что бы ни случилось. Т. е. подбирать продавцов стоит именно по этому принципу - чтобы с ними было приятно разговаривать и они были вечно бодры и веселы. Учить их можно, но устраивать какие-либо серьезные тренинги по продажам просто нет смысла - большая часть информации пройдет мимо ушей.

4. Допродажа. Средний чек - важнейший для розницы показатель, за который бьются все уважающие себя магазины. Поэтому в гиперах ходовые мелочи, такие как жвачки, презервативы и сигареты лежат на кассах. А еще обязательно какая-нибудь ерунда для детей. Знаете как ребенок ведет себя на кассе? Обязательно начинает просить или даже требовать что-нибудь для себя. В Вашем "рыночном" примере допродажа тоже работает на все 100 - если уж покупатель выбирает какой-то лоток, то покупает там сразу несколько групп товаров. Знаете какую хитрость для этого применяют продавцы? Они спрашивают "Что еще?". Обратите внимание, не "Что-нибудь еще?", а именно "Что еще?". Реакция покупателя всегда одинаковая - он начинает рыскать глазами по прилавку. Видимо, думает над ответом "Так.... и что мне еще может быть нужно...." ))

www.trenicum.ru

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Гость

 "Знаете как ребенок ведет себя на кассе? Обязательно начинает просить или даже требовать что-нибудь для себя" - Ну например мой ребенок, когда я стою в искуственно созданной очереди в гипермаркете начинает планомерно разорять всю эту разнообразную выкладку всякого барахла перед кассой: стаскивает все, до чего может дотянуться, тянет одно,  на него падает что лежит сверху. В общем очень скоро прибегает какая-нибудь тетенька зав. секцтей или еще какие-нибудь линейные менеджеры из зала, начинают причитать, собирать все это. При малейших попытках вызвать у меня чуство смущения или стыда за поведение моего озорника сразу ставлю им на вид, что это их алчные менеджеры искуственно очереди у кассы создают. А раз так то и ныть нечего - это же ребенок. Ему плевать на гдилые уловки переросших мерчандайзеров. И тут же волшебным образом появляется свободная касса, куда мне предлагают пройти. В общем весело.

Учить их можно, но устраивать какие-либо серьезные тренинги по продажам просто нет смысла - большая часть информации пройдет мимо ушей.

Никак не могу с этим согласиться.

Поддерживаю Андрея. Если вам что-то нужно, то этому можно и нужно научить. Это зависит от Учителя, а не от ученика. Есть задача научить, значит надо донести так, чтобы не пролетело мимо ушей.

Профессиональный директор, консультант.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Andrey,

Ваше право ))

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Хотелось бы отметить. я писал о том чему нужно учиться у продавцов фруктов при организации Активных продаж.

В пассивных продажах  работают другие принципы и другие факторы становятся важными. Там тоже есть чему поучиться.

Профессиональный директор, консультант.

Хотелось бы отметить. я писал о том чему нужно учиться у продавцов фруктов при организации Активных продаж.

В пассивных продажах  работают другие принципы и другие факторы становятся важными. Там тоже есть чему поучиться.

Профессиональный директор, консультант.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Насчет 1го Вашего комментария скажу следующее:

Я не удивлен, что Вы как тренер верите в полезность обучения. Но вот если посмотреть на дело с другой стороны, скажем со стороны рекрутинговой компании, то эйчарам такие слова покажутся слишком оторванными от реальности. Дело в том, что модели поведения людей лишь частично определяются знаниями и навыками, в то время как большее влияние на них оказывают глубинные мотивы и свойства личности. Очевидно, что в рамках тренинга можно предложить новые знания и возможность отработать навыки, но мотивы и свойства личности останутся неизменными. Если бы дело обстояло иначе, то можно было бы любого человека обучить чему угодно. Так сказать, кухарку научить управлять государством (С). На деле же компании предпочитают изначально брать подходящих людей. Как говорится, можно и индейку научить лазать по деревьям, но лучше нанять белку (С).

Насчет 2го комментария согласен, однако если идти дальше, то хотелось бы прояснить - что мы понимаем под термином "Активные продажи". Мой опыт говорит о том, что чаще всего под активными продажами в компаниях понимают двухуровневую схему - холодные звонки/личные встречи. Если речь об этом, то позвольте не согласится с тем, что аналогия с розничными продажами полностью уместна. Дело в том, что двухуровневая схема чаще применяется в продажах корпоративным заказчикам, причем чаще когда речь идет не о товарах, а об услугах. Так, например, продают практически любую рекламу. Ваш рыночный продавец сразу предлагает определенный товар, в то время как с рекламой такое просто не пройдет. Менеджер по продажам рекламы должен начинать с конца - итогового результата для клиента - привлечение ЦА, укрепление бренда и т. п., а потом уже говорить о том, как предлагаемые им услуги помогут достичь этой цели.

Так что если уж и говорить о классических технологиях, то тут они принципиально разные. На рынке во главе товар, а в корпоративных продажа - цели клиента. 

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Интересная классификация smiley

1. Я не тренер. Я всего лишь продажник-практик. Но поверьте, если индейка будет поддаваться мотивации, то я смогу из нее сделать белку за 3 месяца. Легко!  Белки обзавидуются, так лихо она будет скакать по веткам!
Вы считаете, что продажником нужно родится? Несомненно, есть люди талантливые в продажах от природы. Так же есть люди от природы абсолютно неспособные продавать из-за своих внутренних качеств. Но это крайности. Остальные 99.99% отличных продажников - это труженники с приобретенными навыками и знаниями. Кому-то профессия далась легче, кому сложнее, но это не суть важно. Все мы ее полюбили в результате, потому как по-другиму работать нереально. Так вот убежден, что Обучить качественно продавать можно почти любого!!! Главное, чтобы он сам этого хотел. Вопрос только времени. 

2. Как сказал И.Хусенский "Я вообще не понимаю, как продажи можно называть пассивными?" smiley
Есть много моделей активных продаж, методов и приемов. И не важно работает продажник в b2c или в b2b. Если его модель поведения при продажах хоть немного отличается от поведения торгового автомата, то он активный продавец! И Константин привел очень хороший прием, когда продавец за стойкой фруктовой лавки, когда казалось бы никаких активных продаж и быть то не может, активничает по всем правилам большой игры!!!

Мне в этом году малограмотный продавец лавки папирусов в Египте такую продажу провел... Ребята, наших балбесов линейных менеджеров  к нему учить надо отправлять smiley. По всем правилам,  с выявлением потребностей, презентацией, работой с возражениями, подтверждением качества, доп. продажей и даже доверительным отношением показав книгу отзывов покупателей на русском языке!!!! Я офигел. Ну просто гарвардская модель продаж в кристальном виде! Я конечно же купил у него папирус, исключительно из уважения к его продажному таланту laugh А ведь он в розничном бизнесе топчется!

И кстати, эта модель активных продаж весьма успешно кормила розничных продавцов начиная с конца 60-х годов прошлого века и до наших дней. К сожалению, ее время уходит, но это уже совсем другая история ... wink

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

1. Блажен кто верует )).... но, если позволите, я бы порекомендовал книгу Лайл М. Спенсер "Компетенции на работе"

2. Если этим Вы хотели выразить мысль о том, что любая продажа где инициатива исходит от продавца - активная, то я согласен. Просто так уж сложилось - если спросить у среднего директора "Как Вы понимаете активные продажи?" он Вам расскажет про холодные звонки.

 

 

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

1. Спасибо, постараюсь найти время прочесть.
Не претендую на истину в последней инстанции. Это просто мой личный опыт. У каждого он свой.  

2.

если спросить у среднего директора "Как Вы понимаете активные продажи?" он Вам расскажет про холодные звонки.

Есть такое. Совершенно согласен. Но мы то с вами профессионалы и понимаем, что это заблуждение smiley

1. Белку конечно нанять лучше и правильнее. Белку намного лучше нанять. Но если белку с врожденными навыками еще и научить кое чему. А вот это уже задача тренера/учителя. Не всегда у белки будет мотивация на обучение. Она и так себя чувствует звездой среди индющек. В этом и заключается искусство управления продажами, чтобы на первом этапе отличать белок от индюшек. а на втором этапе заставлять белок учиться. Учеба - это всегда трудно, учеба это всегда усилия. Кому надо тратить усилия если он и так лучший? Тренер и создает мотив для учебы, заставляет выложиться и тогда начинает чего-то не хватать. Тогда возникает потребность в учебе. Тогда люди учатся. Я говорил об этом, а не о том что надо из индюшек делать белок.

2. Активные продажи. Действительно, мы уже несколько раз говорили здесь что прежде чем что-то обсуждать необходимо договориться что мы понимаем под эти термином. Так вообще принято. Сначала договориться что мы под этим понимаем. Предлагаю владельцам ресурса подумать над этим и дать нам возможность договориться о терминах. Выделить какое-то место, где мы договоримся,  утвердить эти термины и жить с ними дальше. Я считаю что активными являются все личные продажи которые инициируются продавцом. Пассивные продажи, соответственно, инициируются покупателем.

Профессиональный директор, консультант.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Вот тут согласен по обоим пунктам. Со звездами, правда, имхо другая проблема. Чаще всего нежелание звезды учится связано с низким уровнем культуры на фоне слабости ее (звезды) руководителей. Т. е. она (звезда) понимает, что руководители зависят от нее и поэтому считает возможным вести себя как ей заблагорассудится. В частности, саботировать обучение.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

Констанин, любой каприз smiley

Тема форума Обсуждаем терминологию. Что такое активные продажи?

Комменты перенести в форум, или пусть здесь остается, а там с чистого листа начнете?


Живу я здесь.

Думаю начнем там с чистого листа

Профессиональный директор, консультант.

1. Ну, как говориться на вкус и цвет ... smiley
Путем проб и ошибок, при подборе персонала я стал основное внимание уделять мотивированности, трудолюбию, исполнительности, ответственности человека. Потому что это и есть врожденные качества, так необходимые для хорошей работы. А коммуникабельность, подвешенный язык, белозубая улыбка, стройная речь,  и т.д, ровно как и техника продаж, вырабатываются путем тренировок и коррекции наставника. Другими словами при приеме на работу предпочту исполнительную серую мышку разгильдяистой звезде. Повторю, на вкус и цвет ... у каждого свои методы )

Есть конечно исключения. Бывает - бьешься-бьешься с таким суровым интравертом - ну никак. Пол-года и никак. Ну не может он сам первый позвонить клиенту и хоть тресни. Просто колбасит его всего от одной этой мысли. Ну что ж. Если нет возможности перевести человека в абонентский отдел, суппорт, или другие отделы, то расстаемся без сожаления. И человек тоже в продажи больше не лезет smiley Понял, что не его. Но такие крайние случаи редки.

А вот звезды, особенно переманенные, коммандный дух своим разгильдяйством рубят на корню. И получается, что если мышку и звезду поставить в равные условия (территория, клиентская база), то мышка своей работой продаст больше, чем звезда. Просто обычно здезде отдают сливки, вот и продажи у нее выше.

2. Спорно. Если продавец зазвал покупателя "Падхади дарагой! Пакупай у меня арбуз!" - то он активный продвец, а если покупатель сам подошел и ему продавец дальше демонстрирует чудеса техники активных продаж, то он уже не активный продавец? Критерий, кто первый сказал "Ква" наверное не очень подходит.

2. Продавец то он активный, продажа не активная. Но об этом все же предлагаю поговорить там, где нам предложено обсуждать терминологию.

Профессиональный директор, консультант.

Гость

Слушайте, так интересно, а как же в форум к вам заглянуть? Агнес

Аватар пользователя Даниил81
Не в сети

Одно время по роду работы частенько бывал на таких рынках, и наблюдал это "действо")) Автор очень точно передал все краски, оттенки и этапы продаж на рынке))
Больше всего мне нравился очень простой и очень эффективный апселлинговый ход "Сулейманов" - после каждого пакета, наполненного фруктами тут же следовал вопрос "Еще что вам?"
То есть что еще что то надо или нет это не обсуждалось, вопрос только что именно надо еще?)))))
И благодаря только этому простенькому скрипту человек уходил нехило нагруженный пакетами, а Сулейман получал выручки в 2,3,4 раза больше, чем если бы он просто отпустил клиента после первой покупки, не задавая свой волшебный вопрос)
Короче, все гениальное - просто!

Аватар пользователя Даниил81
Не в сети

"Дело в том, что модели поведения людей лишь частично определяются знаниями и навыками, в то время как большее влияние на них оказывают глубинные мотивы и свойства личности. Очевидно, что в рамках тренинга можно предложить новые знания и возможность отработать навыки, но мотивы и свойства личности останутся неизменными."
Полностью согласен с Сергеем. Проще говоря "не надо метать бисер перед свиньями". От ученика зависит больше, чем от учителя. Если ему не надо - все усилия напрасны. Трата времени, ресурсов и энергии и ноль результата. А если ему Надо - то он и сам найдет все источники информации, и тренера вопросами завалит правильными, вот это благодатная почва, с такими работать тренеру одно удовольствие))