10 грехов менеджеров по продажам (записки)

Аватар пользователя Ксенья Литуновская

10 грехов менеджеров по продажам (записки)Литуновская Ксенья

Добрый день, коллеги и единомышленники.

Хотелось бы сегодня поговорить, поделиться, обсудить, возможно, что и поспорить вот о чем.

Возьмем в качестве гипотезы цитату из Наполеона Хилла: «Вы не в состоянии заставить всех людей любить вас, но вы можете лишить их оснований не любить вас».

На мой взгляд,  это легко применимо к клиентам.

Ведь что греха таить, частенько в круговерти событий личной жизни, офисной чехорды и других крайне важных для нас здесь и сейчас событий, мы забываем, что клиенты, контрагенты, злобные закупщики и гиганты-монополисты – это люди. Просто люди.

Так какое же наше поведение нравится/не нравится, располагает и отталкивает наших клиентов?

На мой взгляд, список смертных грехов манагера выглядит следующим образом:
 

  1. Необязательность/не пунктуальность.

Наверняка, каждый из вас сталкивался с подобной ситуацией. Менеджер, который что-то пытается продать вам, причем настойчиво и не вникая в вашу мотивацию покупки Крайне Важной Ерунды (далее КВЕ), обещает прислать коммерческое предложение, 5 минут записывает электронную почту, проверяет правильность написания, короче говоря, ворует ваше время, оговаривает сроки получения обратной связи, радует выученным скриптом и … не присылает. Ничего. Бывало? У меня часто. И КВЕ то не нужна в принципе. За профессию обидно. Денег человека, который лентяю платит – жалко. Частенько такое случается и с собственными контрагентами.
 

  1. Нанесение презентаций.

В холодных звонках радует «нанесение презентации» любому, кто попался под руку. Есть ощущение, что КВЕ – абсолютно безадресная.

ХЗ (холодный звонок), беру трубку, еще не осознавая масштаба трагедии.

Диалог:

-Здравствуйте, я Маша, сейчас продам вам КВЕ.

-Здравствуйте Маша. Вы уверены, что мне?

-Наша компания является мега-монополистом в поставках КВЕ. У всех есть КВЕ. Мы всем продали КВЕ. 254 Маши продают КВЕ 150 лет…

 

И понеслось… И закрутилось.

Нудно, но недолго.

Обычно кладу трубку, если настроение не очень и совсем некогда.

Если есть минуточка и Маша кажется приятной, то прошу коротко сказать, что именно они так упорно продают.

И здесь возникает следующий грех менеджера.
 

  1. ТЗ8

При попытке коротко изложить суть продукта/услуги и преимуществ КВЕ, Маша становится «пугающе умной» и начинает сыпать характеристиками и аргументацией (кстати, об этом в следующем пункте). Перед глазами у меня тот час же предстают Том Питерс и Сет Годин, качающие головами и хитро прищуривающиеся. И возникает огромное желание шепнуть Маше цитату из них: «Если вы не можете описать свою точку зрения максимум восемью словами (ТЗ8), то у вас нет точки зрения, Маша». Перекладывая на КВЕ: «Если вы не можете заразить меня КВЕ восемью словами, или хотя бы идеей продать КВЕ своему боссу, то объемы продаж КВЕ вряд ли вырастут в разы вашими стараниями».
 

  1. Аргументы мимо кассы

Как много семинаров, литературы, открытых источников и прочих полезных вещей сейчас можно совершенно бесплатно изучить и разобраться в такой несложной вещи, как психотипы клиентов. Бери и внедряй!

Не делаем!

Мне нравится простой принцип структурограммы, которая делит клиентов на «красных-синих-зеленых». Суть проста: с «красными» говорим коротко, быстро переходим на преимущества и ведем ценовые переговоры (причем имеем в виду, что красные без скидки не покупают J), с «зелеными» строим отношения, маниакально ищем общих знакомых, говорим о рекомендациях, детях и зверюшках, «синие» любят цифры, выкладки, аналитику и прочее (автор этой методики Вальтер Штайн). Инструмент действующий, помогает выстроить аргументацию на языке клиента. Советую. Но не как единственный, а как «один из».

Как часто нам говорят о том, что к переговорам нужно готовиться (хотя бы сайт посмотреть).

Не делаем!
 

  1. Не заданные вопросы

Давайте будем вникать в бизнес клиентов! Всей душой.

Давайте спрашивать у наших лучших клиентов мнение о нас, наших сайтах, КП, о нашем взаимодействии и удовлетворенности совместной работой. Давайте просить наших лучших клиентов помочь нам стать лучше.

Ведь мы растем вместе.

Без перебора. Не навязываться, а искренне интересоваться. Ставить клиента в позицию эксперта и советчика. Люди любят советовать, людям нравится выступать в роли экспертов. Это располагает к нам наших клиентов.

Когда мы спрашиваем клиента «А вы что думаете?» - это ооочень важно. И вот почему:

  1. Клиенты находятся в гуще событий,
  2. Это звучит как: «Вы бесценный человек. Я уважаю ваши знания и ваш опыт. Мне нужна ваша помощь»,
  3. Вы показываете, что знаете правду жизни – т.е. понимаете, что в одиночку вы не справитесь, что не на все вопросы знаете ответы.
  4. Открытость как ценность – это ценно!
  5. Этот вопрос буквально кричит: «Это работа в команде. Вместе мы добиваемся успеха».

Здесь очень важен один момент: обратная связь может быть не ахти приятная. И важно не скатиться в смертный грех №1. Услышал, например, что заявки с сайта обрабатываются неделю – причитаний и слез раскаяния не достаточно. Надо исправляться. А еще лучше рассказать об этом клиенту и предложить проверить (новым заказом J)
 

 6. Недолюбовь

Часто менеджеры по продажам, становятся менее активными, интересующимися и любящими после получения предоплаты, порой даже после получения одобрения по проекту, либо после завершения работы.

«А поговорить?» J

На мой взгляд, это бич продаж. Часто слышу от Заказчиков жалобы по этому поводу. Поставщиков меняют из-за недолюбви. Звучит это так «красиво говорили про КВЕ, но не сделали», «сделали, не доделали и пропали», «наш клиент-менеджер птица гордая, пока не пнешь, не полетит» и прочее.

Причины здесь четыре:

  1. нет формализации проекта (не понятно, что клиент именно получит в итоге, кто виноват и что делать, в том случае, если что-то пошло не так)
  2. менеджер не умеет управлять ожиданиями клиента
  3. лень
  4. незаинтересованность в поддержании долгосрочных отношений

 

Как лечить будем?

  1. формализовать проект или «договориться на берегу»
  2. научиться управлять ожиданиями (см. не заданные вопросы)
  3. клиент=деньги компании= «зряплата» менеджера (если все в порядке с мотивацией, то этого, как правило, достаточно)
  4. здесь масса моментов. От политики компании, до мотивации и личности менеджера. Но если разобраться, то все можно вовремя исправить.

 

Если посмотреть внимательно на причины и следствия недолюбви, то становится ясно, что многое зависит от менеджеров. Если что-то зависит от компании, то мы обязаны сообщить об этом компании и истребовать ресурсы в устном, письменном виде. Если нас не слышат, а мы видим, что клиенты недолюблены по внутриорганизационным причинам, нужно говорить громче, ГРОМЧЕ, ГР-ОМ-ЧЕ J
 

  1. Неумение мечтать

Точнее неумение строить гипотезы вместе с клиентом и изобретать варианты.

Если попробовать спросить у клиента «А давайте представим, что у нас с вами есть финансовая возможность приобрести КВЕ и одобрение руководства, как бы тогда мы использовали КВЕ и что могли бы улучшить за счет появления КВЕ у вас, в вашей компании?» Здесь можно услышать очень важные вещи для составления индивидуального КП и подготовки к встрече с ЛДПР (лицом Действительно принимающим решение).

Человек из штаба, мечтающий с вами о совместном будущем – ваш соратник.

По сути это смена фокуса с «невозможности» на совместное изобретение вариантов.

Совместное творчество и мечты сближают людей J

 

  1. Избегание прохождения лишней мили.

С понятием «лишняя миля» меня познакомил Наполеон Хилл.

По сути – это что-то небольшое, что мы можем сделать для своих клиентов, то, что клиент не получает/не ожидает получить за заплаченные деньги. То есть мы управляем ожиданиями клиента, работая на опережение. Это может быть дополнительный сервис, информационная поддержка, бесплатная доставка (зависит от вас, вашего бизнеса и ЖЕЛАНИЯ сделать клиента счастливым, чтобы он запомнил вас, выделил и улыбнулся J).

Приложив дополнительные усилия для того, чтобы создать хороший, а потом еще лучший проект, вы заметите тонкости, на которые другие не обращали внимания, и сможете извлечь из этого пользу. Если ваши клиенты испытывают к вам уважение за количество и качество вашей работы, то вы будете прогрессировать быстрее тех, кто считает свою работу наказанием. И в конечном итоге вы получите большие возможности и более чем достойную компенсацию, которые другим и не снились.

 

  1. Ложь.

Врать клиенту – глупо!

*Скажите об этом своим клиентам :-)

 

  1. Суетливость.

Повышенная суетливость, она же нужда – пагубна. Это прямой путь заключить невыгодную сделку. Здесь главное не перепутать. Да, мы честны со своими клиентами. Мы их слушаем и слышим. Мы говорим с ними об их бизнесе и делаем все возможное, чтобы им было комфортно с нами работать. Мы обязательны и пунктуальны. Мы делаем то, что обещали и делаем даже больше, чтобы выделиться из пула продавцов КВЕ. Мы вместе мечтаем и растем.

Но!

Мы четко помним про цель переговоров и про то, ради чего мы все здесь собрались. Любовь к клиенту – это не закрывание глаз на просроченную дебиторку и тем более не скидки-скидки-скидки J

 

Обсудим? J

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! КВЕ, звучит прикольно. Ну на самом деле ошибок менеджеры делают гораздо больше 10. По большей части, это не подготовленность. На кой чёрт спрашивать, переспрашивать, e - mail, если как правило он есть в интернете, 2gis, и т.д. Вот с ложью не согласен. Работа продажника делает манагера весьма циничной персоной и что греха таить многие из нас дабы дожать сделку слегка преувеличивают, сгущают краски, недоговаривают и всё такое. Маркетинг вовсе сплошное враньё. Хороший маркетолог, это чемпион  по вранью в тяжёлом весе. А комплименты? Как без них? Бывает конечно, проскакивает в диалоге с клиентом, мол за что - же спасибо?, это не комплимент, это правда!, но чаще дежурный вариант " У Вас такой необычно приятный голос, мы с Вами не работали раньше, наверно нет, я бы запомнил такой голос" Слово голос как и всё построение комплимента можно менять на что угодно.  Комплимент, как способ продаж великое оружие! Ваше определение "Лишняя миля" Как нельзя точно отражает необходимость вранья. Что вы в дополнение предложите клиенту? Ну ладно если речь идёт о хрени какой нибудь типа ленточки в подарок, тут врать не обязательно, а если это комп. Или там двойная пропитка лаком, (на самом деле и первичная - то пропитка с невероятной экономией) без удорожания ремонта, на невероятно дорогом оборудовании. Умение мечтать, просто улёт правда? Типа: " Намечтали Вы с Иван Иваном, что в следующий раз он получит то - то и то - то, так-то и так-то, а потом.....! Знаете какое самое важное качество современного политика? Предсказать событие (намечтать с народом вместе), а потом грамотно суметь обосновать, почему это самое событие не произошло. С пунктом 5, 6, 10, я согласен полностью. Только название недольбовь, надо поменять. Какая нахрен любовь? Я сам - то на клиента смотрю как на кошелёк. Пункт № 3 перечитал раз пять. Так и не понял, излагать кратко это хорошо или плохо? Вот как то так. Шумите. Всем удачной охоты! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, приветствую) Спасибо за обратную связь!

По поводу подготовки - абсолютно согласна.

По поводу лжи. Сразу вспоминаю одного из своих самых любимых персонажей, - Доктора Хауса. И его знаменитое: "Все врут!" :-)

Для меня ложь в продажах - это не комплименты, правильная подача аргументации и т.д.  - это инструменты заключение сделок. Для меня ложь в продажах - это грубое, намеренное введение клиента в заблуждение. Мне понравилось замечание коллеги-подруги, которая перефразировала пункт про ложь "Врать клиенту - терять клиента".

По поводу "лишней мили", определение не мое (Н.Хилл) :-) Я работаю в услугах (тренинги) и "лишняя миля" - это то, что действительно позволяет отстроится от конкурентов и защищать позиции (в том числе и стоимость) в переговорах. По поводу компьютеров и покраски - хорошие примеры. Предлагаю вместе, в качестве кейса, здесь и сейчас набросать идеи по поводу "лишней мили" для разных бизнесов.

Излагать коротко - это хорошо. Излагать коротко и ясно - еще лучше :-)

Буквально вчера наткнулась на формулу:

В английской журналистике для оценки ясности текста используется "индекс туманности" (fog-index) - Fi:

Fi = (Nws + Nwt) x 0.4,

где Nws - среднее число слов в предложении; Nwt - среднее число слов, содержащих более двух слогов. Чем выше итоговый показатель, тем "туманнее" текст. Эта формула вполне применима и при расчетах "ясности" русских текстов. Но, учитывая специфику языка (в среднем большее количество слогов в словах), все данные нужно увеличивать примерно на 20%. (автора не удалось установить)

Подумала, что было бы неплохо, проверять стандартные спичи и коммерческие предложения по ней. Попробую - поделюсь :-)

Как-то так)

По кофе и на охоту :-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Индекс туманности! Звучит как туман войны, или гибель молодых богов продаж! Но это опять - же сраный запад. Вот проиндексируйте русскую речь, понятную всем слоям населения, от мала до велика. Пример: "Нахрена дохрена нахреначил, расхреначивай нахрен!


Всё покупается - всё продаётся!

Звучит туманно, как и многие речи и письма наших "звездных продавцов") Я спокойно отношусь к инструментам - как к российским, так и к западным. Да, многие техники просто называются по-разному (чтобы выделить и не повторяться), многие не работают, многие далеки от российской действительности. Мне интересно отслеживать что-то новенькое. Что-то беру в работу, что-то нет, что-то просто позволяет взглянуть на работу иначе, со стороны.

По поводу примера: это запись разговора со специалистом технической поддержки? Челябинск?)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт!


Всё покупается - всё продаётся!

Fi = (Nws + Nwt) x 0.4, - очень интересно, спасибо. 

Ксения, а сколько должно быть? Т.е. какой численный критерий не туманного текста? Не было в статье? 

Ну и софт какой-то нужен слоги считать, конечно :)

Сергей, Запад он конечно не Россия, с этим я согласен, и менталитет у них другой и т.д. и т.п., но они сознательно продают больше 200 лет, а мы только 20. И многие их фишки ложаться на нашу действительность очень даже нормально, если творчески и с головой подойти. А без головы и сами знаете, что себе поломать можно :)

Андрей, добрый день! :-)

Численного критерия в статье не было...

По поводу софта - абсолютно согласна!

Я догадался. Надо взять речь любого нашего политика. Полученный численный Fi будет 100% туманностью. От этого и отталкиваться :)

...)))) Здорово)

Вот она адаптация к российской действительности) Можно и инструмент переименоватьwink

Не в сети

Ксения ,круто, спасибо, хорошая статья)

коротко и ясно, вполне можно использовать в работе как "то, чего делать не следует"

на летучке обсудим Вашу статью обязательно))

 

в качестве греха добавлю: Неуверенность/боязливость (возможно кто-то отнесет в категорию недостатков) - порой губительная вещь, когда манагер боится цены/статусности клиента/его возраста. не понимает что для него 12 лямов за "Вот этот черный гелик" страшная сумма, а для успешного человека который за ним собственно и пришел - это вполне приемлимые деньги. "Гелик" просто пример  - многие даже могут боятся озвучить цену за бутыль води если она на 50 р. дороже чем у конкурентов.

Джордж, спасибо за обратную связь!

По поводу Неуверенности/боязливости - точно!

Спасибо за примеры.

В своей работе часто сталкиваетесь? Как с этим справляетесь?

Не в сети

я считаю что этот недостаток напрямую зависит от манеры воспитания, детей часто учат: "старайся не брать на себя ответственность - потом по шапке получишь ,пусть начальники на ковёр к шефу ходят - тебе зачем, ты лучше спроси/задай вопрос (порой по 100 раз один и тот же) и тем самым сними с себя ответственность - ТЫ Ж СПРОСИЛ!"....отсюда и неуверенность/боязнь не только перед ответственностью но и перед людьми которую они "воплощают"))

 

на моих глазах менеджер успешно с этим недугом справился только после подписания сочного контракта, когда почувствовал сам, что цена мало что решает)))...просто было довольно боязно передавать тот контракт на контроль менеджеру с такой "боязнью цены".....но, эксперимент удался!

 

 

Да-да, с детства внушают, что "инициатива настигает инициатора" :-)

Не в сети

Бывает и такое, но она проходит с опытом. Все наши страхи от отсутствия знаний. Иногда бываю страхи из-за проблем фирмы, когда руководитель не хочет замечать проблему которая на прямую влияет на работу продающего.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Андрей!  Так в этом и суть! Наловчились они суки, за 200 лет людей дурить (примеры страны 3 -го мира) и к нам эти школы проталкивают, дабы нас - же и дурить. Согласен, полезного у них взять можно много, но ставку надо ставить на построение наших, российских технологий продаж. И учить надо по специфике скажем Андрея Якимовича! Почему нет? Или Сергея Платонова. Что знают они, чего не знаем мы? Где проходит эта грань успешности? Не западные ли концепции уверенно ведут к пожиранию малого бизнеса? Монополия - как результат развития! Законы их рынка (как и нашего уже) без преувеличения, ЗВЕРИНЫЕ! Хотя может я и преувеличиваю.    


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, это конечно объемная тема. Не для одной рюмки чая :)

Но если коротенко, то я думаю, что:

1. Шарлатанов среди бизнес-тренеров на Западе еще больше, чем у нас. Поэтому конечно надо фильтровать. 

2. У них есть нормальные "парни от станка", которые всю жизнь проработали в практических продажах и лишь накопив достаточный опыт решились учить других. Почитайте, например, как начинал Джей Абрахам. Это он сейчас консультирует за $25,000 час. А в молодости он начинал с нуля. Рано женился, родился ребенок, потом ребенок сложно заболел. Они жили на грани выживаемости. Он продажником долбил телефон по 18 часов в сутки. Менял работы, отрасли, долго жили в минус и т.д. 
Или Радмило Лукич. Много есть нормальных парней оттуда. 

3. Есть классика. Те же 5 этапов продаж. И т.д. - все пришло оттуда. И вполне работает везде. Не только у нас. 

4. И последнее. Они действительно разрабатывают некоторые вещи раньше нас, потому что у нас по сравнению  с ними, конкуренции нет вообще. По сравнению с Америкой, у нас конкуренции нет. Пустыня. А они в этом состоянии работают уже давно. У нас только в прошлом году вошли в моду двухшаговые продажи, а у них все крупнейшие интернет-магазины уже давно работают с LTV, осуществляя первые 3-4 продажи в минус, но по итогу имея плюс. Там такая математическая статистика в маркетинге используется - 5 курс мехмата.
Но что приятно, мы очень быстро учимся. И их путь мы проходим гораздо быстрее их. И наверное недалек тот час, когда они к нам учиться будут ездить :) Я в это искренне верю.  

Андрей, поправка на ветер) Радмило - обрусевший серб.  Становление его как продавца и тренера происходило в России) (*работала с ним 3,5 года, потому позволяю себе поправочку)

Ксения, спасибо, поправка принята :)

Как тренер я знаю, что он в России проявился, но как продажник я считал, что у себя. 

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Ксенья, а Вы не пробовали эти 10 пунктов оформить стандартом? Ну, книгой продаж (разделом к ней), инструкцией, презентацией. Главное, как-то встроить в жизнь команды. То ли в период адаптации, то ли аттестации (на повышение зарплаты), то ли когда у человека хуже показатели, чем у коллег.

Статья, ориентированная на разных людей в разных концах страны (стран), дает пример определенной структуры. У кого-то, на другом товаре, может быть и не вполне так. Например, порядок другой. Или совершенно нестандартные моменты. А в своем кругу есть основа для совершенствования и - внимание - съема на этом дополнительного оборота. Да! Если это внедрить на 10 агентах, понимаете?

 Я бы оценил в 2-3% прироста. Скажете, мало?

Вадим, добрый вечер!

Идея хороша) Все, что с приростом связано хорошо вдвойне) С ощутимым приростом тем более)

В любом бизнесе есть своя специфическая специфика, но принципы зачастую схожи, так же как и подходы и ошибки (вы как профессионал меня понимаете).

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

В нашем случае можно обнаружить два принципа:

- поделиться с коллегами видением, получить их оценку, поднять свою квалификацию и создать предпосылки для поиска нового места работы;

- отточить на оселке коллективной мудрости именно этот перечень и внедрить его; дать отчет (через год) о том, как помог профессиональный сайт поднять продажи.

Первый сработал по факту этого разговора. А второй?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

VADIMPETR, добрый день! Я стеснялся спросить, но не выдерживаю давления любознательности. Я понимаю, что цифры 2-3% крайне условные, но как Вы их вывели? Что являлось, анализ чего, верней сказать, алгоритмом? То что при соблюдении правил, описанных в статье, можно прогнозировать некий рост, это явно, но почему именно 2-3, почему не 10-15. Спасибо.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Добрый, добрый день, Сергей.

Я там написал "оценка". Можно ссылаться "есть мнение" или "некоторые специалисты оценивают". Но не с потолка.

Много раз и в разных аудиториях я ставил это вопрос людям, хорошо понимающим, что и как они продают. Может, не очень сильных в вопросах теории, но свой товар ощущающих, знаете, нутром. Так вот, первый запрос: дает ли это (многие разные мероприятия, направленные на совершенствование организации, например, планирование визитов по стандарту, выкладка, введение бонусирования за те или иные успехи и т.п.), так вот, дает ли это нам надежду на 10% рост продаж? Нет, категорически. Но будет же эффект? Да, очевидно, должен быть - Вы и сами так сказали. Но сколько же? Ну, два-три процента.

При этом, обратите внимание, бонусирование по правильной системе (продуманной, выверенной), я бы оценил выше - процентов 5-7 это как минимум. Ну, а стандарты посещений, конечно, ниже. Хотя тоже, так сказать, на дороге не валяется.

Для меня что важно: Ксения метит в коллег или в своих подчиненных. Этой статьей.

Уважаемый Вадим)

1. Ксенья не метит ни в тех, ни в других.

2. Ксенья делится опытом, полученным как из практики, так и не из практики (книги-тренинги). И искренне слушает мнение коллег и мотает на ус.

3. Ксенья искренне считает, что это может быть для кого-то полезно.

4. Ксенья не ленится и не жадничает, т.к. не жалко, абсолютно, делиться тем, что знаешь и проверил сам неоднократно (меньше от этого не становится, а кто-то  может это монетизировать)

5. Ксенья не ищет работу и не хочет повысить себе зарплату, написав 10 абзацев (это уж точно :-))

*это доп к одному из ваших комментариев)

Спасибо за общение и внимание)

 

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Люблю, когда по пунктам - а это не часто. Так вот.

1. Мне очень жаль, что Вас зацепило это слово, но скажу как написавший много и в разных местах, всегда есть прицел на читателя. Как же без этого? Подумайте.

2. Ну вот, прицел на коллег. Очень хорошо Вас понимаю, всегда и сам так поступаю, если есть важный вопрос. В самой на первый взгляд расхристанной или бестолковой дискуссии всегда есть что услышать. Но это, конечно, вопрос аудитории.

3. Да, конечно, но это их дело, а собственный интерес, наверное, на первом месте. Своя-то рубашка, она же своя.

4. Да, поделился мыслью - стал богаче. Получил отклик. Даже если нулевой, это отклик.

5. Когда придет время посмотреть вокруг (знаете правило "раз в пять лет"), тогда соберете ссылочки и покажете в своем резюме. Я Вас уверяю, это не лишнее. И теперешнему шефу не забудьте при случае сказать, что коллеги выражают Вам свое уважение. Он член нашего клуба? Велком, я думаю, все будут только рады.

Но среди пяти пунктов не нашлось прямого ответа насчет того, будет ли внедрение? Вот тут-то нам и нужен Ваш шеф, что же это он разбрасывается возможностями роста, развития? Не завязывает молодого перспективного сотрудника на реальный проект, в котором идеи станут результатами. Да, и денежными, но ведь не только. Можете мне поверить, один внедренный мало-мальски эффективный проект дает намного больше удовольствия, чем десять наиувлекательнейших дискуссий. Так как, внедряем?

С уважением В.Петриченко

Вадим, слово меня вовсе не зацепило)

По пунктам люблю, здесь у меня пунктик)

Все именно так как вы пишите)

Толь босса у меня нету, к сожалению) Как и работы) *РАБота - это офис, ведро кофе и коллектив - кучка людей по странному принципу собранные, нуждающиеся в мотивации, командообразовании, равно как в сплетнях и пересудах (это из последнего опыта).

Моя работа  - это организация проектов обучения. Моя команда=партнеры=адекватность и творчество. Внедрять описанные в статье принципы в себя и в партнеров - нет надобности, мы живем по этим принципам. А возможностями собственного развития могу разбрасываться только я сама, т.к. лень - это единственный ограничитель :-)

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Ну вот, видите, как интересно все повернулось. Начали об одном, перешли к другому.

Как человек идущий на пенсию в следующем году и поработавший в бездне всевозможных организаций - от советских до фрилансерских - могу засвидетельствовать: коллектив (это по-русски) или "настоящая команда" (это по-офисному) - не выдумка авторов. Бывает. Не часто, конечно, но...

А в фрилансерской среде все точно так же. Для того, чтобы получить нормальный объем, нужно собрать коллектив. Или временное образование, возможно и стабильное, по разным субъективным причинам, но без гарантии. Гарантию, думаю, дает именно организация. Кстати, о фрилансерах и предприятиях на этой основе: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1874043/?ID=1874043 Это, как можно понять, именно по опыту фрилансерской работы.

Жаль, конечно, что внедрять, то что написано, не будете...

Вадим, озадачили вы меня внедрением)

Внедрить в одном из проектов консалтинговых можно конечно (есть даже клиент на примете). Как будем эффективность измерять?) Ведь если просто петь мантру про "10 грехов" с утра, взявшись за руки, это вряд ли даст прирост)))

Вы тут больше спец) Предлагайте инструменты)

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Удовлетворенность заказчика - как еще.

Можно экспертную оценку получить от нашего Клуба. Я готов участвовать бесплатно. Думаю, еще пара-тройка человек из старожилов согласятся.

Можно сделать протокол реализации проекта (беллетризованный) и выложить его тут, можно в резюме или портфолио включить.

Но это вторично - оценка. Первично желание, прицел, установка. На внедрение.

Можно для начала, еще до внедрения, дать это на обсуждение клиенту. Но не на самотек, провести семинар. Лучше, конечно, сетевой, в технологии закрытой группы или форума. Вебинар не подойдет. Нужны от каждого (!) потенциального участника его оценки-замечания-предложения. И тут готов помочь, если что. Есть реальный опыт. На той ссылочке, которая про КМД - там про это неявно, Вы поняли, да?

Образовательный проект.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, этот смысл я упустил. Другими словами чуйка, наитие, интуиция. Почему же не 10. Думаете не реально? А, я уверен, что запросто. Я давно пришёл в продажи. И продаю по сей день. Конечно, я уже не тот робкий менеджер, но продаю. Уже далёк тот период времени, когда воронка показывала 70 вход, 1-2 выход. Теперь вход 3-5, выход 3-4!, а то и 3-5. Теперь о ситуации в каждом ОП. Менеджер, получая от компании базу, на ведение клиентов, становятся ленивыми свиньями. Хороший процент. Бонусы. Зажрались! ОП медленно превращается в абонентский отдел. Телефоны парой минут 3-5 звонят. Продаж НЕТ! Беда в том, верней не беда, причина. Хорошие менеджеры как правило становятся руководителями. Собирают свои ОП. В них всё та же проблема. И руководители так и должны (ну это конечно не всё) работать, вот если - бы все менеджеры отдела так работали, то МЕГА рост возможен! К бабке не ходи! Спасибо.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

Ну, я больше по FMCG, там не так весело. Но, конечно, Вы абсолютно правы, резервы есть большие. Общий ответ или общий подход: организация. Тут-то нам Ксения и расскажет о дальнейшей судьбе своих 10 тезисов. Я надеюсь. А мы ей поможем, разве нет?

Да в FMCG не разбежишься)

Аватар пользователя vadimpetr
Не в сети

... в смысле процента роста, объемы там при стабильной сети и ассортименте тоже стабильны. Но, между прочим, можно снижать численность, а? Это очень может быть интересно для команды.  И шефа.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Андрей, с Вами приятно и спорить и соглашаться! Вы очень комфортный собеседник, неотемлемое качество хорошего переговорщика. Андрей, что необычного в двух (и более) шаговых\пошаговых стратегиях? Пять шагов тема вобще сетевого маркетинга, бабушек обманывать на фильтры, бады, пылесосы. Они широко применимы, хотя , рекомендованны, они одним своим созданием, как возможное увеличение входящей связи в ОП, окупаемость интернет ресурса, но надо не забывать про существовании воронки продаж и на входящей связи, не спорю, какая то часть вероятных клиентов уже мотивированна, но и невероятное количество праздно шатающихся по просторам интернета. Второе, не каждый менеджер может работать с оставленными контактами. "Да, то, что Вы посетили наш сайт и получили доступ именно к этой информации, лишний раз подчёркивает в Вас практичного человека и я думаю как практичному человеку Вам будет не без интересно такая то информация". Маркетологи продают сайт. Работает только в мегаполисах. Многие, так часто приводят как пример, именна импортных авторов, я даже не слышал половину, половину не помню. Но читал. Раз не запомнил, значит говно. А то, что многие монстры бизнеса (подчёркиваю, монстры) уходят от прямых продаж к последующему обслуживанию проданного, так это рынок диктует. Причём тут запад? Людям стало свойственно покупать в рассчёте на долгосрочную перспективу. Мы далеко не монстры, не самсунг и не яблоко, но текущий ремонт, обслуживание, поставки запчастей, пропагондируем и пременяем. Что тут евро бизнес нам подсказал? А Абрахам или как и там его,  молодец. Прохавал всё в жизни с самого низа, вот и заслужил от жизни 25 000 доларов в час. У нас, в Перми, довольно часто тренера разбавляют искателей мгновенной наживы, от 50 000 до 100 000 руб за три часа словесной подкачни. Индекс туманности, тема дня.  Сказка про Буратино на много обогнала своё время, закопай и поливай. Страна дураков.  Я бывал на подобных сходниках, независимым наблюдателем. Типа курсы только для руководителей. Информация не для всех, или иной маркет. ход. В одном, я согласен полностью. На западе учат работать, примеры - золушка и Иван дурак. Та работала за троих, этот на  печи сидел, той фея, этому щука. Но работая, применяй тактику пожирания всех. Я реально за железный зановес! Хотя это уже утопия. Они, бизнесмены европы и особенно америки, пустили корни в глубь нашей системы проживания на планете и исказили догмы. Спасио за приятную беседу!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Катон
Не в сети

Вообще-то я случайно нажал на добавление комментария и не нашел способа удалить пустышку. Поэтому, пользуясь поводом, благодарю автора за познавательную статью. 

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Леша, привет) Вот так случайно, а так приятно)

Ничего себе. 1180 просмотров за неделю и никто статью звездочкой не плюсанул :) 

Жадины! :) 

Отметил. 

Андрей :-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ксения!, это успех! Срочно садись за написание книги.


Всё покупается - всё продаётся!

Сереж, спасибо :-)

В конце книги оставлю страниц дцать тебе под комменты)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я разобрался где звёздочки кликать, ярлык ЖАДИНЫ не для меня!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Ух ты, здорово)

Теперь еще и с погонами и в звездах) Спасибо, коллеги)

Аватар пользователя verkaufer
Не в сети

Здравствуйте! Я конечно еще новичок зеленый, и вместе с тем, статья заслуживает особого внимания, а уж, что говорить про комментарии.

Очень понравилось, буду матать на усы..

 

Лучше идти спотыкаясь, чем стоять на одном месте.

Благодарю, verkaufer! :-)

Спасибо Ксения за статью для меня как для начинающего менеджера очень познавательный материал.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Отличная статья и диалоги.

Сергей ... Ты не меняешься.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

С ложью сложно. Ложь появляется если меняется угол зрения. Менеджер говорит одно  исходя из определенных ситуаций, клиент видит другое, к примеру он владеет большей информацией. Или наоборот. Я к тому, что ложь очень относительна. Даже предложения с целью информирования строятся лживо путем избегания частицы не, но несут правдивую информацию. Русский язык велик и могуч, благо.

Но это вероятно крайность.

Боязливость и сомнения добавила бы в этот список, поддерживаю. Они вредят и усугубляют недоверие клиента.

Грешу иногда по некоторым пунктам, причину надо найти. enlightened

Коллеги, доброй ночи!)

Марина, поддерживаю по поводу сомнений. Особенно сейчас в кризис период леденящей душу неопределенности  - это крайне важно!

По поводу лжи и угла зрения вспомнилось: "Я отвечаю за то, что говорю, а не за то, что вы слышите".

С наступающим всех понедельником :-)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ксения. Спасибо Вам за отличную статью. Я если честно не ожидал, что Вы ещё тусуетесь здесь. Статья была написана давно.

Я решил немножко реанимироваать ещё своим комментарием.

Будет здорово, если Вы продолжите ее....наверняка за прошедшее время Вы набрали опыта....может быть новое что напишите...

В любом случае. Книги не горят...так и достойные материалы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон, спасибо за теплые слова)

С ужасом осознала, что прошло 1,5 года. Я подумаю)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Простите за напоминание о нашем существовании. Не хотел напугать.

Вдруг что нового накопали.... Для истории ... Чтобы через 1,5 года было ещё что вспомнить

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Да помню я о существовании товарищей с быстрым умом и острыми языками) Порой даже бдю, душой греюсь)