11 типажей клиентов – вы с такими сотрудничаете?

11 типажей клиентов – вы с такими сотрудничаете?Мерсана Юлия

Клиентов на самом деле достаточно, чтобы сказать, что их хватит на всех. Но вот общение с покупателями не развито на достаточном уровне, в виду того, что им продают такие же люди, зачастую уставшие и погрязшие в собственных проблемах.

А когда обучаете свой персонал, как вы думаете: почему они не внимают столь привлекательным «фишкам», а снова приходят к тем же методам и ошибкам, которые были изначально? Давайте разберем. На какой результат вы можете рассчитывать.

1. Непокорные клиенты

Это отдельный тип. И без разницы чему непокорность: обстоятельствам, людям, погоде и т.д., кто упорствует на любое ваше предложение. Как быть? Здесь все достаточно просто, нужно продавать значимость клиента и цену товара/услуги указывать с максимальным разрывом, делая упор на еле заметной приспособляемости к нему. Убедитесь, что существует большой разрыв между двумя или тремя цифрами.

2. «Бесперспективные» клиенты

Эти всегда в раздумьях... Бизнес их вялотекущ, поэтому им нет необходимости выходить за рамки комфорта и только из-за того, что как бы ниша найдена и кое-какой доход приносит. Такие долго будут думать, и прогнозировать результаты продаж, возможных с вами покупок и реализации идей – в общем, все, кроме сотрудничества с вами.

Если вам это интересно, можете просто пообщаться с ними – у них насыщенная жизнь, которая отнимает достаточно много сил, ведь им скучно живется, и они находят себе приключения сами или за счет других.

3. «Одиночки»

Причина подобного рода поведения – перспектива личного выбора, цена которой чаще всего ошибка, и если вы порекомендовали что-либо, а это не продалось или застоялось – вам придется «надеть шубу наизнанку»! Но здесь есть масса пользы – на таких типажах очень удобно тренироваться в борьбе с возражениями – сможете и продать.

4. «Фронтовики»

Цена вопроса – всегда борьба и не всегда им интересно выигрывать – фронт действий у них чаще всего в голове, но это дает о себе знать, если вы зацепите за «живое». Фигура ключевая на рынке, в виду того, что они быстро решают максимальное количество вопросов. Это «акулы» бизнеса, с ними интересно и держишь себя в тонусе!

5. Покупатель-польза

Чистые отношения – клиент-менеджер, распыляться смысла нет, но их, к сожалению, около 15% на рынке продаж.

6. Покупатель-продавец

Вопрос в том, что кроме покупателя, вы получаете еще и поставщика – в этом не всегда участвует сама компания, поэтому продажи нестабильны и значительно варьируется в зависимости от перспектив покупки у него.

7. Покупатель-усталость

Ходячая тоска, он заказывает постоянно, но отнимает кучу времени и сил у менеджера и компании, постоянно какой-то пересорт и недостача. Советую держать его на особом контроле, и распределить его на тех, кто занимает небольшую должность в вашей компании – пусть ходят по складу или шоу-руму хоть целый день, дотошно перепроверяя товар при получении.

8. Покупатель-возврат

Здесь два вида:

1) Те, кто постоянно что-то хотят вернуть – как вам такая форма? Она довольно часто встречается, и возникла благодаря нашему законодательству и скрытой манипуляции: покупатель всегда прав, и может вернуть неподходящий товар в течение...

В общем, чтобы остановить возврат, нужно четко прописать алгоритм поведения менеджера и периодически беседовать с руководителем отдела, хотя это и так происходит всегда, когда не принимают возврат...

2) Те, кто постоянно приходят после покупки за докупкой в гораздо меньшие суммы. Отвлекая весь персонал на нерентабельные действия, компания не совершает продаж тем, кто готов сотрудничать на выгодных условиях.

Здесь просто нужно обозначить рамки реализации: либо это отложка (которая может грозить тем, что клиенту она со временем будет неактуальна), либо лимит по сумме – не меньше, чем... (вопрос с интернет-магазинами – тема отдельная).

9. Покупатель-деньги

Его характеризуют дорогие атрибуты. Он всегда готов покупать, и на большие суммы, не печалится, когда нет продаж, а чаще всего, докупает перед прогнозируемыми продажами и сезоном. Общение всегда позитивно. Но прошу не путать с теми, кто хочет им быть – здесь все зависит от показываемого гардероба в прямом смысле слова.

10. Клиенты-специалисты

И неважно в чем – они сами расскажут менеджерам об их товаре, даже когда не спрашивают, но рассказ всегда интересен: где был, что видел, куда и как продал, состав и т.д. Очень активные и целеустремленные!

Мой совет: с такими дружите, приглашая на презентации и форумы, с целью задействовать их в виде информаторов и поднятия «стоимости» компании в глазах остальных клиентов, повышая средник чек.

11. Клиент-резерв

Надо ли что-то здесь говорить? Это все те, кто в потенциале, и работа с ними должна быть проведена max-эффективно.

Так вот, как только вы ранжируете своих клиентов, у вас исчезнет задача подстройки под каждого – а это дополнительная возможность задействовать ваш персонал для прогрессирующих целей, что неизменно приведет к хорошим показателям в виде продаж и прибыли!

Напрашивается вопрос: «Что для вас важнее – цена или качество? (варианты: низкая цена – низкое качество, высокая цена – высокое качество)».

Так вот, работая над типажами клиентов, у вас даже вопроса не возникнет подобного, так как автоматически качество будет повышаться, а цена будет максимально-возможно низкой за счет внутренних резервов компании.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Честно говоря, я уже боюсь показаться злым, старым ворчуном, но воспитание не позволяет вратьlaugh Для кого эта статья?!  Но с другой стороны, я восхищаюсь людьми, которые зарабатывают деньги с подобным материалом. Даже иногда возникает мысль, зачем штудировать учебники, практиковать продажи, изобретать велосипед, когда можно просто разглогольствовать, рассказывая очевидные или нереальные идеи. 

Описанные вещи у продаванов, отработаны на интуитивном уровне. Кто то скажет "Статья полезна, поможет структурировать этих ваших клиентов" На мой скромный взгляд, эта структура может и навредить. Как только мы четко определили тип клиента, он встает в ранг одного из выше описанных и далее работа протекает по этим же стандартам, сужая возможности развития. Ведь мы работаем по накатанной схеме, шаг влево, шаг вправо расстрел. Вот если бы в статье написали как сделать чтоб непокорный клиент мутировал в покупателя ползьза, было бы интересно.

Dwarf (не проверено)

Статья из серии "заметки на полях". Допустим, мы определили тот или иной тип клиента. А дальше что? Без инструментов, как работать с этими клиентами, статья кажется пустой.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Илья, Виталий, приветик! Ильюха, сейчас я тебя обхитрилwink Теперь я читаю сначала твой комментарий и делаю выводы целиком полагаясь на твоё мнениеwink  Статья вредна чем - молодёж начинает устанавливать психотип клиента, вместо того, чтоб работать!!! Устанавливать, с огромной вероятностью ОШИБКИ!!!   Того то не понимая, что это (было у Виталия за объективность и субъективность) сугубо субъективное мнение автора!!! Вот к примеру у меня все партнёры делятся на две категории - берёт откат или нет. Игровое поле не "его" и не "моё" там море "примочек" Вот в тему, отправляет меня дирик решить не решаемый вопрос, попытатся договорится в крайне не выгодных условиях. Что я?  Куча масок! Куча психотипов за пол часа! Зондирую почву, какой будет работать! Статья ориентирут внимание на том, что есть (ну типа показалось) а может Вами уже манипулируют? Надеятся на заряженый психотип - глупость!!! И просто вредно!!!   Прошу прощения за плагиат - " Будь аморфным, безформеным, как вода, ты наливаешь воду в чашку - она становится чашкой! Ты наливаешь воду в чайник - она становится чайником! Вода может течь, а может крушить!! Будь ВОДОЙ, забей на психотипы!!!!!!!

Статье минус за не састоятельность!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

У меня отторжение вызывает любая классификация, основанная на произвольном наборе критериев.

Хорошим примером является знаменитая пародийная классификация, приведенная Борхесом:

В рассказе-эссе «Аналитический язык Джона Уилкинса»[1] Хорхе Луис Борхес описывает «некую китайскую энциклопедию» под названием «Небесная империя благодетельных знаний» (исп. «Emporio celestial de conocimientos benévolos»), в которой содержится классификация животных, согласно которой животные делятся на:

а) принадлежащих Императору,
б) набальзамированных,
в) прирученных,
г) молочных поросят,
д) сирен,
е) сказочных,
ж) бродячих собак,
з) включённых в эту классификацию,
и) бегающих как сумасшедшие,
к) бесчисленных,
л) нарисованных тончайшей кистью из верблюжьей шерсти,
м) прочих,
н) разбивших цветочную вазу,
о) похожих издали на мух.
 
https://ru.wikipedia.org/wiki/%CA%EB%E0%F1%F1%E8%F4%E8%EA%E0%F6%E8%FF_%E6%E8%E2%EE%F2%ED%FB%F5_%28%C1%EE%F0%F5%E5%F1%29
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Все люди делятся на 10 категорий: те, кто понимает двоичную систему счисления и те, кто не понимает.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я вообще хорошо знаком с дискретной математикой=)) Я одинадцаты1й))

Аватар пользователя Marina
Не в сети

yes :))) нет слов, одни цифры..

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Эту статью уже кто-то выкладывал на продажнике, только под другим названием

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Я в поиске только здесь нашел

http://www.odnoklassniki.ru/rielting/topic/62902976416531

Не в сети

То то я думаю уже ее читал! Совсем тренеры обленились - даже ничего придумывать не хотят!

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Зря я автора в плагиате обвиняю. Это она же её и выкладывала. Решила повторить, чтобы не забыли)))  Повторение - мать учения.  http://www.prodaznik.ru/article/kak-rabotat-s-perspektivami

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Забавно могло получиться, если в первой статье наши отзывы были бы положительные))))

Не в сети

Действительно вышла техническая накладочка. Практически один и тот же материал дважды попал в эфир. Проглядели. Сорри.


Живу я здесь.

Как-то ни о чем. А есть еще блондинки и брюнетки, владельцы авто и ездящие общественным транспортом, подростки\взрослые\пожилые, больше 170, меньше ( да бог с ним, даешь классификацию по каждому сантиментру ).

 

Как подсказывает опыт, есть всего одна классификация клиентов - по признаку потребности в вашей услуге\продукте, все остальное - от лукавого.