20 фактов о телефонных продажах!

Аватар пользователя Spbtrainer

20 фактов о телефонных продажах! Кобзев Игорь

20 фактов, о которых должен знать каждый продавец, занятый в телефонных продажах!

1. Приблизительно  75% людей реагируют позитивно на голос звонящего и только 25% обращают внимание на слова, которые вы произносите, или фразы, которые вы используете. Работайте над голосом – ваш голос должен быть приятен собеседнику и вызывать позитивные эмоции. Всегда улыбайтесь во время звонка! Пуст ваш собеседник и не видит вас, но он чувствует ваше настроение.

2. Будьте готовы к тому, что при продажах по телефону из 100% холодных контактов … 50% не будут отвечать ни при каких обстоятельствах, 30% будут рады ответить на звонок и поболтать с вами, и только оставшиеся 20% — это те клиенты, которые будут приносить вам деньги. Именно они и будут иметь значение.

3. В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом.

4. Используйте заранее подготовленные сценарии (скрипты) при  продажах по телефону, которые ранее уже подтвердили свою эффективность. Это позволит вам сэкономить время и достигнуть лучших результатов. Скрипт телефонного звонка  должен быть ясным, четким, убедительным и способствовать продолжению диалога.

5. Всегда планируйте ваш звонок таким образом, чтобы за одну минуту  пробудить интерес у вашего собеседника.

6. Для лучшего результата, всегда обращайтесь к своему собеседнику по имени, особенно если вы занимаетесь продажами по телефону.

7. Расскажите своему собеседнику (клиенту) о цели вашего звонка. Не затягивайте с этим! Лучше чтобы вторая сторона сразу знала причину вашего звонка. Это сэкономит и ваше время и время вашего собеседника.

8. Больше слушайте и меньше говорите. В любых телефонных продажах, и профессионалы вам это подтвердят, наивысшей эффективности достигает тот, кто 70% времени позволяет говорить клиенту, и лишь 30% времени говорит сам. Не забывайте делать паузы. Позвольте вашему собеседнику заполнить тишину. Не забывайте показывать собеседнику, что вы его слушаете. Используйте: «Да», «Я вас понимаю», «Верно» и т.д.

9. Убедитесь, что ваш список контактов всегда в актуальном состоянии, и вы разговариваете с нужным человеком.

10. Начиная разговор, убедитесь, что ваш собеседник может говорить с вами в данный момент. Задайте вопрос: «Вам сейчас удобно разговаривать?» Если это не подходящее время, постарайтесь назначить встречу вместо звонка или договоритесь о времени, когда ваш собеседник будет в состоянии говорить с вами.

11. Говорите о выгодах, которые получит ваш собеседник или его компания, а не об особенностях и характеристиках вашего продукта или услуги.

12. Внимательно слушайте своего собеседника и делайте записи в блокнот. Это поможет вам быстрее сформировать понимание проблем вашего собеседника и найти пути решения.

13. Быстрый переход к сути вопроса или предложения эффективнее, чем долгие разговоры на общие темы.

14. Ваша основная задача выйти на человека, принимающего решения. Если это не получается сразу, то вы должны выяснить как принимаются решения в компании вашего потенциального клиента. Кто еще участвует в принятии решений? С кем вам нужно поговорить?

15. Перед тем как задавать вопросы, спросите разрешения у вашего собеседника, готов  (сможет) ли он или она ответить на некоторые вопросы. «Для того чтобы увидеть, будет ли наше предложение полезно и выгодно для вас, могу я задать вам несколько простых вопросов?»

16. Для лучшего результата, используйте в своей речи активные глаголы и устраняйте  ненужные выражения.

17. Если во время телефонного звонка вы сталкиваетесь  с раздраженным собеседником, не перебивайте его, вместо этого позвольте ему выговориться. Узнайте, что является причиной гнева или раздражения, каковы проблемы человека, которому вы позвонили. Сможете ли вы решить эти проблемы.

18. Научитесь преодолевать любые возражения . «У вас есть какие-либо сомнения или вопросы?», «Я понимаю, что вы чувствуете … мои клиенты, компания «АВС», чувствовали тоже самое, когда …, но теперь они довольны, что приняли наше предложение и начали работать с нами!»

19. Не стремитесь завершить каждый телефонный звонок продажей. Это почти невозможно, особенно если вы только начинаете свой путь в телефонных продажах. Старайтесь договориться о личной встрече. Люди охотнее покупают, когда встречаются  лицом к лицу с возможным клиентом.

20. Записывайте результаты ваших звонков с клиентами и анализируйте их. Со временем вы будете знать, какие слова, какие шаблоны фраз, какие выгоды для клиента работают лучше и ваша результативность вырастет.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Игорь, факты - это хорошо, но вот процентная статистика и "В телефонных продажах решение о покупке или назначении встречи происходит, в среднем, после 7-го контакта, помните об этом."  - не совсем мотивируют. С такими то данными мой сосед по продажам, сядет начальству на ухи и всё, будет ли кто то тогда работать на улучшение результатаsmiley  

Немного поднадоели темы по только 3вонкам....

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Добрый день, Татьяна!

А на какую тему вы бы хотели статью? :)

С уважением, Игорь Кобзев.

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Не в сети

Давайте начнем высказывать свои пожелания здесь  а потом сделаем статистику пожеланий

3наете, становится СТРАШНО сколько на рынке консалтинга только-говорунов (тренеров с психологическим или пед образованием). Мало того, что склад ...гуманитария отличается от коммерческой составляющей ПРОДАЖНИКА-коммерсанта. Так ещё такие консультанты не имеют опыт личной практики работы в продажАХ.

Предложение: разместить интересный мастер-класс с кусками ПРАКТИКИ с какого-нибудь реального Проекта. В реальной компании.

Думаю это будет интересно и полезно Всем продажникам и владельцам компаний.

с ув.,

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Наверное вы правы, но я тоже гуманитарий по одному из образований :), опыт практических продаж у меня правда присутствует, 27 лет уже продаю, от торгового агента до менеджера по продажам и нац. менеджера по обучению :), образование получал только для знания языка, чтобы с англоязычными партнерами работать. А что касается реальных примеров, хорошая мысль, попробую изложить.

Спасибо! Игорь. 

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Не в сети

Татьяна, мы проводили два года назад опрос Какая тема Вам наиболее интересна?.

Как видите, большинству была интересна тема "Холодных звонков". Сейчас я чувствую, что ситуация меняется. Наверное это связано с тем, что несколько изменилась наша аудитория. Если два года назад типичным посетителем нашего "заведения" был менеджер по продажам средней компании, то сейчас перевес сдвинулся в сторону топов, начальников Отдела продаж, руководителей, профессионалов-продажников. Естественно, что для ТОП-ов холодные звонки - это пройденный этап, читать такие материалы им не очень интересно.

Как же нам поступить? Манагерам нужны холодные звонки, Топам психология, образование, кейсы.

Я вижу выход только один - БОЛЬШЕ РАЗНЫХ материалов. Предложить выбор. Каждый день публиковать не одну статью, а несколько. Пусть каждый читает то, что ему нравится. Но с другой стороны - это рассеет внимание. Просмотры для каждой отдельной статьи снизятся. 

Что вы об этом думаете?


Живу я здесь.

А почему бы (пришла пора) не завести на портале РУБРИКАТОР по ОСНОВНЫМ направлениям продаж?

1. Начинаем с планирования. Каналы продаж, формат клиентов, другие классификаторы.

2. Организация  ПРИВЛЕЧЕНИЯ новых клиентов (любимые ХОЛОДНЫЕ 3ВОНКИ:-)

3. Организация работы со старыми клиентами (техники допродаж, "выращивания").

4. Мотивация персонала.

5. Оперативная ОТЧЁТНОСТЬ; CRM. (Связано с п.1 и п.4 всквозную).

А вот всё остальное "болтологическое"  - обучалки, мини-кейсы, , видео, интервью великих "гуру" консалтинга, инфо-бизнесса - отдельно. В разделе "Копилка", "Кубышка", "Библитека".

Чтобы не выглядела как в соц.сетях. 3айдёшь в группу "продажи"... а там только инфо-бузинесмены, сетевики сами для себя же посты и размещают:-)

 

 

 

 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Самый ценный совет в статье, на мой взгляд, последний! Хотя остальные, разумеется, тоже следует принять во внимание.


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Я дополню. Записывать не только результат, но и сам разговор! Очень, очень полезно прослушивать потом свои разговоры. Сразу видны собственные косяки.  

Спасибо, Игорь!

Я работаю в В2В- продажах, и в нашем цикле первичный контакт с клиентом осуществляет телемаркетолог. По сути все рекомендации, которые Вы даете в статье, мы уже реализуем на практике. Я подтверждаю - это работает. Данные по организациям заносятся в CRM - систему и потом используются менеджерами.

Не в сети

Здравствуйте Игорь! Внимательно прослушала ваш видеоматериал по холодным звонкам, очень помог, решил многие мое проблемы. А главное пробудил желание быть именно той, которая относится к 20% тех продавцов, которые приносят основной доход компании.
Коротко о себе: я новичок, никогда не работала в сфере продаж, просто захотелось обучиться чему то новому, нужному. Выбрала сферу продаж.
Проблемы с которыми я столкнулась:
1. Как выбирать организации, которым собираешься предложить (продать) услуги.
2. Как преодолеть секретарш, которые вместо того чтобы соединить с нужным человеком, задают вопрос "По какому вопросу?". Как правильно здесь им объяснить по какому вопросу ты звонишь, они просто указывают переслать на почту или отправить по факсу, или всегда говорят "перезвоните позже, руководителя нет", ну тупо решают сами, что их руководителя это не заинтересует. А в случае, когда ты после пересылки коммерческого предложения, перезваниваешь и хочешь уточнить решение, тебе отвечает та же секретарша, что коммерческое предложение не заинтересовало и отклонено, на остальные вопросы она не отвечает и кладет трубку.
3. Как правильно должно быть сформировано коммерческое предложение, чтобы оно не казалось банальным, скучным, а могло бы заинтересовать.

Зная вашу занятость, все же очень надеюсь получить ответы в более короткий срок, так не терпится применить ваши советы в практике.

С уважением Гульназ.

Не в сети

На правах некропостера))) Шутка)

Игорь, Вы говорите  о том, что работали в продаже. Скажите, в какой сфере, и при каких условиях такая отличная (в моем понимании) продуктивность - 20% ?

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Добрый день!

Я работал в разных сферах, в основном FMCG, сейчас продолжаю продавать, теперь это тренинговые услуги. Если говорить о холодных звонках, то конверсия может быть и выше, но для этого требуется соблюдение определенных условий: понимание кто твой клиент; кто в клиенте и как принимает решение; что и как сказать этому человеку и т.д. Для большинства людей (знаю по собственному опыту, т.к. сам этим занимаюсь ежедневно) ХЗ самая ненавистная работа из-за большого количества отказов, но этого можно избежать, если подходить к этому занятию системно.

С уважением, Игорь Кобзев.

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com