«Аудит системы продаж? Да зачем? Ты мне продажников просто проверь!»

Аватар пользователя Дмитрий Поленов

«Аудит системы продаж? Да зачем? Ты мне продажников просто проверь!»Поленов Дмитрий

В названии статьи не просто придуманная фраза – а реальные слова одного из моих первых клиентов. Да, именно так он и сформулировал задачи для аудита системы продаж. Переубедить мне конечно его удалось, но трудов это стоило не малых. И подобные фразы от руководителей и собственников компаний я слышу не редко.

Я твердо уверен, что «Система продаж» – это не только деятельность подразделения «Отдел продаж», а правильно выстроенная работа всех подразделений компании, приводящая к единому результату.

Вот лишь 5 основных псевдо методов, которыми пользуются многие руководители и собственники компаний, когда продажи упали или продажи в глубокой стагнации и мои краткие комментарии на них:

 

1. Метод: «Больше заплатим – лучше будут работать».

Начинают менять мотивацию для сотрудников коммерческого подразделения.

Комментарий: А Вы спросили у сотрудников – что им мешает в работе? Может дело и не в окладах и процентах? Задумывались ли Вы над нематериальной мотивацией?

 

2. Метод: «Виноват всегда стрелочник».

Ищут нового коммерческого директора или руководителя отдела продаж.

Комментарий: А будет ли новый руководитель лучше старого? Вспомните – а кто утверждал его на эту позицию? А сколько времени Вы дали ему на достижения поставленных целей? А Вы помогали ему добиться результатов, которые поставили ему в планах? Ответы очевидны.

 

3. Метод: «Нам нужны только профи и сразу со школьной скамьи!».

Увольняют тех, кто по их мнению «плохой» продавец.

Комментарий: А Вы сами сразу сели в кресло руководителя? Если ответ положительный – то вопросов больше не имею 

 

4. Метод: «Волшебная таблетка нам поможет».

Сразу же приглашают тренеров по продажам и переговорам, для проведения одного «супер – пупер» тренинга.

Комментарий: Тренинги по продажам, переговорам, коммуникациям, публичным выступлениям – обязательны! Но предварительно нужно понять – в чем у Ваших специалистов основные проблемы, на чем нужно сделать акцент и что Вы хотите получить в результате. И приглашать нужно тренеров практиков из бизнеса, а не тех, кто изучил теорию по книжкам и по видео других тренеров, при этом – кол-во проведенных тренингов – не показатель качества. Примеров на рынке тренинговых услуг – предостаточно. И ни один тренинг не даст Вам мгновенный результат. Только комплексное обучение и корректировка результатов программы обучения по ходу.

 

5. Метод: «Боятся – значит уважают!».

Вводят десятки регламентов и приказов, в основном дисциплинарных.

Комментарий: Сотрудники не боятся – они притаились и тихо ищут новую работу. Регламенты и приказы – должны стимулировать процессы, а не демотивировать сотрудников!

 

Уверен, многие узнали эти методы, которые применялись или по сей день применяются в их компаниях. Но результата как не было, так и нет. Но не всё так печально для развития – если даже все пять методов ранее уже применены в Вашей компании. Минусы каждого метода можно превратить в плюсы, если конечно сами руководители этого хотят.

Но прежде чем начинать превращения – стоит детально разобраться в причинах введения этих методов, проанализировать все последствия изменений. А это ни что иное – как провести полноценный, подчеркну слово «полноценный», аудит системы продаж в компании.

 

А теперь давайте детально разберем основные ошибки при выборе консультантов по продажам для аудита.

 

Бегите от тех, кто говорит и обещает Вам:

1. Мы проведем качественный аудит отдела продаж!

Комментарий: «Аудит отдела продаж» - это прошлый век! Деятельность всей компании направлена на получение единого результата, а результат – это стабильная финансовая прибыль и её ежегодный рост. Потому и проводить нужно «Аудит системы продаж», а не отдельно взятого подразделения. Если сравнивать с медициной – то профессионалы лечат не «прыщик на коже», а проводят диагностику организма и выявляют – что именно влияет на появление этого самого «прыщика». И только потом назначают лечение.

2. Мы напишем Вам скрипты для менеджеров и продажи вырастут на 100%!

Комментарий: Это «идея фикс» дилетантов, которые проработали в продажах год и решили, что они всё теперь знают и могут учить других. Да скрипты необходимы, но только как один из инструментов в арсенале специалиста по продажам, и только на этапе его начального обучения в компании.

3. Наш интернет – маркетинг заменит всех Ваших менеджеров!

Комментарий: Да, интернет–маркетинг важная часть в привлечении новых клиентов. Но, никогда интернет инструменты не заменят живое общение менеджера с клиентом. Эмоции, симпатии, знакомства, речь – никто не отменял! Все мы живые люди и только грамотно выстроенные человеческие отношения приводят к результатам в бизнесе.

4. Увольте весь отдел продаж – мы наберем Вам супер спецов!

Комментарий: А почему бы и нет? И сидите себе потом на телефоне и сами звоните и принимайте звонки! Прежде задумайтесь – что Вы, как руководитель, сделали для того – чтобы Ваши сотрудники эффективно работали? Никто лучше Вас не знает Ваших сотрудников – их плюсы и минусы.

5. Мы профессиональные коучи и психологи и на рынке услуг уже более 15 лет, и точно знаем, что нужно чтобы усилить продажи!

Комментарий: Рынок консалтинговых услуг перенасыщен любителями дать Вам знания в области продаж. При этом – большинство никогда не работали в сфере продаж. Я всегда провожу аналогию с директором магазина или Управляющим рестораном: если Вы никогда не работали продавцами или официантами – Вы не имеете ни морального, ни профессионально права управлять другими людьми в этой сфере, а тем более давать консультации. У любого консультанта должен быть, как и у врача, принцип - «Не навреди!».

Капля мёда.

Есть конечно компании, в которых система поставлена на ноги и верно идет вперед. От таких компаний обычно поступает запрос: «Что нового нам придумать для увеличения эффективности?».

Кто–то скажет: «Зачем что-то менять? Ведь всё стабильно!»

Но мы все точно знаем - всё предусмотреть невозможно! И стратегически мыслящие руководители регулярно делают корректировки развития стратегии продаж. И им моё большое уважение и почтение!

О том, на какие тонкости обратить внимание при проведении полноценного аудита системы продаж – я расскажу в следующей статье.

Если у Вас возникли вопросы по аудиту системы продаж - пишите, с удовольствием отвечу polenov@intellectus-club.ru

Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Вот сразу бы следующую статью и публиковали)

Борис, я бы с удовольствием) Но есть правила публикации на сайте. Всё появляется постепенно. Чтобы не было переизбытка информации и тем. Вторая статья уже у модератора. Скоро будет видимо опубликована.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий, зачёт!!! Толково вывел "гуся" гене, он наверно ещё и щипался, хоть и жареныйwink  
Разумно, крайне разумно обратить внимание на время данное на развитие отдела, подбор персонала и поставленные цели/задачи!!! И самое главное на смену/замену того, кто рулит ОП!!! На мой взгляд статейка в кассу, вот бы гене на глаза попалась!!!!    Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei, спасибо за отзыв. Директор на самом деле оказался прекрасным человеком, просто не смог перестроиться после 90-х. И со многими руководителями такая же ситуация - живут в прошлом ("да у нас это не будет работать, да зачем, да кто так делает..."). Но показав примеры конкурентов - стереотипы обычно стираются. А временной фактор - вообще головная боль многих руководителей. Необходимо правильно планировать и научится управлять изменениями, постоянно корректируя развитие продаж. Год на год не приходится, ситуация на рынке резко меняется, мы все это видим. А многие продолжают ориентироваться на показатели прошлых лет, и соответственно ставить недостижимые планы. 

Не в сети

А будет ли новый руководитель лучше старого? Вспомните – а кто утверждал его на эту позицию? А сколько времени Вы дали ему на достижения поставленных целей? А Вы помогали ему добиться результатов, которые поставили ему в планах? Ответы очевидны.

Вот это вообще болезнь современного руководителя! Начитались западных книжек и ломанулись нанимать людей, "которые умнее нас". Наняли и решили, что вопрос закрыт! Вот ему месяц времени (за месяц то он расчистит наши авгиевы конюшни), а мы пока на багамах отдохнем... РОП весь месяц бегает как свадебная лошадь - морда в цветах, *опа в мыле. А через месяц ему: что то вы очень долго выходите на плановые показатели!

Семён, да именно так оно и есть. И берут после этой "лошади" новую, но уже ту, которая сказки умеет рассказывать про горы золотые, шелка расписные и начинается новая история))) Но это уже совсем другая сказка wink 

Не в сети

Ребята,  объясните мне зачем писать статьи о псевдо методах? Да, напиши ты сразу статью о методах, которые работают! В последнее время очень много статей о том, как делать не надо. Какой в них смысл? Я и сам знаю как не надо делать, дайте мне прочитать то, как делать необходимо!

Алексей, для прояснения ситуации: во - первых статья про аудит, а не про методы при продажах. во-вторых, если Вы заметили, внизу каждого псевдо метода - мои комментарии, в виде вопросов и небольших ответов. Хочу Вам сказать - что именно когда задается вопрос руководителю про то, что он уже сделал неправильно - он начинает осознавать всю суть проблемы. Многие как раз сначала делают, но не понимают зачем, что будет в результате.

Волшебных таблеток и универсальных пилюль - не существует! "Дай методы - которые работают и я заработаю миллионы!" - это к сказочникам! То что подойдет именно Вашей компании - может абсолютно не подойти другой. А для этого  - необходима диагностика системы продаж Вашей компании - чтобы понять что именно необходимо! Может проблема и не в менеджерах и их методах работы, бывает и такое.