BATNA: лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Аватар пользователя Spbtrainer

BATNA: лучшая альтернатива обсуждаемому соглашениюКобзев Игорь

Понятие BATNA или «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» появилось благодаря книге Роджера Фишера и Уильяма Юри  “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” (Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In), ставшей для многих людей классическим руководством по ведению переговоров. Я уверен, вы слышали термин BATNA, но сколько переговорщиков на самом деле помнят и применяют этот инструмент до или во время переговоров? Основные идеи BATNA были сформулированы и опубликованы задолго до выхода книги в работах Джона Форбса Нэша: “Проблема торгов” и “Некооперативные игры”.  Смысл заключенный в BATNA в том, что наша способность вести переговоры во многом находится под влиянием наших альтернатив.

Представьте, вы хотите продать свой автомобиль и у вас уже есть один гарантированный покупатель, готовый заплатить за него 100 000 рублей. Вряд ли вы станете продавать машину за меньшую сумму, если у вас не будет никаких сомнений, что первый покупатель готов выложить именно эту сумму. Ваша “лучшая альтернатива” — продать автомобиль за 100 000 рублей — это добавляет вам уверенности и вы смело предлагаете остальным покупателям своё авто по более высокой цене. С другой стороны, если у вас нет гарантированных покупателей и деньги нужны “здесь и сейчас”, то вы, с достаточно большой вероятностью, будете готовы отдать машину за 70 000 рублей первому предложившему такой вариант. В противном случае вы можете упустить и этот вариант. Таким образом, ваша “лучшая альтернатива” (получить сразу 70 000 рублей) оказывает огромное влияние на ваше решение.

  Единственным основанием для ведения переговоров является то, что результат, полученный в ходе переговоров лучше, чем тот, который вы можете получить отказавшись от переговоров.  Какой результат вы хотите получить от переговоров? Каковы ваши альтернативные варианты? Согласно Фишеру и Юри, BATNA — это стандарт, с помощью которого следует оценивать любое предлагаемое соглашение. Авторы утверждают, что это единственный стандарт, который может защитить вас, с одной стороны, от принятия слишком неблагоприятных условий  и, с другой стороны, от отклонения условий, с которыми в ваших интересах можно было бы согласиться.

  Не каждые переговоры заканчиваются соглашением. Существуют ситуации, когда лучше встать из-за стола переговоров и уйти. В любых переговорах существуют альтернативы. Не все они бывают привлекательными и выгодными, но они существуют.  Воспользоваться альтернативным вариантом или нет — это ваш выбор. Переговоры можно считать успешными, если полученный результат лучше, чем альтернативый. Но в переговорах BATNA есть как у одной, так и другой стороны. И очень часто переговорщики оценивают альтернативы другой стороны с позиции “справедливо или не справедливо по отношению ко мне”.  Представьте ситуацию, когда вы путешествуете по пустыне, вы заблудились, изнываете от жары, у вас закончились запасы воды и вас мучает жажда. Незавидная участь. Вдруг вы встречаете грузовик, водитель которого предлагает вам несколько бутылок воды за… ну, допустим, 100 000 рублей. Ваши действия? Естественный ответ большинства людей, которым я задавал этот вопрос на тренингах по переговорам — такая сделка является в высшей степени несправедливой, так как стоимость этой воды не более 100 рублей. В этой ситуации у одной и другой стороны есть альтернативы: BATNA человека, идущего по пустыне, отказаться от сделки и принять мучительную смерть от обезвоживания. С другой стороны, BATNA продавца также не согласиться продать воду за меньшую цену и дальше колесить по пустыне, теряя время и топливо в поисках того, кто согласится купить воду за такую высокую цену.

   Причина, почему эта сделка воспринимается людьми настолько несправедливой, состоит в том, что альтернатива для человека, идущего через пустыню — это смерть от обезвоживания, в то время как альтернатива для человека, продающего воду, просто напрасно потраченное время. Тем не менее эта сделка всё ещё выгодна для обоих сторон, несмотря на то, что одна сторона (путешественник) чувствует, что с ним обошлись несправедливо. Если бы водитель грузовика не предложил путешественнику такую дорогостоящую воду, тот наверняка бы умер от жажды.  Даже когда водитель грузовика занимается тем, что часто называют «манипулирование ценами», он все еще оказывает ценную услугу, что является критически важным для человека в пустыне. Здесь возникает парадоксальная ситуация: некоторые сделки, которые на первый взгляд кажутся верхом несправедливости, фактически являются наиболее выгодными.  Иными словами, альтернативы оказывают сильное воздействие на наши решения — это во-первых. А во-вторых, наше восприятие может сильно отличаться от действительности и привести к неоптимальным решениям. Очень легко переоценить или недооценить наши альтернативы.  Но ещё хуже не иметь подготовленных альтернатив и не задумываться об альтернативах оппонента.

   Часто переговорщики вступают в переговоры, не зная, как они поступят, если не смогут достичь соглашения. Это приводит к состоянию дискомфорта и стресса за столом переговоров. Участники переговоров, которые знают, что они будут делать, если не достигнут соглашения, чувствуют себя более уверенно в ходе переговоров. 

   Чтобы определить свою BATNA, спросите себя: “Что я могу сделать, чтобы удовлетворить свои интересы, если мы не достигнем соглашения?» Продумайте возможные альтернативы и перечислите все  плюсы и минусы каждой из них. Если вы заранее подготовили список альтернатив, определите, что вы действительно будут делать и какие аргументы приводить, если не будет достигнуто соглашение между вами и другой стороной. Это скорее всего и есть ваша BATNA. Я говорю, скорее всего, потому, что многие люди не задумываются о других способах удовлетворения своих интересов. Так что не забудьте выделить немного времени на этапе подготовки и действительно определить свои лучшие альтернативы.

   Кроме того, вы должны помнить, что альтернативы это не «таблетка из камня». В ходе переговоров ситуация может поменяться и могут появиться другие альтернативные решения, при этом не забывайте о ваших интересах.  Вторая сторона на переговорах также имеет собственную «альтернативную позицию». Задумывались они об этом или нет, но альтернатива есть.  Во время подготовки к переговорам, чрезвычайно полезно смоделировать ситуацию другой стороны, для определения момента в который она может выйти из переговоров. Какова лучшая альтернатива вашего оппонента? Конечно,  вы не сможете определить BATNA другой стороны с идеальной точностью и высокой степенью уверенности, ведь в переговорах возникают ситуации, когда необходимо принимать решения в условиях неопределенности. Тем не менее, вы могли бы спрогнозировать варианты, что сделает другая сторона, если вы не достигнете соглашения. Подумайте об этом, и вы будете в состоянии сделать их BATNA менее привлекательной, труднее осуществимой, или менее ценной: всё это будет играть вам на руку и помогать достижению цели переговоров.

 

   Независимо от того, как вы оцениваете свои альтернативы, помните, что знание вашей “Лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению” сделает вас более уверенным переговорщиком и улучшит результаты всех ваших переговоров. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Не стану ставить плюс, или минус, (хотя больше склоняюсь к плюсу) статья спорна! К тому же, полезность её омрачается ссылкой на исключительно Западных экспертов! Но зерно разума видно явно! Спорный момент-  пример со стоимостью конкретного товара понятен! Но начало переговоров, как правило (во многих сферах бизнеса) подразумевает как раз отсутствие  опоры на этот так называемый известный минимум.
На мой взгляд, переговорщик, перед встречей  с вероятным партнёром, рисует себе линию проведения переговоров, которая позволит достичь гарантированного минимума!!! Имея в запасе другие модели переговорного процесса, он лавирует в поиске наиболее оптимального результата, искусственно завышая минимальную планку и пытаясь её обосновать. В данном раскладе минимум покупки не известен, а только предполагаем, исходя из себестоимости   товара/услуги. 

Пример с водой в пустыне, ну уж крайне спекулятивный!!!sad  Хороший переговорщик, должен не только предлагать стоимость и сходя из потребностей, но и сам создавать эту самую пустыню (выгодное пространство для продажи) сгенерировать необходимость покупки Вашего товара, по Вашей цене!

Пример - "прошу учесть рост инфляции, непременное удорожание товара, рост у.е. события на Украине"  

В целом, очень не плохой материал! Во сяком случаи, заставляет нейроны мозга двигаться быстрее!!! Всем всего доброго!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> альтернатива для человека, идущего через пустыню — это смерть от обезвоживания, в то время как альтернатива для человека, продающего воду, просто напрасно потраченное время

Альтернатива для идущего по пустыне - свернуть шею водителю, получить грузовик и воду бесплатно.

В контексте переговоров: предлагая контрагенту явно невыгодные условия сервисного обслуживания (исходя из "мы единственный авторизованный сервис этого вендора, куда он денется") можно добиться того, что взвесив все ЗА и ПРОТИВ покупатель вообще откажется от дальнейшего использования этого вендора.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Свернуть шею водителю!, вот тот самый гарантированный минимум!wink Статья не плохая, но не законченная! Столь сложные процессы, не распишешь короткой строкой!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Главное, что идею подали.   Причём весьма дельную. Так что автору зачёт)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Лом, приветствую! А какую идею продали и кому? Прости меня не умного!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Идея -  заранее подумать, что над даёт каждый из результатов переговоров. И чем нам каждый результат грозит.

  Для кого - всех, кто участвует в переговорах, но не добился совершенства в этой области.

  Зачем - чтобы избежать ситуации, когда мы вроде успешно встретились, а потом думаем "а нафига я всё это на себя взял".     Всегда хочется прийти, а потом разбираться на месте. "Где устроят засаду, там и сразимся".  Но, на деле всё идёт не так, как мы задумали. Поэтому подготовка может быть весьма кстати.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А - А!  Ключевое слово "продал" я не туда телегу утолкалwink С испугом подал, что мне только что впарили, что тоwink Партизанским методом!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Поставил статье плюс. 

На самом деле мы всегда держим на переговорах альтернативу в голове, но часто не осознанно. Статья просто формализовала это. Спасибо автору. 

P.S. Сергей, а вы давно читали что-то совсем новое в продажах, чего раньше не знали? Я вот уже давно не читал чего-то принципиально нового. В конце концов продажам столько же лет, сколько существует мир. Трудно придумать что-то такое, чего не  знал раньше мир. Но! Хорошая статья позволяет систематизировать имеющиеся знания, разложить их по полочкам, взглянуть на них с другой стороны и .... применить на практике, а не просто знать :)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, рад видеть Ваш комментарий! Судя по Вашему, долгому, не участию, в обсуждениях на сайте, рискну предположить, что либо было много дел, либо болтали босыми ногами в Средиземном мореwink Речь не о новом. И статья в целом не плохая. Речь о несколько не удачном примере с опорой на известную сумму и примером с пустыней. Думаю он больше подходит к резюмеwink Лесоруб пришёл на работу устраиваться, его спрашиваю, где учились? Лесоруб - в сахаре. Так это же пустыня! После моего обучения - да!  

Всё таки, я написал, что склоняюсь больше к плюсу.

Кстати,  Вы, как то, в одном из своих комментариев, написали, что Вас на сайте и так много! Буду рад, если Вас станет ещё больше!!!! Сказано от души!wink


Всё покупается - всё продаётся!