Что я ценю в тренерах и тренингах

Аватар пользователя Борис Ишкин

Что я ценю в тренерах и тренингах

Ишкин Борис

На сайте (в комментариях, блогах и форуме) постоянно идет обсуждение тренерства и тренеров в области бизнеса. Это тема тем более актуальна, чем больше "на дворе" разнообразных учителей, за вознаграждение учащих, как правильно вести дела. Часто я вижу, как тренеров разделяют на плохих и хороших по уровню знаний и опыта. Чем опытнее и умнее тренер, тем полезнее он для слушателей.  С моей точки зрения, это неверно.

Знания можно получить из книг. Опыт - тоже. Есть масса источников информации. И ни один тренинг, даже многодневный, не сравнится по количеству информации (и опыта) с котлеровским фолиантом. И даже с манновским пособием, напечатанным 16 шрифтом с двойным интервалом.

От тренинга я жду не новой информации. Тренер может даже ни дня не проработать в бизнесе. И опыта у меня самого тоже предостаточно, чтобы от кого-то его дополнительно ждать. Не за этим я иду на тренинг.

Я иду за стрессом.

Именно стресс, управляемый стресс (как управляемый занос), - главное, что я жду от тренера и тренинга.

Когда-то я, манагер с двухлетним стажем управления продажами, пошел на выходные (фирма обязала) на тренинг. До этого я уже их прошел немало и пару десятков провел для сотрудников сам. И думал я, что будет пережевывание всего того же - потребности, удовлетворенность, команда, прибыль, клиент, СПИН, СВОТ и т.д., а я буду записывать, участвовать, смотреть на часы. И уже думал, чего вкусного купить вечером к ужину.

А потом начался тренинг, где был небритый дядька в свитере, который начал задавать вопросы. И готовые мои ответы оказывались неправильными. Не в том смысле, что они были неверные вообще, - просто на них у него были новые вопросы, и в итоге я растерялся. И не только я. Тренер выставлял всех нас "попугаями", бестолково повторяющими слова из книг.

Тогда, на тренинге, я чувствовал себя хреново. Мне хотелось в первые часы просто уйти. У меня проявились все классические признаки стресса. А потом я забыл про "свою позицию" и начал барахтаться в той воде, куда меня окунул этот дядька. К концу дня я не получил ни одной новости из области бизнеса и менеджмента, зато я получил более важное. У меня выбили почву из-под ног, убрали готовые ответы, - и научили искать эти ответы в себе, глубже анализировать ситуацию, погружаться в сами события, а не в мнения о них.

 

С того случая я стал ценить тренинги не хороших лекторов-специалистов, а настоящих "поджигателей".Когда я приглашаю тренера к сотрудникам, я тоже пытаюсь добиться стресс-эффекта. Именно в ситуации стресса и запоминание проходит лучше, и эвристика работает быстрее. Новая информация, новый способ взаимодействия с клиентом, новая фишка - всё это гораздо лучше укоренится в сотруднике-участнике тренинга через стресс, когда будут задеты уверенность сотрудника в себе, в своей компетентности. Это, конечно, опасный способ, можно доиграться до скандала и увольнений, но при продуманном сценарии только такой тренинг имеет смысл.

Поделиться:
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Борис, а если без воды, что за стресс то? Какими инструментами добиться его? Ну я имею ввиду без крайностей)) Как Котлер и Манн могут быть полезны продавану? Если тренинг для продажников, то я удивлен что у вас всего по одному ответу было заготовлено, может стресс возникает из за определенного уровня знаний?!)  для новичков тренинг всегда стресс, а проженные кого хочешь за тучу угонять. А если тренинг для маркетологов, руководителей и тд, там форматы далеки от стрессовых, в основном это семинары и никаких игрищ)) Для меня тупого, опишите исчерпывающей))

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Илья, спасибо за ответ. Отмечу, что в своих постах я высказываю свою точку зрения и ни от кого не требую соглашаться.

1. Котлер и Манн "не полезны" быть не могут как крупные опытные специалисты и авторы классных книжек, правда? Я не их фанат, но плохого они мне не сделали, и даже наоборот)

2. Вы сейчас в этом комменте рассуждаете как раз так, как я до того тренинга. Я тоже считал, что как продажник и не новичок я имею кучу заготовленных ответов и высокий уровень знаний. А как руководитель ожидал семинар. И это оказалось ошибкой. Я понял, что такое настоящий тренинг - не семинар, не игрище, а тренинг. Так понятнее?

3. Вы пишете о форматах. А кто их придумал или узаконил? Я не знаю. Формат может быть только двух видов - работающий и неработающий. Я вот и попытался написать про работающий (сработавший тогда для меня и еще десятка человек) формат.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я так и не понял что за тренинги, но буду думать, что по продажам. 

Именно поэтому я и спросил, чем эти два ваших господина могут соперничать с тренингами для продаванов, именно продаванов!

Что я рассуждаю как вы до тренинга, это субъективно и индивидуально, смысла спорить нет. У меня к сожалению, а может и нет мания величия)

А вот форматы все таки есть! Возьмем в пример того же Манна, знаю много людей которым он оказался полезен, но он проводит именно семинары, никаких стрессов, да в них просто нет смысла. 

Для продаванов тренинги всегда интерактивны, не важно, плохие они или нет. Стресс будет у каждого участника, а вот насколько сильный, зависит от компетенции самих тренерующихся. Именно каким путем нагоняете жути, мне и было интересно. Тема так и осталось не раскрытой.

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

А я и не помню сейчас точную тему тренинга. Дядьку вот помню - http://samopoznanie.ru/trainers/mihail_hromov/. Именно он и "нагонял жути". Как именно нагонял - я вроде написал: моделировал ситуацию, задавал вопрос, что мы сделали бы и сказали бы. Мы отвечали, а он глумился. Мы еще отвечали, а он опять глумился. Он не говорил правильного ответа. Он просто заставлял нас думать самих. Как-то так)

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Спасибо) Пошарю его труды на просторах интернета))

Поставил +1, но с тем, что опыт можно получить из книг не согласен. Опыт это СВОИ грабли. Чужие бьют не больно :)

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Спасибо, Андрей!

И меня тоже мало вдохновляют тренинги в "формате" обмена опытом, польза от них небольшая. Отсюда и эта публикация.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Спасибо Борису за интересное мнение, но к вечному форумному спору его опыт малопреминим. Для большинства продажников проблема это не черезчур высокая самооценка, а черезчур низкие продажи. За решение проблемы люди готовы платить. За возврат проблемы с "довеском" в виде нового стресса - не готовы. Отсюда и недопонимания между тренерами и продавцами. Мы хотим дом, а нам предлагают козу)

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Спасибо. Попробую ответить.

Собственник или РОП, считающий, что "чересчур низкие продажи" - это проблема проблем, на мой взгляд, неправ. Низкие продажи - это скорее следствие проблемы, которую сам продажник или РОП (или фирма в целом) испытывает. И часто проблему (настоящую проблему) не выявит ни лекция, ни семинар, ни в целом сторонний "консультант". Будет стена из убеждений. Проломить ее может стресс-тренинг, о котором я написал.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Тобишь, если тренер встанет в позу и разгромит нашу систему продаж, то станет лучше? Так покупатель это ничем не хуже сделает. Причём, точка зрения покупателя явно важнее. В чём работа тренера тогда?)

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Во-первых, стресс должен быть, как я и писал, управляемым. Сценарии и согласование с РОПом никто не отменял.
Во-вторых... а в чем,по-Вашему,работа тренера?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  По мне работа тренера в том, чтобы выявлять слабые места в системе работы с клиентом и помогать их устранять.

  Стрессов и своих хватает. кругом кризис, обвал продаж, а вы предлагаете ещё кому-то за новый стресс доплачиватиь. лучшеб заплатить тому, кто с этими стрессами поможет)

Dwarf (не проверено)

Лом, проблема в том, что чаще всего продажник, РОП и собственник сталкиваясь с проблемой начинают валить на обстоятельства, или по просту забивают (товар не тот, не сезон, менеджеры тупые, маркетолог идиот, цены высокие, кризис в стране и т.д.). В статье, на сколько я понял, речь шла о ситуациях, где привычные методы не работают, но и варианта съехать нет. То есть человек выходит за рамки привычного мышления и ищет новые подходы, при этом свои. А не стандартизированные и шаблоные, делай раз, два, три и получишь результат. И если участник, нашел выход из стресса на тренинге, то в обычной жизни у него уже есть сценарий выхода, и он его проходит с легкостью. 

Суть методики такова, догнать стресс до критической массы, и выйти на точку выхода. 

Это не единственный способ, есть и другие. Тут каждому свое.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Виталий, не соглашусь. Если человек идёт на тренинг и готов за него платить, значит есть осознаннаяч проблема. И не валят на обстоятельста и кризис, а ищут решения. и ждут не констатации "да, у вас проблема", а помощи в её решении.

Dwarf (не проверено)

И если участник, нашел выход из стресса на тренинге, то в обычной жизни у него уже есть сценарий выхода, и он его проходит с легкостью. 

Это не единственный способ, есть и другие. Тут каждому свое.

Я так понял, что тренер применил в данном случае технику когнитивного диссонанса. Техника эффективная, но применять ее над разношерстной аудиторией довольно сложно. На продажнике была хорошая статья по этой теме http://www.prodaznik.ru/prodazhi-i-kognitivnyi-dissonans . 

В сети

То есть Вы предлагаете делить тренеров на хороших и плохих не по знаниям, а по тому как сильно они могут заставить понервничать?

У меня с тренерами грустная история.

1. Первый серьезный тренинг в бизнесе - тренинг по НЛП (каюсь, грешна, соблазнилась), в которое я адски не верю. Не имел ничего общего с НЛП, тренер, именитая на 2005 год московская дама, проводила с кучей молодых и ретивых тесты...на профориентацию. Среди тех, у кого были либо должности, либо свой бизнес. Был скандал. Закончился ничем. Дама вроде исчезла постепенно с тренерского небосвода.

2. Тренинг по продажам в одном из регионов. Проводил мужчина, местная звезда. Впечателение одно - банальная банальность за немалые для того региона деньги.

Далее были различные тренинги и по продажам, и по маркетингу, и по управлению проектами, и проч.. Какие-то были полезнее, какие-то - тратой времени. Ничего особо нового не выносилось ниоткуда, кроме семинаров по технологиям.

Но могу сказать, что тренинги лично мне дают другое: всё раскладывается по полочкам, систематизируется. То есть ворох опыта перетряхивается и обретает форму. На мой взгляд, хотя бы ради этого тренинги должны существовать. Книги лично у меня вызывают только еще большую бурю в голове, а вот общение - упорядочивает этот винегрет.

Алина, да именно  так и есть по поводу тренингов. Они должны в первую очередь помогать систематизировать знания, которые у всех у нас уже есть, а во-вторую очередь - помогать оттачивать навыки (дополняя их новыми инструментами), которые также у всех нас имеются.

Я уже несколько лет представляю нейтральную сторону между тренерами (экспертами, консультантами) и клиентами, которым необходимо обучение + сам провожу аудит и модернизацию системы продаж в компаниях.  И поверьте, даже если тренер харизматичный, опытный практик - ни одно его обучение не поможет (ни стрессовое, ни семинар, ни игры...) - если сотрудники и их руководители сами не хотят двигаться вперед,  считают себя "всезнающими профи" и живут по принципу: "Да чему он нас научит"

И первые вопросы всегда должны быть при проведении тренинга: ребята, а что Вы уже умеете и что в результате хотите получить? И если нет четкого ответа по пунктам раз два три - то лучше даже не проводить обучение.     

И категорично не соглашусь с теми, кто считает, что из семинаров нечего взять. Только имея "Хорошую теоретическая базу" + "Реальный практический опыт" - Вы можете назвать себя Профессионалом, и тем более в Управлении продажами.

 

Dwarf (не проверено)

И поверьте, даже если тренер харизматичный, опытный практик - ни одно его обучение не поможет (ни стрессовое, ни семинар, ни игры...) - если сотрудники и их руководители сами не хотят двигаться вперед,  считают себя "всезнающими профи" и живут по принципу: "Да чему он нас научит"

+1

А почему среди тренеров много не-практиков, много некомпетентных и откровенно слабых людей? Они же бросают тень на всю вашу армию.

Dwarf (не проверено)

А почему среди менеджеров по продажам много ленивых и бестолковых?)))

Это риторический вопрос) Среди тренеров, как и среди менеджеров, действительно эффективных не так уж много. Однако, это ни тем ни другим не мешает жить, трудиться и получать деньги за свою работу)

В сети

Не так вопрос ставите: а почему среди всех людей так много ленивых и бестолковых?)

Dwarf (не проверено)

Согласен, так будет более корректно)))

Знаете, мне приходилось побывать на стрессовом тренинге. И больше я этого делать не буду. Более того, я ушла из компании, которая проводила такие тренинги и считала это нормой. 

 

Да, я зануда. 

Алина, по поводу "нашей армии" это Вы как раз погорячились)) Сейчас на рынке тренинговых услуг как раз армия "лже-тренеров", а вот профессионалов своего дела, практиков и тех кто действительно хочет принести результат клиенту после обучения - очень не много! Увы, но это факт... большех тех кто наживается на честном имени "Тренер" и колечит несозревшие умы сотрудников.

Я жестко придерживаюсь мнения, что основное правило любого консультанта и тренера должно быть как и у врача "Не навреди!"

По поводу -- "ленивых и бестолковых менеджеров" - здесь вопрос больше не к тренерам, а к руководителям. Если есть все показатели лени и неспособности работать  в продажах у сотрудника - то зачем его держать - он прекрасно найдет себя в чем-то другом! Ну не дано ему быть продажником - и не дано! Тратьте время на других - не ленивых и толковых"

Но к критерию "толковый" нужно подходить очень аккуратно - и прежде чем ставить печать на лбу у сотрудника - подумать: а что Вы как руководитель сделали для его развития? чем ему помогли? Многие хорошие продажники открываются чуть медленнее, чем хотелось бы. Проверено. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Стрес, жесть, стрес - Вы о чём? Очередной камбек от создателя реалити шоу "остатьтся в живых"   Пробажник по "жизни" не можит быть ленивым потому как ему нравится продавать! Это стиль жижни! Если ленив - то это не его!!!  Насчёт "всезнающих" я как был на занятиях у одной девушки (нашей местной) мы сней договорились так, если материал мне более чем известен, то прерывая её я досказываю оставшийся текс, а она возвращает мне деньги! Так и вышло!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Пробажник по "жизни" не можит быть ленивым потому как ему нравится продавать! 

Факты говорят обратное))) Когда Вам надо 3-7 менеджеров это одна история. А когда их у Вас 200-300 по России. Это совсем другая. Как только выпускаешь одного из виду, показатели вниз. В "моей реальности", только 10% менеджеров не нуждаются в постоянном контроле, сами знают что и как делать, и сами обращаются за помощью. 

А когда их у Вас 200-300 по России. Это совсем другая. Как только выпускаешь одного из виду, показатели вниз.

Известный факт, что руководитель может эффективно управлять 5 сотрудниками. Как правило. Поэтому совершенно не важно какой у вас ОП - 5 человек или 200.  Строится елочка управления и каждый на своей ветке управляет 5-ю сотрудниками. 

Dwarf (не проверено)

Андрей, согласен, только на практике это не всегда так. И так же факт, что в крупных компаниях не всегда есть линейный менеджмент по различным направлениям. В пример, могу привести сеть офисов продаж одного страховщика. На 78 офисов 2 менеджера между, которыми поделены зоны ответственности. И лишь, в 16 офисах есть руководители. Общая штатная численность 312 человек.

Когда сам работал в рознице сотового оператора, у меня было 17 офисов от Щербинки до Протвино (Московская область). И лишь на 7 офисах по штатке были менеджеры, и только в 3-ех были предусмотрены замы. Общая штатная численность 92 человека.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, продажи (повторюсь) это стиль жизни! Это образ жизни! Мне наравится продавать! И таким как Я!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, вы яркий представитель единичного примера. Исключение из правил, если хотите. Набрать таких, как вы 5-7 человек - возможно. Сотню, две, три, или тысячу - невозможно)

  Не согласна, таких, как Сергей много. Сама такая же. Учиться люблю и дорожу чужим мнением, но на стрессовый тренинг не пошла бы это точно, даже для пользы дела. Позитив в общение полезнее.

Dwarf (не проверено)

Марина, много это сколько?))) Не претендую на данные объективной статистики, а лишь на собственный опыт. Занимался обучением и адаптацие страховых агентов (жуть, а не профессия, оклад 0, только проценты, и там реально нужны стальные "сами занете, что", ибо кушать надо каждый день). Так вот, лишь 7% агентов с удовольствием занимались своей работой. Стремились найти новые подходы, после 105: "отвалите, задолбали". Брали трубку и продолжали звонить. Остальные работали только, когда над душой стоишь и говоришь звони. Пока сидишь и смотришь, он звонит, отвернулся, он перестал. Рычагов административного влияния - 0, поскольку это не штатные продавцы. При том, что в денежном плане мотивация очевидна "нет продаж - нет бабла". Все знают, все понимают, но делать не делают. 

P.S. Еще раз повторюсь, когда Вам надо 5-7 менеджеров это одна история. У нас план по агентам был 60 человек в месяц. Из них 30% должны быть эффективными по меркам компании (это продавцы с объемом более 100.000 руб. в месяц, з/п примерно 15.000 руб.), а реально "звездами" с горящим глазами и объемами от 300.000 руб. (з/п примерно 50.000 - 60.000 руб.) становилось не более 7%.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я крутой чуввак!!!! ДА?


Всё покупается - всё продаётся!

  Круче только поросячий хвостикyes. А с продажами как на новом месте работы?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да всё в го№е! Дела не идут! Жаль, но спасибо!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Эх и не стыдно Вам Сергей комплименты выпрашивать?! Да, еще и у прекрасной половины) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, ты о чём? Даже мысли не было! Отвечаю за каждую букву в слове. 
А получить зачётный комплимент - это клёво, правда? Ты (Вы то) то прпомохал тему!!!! Кстати, повторюсь, даже мысли не было!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Было, не было))) факт есть факт)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Комплимент на этом сайте дорого стоит!!! Очень дорого!!!  Из всех тренеров Вы один пытаетесь планку держать, остальные в окопе! Их просто нет!!! А, чтоб заменить ХЗ нужна целая куча событий! Как Вы не поймёте, продажи это шоу, кураж, без которого многие жить не могут!!!

Р.S. Тем более, комплимент от девушки важен в двойне!!!! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Как Вы не поймёте, продажи это шоу, кураж, без которого многие жить не могут!!!

Прекрасно понимаю) Для меня переговоры - это кураж!!! И чем жестче стоит вопрос, тем интереснее! Но по "холодным звонкам", мы с Вами не договоримся)

P.S. Скажу больше, я откровенно завидую менеджерами, которые ловят кураж от холодных звонков!))) Но я к таковым не отношусь))) "Каждому свое")))