Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж

Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продажШапран Виктория

Современное общество слишком привыкло к стабильности. Стабильности во всем: работе, семье, благах, суждениях. И это, в целом, очень даже замечательно. Кроме одного маленького момента: застой в новых идеях. Все усреднено правильно, как у всех.


Постановка проблемы

Предпочтительнее слушать опыт успешных представителей, чем креативить, искать и находить самому. А стоит один раз взглянуть по-новому на вполне устоявшиеся вещи: откроются новые горизонты, появятся новые силы для работы и творчества.

Предлагаю, для примера, взглянуть по-другому на уже давно устоявшееся, излюбленное понятие маркетологов и продажников, на воронку продаж.

Воронка продаж

Не стоит возмущаться раньше времени! Ни в коем случае не хочу подвергать сомнениям работу и опыт Элайаса Сент-Эльмо Льюиса. Термин «воронка продаж» знает каждый уважающий себя продажник и маркетолог. Ночью разбуди, расскажут принцип действия. В широкое горло «заливаем» как можно больше заинтересованных, потенциальных клиентов. Через узкое – считаем прибыль. Клиент, пребывая в воронке, проходит через знакомство, интерес, желание и действие. Но это в лучшем случае. Может, к сожалению, и отвалиться. Такие фундаментальные основы знаний маркетологов и продажников непоколебимы. Но, согласитесь, с 1898 года многое изменилось. Не знаю, насколько сильно в других сферах, а в интернет-бизнесе так точно.

С ног на голову

Перевернуть все с ног на голову не только весело, а иногда и очень полезно. Убедитесь сами. Переворачиваем воронку продаж. Теперь узкое горлышко – для клиентов, широкое – для прибыли. Впечатляет, не правда ли? Достичь этого достаточно легко, просто чуть меняем свое отношение к целям, продажам и клиентам.

«Запускать» в воронку тоже надо с умом, чтобы получать кроме заслуженных кровных, еще и удовлетворение от качественно сделанной работы, и положительные отзывы клиентов. Этапы обновленной воронки – отбор, выявление потребностей, предложение, действие, развитие клиента.

Изображение

Остановимся на каждом более подробно.

Естественный отбор

Не понимаю некоторых своих коллег по профессии, которые закручивают в воронку всех подряд. Наша общая миссия – не разочаровать ни клиента, ни его покупателей. А на деле оказывается потом: с этим – работаешь себе в убыток, у другого – не оправдали возложенных надежд, третьему – вообще этого не нужно.

Я уверена, что одна из немаловажных функций дальновидного, хорошего продажника – отсев. Отсев клиентов уже на начальном этапе. Продажник не должен обещать золотых гор и завлекать клиента пустыми плясками с бубном. А то получается: работа выполнена, договор подписан, а дальше уже не его проблемы. Нет! Хороший специалист не обещает, а рассказывает о пути к успеху, структурированно и по делу. Такой подход обеспечивает высокую лояльность и доверие клиентов, безупречную репутацию агентства и избавление от лишней головной боли.

Я всегда стараюсь сотрудничать с бизнесами, которые знают, куда идти и чего надо достичь. Есть четкое понимание, план развития, цель. В нашем сегменте это, по большей части, относится к брендам и интернет-магазинам. Но совершенно не все готовы вкладываться в свое развитие, таких мы стараемся выявить на старте сотрудничества, чтобы не тратить ни их время, ни наше.

Чего душа желает?

Выявление потребностей – фундамент продаж. Очень жаль, что многие специалисты это забывают, может их просто этому никто не учил? Действуют они по наитию или по шаблонным текстам об основных товарах и услугах. Совершенно неправильный усредненный подход! Вот так и собирается усредненная аудитория, с усредненным бюджетом, но с совсем не усредненными желаниями!

Первое, выясняем, как клиент видит сотрудничество, что он хочет получить на выходе, какое текущее положение дел. Если клиент высокопарно рассуждает о специфике своего бизнеса и требует просто нереального, лучше не браться за такой проект. Цели достигнуты не будут, а клиента постигнет разочарование.

История из профессиональной жизни. Общались с одним клиентом, который хотел 100 покупок в день. Вроде стандартный запрос, вполне обыкновенное желание, но он торговал машинами бизнес-класса! Вы встречали автосалоны со ста продажами в день? Лично я – нет. Специфика такого бизнеса – отложенная, где потребитель всегда долго раскачивается и спустя время принимает решение о покупке. Выполнить план заказчика было невозможно. Никакие доводы трезво взглянуть на ситуацию не привели к результату. Зачем брать на себя лишнее?

Все говорят «зачем», а ты купи слона

Сосредоточились на необходимой аудитории, выявили потребности, а только после этого приступаем к предложению. Немаловажно для профессионала – «видеть» клиента и предлагать только нужное. И это «нужное» в скором времени должно показать результат.

Клиент хочет ощущать, что вкладывает бюджеты не напрасно и работа ведется на высшем уровне. Ждать никто не любит! Предложение всегда должно быть развернуто (охват аудитории, потоки и каналы, польза проекта, результат, качество обслуживания) и не расходиться с последующей работой. Крайне приветствуется практика выезда на финальную встречу продажника с рабочей группой, которая потом будет вести проект. Зачастую, это позволяет предугадать некоторые спорные моменты заранее.

Финиш, или только начало?

Самый короткий пункт. У Льюиса вообще финальный этап. Действие. Браво! Вы большие молодчики! Договор с клиентом заключен!

Не количеством, а качеством

А вот тут начинается самое интересное. Я всегда держу руку на пульсе рынка и потребностей всех уже клиентов нашего агентства. Рынок интернет-рекламы очень динамичен: совершенствуются системы, появляются новые инструменты, выходят обновления. Да и клиент – фигура далеко не статичная. Достигая одних целей, он стремится к следующим. Аппетиты его растут. Методика развития одного уже клиента – штука полезная. Увеличивая его бизнес, мы получаем бюджеты на новые, необходимые для него услуги (автоматизация, аналитика и т.д.). Несложно посчитать, вкладывание силы в одного клиента соизмеримо с ведением нескольких с усредненными целями. Но никакие бюджеты не заменят удовлетворенность от работы, признания профессионализма от коллег и клиента.

Латаем дырки в воронке продаж, или не даем клиенту передумать

Быть рядом с клиентом нужно на всех этапах. Может именно это позволяет ему чувствовать заинтересованность в своем деле и не дает возможности передумать. Я использую следующие методики для сохранения позиций клиента:

  • Договариваемся «на берегу». Очень важно донести до клиента с первых переговоров, что коней на переправе не меняют, поэтому будем придерживаться выбранного плана действий. Отдача от такого метода будет выше, чем от беспорядочной смены целей, инструментов, менеджеров.
  • Клиент – больше, чем просто клиент. Наша цель не сорвать куш и убежать, а найти точки соприкосновения с клиентом. Поэтому стараемся остановиться на легком, партнерском формате общения. Горжусь, что со многими из них завязались дружеские (хочу это особо подчеркнуть) отношения. Мы обсуждаем рекламные кампании в неформальном порядке, и клиенты, частенько, рассказывают о мелких волнениях и недопониманиях. Поверьте, другу скажут намного больше, чем сухому, неприветливому профессионалу. А как использовать полученную информацию – уже дело каждого.
  • Контроль. Работа всегда должна быть выполнена не на 100, а на 200%. Мы должны быть уверены, что доволен не только клиент, но и его покупатели. Поэтому большое внимание советую уделять этой методике.

Контроль руководства – необходимо постоянно следить за работой сотрудников, выявляя сильные и слабые стороны агентства. Боковой (например, директора по работе с ключевыми клиентами, менеджера по улучшению) – всегда ценны свежие идеи от не погруженного в проект сотрудника. Контроль качества – частенько не плохо бы было проверять соответствие услуг, предлагаемых клиентом и получаемых его покупателями. Это еще одно поле для размышлений, разговоров и обновлений.

Выводы

Еще одна проблема нашего века в юношеском максимализме. И страдают им, к удивлению, далеко не по возрасту. Аппетиты несоизмеримо растут: хочу всего, сразу и побольше. Если клиентов – то весь рынок! Набираем всех по максимуму! А потом будем разбираться, что да как. Давайте подходить к работе с такими же горящими глазами, но осознано. Будем делать качественную работу, чтобы довольны были все: и клиенты, и начальство, и коллеги.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, начнём с того, что для того чтоб креативить, как минимум мозги нужны. И далеко не стандартные, не шаблонные!   Что такое воронка продаж? Это пособие для начинающих.   Теперь у меня воронка  - пять вход, пять выход!!!!  Теперь её по сути нет!!!  А вообще, я согласен с автором - думайте не шаблонно! Переворачивайте догмы! Виктория, зачёт!!!   Всем всего!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Уважаемый Сергей, с такими входом-выходом, Вы случайно не баксами по 15 рэ торгуете? )))  А если серьезно - КАК?!!! 

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну при#здел мал - мал, если не намажешь - какой рассказ?  Но на самом деле так и есть.  Пусть 5 вход, 3-4 выход. Такой я перец, с короной на башке! Все дело в долгой подготовке к звонку. Рекомендуют, тоже важно. Толкайте веер от постоянных клиентов, особенно от тех, кто на откате.  Тупой обзвон по 100 звонков в день, уже за спиной. Теперь, я слишком ленив для этого!wink Понятное дело, хвастать не хорошо, но это факт. Будем считать, что, я элитное подразделение ОП!wink И дожимайте, дожимайте! Это самое главное!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Вот про дожим почитал бы по-подробнее! )))

С Уважением, Алексей.smiley

Да кстати, а как же "правило 30"?! 100 звонков - 30 разговоров - 10 заинтересованных - 3 демоверсии(в моем случае - Контур Фокус) - 1 продажа. У нас в СКБ Контур ооочень настоятельно советуют не забывать об этом! )))

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да срать, на это правило!wink это для KALL центров! Дожим,это вообще самая важная часть (особенно если встречаться лень) телефонных переговоров! Фишек гора просто, вот проблемак, писать лень!!!wink   Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, кого почитать-посмотреть советуешь по теме дожима? Ну не оперов же из унутренних органов!? )))

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Господин , Рысёв  Николай! Да будет время, сам намажу пару строк. Всё дело в том, что надо это хозяйство разбирать на конкретных примерах. Конкретных моделях. Дожим, это вообще, на мой взгляд основное хозяйство. Сам по себе ХЗ это сбор инфо, а вот дальше в ход идёт система залпового огня!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, вот Вам вводная: поговорили с клиентом - интерес есть, демку посмотрел - аж офигел, выставили счет - тишина, звонишь - пока нет денег, не актуально, занят, и т.п. отмазки. "Нутром чуешь - порожняк!" а бросить не решаешься - вдруг проплатит?!  Что с ним делать??!!! )))

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну более тупикового примера сложно придумать. Попробуем разобрать сей фриц! Типа все, всё, хотят, но денег нет - да? Вобще то, я несколько другое имел в виду. Но да ладно! Ну вот как мне видится, тут надо в лоб атаковать! Типа Иван Иван, в разговоре  с Вами, у меня сложилось впечатление, что вам не без интересен предложенный мною вариант развития событий, но что то, удерживает нас, от шага на встречу друг - другу, уверен Вы патриот своей компании и подобное экономически выгодное, перспективное предложение, не может быть заброшенным, по этому давайте вместе, ещё раз подумаем, как нам грамотней поступить! Может имеет смысл задеть какие либо деликатные вопросы? Почему он стоп кран дёрнул?  Ну бабосы, это понятно, а может ещё есть препятствия! Тут по конкретике надо, должность, стаж, репутация, да много чего блин! Вот эта самая грань, в дожиме, она Чрезвычайно иллюзорна.  Короче, как то так.       


Всё покупается - всё продаётся!

Красиво! Позволь тебя цитировать, с небольшими вариациями?)) Чувствуется опыт, который в отличии от гонореи - быстро не споймаешь! ))) Чем торгуешь? )))

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

В данный момент с гордо поднятой головой, пополняю армию советских без работныхwink До этого продавал услуги по ремонту злектрооборудования и само это сраное электрооборудование, плюс внедрение энерго - сберегающих технологий! Цитируй сколько угодно! За зачётную оценку спасибо!  Как в песне -Это не ради бобла на счёт, а ради зачёта, от того, кто этим так же увлечён!wink     Удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

БравО Серега :) Буду писать книгу, добавлю твои комменты, конечно со ссылкой на тебя )))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо! Зачёт от акул местного водоёма чего то стоитcheeky


Всё покупается - всё продаётся!