Директор по продажам

Аватар пользователя Виталий Катранжи

Директор по продажамАндриенко Владимир

На границе топ-менеджмента и синих воротничков есть такая интересная должность — директор по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора, и почему недостаточно должности начальника отдела продаж?

Директор по продажам отвечает за доходную часть баланса, коммерческий также за расходную часть. Также в компетенцию директора по продажам не входит ответственность за маркетинг компании. Чаще всего директор по маркетингу и директор по продажам подчиняются коммерческому директору.

Теперь поймем, почему директор по продажам не может быть просто начальником отдела продаж? Во-первых, отделов продаж может быть в компании несколько, и тогда в структуре коммерческого блока должен быть один человек, ответственный за продажи. Во-вторых, даже в небольшой компании с одним отделом продаж начальника называют директором по продажам, что повышает его статус на переговорах, а также может служить дополнительным нематериальным стимулом.

Но самая главная функция, отличающая директора по продажам от обычного руководителя отдела продаж – это определение стратегии продаж и выстраивание системы продаж. Зарплата обычного руководителя отдела продаж и директора по продажам отличается в разы. Проведем аналогию с кузнечным делом. Мастер небольшим молоточком показывает подмастерью куда бить деталь, помощник наносит мощный удар.

Основные обязанности директора по продажам:

Когда ключевые точки управления подразделением продаж обозначены, в дело вступает начальник отдела продаж. В его функции входит управление по заданным критериям в соответствии с определенной стратегией. По большому счету,руководитель подразделения продаж является исполнителем системы управления продажами.

Но есть один интересный момент. Работа директора по продажам является временной, если она выполнена хорошо. Допустим, в течение трех-шести месяцев выстроена система продаж, руководители научились ставить задачи, подчиненные строго соблюдают бизнес-процессы. Чем дальше будет заниматься директор по продажам? Конечно, всегда есть что улучшать и оптимизировать, но основные задачи уже выполнены и, по большому счету, настроенная система работает без руководителя, а ценность, полученная компанией в соотношении с оплатой данному специалисту постоянно снижается.

Конечно, у должности директора по продажам может быть несколько граней, например, в компании, может быть, пять менеджеров по продажам и все они могут называться директорами. Это хороший прием повышения статуса, но не нужно с ним переигрывать. Если директор по продажам совершает холодные звонки, это говорит об уровне компании.

Иногда директору по продажам приходится выполнять функции начальника отдела продаж по оперативному управлению подразделением компании.

Главные требования к директору по продажам:

Без этого невозможно выстроить эффективную систему продаж.
Но любому руководителю, привлекающему коммерческого директора или директора по продажам к рутинной работе по ежедневному контролю менеджеров, нужно отдавать отчет, что для них это будет понижение в функционале. Хотя они умеют делать эту работу в разы лучше любого руководителя отдела продаж, в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у обычного администратора отдела продаж. Но это уже тема другой статьи.

  1. Определить общую стратегию продаж;
  2. Выбрать приоритетные каналы продаж;
  3. Сформировать бизнес-процессы продаж;
  4. Определить стратегию подбора и развития персонала;
  5. Определить ключевые точки ежедневного контроля показателей подразделения;
  6. Сформировать систему мотивации;
  7. Определить стандарты обслуживания и продаж.
  8. Иметь навыками по проведению переговоров
  9. Навыки ежедневного контролю менеджеров
  10. Знания о продающих качествах товара компании
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Хорошая статья, но немного "университетская". В реальности всё многообразнее- где-то проще, где-то сложнее. Вот я - директор по продажам. На мне управление и маркетингом, и сэйлсами, и сайт, и пиар, и текущая работа (уже не продажи) с ключевыми клиентами.

"Суха теория [...], а древо жизни пышно зеленеет" (с)

Не в сети

Очень-очень все запутано. Автор в начале статьи разделяет понятия "директор по продажам" и "руководитель отдела продаж", а в последнем разделе совмещает весь функционал. 

Цель статьи - доказать, что директор по продажам не нежен, а нужен квалифицированный РОП?

Не в сети

Ну не знаю. а по мне все логично описано в статье. В статье четко сказано, что директор по продажам нужен, так как это прежде всего стратег, в дальнейшем, при выстроенных и отлаженных процессах ценность этого сотрудника падает, ввиду того, запрлата его остается на прежнем уровне, а выполняемый функционал резко падает, так как поставленные цели уже работают. А с задачами оперативного управления вполне способен справлятся и руководитель отдела продаж. На самом деле, как мне кажется, многое зависит от организационной структуры предприятия и функционала каждой конкретной должности. Коммеорческий директор в крупной организации может быть жестко регламентирован по функционалу и иметь в подчинении отдел маркетинга, финансовый, отдел продаж, произвосдвто так же может ему подчинятся. Фактически этот человек может быть полноценным заместителем директора по всем вопросам. В другой компании, коммерческий директор может выполнять сугубо функционал директора по продажам, время от времени заниматься "маркетингом" и никоим образом не касаться расходной части финансов. А в мелких конторах вообще черт ногу сломит кто за что отвечает