Двухэтапные продажи: мифы и реальность

Аватар пользователя Виталий Катранжи

Двухэтапные продажи: мифы и реальностьАндриенко Владимир

Информационный поток, засыпающий человека, ежедневно увеличивается в геометрической прогрессии. Ровно также снижается его чувствительность к различным сигналам извне. У человека начинает появляться определенный фильтр на информацию вокруг, а информация о покупке чего-либо – самая агрессивная, и на нее устанавливаются самые жесткие фильтры. Именно поэтому звонок вида «Добрый день, наша компания занимается …. Я хочу Вам предложить….» имеет самые призрачные шансы для начала взаимодействия.

Современные два этапа продаж:

  • 1. Знакомство и установление доверительных взаимоотношений
  • 2. Непосредственно продажа

Фактически, человек подсознательно формирует кокон своего общения и доверия, ограничивая зоной своих интересов. Очень ярко двухэтапные продажи показаны в художественном фильме «Волк с Уолл-стрит». Главный герой говорит: «Мы сначала им продадим голубые фишки, и когда доверие будет сформировано, впарим розовые листочки с 50% комиссией». Возможно не самый честный подход, но, признаюсь, даже он работает.Что говорить о том, если Вы действительно делаете хорошее дело?

Как пройти первый этап продаж:

1. Предложение чего-то бесплатно. Это может быть тестовый образец или информация. Образец более затратен, но позволяет попробовать товар на практике. Информация может быть затратна только один раз для ее подготовки, затем она будет обходиться компании бесплатно. Только информация должны быть действительно интересной, а тестовый образец лучшим, иначе Вы попадете не в зону доверия, а в зону игнорирования.
2. Скидки – инструмент хороший, но безалаберное использование его направо и налево привело к тому, что на них плохо стали реагировать. Часто они воспринимаются просто как обманный ход от предыдущего необоснованного повышения стоимости.Часто она предлагается, когда до клиента еще не донесена реальная ценность и скидка меньше 50% вообще не интересна. Поэтому этим инструментом необходимо пользоваться с умом. Как пользоваться скидками можете ознакомиться тут.
3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером.
4. Обучающий семинар или консультация. Клиенты сталкиваются с трудностями в своей работе, им нужна информация и помощь в решении их вопросов – дайте им эту информацию и будет сформировано максимальное доверие к Вам. Именно поэтому западные компании постоянно проводят обучение дилеров, в том числе и продажам собственной продукции.
5. Методическое пособие по улучшению работы или условий использования товаров ваших клиентов. Опишите, как клиент может улучшить свой бизнес или жизнь с помощью Вашей категории товара. Дайте ненавязчивые ссылки на свою компанию или товар. Опишите какие фишки есть у Вашего обслуживания. Вы не знаете, есть ли они у конкурентов, но у Вас они работают безотказно.
6. Прочие потребности Ваших клиентов. Станьте на место клиента, оцените, в чем у них есть потребности и дайте им это.

Второй этап заключается в продаже той услуги, которая принесет Вам настоящий доход. Иногда перейти ко второму этапу можно только через долгий промежуток времени. Он может занимать до года, если товар или услуга, которую Вы продаете, требует большого доверия.

Переход ко второму этапу продаж:

1. Переход должен быть незаметным. В идеале, когда в процессе работы Вы вскользь рассказываете о своей услуге или товаре – клиент сам проявляет инициативу. Но это в идеале.Иногда нужно не бояться предложить клиенту произвести покупку, как решение возникшей потребности клиента.
2. Преподнести клиенту определенный образ мышления перед непосредственно этапом продажи. Вы должны открыть ему новый взгляд на сферу Вашей работы, который естественно будет связан с Вашей услугой или товаром. Глобально этот подход описан в отзыве на книгу «Чемпионы продаж».
3. Продажа товара не должна подрывать доверие. То есть двухэтапные продажи будут неэффективны, когда Вы продаете некачественный товар. Чаще всего время на формирование отношений стоит дороже, чем выгода, полученная на разовой сделке. Но, конечно, бывают исключения, например, если Вы Волк с Уолл-Стрита.

Самое главное правило двухэтапных продаж: вы должны четко понимать, что цикл сделки чаще всего увеличивается. Вы несете затраты на первый этап и отодвигаете второй. Но выигрываете за счет большей вероятности совершения продажи. Не во всех бизнесах это эффективно.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот,что то есть разумное, но в очень  общих чертах. Что за "двух этапные продажи" Откуда Вы вообще это взяли? Вами описан самый обычный ход продаж, причём не самых эффективных. И к какой сфере бизнеса применим предлагаемый Вами метод?  Далеко не все могут предложить тестовый образец, а про услуги, скажем по ремонту, это в принципе не возможно.  Эта до дыр затёртая тема  «Волк с Уолл-стрит». обсосанная со всех сторон!  Надо понимать, что ничто из того, что показано в этом фильме, в России работать не будет! 

"3. Продажа. Удивительно, что первым этапом двухэтапных продаж является продажа. Имеется в виду продажа на выгодных условиях ходового товара или по выгоднейшей цене. Возможно даже в убыток себе. Но что может быть лучше, чем взаимодействие с существующим партнером." а это,что? прикол какой то? Как рекламная акция с бесплатной раздачей чего либо, это туда сюда. Но продажа в ущерб компании - это как?  Вообщем тёмный лес какой то.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Методы из фильма "Волк с Уолл-Стрит" не работают?))) Да, вы что?!))) Расскажите это одному из моих заказчиков, который занимается ценными бумагами, и у него менеджеры именно так и работают. Всем надоели замныу правильные и деловые разговоры, а вот когда менеджер перезванивает клиенту после того, как был послан и начинает со слов: "Уважаемый, мы же еще не обсудили самое главное!"))) При этом постоянно улыбается и говорит в захлеб о возможностях. Все прекрасно работает, только нужен определенный тип людей под данные методики. Вот и все. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

 который занимается ценными бумагами, 

Это и есть самый важный момент в вашем комменте. Продайте 1с или абразивы на высоком градусе.

Dwarf (не проверено)

Илья, Вы очень верно подметили сферу применения. При этом Сергей высказался о несостоятельности методов, и со своей стороны я обратил внимание, что метод-то работает, только у каждого инструмента свое назначение.

Продажами 1с занимался. Для этого продукта лучше всего подходят переговоры построенные на решениях, а не эмоциях. Градус там тоже бывал высокий, но это имело место в процессе, а закрывали сделку всегда средних температурах и обдуманном решении со стороны клиента.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Сергей, а что тут непонятного? К примеру, мы продаём компьютеры с маржой 20%. Но, предложив нашу стандартную цену новому клиенту, боимся его спугнуть. Делаем первую продажу с маржой 3-5% или вообще в ноль, чтобы  не сорвался. А потом, когда уже  прикормили, со всеми подружились, начинаете вести серьёзную работу с получением прибыли)

Не в сети

Лом, прошу прощения, что вмешиваюсь в Ваш с Сергеем разговор, но очень заинтересовал описанный вами метод "привлечения" клиента.

"Приманить" ценой "в пол" - это результативно, но как потом обосновать подъем цены на аналогичный товар? 

Дополнительные услуги, более дорогой товар, эксклюзив?

Интересно - живая для меня тема.....

Аватар пользователя Ярош_Людмила
Не в сети

Да, очень часто заказчики говорят: "Давайте попробоуем на наших условиях, а потом вернемся к вашим стандартным." Только потом не наступает и через 2 года работы с этим клиентом.  Как вы поднимаете цену на 15%, чтобы заказчик отказался от прибыли во имя вашей дружбы и хороших отношений?

Людмила Ярошенко

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну а почему двух этапные то? Или автор так назвал. Цена в пол - это жесть . Вытащить потом её на уровень рентабельности практически не возможно, или как мин. очень сложно. Вот как это в "0"? А НДС?  А ЗП манагера? А время? Другими словами компания сознательно падает в минус без всяких гарантий, что пот ом отобьёт эти затраты?  Согласитесь очень затратный способ привлечения клиента!  Сейчас некогда, потом обсудим. Удачного дня, Лом!!!  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, у вас немного перемешались два термина. 

Как правило, при двухэтапных продажах сперва продается (или предоставляется бесплатно) вводная услуга/товар, а на втором этапе основная. 

Например, бесплатный тестовый период для программ.  Или продажа автодилером нового авто с минимальной маржой для того, чтобы потом отодрать клиента по полной на плановых ТО. Как говорил дядюшка Г.Форд "Мы делаем машины для того, чтобы продавать запчасти." Или продажа базовой конфигурации в ноль, зато на допах на вас отыграются. Вариантов вводной услуги масса, я уверен, вы тоже используете этот прием, просто не задумывались о этом. 

Вторая штука - это накопительный маркетинг. Это как раз то, что вы говорите, "продавать в ноль". Этот прием широко используется на высоконкурентных рынках. Не потому что он кому-то нравится, а потому что по-другому не продашь. В этом приеме все завязано на статистике, клиентоориентированности, повторных продажах и жизненно ценности клиента CLV (Customer LifeTime Value)

Например, в прошлом веке, американские автодилеры знали, что в среднем человек покупает новую машину 6 раз в жизни. Цена новой тачки в среднем $36.000. Т.е. если клиент будет покупать все 6 авто у одного дилера, то за свою жизнь принесет ему в среднем 36,000 x 6 = $216.000. Маржа дилера 20%. Т.е. он заработает с клиента за всю жизнь $216.000 x 0.2 = $43.200 чистой прибыли. Для того, чтобы зацепить клиента на первую продажу дилер готов отдать ему ПЕРВУЮ машину по себестоимости за $28.800, ведь он просто уменьшит жизненную ценность клиента на $7,200, но все равно заработает с него за всю жизнь $36,000. А иногда готов даже отдать 2 первые машины из 6 по себестоимости, если конкуренты совсем душат. Это все равно выгодно получается. Т.е. продавец начнет получать прибыль только со второй или третьей продажи. 

Для того, чтобы эта схема работала, компания сдувает пылинки с клиента, иначе, если он не придет к ним за третьей машиной и его лояльность к компании не будет настолько высокой, чтобы купить машину именно у них и именно по обычной цене, то они просто разорятся. 

Я недавно участвовал в одном международном интернет-проекте. Так мы там на ноль выходили только после 6-ой продажи одному клиенту. Стоимость привлечения клиента $90. Абонентская плата с привлеченного клиента $15 в месяц. Соответственно пол-года клиент нам в минус. И иначе никак, потому что если поставить >15 в месяц, то цена будет не конкурентная. 

В России, конечно, ПОКА все не так жестко и в онлайн бизнесе и в реальном секторе, но конкуренция растет и так будет. Надо готовиться. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Я приводил пример продажи компьютерной техники, где ценообразование часто ведётся "от балды". Т.е. есть цена закупа ,а менеджер в зависимости от ситуации сам придумывает - сколько накинуть сверху.  Для начала работы всегда сначала делают наценку минимальной, потихоньку повышая. Повышение в глаза не бросается, если не сильно сравнивать. 

Не в сети

Спасибо за подробный ответ, интересная информация. Я компьютерного рынка не знаю, работаю на рынке ТНП массового спроса, другие каналы продаж - другие условия "входа" к клиенту. Стартовать нужно сразу высоко, насколько возможно. Дальше - только "отжим".....smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, не - не, Лом! Я же не олень. Тема прохавана давно. Вот к примеру прилетает заявка от нового заказчика, по многим позициям мы сильны и можем предоставить реально интересные цены, но есть те, по которым мы не можем предоставить конкурентно способную стоимость, конечно с целью создания комфортного бизнес хода, я иду на риски, продажа ради продажи, по этим позициям моржа будет "0" но надо понимать, что НДС то как минимум платить придётся! Я расцениваю это как инвестиции в жирного заказчика. Разговоров нет. Но я делаю это очень редко, для реально сильных, возможных партнёров. Это риски! Я о другом, Лом. Зае уже эти тренеры консультанты приводить эти бетонные доводы реальным продованам!!!!!!!!  Какие вот нахрен двойные продажи?????????????!!!!!! Вот стопудняк сам придумал и мажет, Ломоносов, блин. Они на тренингах, очень часто прокручивают кадры из фильмов, где монологи, диалоги, успешных людей, крутых сделок.  Но это МИФ, Это зрелещно, эффектно, Тарантиновкие например. Они пишут эти диалоги, сидя на золотом унитазе с ведром кокаина по мышкой! Методы "Волка" полная хренатень!!!! Это кино!!! Обижает то, что они и тут ведут себя как на занятие. Ты его коммент читал? "Методы из фильма "Волк с Уолл-Стрит" не работают?))) Да, вы что?!))) Расскажите это одному из моих заказчиков, который занимается ценными бумагами, и у него менеджеры именно так и работают. Всем надоели замныу правильные и деловые разговоры" Ну вот он здравый вообще  - нет?   И причём заказчики у них всегда нефть - газ - алмаз, ценные бумаги!!!!! Понты стопудняк!   Я понимаю и владею в совершенстве перекрёстными продажами, двух шаговыми и т. д  "Скажите это моему клиенту" Блин, да Мы все тут продажники и я уверен не плохие!  Мы каждый день продаём чё попало, через чё попало! Работали бы плохо - нас (и тебя и меня и многих друх) по выгоняли бы давно уже!!!    Тренеры консультанты! Обращаюсь к Вам. Предлагаю общаться с продаванами, понимая, что они  сами проведут любой тренинг!!!!! Давайте делится опытом и обсуждать реальные темы!!!!   Волк, это, Ваш, долбаный мошенник, просто красивая и абсолютно беспонтовая тема!!!  Вот я могу с тобой спорить, до потери пульса!  Потому, что мне это полезно! Я учусь!    Хотят пропиариться на клёввом сайте, так давайте реальные, работающие, продающие темы! А пургой, этой, снежной, учеников своих заметайте!!!    Вот, как то так,  Лом! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Развеселил меня, после тяжелого рабочего дня на Уолл Стрит ))))))

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

 поднял боевой настрой yes

+++yesyesyessmiley

С Уважением, Алексей.smiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Писать уже лень, но последнее "Всем надоели правила" Просто слов нет!!!wink Правила, это гарантия успеха!!! Гарантия, того, что завтра будет, что кушать, не начнётся война и т.д.  Деловые разговоры надоели то же!!!! Кому надоели? Вот чё за бред вообще! Сочувствую его ученикам!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, Ваш ответ, как всегда ярок и эмоционален.

Единственная мысль, которую я хотел донести: "Не бывает не работающих техник и инструментов, бывает неуместное применение." Подход к продажам и переговорам может быть разный в зависимости от специфики деятельности. Мной приведен пример на продажах ценных бумаг, и там это работает. У вас я даже не знаю, какой продукт. И вполне возможно, что подход к клиентам будет абсолютно другой.

А хотите реальных советов, так напиши реальную ситуацию. Будем разбирать.

В комментах правы абсолютно все. Не прав автор статьи - он не "озвучил" нишу, в которой хорошо работают такие "двухшаговые" продажи. 

1. Если на магазине вывеска "Женское бельё" и заходит девушка УЖЕ готовая совершить покупку: себе или подарок подружке не важно. С ней не нужно знакомиться, предлагать ей что-то бесплатное... ей нужно просто помочь разобраться в ассортименте: по цене, по качеству, по назначению. И всё. Главное - не мешать ей совершить покупку. Ваши двухшаговые продажи спугнут потенциальную клиентку. В этом случае это будет навязчиво выглядеть. 

2. Такая же примерно картина и с интернет-магазинами: человек зашёл по запросу "женское бельё от Келвина Кляйна". Даже если это мужчина по ту сторону связи он хочет купить красивое дорогое бельё. Не нужно ему мешать. И он сделает покупку.

3.Совсем другая картина в секторе b2b. Не купят вашу супер технологию внедрения для отдела продаж пока не увидят конкретные результаты. И тут не обойдётся двухшаговыми продажами, тут нужно выстраивать стратегию многошаговых продаж: возможно на первом этапе предложить не бесплатный, а дешёвый продукт, но при этом он обязательно должен быть качественным. Потому как на этом шаге отношения продавец-покупатель будут окончены. Навсегда. Затем нужно дать очень ценные рекомендации, а перед этим нужно проблематичные места клиента выявить.  Чтобы не предлагать то что есть, а предлагать то, что решит его проблему. И этот алгоритм вмещает в себя не два шага. Это уже будет минимум три.

Все комменты выше пропитаны настроением "втюхать". Хоть как-то: даже бесплатно для начала и такое же предлагают ))) Одно слово - торгаши. Необходимо создавать ценность для клиента. Не трусы от Кляйна предлагать, а быструю, бесплатную, экспресс, в точно назначенное время доставку.... как та же избитая уникальная позиция пиццерии, которая порвала конкурентов: если не подвезём пиццу через 30 мин - получите бесплатно. 

Не плавки со скидкой с порога, а бесплатную упаковку,  если это для подарка или подушечку с травами пахучими в подарок для шкафа с бельём или ароматические палочки.... создайте неповторимую незабываемую обстановку при покупке трусов)))))

Круче примера Волка с Уолт-Стрит есть маленький кусочек из детективного фильма, где официант ценность для клиентов создавал, методом сбора их предпочтений. Вот это был бы Продавец, если было бы правдой. Рекомендую уделить пару минут: https://www.youtube.com/watch?v=kgPGQgJxcVg сцена с 10 минуты, схема работы с клиентами в кафе.

Всем частых и густых продаж :-)

 

Не в сети

Умные и странные, так это же одно и тоже! ))))