Годовой отчет по продажам

Годовой отчет по продажамЗборовская Мария

Годовой отчёт по продажам — документ, ежегодно предоставляемый директором по продажам общему собранию участников (акционеров) общества (компании) и содержащий отчёт об основных результатах продаж за истекший период.

Годовой отчет по продажам должен включать в себя:

1. План-факт продаж текущего года

  •  Выполнение плана по объему продаж общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Доля продаж по территориям, каналам сбыта
  • Выполнение плана по маржинальной (операционной) прибыли общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по чистой прибыли общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по Целевым продуктам общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по ассортиментной линейке общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по средней стоимости продукции
  • Среднее количество SKU общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Структура клиентской базы на конец года по каналам сбыта
  • Оборачиваемость продукции
  • Дистрибуция
  • План-Факт клиентской базы: количество активных клиентов, количество новых клиентов, доля продаж новых клиентов в общем обороте компании, количество «мертвых» клиентов
  • Результаты аттестации торгового персонала.

 2. Причины невыполнения плана продаж, из-за которых план не был выполнен, почему менеджеры не справились с задачей. Возможно, показатели были завышены и они физически не могли привлечь такое количество клиентов. Или отдел работает неэффективно, тратя большое количество рабочего времени на оформление договоров и урегулирование спорных моментов.

3. Основные факторов роста продаж (экстенсивные, интенсивные), за счет чего происходил рост продаж. Если план был перевыполнен, укажите, благодаря кому это случилось, отметьте фамилии лучших менеджеров. Перечислите названия самых крупных компаний, которые были привлечены впервые. Если кто-то из постоянных клиентов увеличил объемы закупок, напишите, почему это произошло. Это поможет составить стратегию успешных продаж в будущем.

 4. Планы продаж на следующий год. Спланируйте планы на следующий год, приведите примерные цифры, к которым должны стремиться менеджеры, торговые сотрудники:

  • Выполнение плана по объему продаж общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по маржинальной прибыли общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по чистой прибыли общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по Целевым продуктам общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Выполнение плана по ассортиментной линейке общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Среднее количество SKU общее по компании и отдельно по каналам сбыла
  • Планы по расширению ассортимента клиентов
  • Клиентская база на конец года
  • Оборачиваемость продукции
  • Дистрибуция
  • Расширение клиентской базы, подключение новых клиентов по каналам сбыта и территориям.

5. Приоритеты на следующий год, пожелания по улучшению работы отдела (обратная связь сотрудников отдела продаж по повышению эффективности их работы).

6. Стратегия продаж на следующий год, в каком направлении будут направлены основные усилия и ресурсы компании и продаж, как изменится и товарная и ценовая политика продаж. Желательно прописать стратегии отдельно по каналам сбыта, маркетингу, развитию персонала и клиентов.  

7. Организационные изменения: штат сотрудников (планирование персонала), выход на новые территория, каналы сбыта, открытие новых филиалов и офисов, новое направление продаж, ввод товаров-новинок.  Желательно указать и прописать необходимые ресурсы для осуществления указанных изменений.

8. Календарь основных мероприятий отдела продаж на следующий год: определение целевых продуктов на следующий год, маркетинговые мероприятия по продвижению с бюджетом (календарь акций и мероприятия), планирование переговоров и командировок сотрудников, учебный план по развитию сотрудников, обучение клиентов и партнеров и проведения мастер-классов тд. Календарь нужно расписать помесячно с указанием необходимых ресурсов и сроков.

Источник публикации: 
Поделиться:

Коллеги, В каком формате Вы подводите итого прошлого года? и делаете планирование на следующий?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Все вроде бы логично, хотя суховат материал. А фраза "спланируете планы" убила) всегда считал, что такими вещами должен заниматься специально обученный человек)

Семен, планирование продаж- это очень важный момент.

Плданированиеми продаж занимается аналитик компании, аналитик по продажам возможно.

План по продажам для компании средней и выше обязателен, так как на его основе составляются все бюджеты компании- отдела сбыта, маркетинга, закупок, финансов и тд.

 

Я сама занимаюсь планирование следующего года, в том числе и планы по продажам в разрезе территорий и номенклатуры.

Планы, на мой взгляд, нужны в первую очередь для самих менеджеров по продажам, так как они должны видеть свои цели на следующий период.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

планирование продаж- это очень важный момент.

я не спорю, говорю лишь, что этим должен заниматься специально обученный человек. Точнее - план должен составлять РОП, а все материалы для его составления, аналитику и прочую работу должен делать специально обученный человек. Просто многие фирмы эти функции возлагают на продажников и получается так, что все планируют планы и пишут отчеты об отчетах, а результат продаж - 0!

РОМ должен дать цифру на год по территории своей.

Аналитик уже каскадирует ее по месяцам в зависимости от коэфф сезонности.

Хотя во многих фирмах годовую цифру "спускает" ГД или КД а РОП уже оценивает ее и пытается откорректировать

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мария вернулась. Чисто за это плюсану)

А высказать свое мнение по поводу подведения итогов годовых? делаешь ли ты их?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Делаю. Документ из 3 частей  

1) анализ работы за год. тобишь в каких направлениях шла работа и как работали

2) подведение итогов. оцениваем каждое направление и оцениваем его эффективность + целесообразность

3) план на след год. 

А не делаете факторный анализ. сколько клиентов новых, какая доля их продаж, широта асортимента, причины неудачи, причины роста и тд.

План на след год по какому принципу делаете? и кто этим занимается?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

А не делаете факторный анализ. сколько клиентов новых, какая доля их продаж, широта асортимента, причины неудачи, причины роста и тд.

анализ источника денег ведём - каждый месяц заполняю в экселе цифры по источнику продаж.

делим по 3 критериям: авторы продаж,  происхождение (холодные, продажи новым по входящим заявкам, продажи старым клиентам) и 3-й критерий - продажи по каждой версии сфта, чтобы определить саме прибыльные.

План на след год по какому принципу делаете? и кто этим занимается?

выбираем наиболее эффективные направления и развиваем. + ищем пути расширения 

Всю информацию для анализа берете из 1с?

ЕСть розничные продажи? или только оптовики? по рознице тоже из 1с? или CRM?

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  1с. вообще не использую) все продажи розничные - продаём софт для оптимизации затрат на телефонию организациям с большим количеством тел. номеров

Тогда понятно)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Коллеги, как Вы подводите итоги за год? И планируете следующий год?

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария