Деревицкий Александр

Если говорить о поведенческих отличиях, то первое, что посоветовал бы я - избавиться от категоризма. Это, вообще, очень не здоровое качество.

Если что-то и убивает продажи, то это избыточный категоризм. Нам без него тяжело, ибо в каждом из нас живет дух внутреннего противоречия. Это здоровое эхо нацеленности человека на свободу. Нас раздражает то что связывает нам руки и сковывает нашу волю.

Бесенок духа противоречия живет в каждом ребенке. Родители это знают и с опытом начинают учитывать это в своей ежедневной педагогической практике.

Освободившийся от родительского попечения молодой человек очень чувствителен к попыткам окружения навязать ему свою волю. Все потенции этого духа оказываются теперь нацеленным за пределы семьи - на систему образования, на социальную среду.

Взрослея и осваивая мир, человек добывает все больше и больше свободы. До тех пор, пока с приходом старости свобода не начнет сдуваться, морщиться и сжиматься у взрослого остаются два главных фронта борьбы за свободы - социум и покупательские контакты. Социум многие начинают воспринимать как непоколебимую константу и довольно легко гасят собственные протестные настроения, еретические мысли и революционных пыл - сильное общество устанавливает жесткие правила. Вот бунтарские порывы и сублимируются в почти безопасную покупательскую капризность и клиентский норов.

К этому чувствительно большинство взрослых. Достаточно клиенту лишь заподозрить давление, довольно возникнуть лишь иллюзии прессинга, обожжет его всего одна категоричная ноточка, чуть-чуть померещится диктат - и вся наша работа по завоеванию его благорасположенности пошла прахом!..

Я слишком часто видел и фирмы, и торговцев, которым мешал только категоризм. Всё остальное было хорошо и даже просто отлично, но, казалось бы какая смешная мелочь, - они только отталкивали людей...

Часто мы с учениками приходим к тому, что вместо утверждений лучше использовать вопросы. Да, всегда найдется имбицил, который начнет спорить даже с нейтральными вопросами, но все-таки с вопросами спорить гораздо сложнее. Совещательные интонации продавца, поставщика и торговца гораздо более приятны и симпатичны.

Наш категоризм может казаться нам вполне безобидным.

Вот мы сказали клиенту - "Распогодилось!" Но ему такая погода не по душе. Ему ближе бухмарь и туманы. И вот он уже протестует: "Ну а по мне это вовсе не "распогодилось"! Мерзкая атмосферная ясность!" Вот мы и опростоволосились.

Мы звоним и обещаем: "На встрече мы сделаем Вам отличное предложение!" А клиенту только этого и надо. Он сразу взрывается: "Так мне двадцать лет твердит каждый самонадеянный поставщик!"

И во всем этом не только дух противоречия. Любому клиенту просто выгодно вывернуть наизнанку самые хорошие слова и качества продавца. Этому на тренингах я учу снабженцев и товароведов. Это сложное искусство. Некоторым профессиональным покупателям научиться этому умению всё хорошее выворачивать в плохое так же тяжело, как нам, торговцам, сложно научиться быть не категоричными!

Категоризм - одновременно и мама, и папа споров.