Семенихин Виталий

Эмоции является "спусковым крючком" в решении покупателя на покупку, они выводят клиента из равновесия, отключают рациональное мышление и притупляют сознание. 

В свою очередь эмоции у человека возникают тогда, когда затрагиваются его базовые инстинкты.

Необходимо помнить, что у каждого человека инстинкты выражены по разному и именно  инстинкты непосредственно связаны с базовым набором потребностей.

Ниже мы рассмотрим, какие бывают инстинкты у человека и как на них можно воздействовать при продаже:

- бегство (страх) - рассказать как товар обеспечит безопасность и снимет беспокойство о будущем. Ввести в продажу ограничение по времени решения, создать срочность покупки.

- неприятие (отвращение) - возникает у клиента самостоятельно, когда необходимый товар ломается, перестает нравиться, требует срочной замены.

- любознательность (удивление) - показать новизну, многофункциональность товара, его способность доставить визуальное удовольствие, удовольствие от его эксплуатации, дать клиенту переживание нового опыта.

- агрессивность (гнев) - объяснить как товар может демонстрировать силу, мощь, потенцию. Можно вызвать чувство агрессии к старому (уже имеющемуся) товару, к другой компании, к конкуренту.

- самоуничижение (смущение) - вызвать чувство обязанности покупки, продемонстрировать «хорошие» качества клиента после покупки.

- самоутверждение - показать престиж, статус товара, вызвать желание клиента быть довольным собой, получить удовлетворенность своей деятельностью и жизнью после покупки товара.

- инстинкт продолжения рода - показать как с помощью товара можно больше нравиться противоположному полу.

- родительский инстинкт - включить в описание товара чувство заботы о близких, детях.

- пищевой инстинкт - включить в презентацию красочные ассоциации, метафоры.

- стадный инстинкт - вызвать у киента чувство "все берут и вы берите". Рассказать о «звездах», рейтингах, наградах компании и товара.

- инстинкт созидания - дать воспользоваться товаром, использовать технологию "отбирание", показать возможность созидательства и творчества после покупки товара.

- инстинкт приобретательства - сделать акцент на скидки, показать экономию и выгоду от покупки, возможность заработать, вызвать состояние покупательского ажиотажа.