Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибокДеревицкий Александр

Он именно так витиевато меня на тренинге и спросил:

- Как не бояться торговых неудач и переговорных ошибок?

За этим парнем по имени Валентин я с интересом наблюдал уже второй день. Не то, чтобы он был каким-то особенно стеснительным или болезненно робким, но можно было почувствовать, что человек готовит какой-то вопрос, ищет для него и наилучшие слова и наиболее подходящее время.

Разные варианты такого прикосновения к опасениям торгового персонала для тренинга продаж совершенно обычны. Ответов много, но в каждом случае очень желательно угадать или вычислить — какой ответ нужен этому конкретному человеку.

И я спросил:
- Добро, пусть мы ошиблись. Пусть пришла неудача. Но чем это может быть? Ну ведь не коза-дереза? Можете объяснить, что случится после ошибки?
- Ну, клиент будет считать меня дураком.
- И это все?
- Ну, накричать может. Нахамит как-нибудь…
- А теперь все? Или что-то еще?
- Да просто я испугаюсь и побоюсь идти завтра к новым клиентам! — парень явно сорвался…
- Ладно. Вам важно, чтобы такое было не очень часто?
- В каком смысле?
- Давайте вот так на это посмотрим. Вы согласны, что политики считают вас дураком и без ваших ошибок?
- Как без моих? Я ведь тоже за подлецов голосовал…
- Но вы привыкли к тому, что власть не очень щадит ваше мнение?
- Привык…
- Ладно. А сколько раз в месяц вы можете вытерпеть хамство и крик? Я сейчас объясню, почему я так спрашиваю. Ведь нам хамят иногда и в трамвае, но мы продолжаем ездить. А накричать иногда может и любимый человек, но ведь не вся жизнь состоит из крика? Вот и хочу понять. Да, крик и хамство — это обидно и горько. Но если так лишь в пяти процентах продаж, то вы вытерпеть сможете?
- Такое вытерплю.
- Ага, значит на вас кричит не каждый двадцатый клиент. Это бывает чаще?
- Да не чаще! Ну разве я это считал? Какое это имеет значение?
- Сейчас объясню. Представьте, что есть такая работа, где нас только посылает к чертям, только орут на нас, а иногда даже слюной брызжут. Хороших клиентов совсем нет. Представьте, что вы безработный, но никакой иной работы нет. Вы же знаете как сегодня с безработицей… За вашу сегодняшнюю зарплату Вы согласитесь только на крик и на хамство?
Валентин уже не кипятится, а лишь бессильно разводит руками:
- А куда я денусь? Придется…
- Ну вот мы почти и закончили. Значит, речь не о том, чтобы на нас вообще никогда не кричали, а о том, чтобы кричали меньше?
Жалобщик слегка улыбнулся:
- Получается — так…
- Ну а теперь вслушайтесь в самого себя и честно скажите: теперь вас новые встречи с неизвестными людьми пугают уже меньше?
Он уже только смеялся…

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Прикольно. Но нахрен в ОП нужен менеджер с низкой Стресоустойчивостью? Сопли ему каждый раз подтирать? Есть такие профессии, как библиотекарь.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Люди с низкой стрессоустойчивостью нигде не нужны. думаете, библиотекари редко оказываются с конфликтными ситуациями?) С учётом того, что каждый второй книги приносят не вовремя, а могут и замарать)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен. нигде!


Всё покупается - всё продаётся!

Мужики! Все эти разговоры ваши ни о чем)) Вполне может парнишка быть талантливым продавцом, просто нужно какое-то время, чтобы вклиниться в строй таких матерых продажников, как вы))) ну упал сразу, набил шишек и синяков)) Сможет себя перебороть - молодчик, а нет...  Однако, если бы он сразу записался в дворники или сторожи, он бы никогда не узнал, способен ли он на что-то большее)))

Присоединяюсь к Вам,Николай.Многие руководители не до конца понимают цену тем продажникам,у которых есть желание,горят глаза.Но вот с опытом пока не сложилось.Поддержите паренька,проведите его через все трудности,а там будет видно...Или вы ребята берете себе в отделы только стрессоустойчивых перформеров со звездой во лбу,которые ничего не бояться...поэтому и расти перестали.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! Николай, менеджеры со звездой это сказка! Лузеры на каждом шагу! И так стараешься, как мама за ним бегаешь. Сделай так, скажи эдак, сказали нет, не парься, попробуй другую методику и т.д. Я согласен, с чисто человеческой точки зрения, надо помочь. Беда в том, что работа ОП основана на грамотном использовании доступных ресурсов. Время, знания, деньги, информация и т.д. Стрессоустойчивость такой же ресурс. Нет ресурсов - нет результатов. Когда обидчивый продавец начнёт окупать вложенные в него инвестиции? Прибавьте к этому возможность ухода манагера после обучения, и получается, что на практике такая забота очень - очень дорого встаёт.


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей! Спорить не буду, поскольку сейчас все институты (даже мой технический) обучают менеджеров и прочих офисных работников. Все эти "белые воротнички" (в т.ч. и я) хотят сидеть в офисе и получать кучу денег, но УВЫ!!!! мало кто хочет действительно трудиться, чтобы эту кучу денег зарабатывать. И с этой ситуацией сталкивается любой руководитель, и это на данный момент общая насущная проблема - кадров много, а выбрать не из кого))) Больше всего мне лично не нравится отсутствие приверженности работе, которую выполняет наемник. Сегодня здесь хорошо, завтра похуже, значит пора сваливать.

Ну да я отвлекся))) Я просто хотел сказать, что каждый человек, в нашем случае начинающий продавец, должен иметь шанс. И у него есть право выбора - воспользоваться им или отступить. И если человек пришел на тренинг, значит на данном этапе он отступать не намерен. Лишь поэтому стоит его поддержать, если есть возможность. Да и в конце концов, кто воспитает нужных специалистов, как не мы?!!))))))))))

 

  Привет,Сергей!Насчет проблемы со стоящими амбициозными продажниками ,это Вы не в бровь а в глаз.Это поколение Y,хрен их разберешь!А насчет стрессоустойчивости, удивительно что в плане нытья и соплей нынешние мужчины(так называемые) еще девушкам и фору дадут.При этом все хотят стать руководителями,хотят зарабатывать тыщи долларов и при этом иметь ноль ответственности(клиентская база выжатая,Колл-центр плохо работает-стандартный набор отмазок)

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет! Да шанс, он не получка, не аванс! Жаль бывает расставаться с менеджером, верней как с человеком жаль, но тянуть его тоже жесть! У самого кредиты, ипотека, дети, ЖЕНА!!! Видно, что менеджер тянется, пытается познать техники продаж, но нет такой функции в его разуме. Не заложена заводом изготовителем. И не потому, что он хуже или лучше, просто он иной, другой, из другого теста. А гребанные звериные законы рынка диктуют такую вещь, как рентабельность. Менеджер активных продаж (повторюсь) это стиль жизни! Как выразилась некая девушка "Бестия" это кураж, шоу! А в целом, я всегда пытаюсь дать шанс. Фраза "извините, Вы нам не подходите" меня размазывает просто!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Вы решите вам нужен профи, платите, а если хотите экономить, взращивайте. Но работники всегда будут искать где теплее и лучше кормят )