Как объяснить клиентам повышение цен

Как объяснить клиентам повышение ценАржанова Яна

Клиенты будут готовы платить больше, если вы объясните им причины повышения цен. Эксперт по продажам Грант Кардон, консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед, эксперт в области управления активами Том Сирси дают советы, как правильно это делать.

По мнению эксперта по продажам Гранта Кардона, существуют три причины, почему компании боятся поднимать цены:

  1. Они считают, что клиенты покупают у них продукцию только из-за ее стоимости.   
  2. Они не могут объяснить добавленную стоимость.
  3. Их команда обладает слабыми навыками продаж и плохо закрывает сделки.

Повышение цен всегда выгодно компаниям: за счет него можно увеличить зарплату персоналу, компенсировать растущие расходы. Компании часто объясняют повышение цен инфляцией, хотя такие отговорки покупателей волнуют меньше всего, считают эксперты. Никому не хочется платить за продукт дороже просто так.

Вот четыре правила, которым следует придерживаться:

1. Объясните клиентам, почему им это выгодно  

Рост цен можно объяснить появлением дополнительных продуктов, услуг или возможностей, считает Грант Кардон.  В качестве примера эксперт по продажам приводит компанию Kraft Foods. Производитель несколько раз повышал цены на печенье-бутерброды Oreo, но всегда делал это очень грамотно — расширяя ассортимент оригинальными продуктами. Клиенты реже жаловались, довольствуясь новым печеньем с кремовыми начинками.   

2. Расскажите о ценности продукта

Консультант по ценовым стратегиям Рафи Мохаммед советует предпринимателям заострять внимание своих клиентов на том, что даже с ростом цен их продукт или услуга по-прежнему лучше, чем у конкурентов. Например, поставщик технологий для работы с потоковым мультимедиа Netflix  даже при высокой стоимости на услуги все равно обходится клиентам дешевле, так как работает надежнее, чем Home Box Office (HBO).

3. Не забывайте о постоянных клиентах

Важно, чтобы крупные клиенты и потребители узнавали о повышении цен заранее. Их необходимо предупреждать об этом, чтобы смягчить удар. Консультант по продажам Том Сирси уверен в том, что компании совершают большую ошибку, уведомляя клиентов об изменениях в электронных письмах или через менеджеров по продажам. Рост цен, даже если он понятен, все равно будет для клиентов плохой новостью, поэтому лучше всего передавать информацию о нем от руководителя к руководителю.

4. Будьте гибкими

Заставляя человека давать однозначный ответ — да или нет, вы тем самым загоняете его в угол. Однако никому не нравится оказываться в таком положении. Рафи Мохаммед считает, что для клиента рост цен более приемлем, если имеется возможность сэкономить. Даже если вы не рассчитываете на то, что каждый клиент захочет воспользоваться предложением подешевле, все равно предлагайте его в любом случае. Потребители ценят выбор. Эксперт также советует не забывать о пакетах продуктов с расширенными предложениями.

Помните о том, что вам всегда приходится иметь дело с двумя группами клиентов — новыми и постоянными. Новые клиенты не знают о том, что вы подняли цены. Поэтому их достаточно ознакомить с ценовым предложением и грамотно обосновать его. Особое внимание придется уделить  постоянным клиентам, которые в свою очередь делятся на тех, кто знает об изменении цен, и тех, кого этот факт мало волнует. Но самые большие проблемы будут связаны с отделом продаж: сотрудникам нужно тщательно подготовиться к изменениям, ведь речь идет не столько о новой цене, сколько о новом предложении. Отделу продаж важно знать, почему и как меняется цена.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Повышение цен всегда выгодно компаниям

Вряд ли всё так однозначно. Можно смело заламывать цену, если достоверно известно, что клиент не сильно важно, сколько стоят Ваши услуги,  либо когда предложение достаточно уникально и никуда он не денется. Если этого нет, то можно доповышаться)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен с, Ломом! Можно, что угодно плести. Типа в Москве, инопланетяне высадились и это повлияло на удорожание.   Скорей это будет как "Давай попробуем, может пролезет" уникальность предложения, сроки выполнения заказа, дефицитность товара и т.д. Но мне лично интересно другое. Почему в качестве примеров, приводится опыт исключительно иностранный? Уже замусолили, затёрли до дыр, тему возможности применения западных стандартов продаж в России,  но всё же. Без условно, что то можно взять на вооружение, но только после адаптации по Российские законы рынка!!!! Изобретать некие инструменты, кои позволят увеличить стоимость товара / услуги, естественно необходимо!!! Но реальные!  Всем удачной недельной охоты!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все правильно 100% Когда занимался продажей полимерных покрытий мы так и сделали: обзвонили всех старых клиентов и сказали, что в связи с ростом у.е. цены на материал незначительно поднимутся на 5-10%, но им как старым партнерам мы будем делать скидки. Плюс скидки от объемов. А для новых клиентов цену задрали - никто и не заметил. Причем старым клиентам, которые покупали мало, продавали по ценам для новых клиентов и никто не жаловался)

А потом сделали рассылку: чистим склад, по старым ценам вот такие то позиции. Все смели со склада и уже напрямую с завода начали отправлять по тихому)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, добрый день! Вы рассмотрели статью, как пособие для розницы. Я так понял, совет был для бизнеса в целом? Или стать о том, как поднять стоимость только в одном сегменте рынка?  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я работал как раз в В2В, в компании дистрибьютера по материалу для полимерных покрытий. Когда мы повышали цены эту статью конечно никто не читал, но в целом было сделано как по алгоритму этой статьи. Может быть где то это не сработает, многое зависит именно от отношений клиента с манагером, который его ведет, на мой взгляд. Ну и от работы всей фирмы в целом. Мы не только поставляли материал, но и постоянно обучали монтажников. 

Ну судите сами: многие повышают цены и не говорят об этом клиентом до того момента, когда клиент сделает заказ. Конечно реакция у клиента: "они меня держат за лоха". Поэтому если заранее всех обзвонить, рассказать о повышении цен с такого то числа и предложить купить товар по старым ценам, пока он есть на складе - это вызывает доверие! Тем более, если менеджер с клиентом на ты. 

А вот в рознице я думаю можно вообще не заморачиваться и цены повышать как хочешь на товары для допродаж. Если вы торгуете продуктами питания - все заметят, что вы подняли цены на хлеб, а если вы поднимете цены на шоколадную пасту, которая лежит на соседней полке - никто и не заметит. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, я искренне уважаю Ваше мнение, как и любого члена клуба. Пишу это, дабы подчеркнуть, что сомнения, кои закралась в мою голову после прочтения Вашего комментария, могут быть ошибочными. Давайте проясним пару вопросов. B2B тема не совсем ясная. Под неё можно огромное количество форм бизнеса подогнать.  Продавца на рыке, тоже, моно рассматривать, как бизнесмена. Если, я Вас правильно понял, вы работали в оптовой компании, предлагая товар мелкоотовым компаниям и рознице. Другими словами, Вы хотите сказать, что магазин схавает развод о распродаже склада?!?!? Они сами мутят всю эту хренатень! Распродажи складов, конфиската, и т.д. Так же и мелкий опт и розница худо - бедно знают курс у.е.  Тому, что вы торговали с юр. лицами, свидетельствует Ваша цитата "Скидки от объёма" что совершенно понятно. Скидки от объёма, это не обоснование увеличения стоимости! И как магазин проводящий оптовые закупки, проглотит столь "лоховскую" наживку как  "распродажа" (всегда можно сравнить цены с Вашими конкурентами. Для этого целый штат менеджеров по закупу!)для меня остаётся загадкой! Тем паче, что тема старая, как дерьмо  мамонта wink  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Видимо я не так написал: компания ДИЛЕР, а не дистрибьютер. Нашими клиентами по материалу были монтажниками, как крупные компании, так и шабашники. И так как у нас тоже были монтажные бригады - мы работали и с конечными заказчиками. Так же мы привлекали и своих собственных дилеров в других регионах. Вот именно с магазинами не работали, хотя и пытались отдать туда материал под реализацию, но в итоге пришли ко мнению, что это слишком специфичный товар и он не подходит в таком виде для продажи в розничных магазинах. 

А вообще если честно если вникать в структуру этой компании и в методы ведения бизнеса, то без пол литра не разберешься)

Там и оптовые продажи, и розница, и монтаж, и обучение монтажников, и дизайн, и работа с дилерами и все это надо было продавать. Даже приходилось вести вебинары)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А - А- А! Дошло! Кручу - верчу, продать хочуwink Тут стопудняк, без 0,5 даже вникать не стоит! Всё, ясность 100%. До связи!!!


Всё покупается - всё продаётся!