Как оптимизировать работу отдела продаж. Часть 2: Лето. Рубрика "Небезрекламы"

Аватар пользователя Сергей Шабалков

Как оптимизировать работу отдела продаж. Часть 2: ЛетоСергей Шабалков, Телфин

Вот и наступило долгожданное лето. Какие ассоциации связаны у нас с летом? Отпуск, море, хорошая погода. О работе и не вспоминаешь. А между тем, для многих организаций и их отделов продаж лето — это  самая напряженная пора по количеству заключаемых договоров и осуществленных продаж. Конечно, нередко  встречаются и другие ситуации: лето — это время настоящего застоя в продажах, так называемый, мертвый сезон. Как же справиться с перепадами активности клиентов? В нашей статье мы поговорим о повышении качества бизнес-процессов отдела продаж в летний период, обсудим варианты информирования клиентов и поддержания их лояльности с использованием современных средств связи.

В том случае, если ваша компания работает на рынке туристических услуг или климатического оборудования, спрос на товары и услуги которой летом значительно выше, чем в другие сезоны, вас можно отнести к  категории «летних счастливчиков». Да, с одной стороны, ваши сотрудники работают, когда многие отдыхают, с другой стороны, вам можно только позавидовать: далеко не каждая компания летом получает такое число заказов и приобретает новых клиентов. Если в других организациях сотрудники уходят в корпоративный отпуск или работают неполный рабочий день, то на менеджеров отдела продаж туристического агентства или дистрибьютора климатического оборудования в летний сезон нагрузка только увеличивается. Часто руководители таких компаний расширяют штат отдела продаж, иногда берут в помощь стажеров. Другими словами, делают все, чтобы отдел продаж не дал сбой и не упустил ни одного клиента.

 

Звонок клиента не должен остаться без ответа

 

В последнее время руководители компаний все чаще решают вопрос оптимизации бизнес-процессов и повышения качества работы отдела продаж с помощью современных средств связи. Компании отказываются от услуг традиционной АТС и подключают виртуальную. Она также обеспечивает стабильную связь высокого качества для общения с клиентами, но при этом позволяет существенно упростить работу отдела продаж. Например, виртуальная АТС создает различные сценарии распределения звонков по корпоративной телефонной сети. Рассмотрим несколько примеров из жизни.

 

  • В том случае, если в компанию ежедневно поступает большое количество звонков, необходимо грамотно их распределять между сотрудникам. Различные сценарии перевода звонков позволяют сокращать число неотвеченных вызовов и оптимизировать работу отдела продаж. Чтобы не пропустить ни один звонок и не потерять своего клиента, можно подключить АТС и автоматически перенаправлять звонки на добавочные или внешние телефонные номера сотрудников.

ТелфинНапример, звонок клиента, поступивший менеджеру отдела продаж в его отсутствие на рабочем месте, может быть перенаправлен либо коллеге, либо на его мобильный или домашний телефон. Если менеджер не может ответить ни по одному из своих телефонов, автосекретарь предложит клиенту оставить голосовое сообщение.



 

  • В том случае, если специалисты отдела продаж готовы принять звонок, который поступил на телефон отсутствующего сотрудника, виртуальная АТС позволит перехватить входящий вызов.

ТелфинВместе с тем, можно настроить АТС так, чтобы звонки поступали одновременно на рабочие телефоны всех свободных в этот момент менеджеров отдела продаж. В этом случае трубку поднимет первый освободившийся специалист, поэтому такие сценарии позволяют повышать качество обслуживания клиентов и сокращать время ожидания ответа.



 

Информирование клиентов по телефону — удобный инструмент отдела продаж

 

Помимо того, что менеджеры отдела продаж должны работать со входящими звонками, в их обязанности также входит создание и ведение базы потенциальных клиентов. Занесение контактов в CRM-систему является важной составляющей работы отдела. Опытный сотрудник всегда дорожит этой информацией и старается ее приумножить. Именно поэтому любой потенциальный клиент компании представляет для него интерес. Грамотный специалист всегда знает, как себя вести, чтобы потенциальный клиент стал реальным. Даже тот человек, который сегодня еще не готов стать клиентом компании, должен быть в курсе, что  происходит у вас в компании, соответственно, он должен быть в вашей базе потенциальных клиентов. Для того, чтобы поддерживать свой положительный имидж, напоминать о своем присутствии на рынке и подогревать интерес клиента, необходимо быть постоянно с ними на связи.

 

Эффективными способами коммуникации являются рассылка с помощью SMS и электронной почты, а также телефонное информирование. В том случае, если вы без предварительного согласия добавите адрес электронной почты в рассылку, скорее всего, все ваши письма будут попадать в спам. Также, возможно, клиент не сможет постоянно читать почту и следить за новостями интересной ему компании, поэтому автообзвон клиентов является оптимальным способом донесения информации.

 

Довольно часто компании используют телефонную связь для того, чтобы информировать клиентов о своих новинках, акциях и скидках. В данном случае телефония выступает как удобный и небанальный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно не только донести информацию до клиентов, но и решить ряд других задач:

 

  • Например, туристическому агентству необходимо сообщить своим клиентам, что офис компании переезжает. Нет необходимости обзванивать своих клиентов, можно просто воспользоваться сервисом автоинформатор. Телефонная станция автоматически сообщит всем клиентам данную информацию, при этом телефонные линии будут свободными, и сотрудники компании смогут не отвлекаться от намеченного плана работ и полностью посвятить себя общению с клиентами.

Телфин

  • В том случае, если вы сообщаете о проведении акции, автообзвон клиентов позволит увеличить количество откликов и повысить объем продаж. Если время проведения акции ограничено, такой вид информирования клиентов является наиболее эффективным и востребованным. Предположим, что клиент прослушал информацию, и она его заинтересовала. Теперь ему необходимо перезвонить. Однако, настройки АТС позволяют ему уже в момент автоинформирования набрать добавочный номер и в считанные минуты связаться с сотрудником компании.

 

  • Если вы изменяете условия предоставления услуг или полностью отказываетесь от какого-либо сервиса, то важно не только сообщить эту информацию клиентам, но и получить данные о факте их оповещения. В результате автообзвона вы имеете возможность просмотреть полную статистику и точно знать, сколько клиентов в итоге прослушали данное сообщение.

 

Автоинформирование клиентов позволяет компаниям быстро донести информацию до своих клиентов вне зависимости от места их нахождения. Обзвонить клиентов и сообщить информацию можно в любой день недели, в том числе выходной или праздничный, потратив на это не более 5 минут. Для управления такими звонками не надо присутствовать в офисе, а запустить кампанию можно удаленно через интернет с любого компьютера.

 

Для каждой компании вне зависимости от того, чем она занимается, лето является достаточно сложным периодом. Число клиентов либо быстро растет, либо наблюдается серьезный спад в продажах. В нашей статье мы доказали, что горячая пора для многих компаний  — не повод расслабляться, и, тем более, терять своих клиентов. Лето — это причина для того, чтобы стать более собранным в решении бизнес-задач и рациональным — в выборе современных решений, сделав их частью своей ежедневной работы.

 

Коллеги, а как вы в летний сезон поднимаете «привычную планку» продаж? )

Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Так бы и назвали статью - "Когда клиенты прут косяком".

Понятно, что цель статьи - продать услуги компании автора, но я вот не соглашусь, что телефонные обзвоны с роботом лучше , чем та же электронная рассылка.

 

Борис Ишкин, да, одна из целей статьи - обратить на себя внимание. Однако нам важно и рассказать о возможностях современной IP -телефонии, об интересном практическом опыте ее применения. Что касается электронной рассылки - конечно, ее преимущества не оспариваются! Автообзвон приведен, как дополнение к основным инструментам коммуникации с клиентами.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Да, да, Борис! Согласен 100%! Когда же  наконец настанет это время чудес?  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Эт просто коммерческое предложение IP телефонии)) Интересно, а на зиму можно вернуться в аналоговой телефонии?!

Илья Лямкин, конечно, на зиму можно перейти на аналоговую телефонию, главное понимать - зачем.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Нееее. Я всеми руками за IP телефонию и прекрасно понимаю ее плюсы=)) Скажу больше, мы сами занимаемся ею))) Просто балдею от того что упор сейчас делают на "Лето" ))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лето, жара, кому то нужна доп.мотив. а кто то летом сам мотивирует!


Всё покупается - всё продаётся!

Автоинформатор, это интересная идея, если надо именно проинформировать свою базу о предстоящем семинаре, снятии продуктовой линейки с продажи и т.д. Т.е. не sales функции. 

Достойная и прикольная альтернатива email рассылке по своей базе. 

1) Летом часто проходят тематические выставки- это хороший шанс показать свою продукцию клиентам, познакомиться с новыми партнёрами

2) Можно разработать СКрайбинг в тем лета и с делать рассылку клиентам.

Из практики. я разрабатывала видеоролик такой для IT компании, она запускала новый продукт. 70% положительных ответов, после просмотра скрайбинга от АКБ.

3) как правило, новинки запускают именно летом, в сезон, поэтому можно презентовать летом новый товар

4) Мероприятия в рознице для клиентов- мастер класс по работе с Вашим товаром, или просто на нейтральную идею мастер клас по работе с пластилином и тд...

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

скрайбинг для сабскрайберов ... хорошая идея! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, она такая!!!wink  У неё не всё так просто! Стул для стула, а стол для стола!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, очень бы хотелось услышать Ваше мнение по примеру скрайбинга. Посмотреть

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Тк большинство людей визуалы, мы используем визуализацию при обучении сотрудников отдела продаж. Не совсем понял фразу "мнение по примеру" ... нужно зарисовать )  У нас есть промо-мультики для Клиентов  http://www.telphin.ru/index.php/company/promo   Маркетинг работает над новым сайтом с учетом большего количества визуальных поясняющих схем

Ну что Вы Думаете насчет созданного Скрайбинга (на сайте в статье ссылка на видеоролик в конце)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

О ссылке в статье на видеоролик в конце какого сайта идет речь?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я С ним, ВОООООБЩЕ не как! Тема не плохая - "эффект параллельного следования" как дополнительный  аргумент более глубокого давления на вероятного клиета, но пока вот, всё шпарим, как то по старинке. Хотя сложного вроде и нет ничего! Но к сожалению, я знаю о этой английской разработке, только поверхностно. К тому же, опять же, практикуем больше продажи, не выходя из офиса, если только речь не о жирном клиенте, а скрабинг презентации письмом (рассылкой), я считаю не бывает!  Всем всего!!!Ваша цитата: "2) Можно разработать СКрайбинг в тем лета и с делать рассылку клиентам."


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, почему это скрайбинг нельзя сделать рассылкой? совершенно мне не понятно

Бывает, и есть

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Пока я путешествовал, Мария рассказала всем о своих сильных сторонах, просто и чтец, и жнец, и на дуде игрец))))) Лень коментить все сообщения, уж больно много их накопилось в мое отсутствие)))))

Илья, добрый вечер! С возвращением!

Я не говорила о своих сильных сторонах, я просто делилась своим мнением.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да я просто беглым взглядом окинул статьи, у вас очень много талантов, все вы умеете, все знаете. Мой дружище даже где то прокоментил этот момент, что вы мастер на все руки))))

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария занялась раскруткой своего сайта.

Ведь прошло уже полгода с первых публикаций - а проектов все нет((

http://gyazo.com/2745e6948e9ee3c50ac1520034766c33

Борис, Вы не совсем правы!

Я занялась диалогом с людьми, которые живут в разных городах и занимаются продажами. Мне интересно мнение других на разные вопросы. В дискуссии рождается истина

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Конструктивно, как специалист (?), которому интересны не восторги ботов и пиарщиков, а оценки "по гамбургскому счету", Вы себя здесь еще ни разу не проявили. Как и Ваше коммерческое предложение, которое Вы считаете образцовым, Ваше поведение здесь слишком топорно. Если Вы хотите союзников и единомышленников - не надо задирать нос, сделайте вид, что Вы не умнее других.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мега - зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Борис, я благодарна, что посетили сайт.

1) Пол года с разработки сайта, а не с момента работы

2) Проекты есть, и на разные темы. Некоторые клиенты против того, чтобы даже без цифр на них ссылались (дело каждого)

3) По остальным как раз я занимаюсь обработкой проектов, чтобы можно было добавить их на сайт.

К сожалению, не очень много времени есть свободного. В ближайшее время думаю порадую Вас интересными и познавательными материалами.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Кроме Вас, в Вашей компании сколько сотрудников?

ЗЫ. "Полгода" пишется слитно.

Борис, отвечаю по порядку:

1) каждый имеет право считать мнения других неверными

2) Я принимаю мнения других, в том числе и отрицательную критику. Жаль, что Вы это не увидели. Просто часто я отстаиваю свою точку зрения и рада всегда дискуссии.

3) Я ни в коем случае не считаю себя умнее других. Мнения практиков для меня всегда ценно.  Я никого никак не оскорбила или повела себя высокомерно

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария, поймите меня правильно.

Вы - на форуме продажников, которые "профессионально" понимают эмоциональную атмосферу места событий и выстраивают свое поведение так, чтобы их приняли за своих. И публикуя свои статьи (не буду обсуждать их ценность), Вы преподнесли их так, что "местные жители" не воспринимают вас ни как собеседника, ни как профессионала.

Это не моё субъективное мнение. Посмотрите на обсуждение Ваших постов, оно симптоматично. Говоря о продажах, Вы ведете себя не как "продажник". Представьте, что это тренинг, и Вы вступили в конфронтацию с участниками. Будет ли от этого эффект?

Вы хотите поговорить о моей компании?  Если интересно, можно в личной переписке, думаю не всем это интересно будет читать

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Борис, позвольте..

Я пишу об аналитике и о продажах. Многие считают, что это только теория, что аналитика не нужна отделу продаж и высказывают свое отрицание моим идеям. 

Я отстаиваю свое мнение просто, потому что есть люди, которые также ценят аналитику и управление продажами.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария, фактически Вы пытаетесь на форуме продать свои идеи. Хорошо, что они у Вас есть. И аналитика нужна отделу продаж, и если кто-то с Вами по этому поводу не согласился, - это лишь следствие Вашей позиции. Осталось правильно, не вызывая отторжения, их преподнести, верно? А "отстаивание мнения" - это для обсуждений политики или точных наук.

ЗЫ. Всё это ИМХО, конечно)

Борис, я учусь вести беседу. Надеюсь получится не вызывать отторжение. Без условно это моя слабая сторона.

Но мнение всегда нужно уметь отстаивать, и делиться мнением, новой информацией с окружающими

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Мария Вы постоянно ведете со всеми дискуссии, а зачем?Ни кому нет дела до мнения другого, когда идет спор, вспомните себя. на Ваш взгляд что нужнее : отстоять свое мнение или достигнуть цели? В споре рождается истина? - пффф расскажите это новобрачнымlaugh  спор удел недалеких людей, он не рождает ничего кроме конфликта.Даже странно, что человек профессионально завязанный на переговорах не знает основ. почитайте Карнэги "как завоевать друзей" - это мат часть для Продавана третьего Дана.

Михаил, Добрый день!

1) Я не веду дискуссии, а высказываю свое мнение по теме форума, затем отвечаю на вопросы в мой адрес других участников.

2) Достичь цель главнее. Моя цель- попытаться взглянуть на интересующий меня вопрос с разных сторон, разобраться в ситуации вместе со специалистами по продажам.

Когда я пишу статью, то жду обратной связи, моя цель услышать разные мнения и поучаствовать в открытом диалоге. В дискуссии мы рассматриваем вопрос с разной стороны. Это нормальная ситуация, когда у людей разное мнение. И в итоге некоторые меняют свое мнение, некоторые остаются на своем мнении, а некоторые просто начинают задумываться по данному вопросу.

Я не говорю, что все что я пишу, это истина. А как я могу понять что я не права, если мне об этом никто не скажет?

Я разве кому-то что-то сказала не по теме дискуссии  или завязала спор ради "БАЗАРА"?

Я просто пишу свое мнение, на что в ответ получаю мнения других.

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Мария, солнце мое, Вы во много правы! Просто Я заметил, что если члены форума указывают Вам на очевидные минусы материала или ошибочное мнение - Вы начинаете рьяно удерживать свою первоначальную позицию. Мастер переговоров должен учиться гибкости и компромиссу. У Вас очень сильный теоретический базис знаний, надо лишь улучшить практический. 

Михаил, компромисс это всегда очень сложная материя!

Это искусство разделить пирог так, чтобы каждый думал. что ему достался лучший кусок.

Просто некоторые участники форума как я поняла  не хотят компромисса, и высказываются негативно по теме аналитике, потому что сами ею не пользуются и не хотят даже представить, чего они могли бы улучшить новыми инструментами.

Поэтому я вступаю в дискуссию, пытаясь убрать у них призму негатива к анализу.

Согласитесь, не верно, когда человек отрицает что-то новое, не пытаясь даже разобраться в нем и попробовать это

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, просто улёт!!!  "Поэтому я вступаю в дискуссию, пытаясь убрать у них призму негатива к анализу."   Да призма негатива не к анализу (будь он не ладен), а к сотрудникам Вам подобным, кои есть на каждом предприятии!!! Вы мажете, Мария,  нам прописные истины! Мажете, под таким соусом, что даже бухой не схавает. И вот такая "аналитика"  огромный тормоз в работе любого ОП!!!  Вы задушите любого , кто с Вами не согласен!!  Компромисс - сложная материя! это, что, звёздные войны, а Вы рыцарь джедай, пытаетесь донести до нас, что днём светло, а ночью темно и холодно.wink  

 Всем охотникам - удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!