Как поднять средний чек в малом бизнесе?

Аватар пользователя Евгений Симанков

Как поднять средний чек в малом бизнесе?Симанков Евгений

Вы никогда не задумывались, почему приходя в магазин, вы тратите больше денег, чем собирались потратить? На вас действует одна из самых важных техник увеличения продаж – апселл (upsell). Цель upsell — поднять дополнительные продажи на 15-45%. Все просто: пара непринужденных уточняющих вопросов и прибыль у вас в кармане.

К примеру, вы хотите заказать акриловую ванну домой. Вы советуетесь с консультантом, какую лучше подобрать, определяетесь с моделью, размером, и в конце специалист задает вам вопрос:

- А у вас есть домашние животные? К примеру, собака или кошка?

- Ну да, собака есть, а что?

- Понимаете, в моделе «Волна», которую вы выбрали, более тонкое акриловое покрытие. Если будете купать собаку, оно быстрее повредится. Есть вот модель «Дельфин», там покрытие намного толще, на 2000 рублей подороже, но и ванна намного дольше вам прослужит.

- Ааа, ну да, давайте тогда лучше вторую модель…

Вот собственно и все, один вопрос продавца клиенту — и средний чек в данном случае увеличен на 2000 рублей. Способы повышения продаж посредством upsell многочисленны: 1-2 дополнительных вопросов (картошку фри будете?), акции (три банки по цене двух), экспертность (в случае с нашей ванной), и т.д.

Как ни крути, upsell подходит для любых сфер бизнеса. Главное определить и придумать, на каких продуктах или услугах вы можете заработать больше, чем зарабатываете сейчас. Как говорится, денег много не бывает. Поэтому вместе с техникой upsell рекомендуется внедрять crossell, скрипты продаж, триггеры и т.д. для успешной работы предприятия. Об этих и других фишках читайте в следующей статье.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ркеспект! Ну не знаю. Скорей на покупку влияет бюджет кошелька. 


Всё покупается - всё продаётся!

Мало видел клиентов. у которых в кошелке сумма впритык к стоимости покупки)

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Цена и Ценность, уважаемый Сергей =)

Если ценность обоснована и реальна, то человек вероятнее всего переплатит, вкладываясь в будущее! 

 

я работаю в продажах 6 лет и знаю что такое "в пределах 7000 рублей" а потом продаём в итоге на 9000

или в кредит за 20 000, делая 7000 первоначальный взнос ) 

всё в руках продавцов!

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я тоже работаю в продажах, но отвечу как покупатель. Я иду в магазин  за покупкой, зная среднюю цену в разных магазинах. Допустим, речь пусть пойдет о смартфонах.  Я рассчитываю купить телефон за 10 т.р., но  в кошелек положу 12, так на всякий случай. Я думаю,а в друг что-то пойдет не так и мне понадобятся деньги. То есть я заранее раздвигаю для себя рамки по цене, еще дома.

Здесь пропущен абзац про выбор этого телефона и почему именно эта сумма выделена на покупку, пропущен намеренно. Потому что для продавца это не важно. Это проработали маркетологи.

В магазине я озвучиваю "мне вот за такую сумму телефон", продавец мне предлагает за 10900 думая, очевидно, что он увеличит размер чека. Он его конечно увеличит, но в рамках той суммы, которую я готова потратить. Если он предложит мне смартфон за 13 т.р., я его не куплю, хоть как он не расписывай его качеств.

Безусловно есть люди, которые побегут и добавят,а есть которые ни на копейку не подвинутся от своих планов. Поэтому, думается, кто увеличивает чек - большой вопрос. :)

А вот понять что за человек перед продавцом, и уже применить определенную линию разговора, вот это мастерство.

да, именно поэтому в продажах есть ЛОКОМОТИВНЫЙ ТОВАР - который мы продаём

есть ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ, которым добиваем локомотивный, предлагая на кассе и т.п.!

например если вы заговорили о телефоне, это  - телефон/фехол/флеш/сим/доп услуги/аксессуары

 нет задачи продать вам дороже ,есть задача - продать правильно!

для этого понять: 1. тип клиента 2. какая ценность 3. плавно прощупать ценовую планку

в рознице стоит задача знаете какая? - ДЛИНА ЧЕКА ... лучше вам продать телефон за 10 000 и на 1000 доп товар, чем продать один голый телефон за 11000 без остального прицепного состава

если салон связи не выполнит определённые  плановые показатели ПО ГРУППАМ товара, и напродаёт 300 телефонов и всего 50 чехлов, это будет и очень очень плохо!

И ещё, вы не берёте с собой ровную сумму денег в карман =)

Сейчас много расчётов по карте, а карта, как известно, снижает порог траты денег и можно купить дороже, но ЦЕННЕЕ, так что создав ценность, мы не делаем цену камнем преткновения

И даже если Вы купили на 700 руб дороже, салон в месяц эти 500р накопит количеством (например 100 продаж) и превратит в 70000 рублей выручки плюсом!

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респет! Согласен, имеет место быть Вами описанное. Но чаще всё же размер  покупки определяет бюджет. Как не крути. у многих отделов, многих предприятий бюджет спланирован на год. В рознице может и иначе дела обстоят, но во многих сферах есть утверждённый бюджет. строительство. Ремонты. Транспорт. Реклама. И многое другое.  

P.S. Простите, Дмитрий! Не удержался спросить. Вы шесть лет в продажах и вы рассматриваете как вариант торговли "начал с семи, продвинулся до девяти? На два рубля разбавил покупателя, а то и на кредит - правильно. Я полагаю, львиная доля дохода из которой строится общая прибыль предприятия, это постоянные покупатели, клиенты, заказчики. Вряд ли кто то после того как перегорит от покупки и сообразит, что переплатил, снова к Вам заглянет на огонёк.  


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, вы описали метафизику - как должно быть))

Хорошо, я опишу это с другой стороны, со стороны РЕАЛИЙ в продажах:

продавец нужен для того, чтобы  помочь в выборе и СОЗДАТЬ ЦЕННОСТЬ для клиента

ЦЕНА при этом не должна играть роли!

Она сыграет роль, если у нас действительно ситуация такова, что у человека в кармане 5 рублей и ему надо купить за 5 рублей, и у него нет 5.50 копеек, тогда конечно мы не давим на него (и то, есть возможность - кредит + первоначальный взнос)

Вся суть продаж розничных сводится к тому, чтоб как бы это некрасиво звучало - раскрутить продажу на больший чек, или если не на больший чек, то на длину чека большую, чем предполагалось, но оставив сумму в пределах, рассчитываемых клиентом! Сделав это грамотно, мы не создадим у человека неприятного ощущения, а вот если "втюхаем" тогда это будет негативом!

есть такое понятие - УПАКОВЩИК товара - когда нам ткнули, а мы упаковали, а есть ПРОДАЖА - когда мы всё проработали, создали ценность, преодолели возражения, помогли в выборе и создали плюсы от покупки

Упаковка - это уже не продажа, это отсутствие мысли у продавца и не эффективная работа

Если грамотно преподнести ЦЕННОСТЬ, то ЦЕНА будет в глазах покупателя не так значительна

Это как в вышеупомянутом случае с ванной - животные могут испортить всю покупку ,но доплатив, мы обезопасим своё будущее и сделаем покупку более РАЦИОНАЛЬНОЙ = ЦЕННОЙ

Есть всем известная избитая техника СПИН , она очень сильно поможет в этом )

Фокус внимания - это и есть реальность

Не в сети

если спичками торговать, то нормуль!

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Дмитрий, полностью поддерживаю Вас и согласен на 100%.

Хорошее дополнение к тексту.

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Дмитрий ,

Так в чем же здесь заслуга продавца, если покупатель заранее определил суммы затрат, когда покупатель понимает заранее, что может не уложиться и берет большую сумму(он уже готов, созрел с ней расстаться)?

Вы как продавец просто пользуетесь возможностью, предоставленной вам покупателем, а выдаете это за инициативу и мастерство.

Марина, ну вот смотрите

Ситуация: 

Вы приходите в магазин за обувью, и у вас 10000 рублей в кармане

обувь стоит 9000 и вы её купили, посмотрев кучу моделей и поняв что эта самая нормальная

продавец (или кассир - продажи на кассе ,кстати отдельная тема) НЕ предложил приобрести вам:

"Рекомендую для этой модели отличное средство ухода за обувью в зимний период! Потому что за обувью важно следить правильно! Ведь зимой на дорогах различные реагенты и жёсткие условия в городе, от которых желательно бы защитить обувь" ну что-то из этой серии =)

стоит такая штука 500 рублей  и не предложив вам, салон потерял эти деньги

если продавец предложил и понял что что-то не работает - он должен проработать продажу и предлагать эффективнее

в любом случае если не купите вы ,купит другой, главное это 1. попытки 2. эффективность

В ИГОТЕ: у вас осталась 1000 / продавец НЕ попытался предложить доп товар / салон страдает

а теперь посчитаем например что в день он не продаёт стабильно 2 средства по уходу за обувью

правильно! в месяц это 2*30 = 60 штук ... умножим на 500 = 30.000 руб

мажра например с таких товаров 50%, это МИНУС 15000 руб прибыли ТОЛЬКО НА ОДНИХ средствах по уходу за обувью

А теперь считаем ещё и коэффициент - например 20 пар обуви и 5 средств продано = 20/5 коэффициент 4 - к каждой 4й паре

а коэффициент 4 это, я вам скажу, не самый сок, есть над чем работать и что подтягивать!

Ставим задачу - продавать к каждой 2й и 3й = уже повышаем эффективность, правильно ставя задачу и внося ясность!

+ ищем инструменты для реализации задачи + видим слабое звено + думаем  как сделать лучше то или иное

 

смотрите шире на розничные продажи! Вся фишка в апсел и кроссел

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я понимаю, и услышала ваше мнение.

Но остаюсь при своем, только я решу что мне делать с 1000 рублей.

 

 

Вам, конечно 

а задача менеджера по продажам именно в этом и заключается - ЧТОБ РЕШИЛ КЛИЕНТ

только чтоб клиент решил не в другом месте приобрести, а у нас!

сегодня или завтра? белое или зелёное? наличными или картой? в этой организации или в другой?

ответом на эти вопросы станет заключенная сделка, и будет она у более успешного и амбициозного продавца, который знает ответ на вопрос КАК? =)

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Совершенно верно, если клиента разбавил грамотный продавец! Покупатель стал счастливым обладателем какой - нибудь трижды никому не нужной хрени и при этом остался доволен. Вся беда в том, что достигая такого уровня продаж (комфортного), подобные продавцы  становятся старшими или администраторами или ещё кем то. Молодые специалисты такие навязчивые!, в погоне за " чеком" ! Жесть! У меня жену разводят часто, блин! Какая ценность товара в китайском утюге?! Но как не странно, вы меня убедили. в рознице этого не избежать. Продавец должен продавать.  Я затеял спор о разных сегментах рынка. В рознице, я олень. Заскочил не на ту статью.


Всё покупается - всё продаётся!

Если говорить о рынке B2B, то бюджеты расписаны. Но в этом сегменте работает другие способы. Статья написана больше на розницу)

 

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Да смысл тот же самый, только вместо "а есть ли у вас животное",  продавец В2В скажет "у нас есть акция выгодная" и сумма закупа вырастает. Я слегка утрирую, понятно.

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

"Вся беда в том, что достигая такого уровня продаж (комфортного), подобные продавцы становятся старшими или администраторами или ещё кем то."

Золотые слова!