Ерохин Александр

Без долгих вводных фраз, сразу перейду к сути.
Раз уж вас привлек заголовок этой статьи, значит,  либо:

  • Вам необходим тренинг по продажам для сотрудников сбытовых подразделений
  • Вы хотите, чтобы тренинг прошел с максимальной отдачей
  • Вы ищите сильного тренера по продажам и устали от  простых рассказчиков
  • Возможно, Вы решили сэкономить и провести тренинг сами, и наконец…
  • Вам хочется разобраться и понять, какой тренинг даст результат, а какой — будет зря потраченным временем

    Если вам необходим ощутимый результат, а не просто провести мероприятие для галочки, то через несколько минут вы  узнаете простой алгоритм создания тренинга по продажам.

   Это базовый вариант, в котором отсутствует глубокая отработка навыков и продвинутые техники, однако он точно позволит  вам оценить ваших сотрудников, привести ваши продажи к единой, управляемой модели и дать вашим продавцам  практические инструменты для быстрого увеличения сбыта.

 Для увеличения продаж есть два пути: Первый – увеличить вероятность продажи к количеству попыток – результативность.  Второй - увеличить количество самих попыток — интенсивность.

    Часто подразумевается именно первый показатель, чтобы  продавцы могли продавать при  каждой попытке.  Вот им  пока и ограничимся.  Второму пути тоже нужно учиться, там скрыто много денег, но эта тема для отдельного разговора.

 Итак:

  1. Вам необходимо определить к какой категории относятся ваши продавцы. Это активные продажи, когда вы сами занимаетесь первичным поиском клиентов и установлением контакта? Или пассивные продажи, когда клиенты сами  приходят, звонят  к вам по рекламе или надобности? Ищите тренера или разрабатывайте свой план тренинга с учетом  этапов и алгоритмов Вашей модели продаж и набору качеств Ваших продавцов. По сути, идеалы продавцов на эти позиции сильно разные. Это разные психотипы людей, и учить их надо по-разному.

2. Опишите модель поведения Вашего лучшего продавца.  Последовательно, от начала до конца, что и как он делает и говорит  на каждом этапе продажи.

3. Составьте список всех разговоров  (скриптов) ваших продавцов с клиентами. Начиная от первого контакта и заканчивая взятием отзыва и рекомендаций. Рекомендую использовать таблицу ниже

1.       Таблица№1

4. В зависимости от вашей квалификации: либо напишите сценарии переговоров для дальнейшей отработки на тренинге сами, либо вместе на тренинге  обсудите тот идеал сценария, при котором вы получите наибольшую вероятность сделки. Написание идеального сценария сродни игре в шахматы. На каждую вашу фразу предположите ответ клиента, на каждый аргумент оппонента — вы готовите свой ответ, и так по всем вариантам до сделки. Желательно иметь два варианта, развернутый и короткий.

Для написания идеального скрипта необходим личный опыт в продажах и терпение.  К сожалению, я знаю единицы экспертов, способных написать действительно сильный скрипт. Однако отчаиваться рано, ваша настойчивость и позитивное отношение к неудачным попыткам со временем может привести вас к приемлемому варианту.

5. Разбейте ваш цикл продаж на этапы, назовите их. Распределите скрипты из списка по этапам. Распечатайте их.

Уже  можно проводить  тренинг.

За один раз отработать все сценарии возможно только при длительном тренинге.  Для  этого выделите свободный день или два, в крайнем случае, несколько вечеров. Объясните всем, что это в их интересах, так как они увидят себя со стороны и получат рекомендации коллег, что увеличит их результат.

После краткого объяснения этапов продаж и договоренности в названиях переходите к практике. У кого-то хорошо получается один этап, у кого-то другой, поэтому продавцы часто прыгают и пропускают некоторые этапы. Введите шлагбаум, который открывает путь на следующий этап только после прохождения предыдущего.

Для начала можно послушать несколько человек, чтобы услышать то, что именно говорят ваши продавцы. Вы испытаете удивление от обилия слов-паразитов, интонаций и жестов, убивающих сделку.

Затем стоит послушать лучшего продавца и поймать его изюминку. Обсудить, что понравилось.

Теперь раздайте сценарии первого скрипта, разбейтесь на пары и разыграйте этот этап друг другу так, чтобы он переводил на следующий этап продажи.

В идеале весь цикл похож на бобслейную дорожку без шероховатостей и углов. Толчок — 1 2 3 4 5 — сделка.

После отработки в парах примите экзамен у каждого уже без шпаргалки. Остальные пусть слушают и отмечают, что понравилось, а что нет. Отметьте тех, кто слабее других, и уделите им больше времени на отработку.

Так, шаг за шагом отработайте все скрипты с возможными вариантами, а затем произведите финальный экзамен по всему циклу от начала и до конца за один раз.

Обращаю внимание, что в пример приведен базовый тренинг. Он даст отличную отдачу по факту хотя бы потому, что ваши продавцы будут знать, что и когда говорить. Это придаст им уверенности, что уже большое дело.

Для более продвинутых вариантов обратитесь к специалисту. О том, как правильно выбрать тренера по продажам в следующей статье.

                                                                                                                                                                              Действуй и богатей!

                                                                                                                                                                       Александр А. Ерохин