Как сделать «зарабатывающее» коммерческое письмо ? Часть 1

Как сделать «зарабатывающее» коммерческое письмо ? Часть 1Зборовская Мария

Что такое «Коммерческое предложение»? Существует много различных определений, для меня

«Коммерческое предложение» - это адресный рабочий документ специалиста компании (чаще всего отдела продаж), целью которого является информирование потенциальных клиентов о преимуществах  товара и услуг компании, и главное - побуждение клиента к совместной работе.

Коммерческое предложение нужно уметь правильно составлять, потому что от того, насколько правильно оно составлено, зависит успех всей дальнейшей работы с клиентом.

Основная задача коммерческого предложения — продажа. Из чего следует, что оно должно:

  • Обратить на себя внимание, чтобы  получателю захотелось его прочитать
  • Заинтересовать, заинтриговать
  • Возбудить получателя связаться с отправителем
  • Побудить получателя к совершению покупки, совместной работе

Работая в департаменте продаж по аналитике, отчетности, оптимизации процесса продаж  в мой функционал не входила работа с коммерческим предложением. В начале своей самостоятельной профессиональной работы по бизнес-аналитике я составила коммерческое предложение. Сделав рассылку, я не получила feedback  от клиентов. И затем я начала анализировать данную ситуацию, пытаться понять причину неудачи. Я поймала себя на мысли, что 80% писем от незнакомых людей  я не читаю и отправляю в папку спам. Обычно это спам рассылки, в которых предлагаются ненужные мне товары и услуги, а в заголовках написано: «Только сегодня у Вас есть шанс купить…», «Предлагаю Вам выгодно напечатать, сделать…», «Здравствуйте, Вы можете стать клиентом…», «Недорогие новинки..», «Купоны на скидки…» и тд.

Тогда я начала изучать правила составления «продающего», максимально эффективного коммерческого письма, стала спрашивать у своих коллег (менеджеров по продажам, торговых представителей, директора по продажам, коммерческого директора)  все их секреты работы с коммерческим предложением.

Итак, хочу поделиться своим опытом по созданию «продающего» документа.

Всем известная из университетов теория «AIDA»- Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие) должна присутствовать в этом документе.

Ключевые моменты составления «Коммерческого письма»

1)  Пишите письмо на фирменном бланке

2) Краткость (Объем письма не более 1-2 страницы формата А4) (уточняю, я пишу статью про коммерческое предложение, а не презентацию услуг)

3)  Четкость и визуальное восприятие текста (текст должен быть хорошо читаемым, для этого лучше все этого нужно разбивать его на абзацы и выделять важные выражения, использовать один цвет текста)

4) Эмоции в письме (Вы пишите не роботу, а человеку)

5)  Точный адресат, персональное обращение к клиенту. Один получатель – одно коммерческое предложение.  Имя и  Отчество человека, которому Вы пишите письмо должно быть в обращении. Более того, Вы должны точно знать человека, который в компании принимает решение о покупке товара и услуг и обращаться именно к нему.  Определите своих потенциальных клиентов, соберите информацию о них (интернет + разговор с секретарями Вам в этом помогут). Клиент должен понять, что это не спам рассылка, а деловое предложение адресованное ему.

6)   Нейтральность, отсутствие рекламы, пафоса, ненавязчивость

7)  Понятный язык написания письма клиенту

8)  Броский и «цепляющий» заголовок в рассылке письма с указанием адресата. Заголовок – очень важная вещь, это первый барьер, от которого зависят действия клиента- либо  он его откроет, либо оправит в корзину. Обязательно в заголовке письма укажите для кого данное письмо, чтобы секретарь или получатель не отправил его в спам. Только яркий, попадающий точно в цель заголовок сможет привлечь внимание клиента. Заголовок должен привлечь внимание клиента, лучше всего если в нем будет упоминание о текущей потребности клиента.

 

Секреты «цепляющего»  информационного заголовка:

1.      Заинтригуйте потенциального клиента вопросами:

  • Как получить  10 новых клиентов..?
  • Почему Ваши продажи снизились в сезон..?
  • Почему вы не можете планировать продажи?
  • Сколько времени в день вы тратите отчетность?
  • Где Дебиторская задолженность…?
  • С какими результатами Вы….?
  • Сколько стоит Ваша работа…?

2.      Напоминание о проблеме, «соль на рану». Но будьте осторожны, велик риск неуспеха, если  «перегнете палку». Например, «Сколько еще Вы готовы терять клиентов…?

3.      Цифры, вызывают  конкретику, определенность у клиента.

  •   10 способов как оптимизировать управление продажами
  •   3 необходимых настройки в отчете по продажам

4.     Ответ вопрос. Клиента может заинтересовать готовые решение его проблемы.

  •   Как с помощью бизнес-аналитики достичь большей эффективности и прибыли в коммерческой деятельности?
  •   Какая отчетность потребуется для аудита акционерного общества?

5.     Личный опыт. Расскажите о себе, поставьте себя в качестве примера, это вызовет доверие у клиента.

Сравните:

  •  «Как я сэкономила 100 рублей в месяц на оплате ЖКХ»
  • «Как сэкономить 100 рублей в месяц на оплате ЖКХ»           

6.    Гарантия успеха, положительные эмоции

Внушив читателю чувство комфорта, спокойствия, защищенности, у него появляется больше желания прочитать текст, повысится его лояльность к Вам

  •  Вы значительно экономите свое время на управление коммерческим блоком, так как работаете с данными только высокого качества.
  • Система позволит Вам следить ассортиментом конкурентов и  розничными цена на рынке

7.   Нестандартный креативный заголовок. Вы можете ошеломить клиента.

 

В своем заголовке я использовала подход «ответ вопрос»:  компании г. Екатеринбурга искали аналитика по продажам, выкладывали эти вакансии на рекрутинг, поэтому в своей рассылке я учитывала этот факт.

Сравните:

  • Заголовок письма клиенту Тема в заголовке письма рассылки: «Для Надежды Владимировны  -  Как с помощью «подручных»  инструментов анализа  достичь большей эффективности работы коммерческой службы «УралосГрит»?»
  • «Эффективная бизнес-аналитика для УралосГрит»

 

Структура Коммерческого предложения:

1.     Обращение к клиенту

2.      Обещание, описание товара и услуг

3.      Обоснование (почему клиент получит выгоду от сотрудничества с Вами). Говорите о выгодах, а не преимуществах.

Разделяйте два понятия: преимущества и выгоды. Преимущества – это то, что отличает Ваш продукт или услугу от товара у конкурента, аналогичного товара. Выгода – это то, что получит  клиент от сотрудничества с Вами.   

Клиенту Важно донести не информацию о товаре, а именно выгоду, которую он получит от совместной работы с Вами.  Максимально из письма исключайте слова  Мы, Нам, Наш, Наши, Я. Используйте больше: Вы, Вам, Ваш, так как Вы говорите о выгодах клиента, а не о себе.

  • «При этом Вы можете хорошо сэкономить, потому что необязательно  держать в штате компании аналитика…»
  • «Для Вас это значит….»
  • «Вы сможете уделить внимание…»
  • «Это значит, что Вы сможете оценить …»

Вы можете написать в письме и о некоторых своих  недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Превратите недостатки в достоинства.

Вы можете написать, что предоставляете не весь перечень услуг, но для выполнения работы клиенту  они и  не нужны. Тем самым клиенту не  придётся переплачивает за ненужную работу.

4.    Доказательство того, что у Вас действительно есть необходимые знания, квалификация для оказания услуг, нужный товар клиенту. В качестве доказательства можно указать на Ваш опыт работы, реализованные проекты, отзывы клиентов и тд.

Постирайте избегать фраз-шаблонов:

  •  «Мы самые лучшие..»
  •  «Самый лучший партнер…»
  • «Индивидуальный подход к каждому клиенту…»
  • «Мы профессионалы..»
  • «Большой опыт работы….»

5.     Следующим блоком  должна быть ЦЕНА, но не на весь товар, услуги можно прописать фиксированную цену. Например, расценка на консалтинговые услуги зависит от объема работ, сложности решаемой задачи.

6.     Побуждение к ответному действию. В конце письма должен быть призыв обратиться в вашу компанию, контактная информация, как с Вами можно связаться

 

Лучше, если Вы спланируете действия потенциального клиента и укажите на возможные  действия по обратной связи: позвонить по телефону, написать по электронной почте, сделать заказ на сайте и тд.

После того как Вы отправили письмо, через некоторое время  можно поинтересоваться у получателя  о его дальнейшей «судьбе».  Если Вам откажут, у Вас будет возможность узнать о причине неуспеха, понять свои ошибки и в дальнейшем ее устранить  (возможно Вы выбрали не тот сегмент потенциальных клиентов, или не смогли правильно донести свои идеи), если Вашим предложением заинтересуются, можно будет договориться о встрече.

Запомните навсегда, ни в коем случае нельзя обманывать клиента, дописывать себе несуществующие заслуги. Узнав, что Вы слукавили, он не повторно к Вам не обратится.

И в качестве примера хочу поделиться с Вами коммерческим предложением. Буду рада получить feedback.

  

 

 

Тема в заголовке письма рассылки: «Для Ивана Ивановича Иванова -  Как с помощью «подручных»  инструментов анализа  достичь большей эффективности работы коммерческой службы «Компании»?»

 

Добрый День, Иван Иванович!

         Все чаще на рынке труда стала встречаться открытая вакансия  «Аналитик Департамента продаж», «Координатор департамента продаж», «Бизнес-аналитик», потому что объем данных растет с каждым днем с реактивной скоростью, поступая из различных источников и информационных систем. Сегодня цель каждого руководителя - повышение эффективности коммерческой деятельности: управление рисками, снижение затрат, повышение прибыли. Бизнес-аналитика выступает эффективным инструментом интенсивного роста и развития бизнеса.

        Опыт работы руководителем отдела маркетинга, бизнес-аналитиком, навыки координации департамента продаж в федеральных B2B компаниях г. Екатеринбурга, изучение современной бизнес-литературы и аналитических продуктов позволяют нам точно определить потребности и желания клиента по развитию и оптимизации бизнеса. Клиенты доверяют нам работу с ценным ресурсом – внутренней и внешней информацией компании. Мы реализовываем проекты "под ключ": при необходимости взаимодействуем с разработчиками программных продуктов, программистами  и в дальнейшем обучаем сотрудников клиента  работе с новыми продуктами.

 

Наши услуги, работы

Ваша Выгода от совместной работы с "Нами"

Разработка и внедрение  эффективной системы работы с информацией «УралГрит»,   настройка всей необходимой отчетности  под текущие потребности и дальнейшее обучение  Ваших сотрудников работе с созданными продуктами

 

Ваш бизнес становится более управляемым- Вы значительно экономите свое время на управление коммерческим блоком, так как работаете с данными только высокого качества. Весь поток данных превращается в ценный ресурс– в корректную и своевременную информацию, благодаря которой Вы контролируете продажи, делаете прогнозы, ставите планы и задачи сотрудникам, оцениваете их работу, принимаете точные и обоснованные управленческие решения.

При этом Вы можете сэкономить, потому что необязательно  держать в штате компании аналитика-  на первом этапе мы  работает с Вами, как с заказчиком работ, выявляем потребности и задачи бизнеса, а затем разрабатываем и внедряем аналитические инструменты уже совместно с сотрудниками Вашей компании, которые обучаются работе с ними и в дальнейшем являются их пользователями.

В отличие от других консалтинговых фирм, которые работают с фирмами разработчиками информационных программ, мы не стремимся убедить Вас сделать покупку новой программы, а стараемся эффективно работать с  «подручными», всем доступными программами- MS Excel, MS PowerPoint, настройка отчетов в 1С. Если же есть запрос на новую программу,  помогаем тестировать ее и внедряем  в оперативную работу

 

Комплексный анализ работы отдела продаж, маркетинговой деятельности, работы склада и логистики

Вы сможете оценить эффективность внутренних бизнес-процессов, найти основную причину низкой эффективности  работы смежных структурных подразделений и устранить ее,  так как проблемы  в одном отделе  отражаются на работе всей компании.  

 

Создание «Клиентской Информационной Системы»- процесс обмена информацией с клиентами

Система позволит Вам следить за ценами на товар и остатками продукции на складах клиентов, более точно разрабатывать маркетинговые мероприятия. Вы сможете быть на шаг впереди клиентов- развивать их, тем самым увеличивать свои продажи

 

 

Мы с большим удовольствием  и интересом  написали Вам это письмо. Если Вы загорелись идеей внедрения бизнес-аналитики в коммерческую деятельность «Компании», будем рады сотрудничеству

 

Свяжитесь с нами любым удобным для Вас способом

эл. почта: ====

тел.: =======

Можете оставить заявку  на сайте:====

 

Источник публикации: 
Поделиться:

Буду рада получить обратную связь по публикации- Полезной ли она Вам показалась, есть ли практическая ценность информации?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Особенно понравилась фраза - "возбудить получателя"!  Я когда читаю Ваши материалы, Мария, то представляю Вас на трибуне!

Всех с праздником! Сегодня великий праздник пятница!!!  Писать коммент лень!  


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, можно комментарии по теме, а не о Ваших Фантазиях и представлениях)))

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Тогда подбирайте фразы, а в диалогах на этом сайте, это надо делать особенно тщательно!


Всё покупается - всё продаётся!

Я подбираю такие фразы, которые считаю нужными и корректными.

У каждого человека свое восприятие информации.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мария, зачёт только за то, что Вы не сдаётесь!!!!   


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Первая часть - прописные истины. Об этом уже написана куча статей, ничего нового из этой статьи почерпнуть не удалось. Само КП показалось длинным, написано сложным языком, сухо. Заголовок КП не соответствует тесту: "подручные средства" предполагают, что люди просто и с минимумом затрат САМИ решат свои проблемы. Читаешь текст и все ждешь: когда же про подручные средства-то расскажут, пытаешься продраться через многобуков... Короче, внедрить не захотелось.

ИМХО, разумеется.

 

Dwarf (не проверено)

Вот честно. Очень бы хотелось взглянуть на Ваши письма, а не просто на оценку работы другого человека.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так задача то письма "возбудить получателя"wink продажа на втором плане!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

ИМХО, такие тексты не возбуждают. Скорее наоборот - неделю на почту вообще "вставать" не будет, уж простите за двусмысленность.

Зануда, я бы все-таки не стала так радикально отвергать письма в почте, не все же посылают Вам ненужную и неинтересную, скучную информация, как я. Я уверенна, что может быть что- то полезное.

По поводу скучной информации- я пишу не анекдоты и не статьи в Камеди клаб.

Возможно, просто написала очевидные вещи для ВАС, поэтому Вы восприняли так статью

Спасибо за Ваше мнение) попробую учесть ошибки в дальнейшей работе.

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Сергей, насчет Возбудить...

Имело в виду то, что многие письма не читают пользователи. НАПРИМЕР, как ЗАНУДЕ моя статья не понравилась, и мое КП он бы отправил в корзинку.

Но если бы у него была потребность в анализе деятельности компании, продаж, и он бы искал аналитика себе в компанию, то есть шансы, что он прочитал бы мое письмо (В заголовке было бы указано кому конкетно письмо- ЗАНУДЕ, и упоминалось бы о его потребности).

Заголовок письма должен сначала привлечь внимание читателя (что у меня не получилось по Вашему мнению).

По

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Как раз заголовок и не плох. Плохо то, что он не соответствует тексту КП. Ты прочел заголовок и открываешь письмо с естественной надеждой прочесть там то, что в заголовке было заявлено, тебе действительно интересно. Вместо этого приходится читать много скучного, сухого текста, весьма далекого от заголовка. Ощущение: меня обломали.

По поводу "прописных истин" не обижайтесь. Конечно, для многих начинающих это новая информация. Но даже здесь, на форуме, несколько аналогичных статей. Те же советы, в том же изложении. Для вас, как для автора статьи, какая радость в том, чтобы повторить чужие статьи на ту же тему? Хоть бы какая-то изюминка была...

Не в сети

А заголовок внимание привлек. Подумалось: о, подручными средствами, значит, это не сложно, недорого, сможет и не специалист. Почитаем... А там: мы - то, мы - се... Суть одна: обращайтесь к нам. А обещали-то...подручными средствами...

Зануда, в моем КП не было цели подробного описания "Подручных" инструментов аналитики. Это коммерческое предложение, а не подробная презентация услуг. Для меня это разные понятия.

В письме было указано, какими "подручными" инструментами можно оптимизировать работу- Ексель, Ворд, 1С, презентации.

Цель моя- озвучить инструменты работы, а не описать их, сообщить, что клиент без покупки дорогой программы сможет внедрить аналитику в своей компании при помощи аналитика,  и при этом еще все необходимые сотрудники его компании будут обучены работе с этими программами, так как далеко не все владеют тем же Екселем.

 

А Статья написана про то, как создавать КП. В статье прописаны основные моменты с примерами.

Я очень рада, что Вы владеете всеми этими знаниями, и создаете только работающие КП.

Насчет того, что моя статья не уникальна и все давно прописано..

Ну конечно, я не изобретаю велосипед, все актуальные вопросы уже раскрыты, я лишь хотела СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ всю информацию о правилах КП в одном месте, чтобы кому это интересно, смог в одном месте все посмотреть.

 Насчет изюминки, мне показалось, что в моей статье есть интересные моменты (например про тот же заголовок). Но это опять таки на мой вкус.

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Dwarf (не проверено)

Мария, обратил внимание, что первый абзац не связан с заголовком.

Могу привести пример того, что я имею в виду.

"Вы устали от рекрутинга? Вам надоело изо дня в день проводить собеседования?!

Поставьте рекрутинг на автопилот и освободите время для ....(гольфа, водки, бани, разработки стратегии)

Относительно новая, и уже зарекомендовавшая себя система освободит вас от постоянной гонки за эффективными продавцами.

Заполучить кандидатов обрывающих ваш офисный телефон легко! Если вы знаете самый охраняемы секрет маркетменеджмента... " и так далее по тексту. 

Как видите продолжение текста неразрывно связано с заголовком, что позволяет удерживать внимание клиента. Он же читает о своей проблеме, и о том как ее можно решить.

Зануда, не совсем меня понял ты-

смысл в консалтинге в том что есть возможность заказать один раз автоматизацию работы при помощи того де ЕКСЕЛЯ, и при этом настроить под твои конкретные потребности настройки 1С и потом всему этому научить сотрудников и тебя.

САМООБСЛУЖИВАНИЕ заказчика последующее  я имела в виду!!!

Ты решишь свою проблему с качеством данных, аналитик все настроит и автоматизирует, потом все будет работать и без него, ты и твои коллеги смогут без проблем использовать созданный продукт (отчет и тд).

Что в этом плохого? твою проблему устранят- ты один раз заплатишь аналитику он все сделает профессионально и обучит всех этому!!

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Зануде все понятно. Вы никак не поймете, что клиенту пофигу "цель вашего КП". Он читает заголовок, по аналогии - Вам прислали письмо: Как сделать прекрасную укладку подручными средствами? Открываете письмо и читаете: Сегодня цель каждой женщины - выглядеть стильно и ухоженно. Нам доверяют успешные бизнес-леди...бла-ла-бла, мы вас научим тому, научим сему, короче рассказ о работе салона и его консультантах-стилистах. Сомневаюсь, что вы дочитаете до середины. Но если все-так дочитаете, то где-то в середине, мельком: "а, мы работаем с использованием фена, расчески и лака - подручными средствами, короче".

Обращайтесь, гражданочки.

Не в сети

Конечно, может быть, это Зануда настолько зануда, но когда я читаю в теме письма: как починить мотор подручными средствам, то из письма я хочу узнать, собственно, как этот самый мотор ПОДРУЧНЫМИ средствам починить, а не читать простыни о автомастерской.

Не в сети

Это не коммерческое предложение - а рекламное письмо. Спам короче. В коммерческом предложении обязательно должна быть указана стоимость товара или услуги.

Зануда, тебя не зануда!

Просто у тебя свое восприятие КП. Ты воспринимаешь его как инструкцию по применению 

Просто у меня такой формат КП. Я говорю, что Аналитик может решить Ваши проблемы Подручными методами. Если Вам это интересно, то обращайтесь- все сделаем и всему обучим! ЕСТЬ потребность- есть решение!!! Конечно мы работаем не за спасибо, каждая работа должна быть оплачена. Ты же работаешь за деньги!!!

Если не хочешь платить- смотри мастер-классы в интернете по работе с ЕКСЕЛЕМ.

ВОт и все.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Крокодил, извините за обращение...

ПРОЧИТАЙ внимательнее статью.

В блоке, где прописана структура КП, указано, что не на весь товар и услуги можно фиксировано указать цены.

Особенно по аналитике, так как все очень индивидуально и зависит от желания клиента!! От объема работы....

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Когда я не могу точно указать цену заказчику, например проект ещё не проработан, я называю ориентировочную стоимость, или "от и до" в зависимости от хотелок. Чтобы было понятно о чём идёт речь. И это будет коммерческим предложением. А у вас просто рекламное письмо.

И потом перед отправкой КП нужен как минимум разговор с заказчиком, а лучше если встреча. Тогда будут понятны задачи, которые нужно решить и можно дать примерную стоимость. А то что представлено выше - рассылка спама.

Не в сети

Так он и пойдет смотреть мастер-классы! Повторяю еще раз (занудным тоном): заголовок вашего письма, говоря о "подручных средствах" наталкивает на мысль о том, что человек без участия кого-либо, сам решит "свои проблемы". Прочтя (вряд ли до конца) само письмо, человек понимает, что очередная контора пытается впарить ему свои услуги. И идет искать мастер-классы. Того, кто готов платить, заинтересует и более стандартное КП, но не с таким тоскливым изложением материала.

Зануда, хорошо, я Вас услышала

Дайте тогда мне толковый совет, как предложить клиенту свои услуги платные по аналитике

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Крокодил, спасибо за комментарии, учту в работе насчет расценок.

Но я бы не стала категорически называть это спамом, так как это КП рассылается точечно и адресно с указанием человека. кому это интересно. кто принимает решение о покупке данного товара и услуг.

+ КП отправляется только тем, у кого есть потребность в данном товаре или услуге.

Насчет того, что заранее созвониться.. это хорошая идея. В статье написано, что после рассылки нужно также связаться с клиентом и поинтересоваться, интересно ли ему данная услуга.

Спасибо

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Если "КП отправляется только тем, у кого есть потребность в данном товаре или услуге", то зачем "поинтересоваться, интересно ли ему данная услуга"??? Наверное, все же поинтересоваться, интересно ли ему заказать эту услугу именно у вас.

Кстати, куча спама рассылается с указанием человека, он бесит еще больше.

Не в сети

Если "КП отправляется только тем, у кого есть потребность в данном товаре или услуге", то зачем "поинтересоваться, интересно ли ему данная услуга"??? Наверное, все же поинтересоваться, интересно ли ему заказать эту услугу именно у вас.

Кстати, куча спама рассылается с указанием человека, он бесит еще больше.

Не в сети

Смотря какой клиент, разумеется. Судя по вашему письму, вы исходите из того, что клиент все знает об аналитике и осознает необходимость ее внедрения. С таким посылом можно обращаться к тем, кто дает объявления о вакансии аналитика. Они уже знают, что им это нужно  - половина дела сделана. Ваша задача, показав свои преимущества, убедить его в том, что работать с вами на аутсорсе ему выгоднее, чем брать чела в штат. (Если это действительно так).

Вторая категория - те, кто понимает о чем речь, но на свою фирму серьезно аналитику не примеряет. Поэтому  вряд ли он будет готов платить за эту работу. Заголовок вашего письма его может заинтересовать так как (как уже было написано выше): "подручными средствами, значит, это не сложно, недорого, сможет и не специалист". А потом он обломается, ведь нужно нанимать вас, платить, учить своих людей, то есть сложно, дорого и т.д, а он все еще плохо понимает ЗАЧЕМ. Так вот ваша задача при работе с таким клиентом сначала объяснить ему "зачем", объясняя ему преимущества и выгоды работы с применением аналитики. И когда вы убедите его, что ему нужна такая услуга вы переходите ко второму этапу: убеждаете его заказать услугу именно у вас.

По первой части я так и написала в КП о выгоде аналитика на аутсорсинге - он экономит на зп (или один раз заплатить. или постоянно платить ЗП)

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Из всего текста это единственная выгода работы с аутсорсером (причем, с любым, а не именно с вами). Все, что написано под "Выгоды работы с нами" к вам вообще отношения не имеет. Вы описываете выгоды применения аналитики в целом. Тому, кому вы пытаетесь впарить аутсорс, это не нужно - он и так знает, что ему даст аналитика. Поэтому вы должны: объяснть преимущества именно аутсорса, преимущества заказа аутсорса именно у вас. И если уж вы делаете заголовок, то пункты должны четко соответствовать смыслу заголовка. Если "Наши преимущества", то именно преимущества и именно ваши: четко и по пунктам.

По первой части я так и написала в КП о выгоде аналитика на аутсорсинге - он экономит на зп (или один раз заплатить. или постоянно платить ЗП)

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да тут просто война и мир!!!  Мария, Ваше письмо, это просто, долгая, унылая песня!!! КП, это прежде всего краткость! Второе, это ярко выраженная выгода (бабосы, репутация, узнаваемость бренда и т.д.) Третье, мутите сами, что посчитаете нужным -откат или сраный призыв к действию (в России который почти не работает) И ВСЁ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!  Просто ВСЁ!!!!  Все эти поэмы, читать ни кто не станет!!! Проверенно. к бабке не ходи!   

Всем удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, спасибо за Ваш как всегда пламенный эмоциональный искренний комментарий. Прямо заряд энергии на весь день!!!!

Просто мое мнение,  что на разный товар нужно разный стиль написания КП.

Нельзя одинаково написать КП про Горячие пирожки и про интеллектуальные услуги.

Клиенты должны понимать уровень работы специалиста, который предлагает консалтинг.

Консалтинг по аналитике- это высокоинтеллектуальная работа, и написать про него три слова нельзя!! Нужно показать клиенты, что ты действительно знаешь что предлагаешь и обладаешь всеми необходимыми знаниями.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен! Показать знание продукта на экспертном уровне, НО КРАТКО!!!


Всё покупается - всё продаётся!

А что 1 страничка это не кратко?)))

Сначала Актуальность предложения, затем Выгоды.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Какая первая страничка?blush Первый том (часть) война и мир, я вижу. У вас один заголовок пока дочитаешь - борода вырастет!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Катон
Не в сети

Имхо: 

1. Длинноваты предложения. Чем больше сложноподчиненности, тем сложнее улавливать суть. А лимит желания читать письмо от незнакомого отправителя и так невелик.

2. Я не увидел четко сформулированных различий между тем, что есть сейчас, и что будет после внедрения Вашего решения. И чем оно отличается от конкурентных.

3. Прилагательные "значительно", "больше", не подкрепленные цифрами (напр. статистикой по существующим клиентам) - подсознательно отфильтровываются как атрибуты спама. 

Ну и в целом ощущение, что мне пытаются навязать покупку, не выяснив детально мои проблемы и потребности. Вывод - в корзину.

Я бы обозначил в первую очередь интерес к потребности клиента и свою ненавязчивость. Причем, по телефону, а не на бумаге - это холодный контакт, насколько я понимаю, потому что никаких персонифицированных сведений, кроме названия адресата, в письме нет.

Напр.: "At the moment I'm not sure whether our services can be useful for your business because it surely has many pecularities not visible to onlookers . We will not bother you in case you are not interested in improving your company's efficiency by optimizing the internal information workflows. But if efficiency is a matter of concern for you,  I would be glad to meet you and to learn what you do, what challenges you face and if our experience can be useful for making your enterprise more effective."

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Dwarf (не проверено)

Алексей, продающие письма пишутся для тех, кто хотя бы догадывается о том, что такая проблема у него есть. Они привлекают к вам уже клиентов, которые отчасти готовы решать эту проблему, но никак не находят на это время или не знаю куда обратиться. А письмо дает сигнал к действию. "Позвони/напиши/закажи - и проблему можно будет решить".

В основном текст строиться на предположениях о том, кому это может быть интересно и почему. Где-то оно попадет в цель где-то нет. Но если сравнивать со звонками, то письмо в разы менее трудозатратно.   

Аватар пользователя Катон
Не в сети

*Я веду деловую переписку преимущественно на английском, поэтому пример привел на нем для экономии времени на творческие муки. На русском на него ушло бы пол-дня :) Но уверен, что с набитой рукой что-то подобное пишется и по-русски.

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Деловая переписка на английском. Хоть мне вряд ли пригодиться такое умение, но реально завидую БЕЛОЙ завистью!sad  Реально, пока люди учились, я много уделял время вредным привычкам!wink   Всем, всего!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Алексей, насчет навязать клиенту и тд...

Это не навязка услуг, это предложение по улучшению работы. В чем для Вас различие между навязать и Предложить??

Насчет статистики в письме, согласна, есть смысл добавить цифры  (например, сколько % рабочего времени он сможет сэкономить итд).

Чёткое различие между сейчас и будет... На мой взгляд, в Кп прописаны выгоды. Точного положения о том, какой положение сейчас у клиента. как настроена его отчетность нельзя знать. Это Коммерческое предложение. Мы же можем догадываться только о том, что у него есть потребность в аналитическом анализе, так как ему требуется аналитик в штат сотрудников.

 

Я прописала в статье, что сначала я отправляю КП, а затем звоню Клиенту потенциальному, чтобы узнать его мнение, заинтересовался ли он в моих услугах.

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Катон
Не в сети

Мария, отвечу по двум пунктам, все нижесказанное - имхо:

1. Не зная текущего положения клиента и нюансов его бизнеса сейчас, крайне трудно сделать продающее E-mail КП (которое не будет отфильтровано как спам) именно в силу его неиндивидуализированности. И первый шаг должен заключаться именно в выяснении особенностей клиента, потому что сам он на предложение общего характера отреагирует только если увидит там критичные и уникальные для себя выгоды. Если таких выгод не видно, то активным игроком вынужден быть только продавец (если только товар - не вода в пустыне) по той простой причине, что покупателю это в принципе не очень интересно и встречной активности он проявлять не станет.

И о деталях (как настроена его отчетность итд) как раз и имеет смысл узнать в первую очередь всеми доступными способами, а на основе этой информации уже действовать дальше. Сначала звонок, потом, скорее всего, встреча или более предметное удаленное живое общение, потом письмо с собственно предложением, если до этого этапа вообще дойдет дело. Даже если этому клиенту ваше решение не нужно, возрастает вероятность, что подход, отличающийся от обычного делового спама, сподвигнет его рекомендовать вас кому-то из его связей, которым такое решение может быть интересно.

2. На мой взгляд, между предложением и навязыванием есть стилистическая и семантическая разница. Семантически каждое "навязывание" - разновидность "предложения", но не наоборот. Стилистически - навязывание я трактую как предложение товара, который мне не очень нужен или товара, о котором я знаю, что продавец не имеет представления о том, нужен ли мне товар, но все равно активно предлагает (пример - бабушки на рынке, предлагающие каждому прохожему купить петрушки со своего лотка). Для b2b, где, в отличие от продуктового рынка, решения о сделке принимаются, в основном, взвешенно и на основе цифр, а не эмоций ("эх, хочу петрушки!"), чтобы подготовить такое решение клиента, ему нужно показать измеримую выгоду сделки.

 

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария! Всегда с замиранием сердца ожидаю ваш коммент!  Сегодня, я так понимаю, урок - как на белое сказать, что это чёрное, а потом ОБОСНОВАТЬ!  Всем удачного дня!!!   Мария, да прибудет с Вами сила!wink

P.S. мне до ужаса нравится тот факт, что Вы всем стараетесь ответить!   Зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, у меня нет цели белое сделать черным.

Мне очень полезны все комментарии квалифицированных людей. На ошибках учатся. Поэтому все замечания принимаю очень позитивно. Просто пишу, с чем я не совсем согласна, чтобы получить ответное мнение оппонента, чтобы я смогла понять, что я действительно заблуждаюсь.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Сергей, не Вам ли знать. что В споре рождается истина

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Алексей, посмею не согласиться с Вами!!

Услышите, что перед тем как я отправлю КП, естественно я все узнаю о клиенте. Если нужно я позвоню в отдел по персоналу- уточню. актуальна ли еще вакансия аналитика, какой отдел был инициатором данной вакансии, узнаю контакты этого инициатора, зайду на сайт клиента.  Если нужно будет мне не сложно поговорить и с Коммерческим или с Директором по продажам.

Но  на мой взгляд, верным будет, если я сначала все узнаю, подготовлю КП адресное и вышлю его нужному человеку. А ЗАТЕМ перезвоню ему и  УЖЕ БОЛЕЕ ДЕТАЛЬНО ПОГОВОРЮ С НИМ Заинтересовало ли его мое КП, и ДОГОВОРЮСЬ УЖЕ о дальнейшей встрече!! Зачем назойливо Доставать клиента по телефону по пять раз???

Возможно ему потребуются не только указанные услуги в КП, но и другие работы. Поэтому конкретно указывать, что мы Вам настроим ответ по Валовой прибыли за 100 руб я не вижу смысла. Зачем ограничивать круг работ??

Возможно, наши мнения не совпадают из-за разной трактовки КП.  Для меня, КП- документ, из которого он узнает о существовании ВАС, который в первую очередь должен заинтересовать клиента, ссылаясь на то,  что мы можем удовлетворить потребность в АНАЛИТКЕ клиента, а не конкретную услугу.

 

Я не считаю, что спам- Это когда в заголовке письма указана ФИО адресата с указанием на его  конкретную потребность+ ссылка на название компании клиента.  Я думаю, у Вас также не всегда получается получить всю подробную информацию о потребности у незнакомого потенциально клиента.

 

Насчет навязчивости, честно говоря не убедили своими аргументами, так как в моем КП есть три момента, которые опровергают слово "Навязчивость":

1) Адресность (не спам)

2) Ссылка на потребность в удовлетворении потребности в АНАЛИТТИКЕ отдела продаж (конкретика)

3) Описание Выгоды клиенту

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Катон
Не в сети

Мария, дело ваше :)

А скажите, если не секрет, каков процент эффективности текста, похожего на приведенный в статье и направленного по вашей методике? Скажем, на сотню разосланных по скольким клиенты 1) предпринимают какие-то действия сами 2) ведут себя пассивно. но позволяют вывести себя на сделку.

Думается, это главный критерий эффективности рассмотренного инструмента в его нынешнем виде. 

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! 99 получателям вызвали скорую, диагноз - растёкся мозг! 1 просто умер! Облил себя бензином, не дочитав до половины, поджог и стоя в огне, пел марсельезу! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Нет не секрет! Конечно.

Алексей, эффективность рассылки составляет 60-70%. Ну у меня нет таких масштабных рассылок по 100 штук. В среднем по 30 шт точечно.

Если через день после рассылки клиенты не перезванивают, я связываюсь с ними сами.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Не в сети

Вот это конверсия!!! Крутотень!!!

Я вот математику хорошо в школе учил - поэтому верю больше числам чем словам. Возьмём заявленную эффективность рассылки 60% и 30 штук точечных абонентов. Получаем на выходе 18 контрактов на работу по аналитике. И так каждую рассылку. Если рассылка делается раз в неделю - то в месяц имеем 72 контракта. Ахренеть. Даст ист фантастишшш.

Как у вас времени остаётся на форуме сидеть? Тут в штате надо иметь как минимум 20 аналитиков, и те должны крутиться как ужи на сковородке чтобы разгребать такой завал работы.

Крокодил, рассылка раз в два месяца в среднем) а не каждую неделю)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Мария, поставьте пожалуйста себя на место своего возможного партнера. Вы бы сама выделили это предложение из всех которые валяться на почту?Если да, то почему? У Вас сильный заголовок и ДЛИННОЕ классически-шаблонное наполнение текста. Создается ощущение впаривания , слишком сложен язык написания. И как можно предлагать что-то не узнав, что клиенту нужно. Лично Я не смог его дочитать, мне стало не приятно. Где-тот читал, что если КП больше чем на пол листа, его никто не когда не прочтет. Но Я далеко не знаток в этой теме, это просто мое мнение как Продажника .В моей бизнес сфере все решается личными встречами, КП все удаляют с почты не читая вообще.

Михаил, добрый день!

Спасибо за Ваше мнение!

Согласна с языком написания и объемом письма.

На мой взгляд, КП на разные услуги различны.

Я не могу позволить себе написать КП об интеллектуальной услуге так. как написала бы о продаже платьев, пирожков. Разные клиенты, разные рынки, разные требования.

У меня получился такой язык написания. потому что я писала о услугах аналитики, это в принципе неосязаемый товар, который сложен для восприятия.

Я сделала упор на то, что адресат владеет данными терминами, владеет необходимыми знаниями для восприятия информации и сможет оценить КП.

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Безусловно продавать воздух самое сложное! Продавал неликвидные рекламные площадки - жуть! И так же безусловно Ваш адресат владеет терминами и знаниями. Но неужели он общается так витиевато, как написано КП, с близкими людьми? Ведь Ваша задача именно стать близким ему человеком, понятным и понимающим чего хочет он. Для этого и нужно более просто излагать выгоды.Он должен начать доверять Вам.

Хочу подвести итоги по Вашим комментариям по поводу КП.

Основные ошибки:

1) Большой объем

2) Сложный язык

3) Навязывание товара

4) Не цифр, подвергающих эффективность аналитики

5) Перед рассылкой провести беседу с потенциальным клиентом, затем высылать КП под потребности

 

Есть еще другие мнения? Я что-то могу забыть указать

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Михаил, спасибо за Ваше мнение. Учту в работе над Ошибками)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Dwarf (не проверено)

Прочитал комментарии и сложилось впечатление, что не всем известно назначение "продающего письма", и как оно делается.

Первое: формируем портрет клиента, какие у него проблемы, и как мы можем их решить с помощью нашего продукта.

Второе:составляем продающее письмо

Третье: формируем список рассылки из потенциально заинтересованных организаций и рассылаем.

Четвертое: получаем лиды, то есть входящие звонки/письма от заинтересованных клиентов и обрабатываем их.

На письма отвечают те клиенты портрет, которых удалось угадать.

Я не настаивают на том, что письма лучше или хуже звонков. Это вообще иной формат привлечения клиентов, и могу точно сказать, что есть менеджеры, которые таким методом привлекают клиентов больше, чем холодными звонками. Как говориться в старой поговорке: "На вкус и цвет все фломастеры разные".

P.S. Грамотный продающий тест потенциальному клиенту, так же работает намного эффективнее набившего оскомину: "Представляю Вам вариант сделанный исходя из ваших потребностей. Презентация во вложении" или что-то в этом роде. 

P.P.S. Все удачи:)