Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцовКаримова Амира

Холодные звонки — не только один их самых распространенных инструментов продаж, но и источник стресса для тех, кто звонит и кому звонят. После сотого отказа и агрессивной реакции на том конце провода сотрудник отдела продаж начинает тихо ненавидеть свою работу. Те, кому звонят, срывают гнев на каждом последующем продавце. Как превратить обзвон в процесс, приносящий удовольствие и ожидаемый результат?

Правило 1. Не будьте роботом

Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

Правило 2. Доберитесь до ЛПР

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не компетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.

Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте себя и конкурентов

Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?»

Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.

Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»

В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?»

Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать.  

Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

Правило 5. Не продавайте

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Как я люблю статейки о ХЗ.

Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет

Это просто потрясающая фраза, преамбула для любой книги, любого пособия для ХЗ. Запатентуйте обязательно этот тезис, оглянуться не успеете как им будут пестрить заголовки книг, газет, поисковики будут перегружаться при поиске розеттского камня ХЗlaugh

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи.

Прослеживается Шиффмомания или Шиффофренияsmiley Кто нибудь мне объяснит наконец, как нужно ворковать не продавая, чтоб назначить встречу. В книге по Шиффофрении есть потрясающий момент. "Добрый день, меня зовут Шиф О'Френик, я представляю желтый дом и тд"  ЛПР "Извините, мне сейчас некогда",  "Я звоню лишь назначить встречу" и вуаля, этот шизик назначает встречу. Вы вообще в своем уме?! Давать такие советы, причем поверхностные. Назначение встречи, это как минимум 60% продажа. Кому придет в голову встречаться, с дико улыбающимся партизаном, который звонит назначить встречу и утаивает повод для нее. Неееее, конечно интригу нужно оставить, обязательно. Но пока человек не заинтересуется товаром,услугой, хрен он с вами встретится. Как вы вообще разделяете эти понятия??? НЕ ПРОДАЖА, А НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ. Что вы ожидаете услышать на том конце провода??? "Алилуя мазафака, только тебя и ждал, никто не зовет гулять, похер че ты там продаешь, давай уже скорей встретимся" Дальше не стал читать, боюсь сломать свою еще не окрепшую психику после подобной статьи.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Статья не плохая, для начинающих продавцов. Повторюсь, для начинающих. Вот мне не понятно, почему именно встреча? Встреча, это когда все аргументы, которые можно привести по телефону, были исчерпаны! Все доводы приведены! Телефонный диалог, заходит в тупик! И для удержания его в поле коструктива, как вариант - встреча! Я многих своих клиентов лично не видел! А если встреча с клиентом (скажем потенциала ниже среднего) намечается в другом городе? Продажа с ХЗ это ошибка (да и то стреляет нет - нет) И не какая это не ошибка, пытаться продать не выходя из офиса!!! Хотя тут всё от РОП зависит!!! Всем удачного дня!!!  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Зачёт, Илья!!! Цитата - "Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет" Напрасно ты так!!! Фраза сказанная пророком!!! Преклоните головы, возденьте руки к небу, пророк нам поможетwink Теперь одна забота - как от счастья не обделаться, получив такое знание!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Так заметь "Правила для НАСТОЯЩИХ продавцов" я видимо фейк или не продаванsmiley  Последую пункту №5, не буду продавать, подамся в сомелье =)))

Не в сети

Изъездили уже эту тему вдоль и поперек, но умудряются одно и то же другими словами) 

Да я тоже с помощью хз лишь назначаю встречу (немного изощреннее, чем Шиффман конечно), но как мы убедились в ходе жарких споров, здесь куча продавцов, которые продают с хз. Правда, я думаю все таки не с одного хз, а после касания 5-10, не раньше, но все таки без встреч. 

 

Семен, вообще без встреч, нет такой возможности, Пенза - сибирь, ДФО. 5-10 тыков это еще быстро на самом деле, в основном от 10 до 15 я бы сказал.

Не в сети

Евгений, а по времени на сколько растягиваются эти 10-15 касаний? Ну то есть какой цикл сделки?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Евген, зачёт! Встречи нужны конечно, никто не спорит, но я, требую от менеджера реального обоснования - ЗАЧЕМ?!?! Зачем ты будешь тратить мои ресурсы?!?! Накурится поехал?  Первый ход, ХЗ, чисто - ради контактов, потом, КП, (типа сан  саныч, благодарю Вас за проф - ю информацию предоставленную Вами в ходе телефонных переговоров! Сраный, анализ этой долбанной информации, позволили мне сформировать для Вас, экономически выгодное, перспективное предложение, (сейчас Вы обос....тесь) кое позволит продавать космические корабли и безнаказанно поджигать каспийское море!!! Потом  - респект, сан саныч, тебе удалось выбрать время ознакомится с материалами, мною присланными? Нет? (в тихоря - ну ты олень) Хорошо, когда по рекомендуте перезвонить? понял! Следующий ход Вы звоните по его рекомендации. Диалог продолжается. Присыпайте его комплиментами сделанными от души и клиент в торбе!!!  Нахрен эта встреча нужна?!?! Пока Вы транспортируете себя из пункта "А" в пункт "Б" у меня уже менеджеры уже 3 - 4 продажи сделают!!!!!!!!!!!!!!!  Я повторюсь, встреча важна, но с жирным клиентом!!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую! А у Вас получается продать Ваш новый продукт по телефону? Как выстраивается процесс продажи? Сколько делаете касаний и как подталкиваете ЛПР к принятию решения? 

Мне всегда интересен опыт коллег по цеху)

Сергей, здорово!)) Семен, от 2 недель до полу-года.

Ну за 2 недели конечно не 10, 2-3, если сразу не срослось растягивается дольше и обычно на 2-3 мес. минимум.

Не в сети

Евгений, а что продаете, если не секрет?

ASKENT - прозводство изделий из нат. кожи, специфики особой как таковой нет.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Жень а в розницу продаете? в Питер отправишь? у Вас хорошие изделия, не один год служат))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не - Не! Это не совсем честно,  спрашивать то, что сейчас! Пока подбираются фразы, алгоритмы, схемы и т.д. Выводится наиболее эффективная  модель!
Призванная, в условиях черезвычайной неопределённости, приносить видимые результаты!  Касаний, да по разному. 2 - 3, 3 - 7, бывает. Но есть логическая нить, соблюдаешь - побеждаешь!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А давайте поступил следующим образом. Кто назначает только встречи, а НЕ продает, выложит диалог с потенциальным клиентом. И мы все вместе попробуем определить эту грань. Или вы считаете нам нужно встретиться для обсуждения наболевшей темы?!laugh

Не в сети

Просто написать диалог или выложить аудиозапись?

 

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

В целом хороший материал, может конечно и пёртый с западных книг. Вообще можно было сократить статью до одной фразы - Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом.

Согласен с Серегой, что встречи нужно назначать когда по телефону уже несколько раз нахер послали и звонить больше не с чем, 80 % вопросов можно решить по телефону и этому было очень много примеров на практике.

Встречу без продажи можно назначать если ты представляешь брэндовую компанию, которую и так все знают.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Поддерживаю предложение, Ильи! Алгоритм построения переговорного процесса будет всем крайне интересен и полезен! Надо понимать, что встреча имеет как свои плюсы, так и свои минусы! Да, время телефонных переговоров жёстко ограниченно. Да, собеседник легко может вас отсечь, бросив трубку! Да, фразы телефонного общения, должны   быль более насыщенны разными фишками! Но встреча, как правило проходит на территории покупателя, в его любимом кабинете, где он чувствует себя как дома! (а Вы в гостях) Довольно часто встреча проходит с превосходящим численным  перевесом не в Вашу пользу! Вам могут предложить сесть на крайне не комфортное место и т.д. Другими словами в этом деле много всяких "НО" и куча запятых. Но одно можно сказать точно, ресурсов на встречу уходит гораздо больше. Вероятность отрицательного результата и там и там имеет место быть. Но прибыль, это расходы и доходы, снижение расходов - увеличение прибыли.  Вот, как то так.      Всем всего доброго!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

встреча, как правило проходит на территории покупателя, в его любимом кабинете, где он чувствует себя как дома! (а Вы в гостях) Довольно часто встреча проходит с превосходящим численным  перевесом не в Вашу пользу! Вам могут предложить сесть на крайне не комфортное место и т.д.

Именно поэтому клиенту и проще принять решение о покупке, на мой взгляд. Ведь он принимает его (решение) в комфортной для себя атмосфере, где как ему кажется, исключается вероятность развода и ошибки.

Да, 100% на встречу тратишь больше ресурсов, и было бы интересно сравнить конверсии продаж по телефону и на встречах.

Хотя моя основная мысль, которую я пытаюсь донести - продавать можно и по телефону и на встрече! И в том и в другом случае 1 звонок клиенту будет холодным, НО он не закроет сделку, его цель - договориться о следующем контакте (неважно это встреча, звонок, скайп или что угодно).

Т.е. хз - это этап, на котором вы просто "подогреваете" клиента, и его цель: НЕ ПРОДАЖА. А что для вас является целью хз - вы решаете сами! То есть просто одна ступень воронки продаж, которая ведет к следующей ступени.

Dwarf (не проверено)

Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет - это бред! Секретари еще, как жду холодных звонков и поэтому готовы к ним зачастую лучше менеджеров. Так же и ЛПРы прекрасно знакомы с данной моделью продаж и относятся очень настороженно, что так же является показателем готовности, но только не к сотрудничеству, а к отпору для менеджера, который неинтересен.

Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. - в печь! Есть масса продуктов, которые продаются по телефону, как в Москве, так и в регионах. К примеру, если Вы предлагаете услуги по перевозке, и четко понимаете что у Вас есть в отличии от конкурентов, то есть все шансы, что переговоры успешно пройдут и по телефону. 

Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. - и снова в топку. Ну нельзя мыслить такими узкими категориями. На данный момент продается масса продуктов по телефону, и суммы сделок от сотен тысяч рублей до миллионов долларов. Так что отталкиваемся от специфики продукта.

P.S. Что точно отличает профи в продажах от дилетанта, так это широкий взгляд на ситуация и мультивариативность решений. А данная статья, только забивает башку шаблонным подходом критично опасным для новичка. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, Виталий, жму пять! Ещё одним психом на сайте стало больше!!! Хоть, я и не согласен, с рядом Ваших суждений, но мне импонируют психи - они лучшие! Что - ж, раз вы так себя позиционируете, держите марку!!! Полагаю, Вы внесёте свою долю в накал страстей на сайте! Лично, я обожаю всякие мини скандальчики! Обожаю необычные мнения, нестандартные суждения! Не шаблонные подходы! Только не забывайте, Вам придётся доказать ПРАКТИКАМ, правильность своих аргументов! 

Ваша цитата - "Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет это бред! Это не бред! Имелось в виду, что кроме Вас этот звонок ни кому трижды не нужен!!! И реально его никто не ждёт!!! Вы вторгаетесь в личное пространство собеседника, без его предварительного разрешения и не даёте себя отсечь!!! Вы падаете, как снег на голову, в июне! сложно назвать такой звонок ожидаемым!!!! 

Насчёт встреч - зачёт!!! Для тренера, зачёт в двойне! !!! 

Всем удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ваша цитата - "Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет это бред! Это не бред! Имелось в виду, что кроме Вас этот звонок ни кому трижды не нужен!!! И реально его никто не ждёт!!! Вы вторгаетесь в личное пространство собеседника, без его предварительного разрешения и не даёте себя отсечь!!! Вы падаете, как снег на голову, в июне! сложно назвать такой звонок ожидаемым!!!! 

Сергей, да вторгаетесь в личное пространство, да без предупреждение, да этот разговор ЛПР и секретарю не нужен. НО!!! Он ожидаем с точки зрения того, что в организации частенько звонят и что-либо предлагают. И готовы к шаблонным текстам предложений, более того для них уже готов ответ: "Нет" Исходя из выше описанного, можно сделать вывод, что холодный звонок для принимающей стороны это звонок, которого ЖДУТ, но НЕ ЖЕЛАЮТ. То есть жду в плохом смысле слова. Это как некоторые девушки уже жду звонков от назойливых кавалеров. Они знают, что эти звонки могут быть и уже готовы к ним, и готовы послать. 

Так вот! Соль заключается в том, как сделать ЗВОНОК ЖЕЛАННЫМ для клиента, и изменить его отношение к Вашему конкретному звонку. 

А это уже тема отдельно поста)

P.S. Вы один из немногих участников сего форума при общении с которым начинает шевелиться мозг! И это приятно.

Не в сети

Так вот! Соль заключается в том, как сделать ЗВОНОК ЖЕЛАННЫМ для клиента, и изменить его отношение к Вашему конкретному звонку. 

А это уже тема отдельно поста)

Виталий, может быть Вы поделитесь опытом в отдельном посте как сделать свой звонок "желанным"?

У всех свои фишки, мне интересен Ваш подход)

Dwarf (не проверено)

Семен, 

я уже давно живу по правилу: "Хочешь дать совет, которым не воспользуются - дай его бесплатно"cheeky

"Ничего личного. Просто бизнес."wink

Не в сети

Неисправимы все тренеры) мне не надо ничего советовать, в общем то какой никакой стиль (если это можно так назвать) продаж у меня выработан. И вдобавок здесь и без Вас ОЧЕНЬ много рабочих советов, материалов и людей, которые не торгуют своим мнением. Это довольно бородатый трюк - сказать А бесплатно, а за Б просить денег. Если Вы бы действительно изучили свою целевую аудиторию (то есть продажников), Вы бы знали, что только 5% (цифра из головы, но суть донесу) смогут воспользоваться бесплатным советом, всех остальных как раз таки нужно этому обучать. Поэтому настоящие тренера, к которым я лично отношусь с уважением, не боятся выкладывать все (возьмите в пример того же Рысева Николая), потому что прекрасно понимают разницу между "знать" и "уметь", и всегда продают второе.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Виталий, я в Вас не ошибся!!! "Вы один из немногих участников сего форума при общении с которым начинает шевелиться мозг! И это приятно." Ключевая  фраза - "Один из немногих" Если учесть, что кроме нас с Вами,            участников обсуждения этой статьи, всего четверо, то кто же эти несчастные, на комменты которых, мозг                    не реагирует?wink Лично мне, Ваш комплимент очень понравился, (надеюсь он искренен), но, Вы только что подняли свою планку ещё выше!!!  Восточная мудрость гласит - "Самая большая глупость на свете - вступать в спор с дураком!" В свете этой пословицы, мне нравится спорить на этом сайте!!!! Я застрахован то совершения глупости!!wink   Всем всего доброго!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Правило 5. Не продавайте

Круть! Разрыв шаблона и мозга Медведя. Моя  главная цель общения с клиентом продать что-то, но продавать нельзя.мать твою.Я живу не так ! пойду :  курить,не куря; спать не спя; есть не едя; любить не любя. Каким-то ананизмом попахивает.laugh

Всех с ПЯТНИЧКОЙ - проведите вечер с ПЕРЧИНКОЙlaugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Миха, мега - зачёт!!! Не хрена ты размазал!!! Уважаю!!! Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Статью чуть скорректировать, а так все имеет место быть.

 

1. Когда я делаю холодный звонок, я четко понимаю, что люди заняты чем то, реализовывают план, обедают, находятся на планерке, курят, вышли из кабинета . Моя задача красиво вклиниться, не вызвать негатива, завязать разговор, найти правильных собеседников.

2.конечно это не продажа, это знакомство в чистом виде.

 

3.продавать надо после выявления потребностей, ихфиксации, а иначе это "дай10копеек, ну дай10копеек".

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да напишите уже кто нибудь, как вы знакомитесь, назначаете встречи, иначе пустая болтовня. Чтоб прям без намека на продажи. Либо встреча, либо знакомство!!!!!!!!! НЕ ПРОДАВАЯ!!!!!!!!!!!!!!!!

Не в сети

Вот мой рабочий скрипт хз:

Я: здравствуйте!

В трубке: здравствуйте.

Я: подскажите пожалуйста, как я могу услышать начальника проектного отдела (именно эти слова именно в таком порядке позволяют в 90% случаев проходить секретаря)

Либо соединяют, либо: по какому вопросу?

Я: по вопросу нормативно-технической документации.

Если дальше идут вопросы, значит со мной говорит 100% не секретарь, а я попал как раз куда хотел.

Допустим меня соединили:

Я: Подскажите мне пожалуйста, правильно ли меня перевел секретарь, я просил соединить меня со специалистом, который работает с нормативно-технической документацией?

В трубке: Да, все верно.

Я: Как к Вам можно обратиться (хотя как правило я уже изначально знаю как и не задаю этот вопрос)

- ФИО

Я: ФИО я тогда представлюсь и поясню цель моего звонка:

Меня зовут Семён Разумный, Рога и копыта, мы поставляем базу нормативной документации. Наверняка Вы уже используете подобное ПО в работе, поэтому я звоню предложить Вам установить бесплатную временную версию, чтобы Вы посмотрели, пригодится она Вам в работе или нет.

Далее человек либо соглашается, либо идут стандартные возражения, типа нет времени, не интересно и прочее, что легко обрабатывается, либо нестандартные: например я не нашелся что ответить на это: мы заканчиваем проект, и если не будет новых - мы закрываемся (хотя чего тут обрабатывать).

Как правило я всеми фразами подвожу человека к мысли: зачем отказываться, если это халява?

А вот на встрече я уже и выявляю потребности, и узнаю всю интересующую меня инфу: кто ЛДПР, есть ли бюджет, есть ли конкурентное ПО и если да, то когда закончиться подписка и сколько примерно клиент за него платит и проч. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!! Всем нашим огромный привет! В воскресенье у меня днюха была, но слава богу всё закончилось! Причём благополучно!!!wink Семён, приветствую, а ты попробуй, как нибудь,задать вопросы к этому скрипту. Вопросов - то у тебя вообще нет! Всё здорово, мне понравилось, но у тебя скрипт, реально, продать встречу. Он больше монолог, чем диалог. К тому же, ты пишешь, что потребности выясняешь уже на встречи. А если учесть тот факт, что ты их выяснил - до! И катишь на встречу уже более к не готовый! Если Вы ПО тулите, я полагаю подойдут такие вопросы: 

 - Как ваш клиент о вас узнает?                                                                                                                                            

 -Как вы стимулируете его повторный приход?                                                                                                                   

 - Какие акции? Как успешно она сработала?                                                                                                                      

-С какими проблемами сталкивается компания.                                                                                                                              – Как бы вы хотели чтобы было в идеале& (Техника активного слушания.)                                                                                                                                          

 Попробуйте присыпать вопросами!  

Всем счастливой охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Поздравляю с прошедшим, Сергей!

По поводу выяснения потребностей - у меня чуть другой случай. ПО - это база нормативной документации. Потребности целевой аудитории я знаю по умолчанию, все сводится к тому, что я наводящими вопросами помогаю клиенту осознать эти потребности (типа: какие документы используете в работе? 

каким образом отслеживаете их актуальность?

какие проблемы возникают на этапе передачи проекта в экспертные инстанции?

каким образом осуществляете документооборот по вертикали и по горизонтали, если говорить о нормативных документах?)

В общем то моя аудитория - проектные организации и тут только 2 варианта:

1. Если у них конкурентное ПО - тут либо лучшая цена (которую нужно предложить в нужное врем), либо откат, в редких случаях за счет хорошо налаженного контакта или самого ПО (обычно если есть негатив от работы с конкурентами, но как правило они тоже профи)

2. Если они вообще о таком ПО не слушали - ПО продает само себя, и основная работа заключается в том, чтобы донести ценность и продать цену.

Поэтому я лишь назначаю встречу во время хз, ведь уже до звонка я четко знаю, что они занимаются проектированием, знаю в какой сфере они это делают, знаю с какими проблемами они сталкиваются. И основной вопрос, который меня интересует: кто платит и как он принимает решения.

Как то так. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А - А! Ну это всё несколько меняет! В вашем случаи, реально, встреча!!! Вопросы всё же вещь нужная, надо только по Ваш случай заточить. 

Удачи в продажах!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Так ведь без продаж, но обозначая такую тему, но вот намёком язык не поворачивается назвать, но и продажей это не назовешь. Я слышала сравнение хз со сватовством, продавец жених, а невеста покупатель, никаких намеков, а потом уже садятся обсуждать все по делу. Я делаю так же.

 

 

ребята, всем привет. О доходах не культурно, но не кажется вам, что стоимостная ценность "продаванов" несколько снизилась. Читал на эту тему разные мысли... По сути  это  факт. Вопрос: на кой хрен лезть в такие дебри, если ср. з/п 40 тыр.  у манагеров,  пытаться шлифануть свои навыки? Почувствуйте разницу: работяга на своей газели 50 тыр., голова болит только чтобы объяву пораньше в местной газете дать чтобы  она выше была и  этот доход ему обеспечен и продаван, у кот. голова иногда пухнет от возражений и бумажной текучки? В чем смысел?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А Вы поездите вместо него месяцок за эти 50 тыр и скажите потом - у кого голова больше болит)))

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

блин забавное суждение : Вам пора в отпуск)))

У меня кореш два года назад ушел из продаж продал тачку и взял газель. Работал так два года по шесть дней в неделю с 9 утра до 11 вечера. Валовая прибыль за месяц в среднем составляла 70-90 т.р. минус расходы и тут начинается самое угарное и называется это Газель, она что у него что у его знакомых ломалась в среднем раз в неделю-две, а следовательно простой и ремонт.Чистыми, если повезет, выходило около 50.Закончилось его эпопея с этим русским чудом автопрома клином движка в левом ряду на КАД laugh после чего она была продана и куплена новая лада ларгус (каблук,считай рено) для развозки мелких грузов. На вопрос о возвращение в продажи так же как и покупку газелей, ответ этого человека - НИКОГДА. короче если хотите уйти в перевозки покупайте свежую иномарку и у будет Вам счастье.Только надо быть готовым к напряженному графику работы, но зато без головняка.

Dwarf (не проверено)

А кто мешает найти работу на другие деньги?

Корп проды в страховании зарабатывают от 70.000 и выше. В IT  компаниях тоже есть хорошие з/п. Менеджеры в автосалонах, меньше 60.000 руб. зарабатывают только полные нули. Список продолжать?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

О -О! Да, это, Виталий жжёт подошву!!! Как недельная охота! Трофеи есть? Кстати 60 000 для регионов, это GOO,l TURBO, PRO! Как всегда категоричен во мнение!!! Полные "0"! Это как в космосеwink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Что касаемо регионов) В Твери подруга работает "торговым" в табачной компании. Носиться, как бешеная, но свои 65.000 имеет)

Другой пример. Сбербанк, менеджеры по малому и среднему бизнесу. Берут без профильного образования. 40.000 это минимальный заработок. 

 

Не в сети

Не знаю как у Вас, Виталий, но я как то раз был на собеседовании в Сбере. Не пошел туда работать, потому что РОП мне четко сказал: максимальный заработок на этой вакансии (если пахать денно и ночно) 40 000 рублей. То есть даже если перевыполнишь все планы в 3 раза, это максимум. 

Dwarf (не проверено)

Семен, информацию описанную выше готов подтвердить по городам Красноярск и Новосибирск. Доход указан с учетом квартальных премий. Кстати, у них очень хорошие годовые бонусы.

Не в сети

Я могу сказать уверенно только за Казань. Думаю в разных городах разная мотивация, а в этих регионах 40000 это много или мало?

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Могу по Новосибирску сказать, в Сбере нет таких зарплат. Ведущий специалист 25-30 тыс.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нищая, средняя полоса России! Пермь - 12, 15 000 руб.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

В Перми был неделю назад обучал сотрудников Сбера по малому среднему бизнесу. С полным бонусом за квартал средняя 40.000 р. 

У вас не верная инфа.

Dwarf (не проверено)

Какой канал продаж имеете в виду?

Dwarf (не проверено)

Илья, я сотрудников Сбербанка обучаю на протяжении 5 лет.

25-30 тыс. зарплата в розничном блоке. Я писал про работу с ЮЛ. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

И за пять лет в Сбербанке только регресс!!!!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Кратко, жёстко и в тему! Умеешь ты!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Смотря, что понимать под регрессом?)

Объемы бизнеса растут, и чистая прибыль тоже. Соответственно ваш комментарий можно рассматривать, как полную некомпетентность в данном вопросе.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Под регрессом можно понимать вот что:

http://www.nasdaq.com/symbol/sbrcy/stock-chart

Лом, молодчага! Сразу видно, что айтишник smiley

Одним графиком поставил жирную точку в споре. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

К несчастью для нас, простых смертных, мы не можем оценить ваш вклад в развитие Сбера. Это не какая то ИПшка, где работают три калеки. В которой мгновенно можно отследить рост, после чего пожинать лавры успешного тренера. Но о маленьких компаниях все умалчивают, ведь там все на лицо, все тренера ссылаются на таких гигантов как Сбер. Поверьте, без вас там объемы не упали бы, а прибыль растет в связи с огромным количеством факторов, вы,к вашему же сожалению, входите в фактор риска, этакая неоправданная трата денег, но Сбер может себе это позволить. "Я пять лет обучаю сотрудников Сбербанка" вот этот момент мы можем оценить, полная некомпетентность персонала. Соответственно, ВСЕ ваши комментарии можно вообще не рассматривать.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Недавно был в сбербанке , как клиент, мне нормальный такой паренёк попался, всё грамотно оформил, некоторые вопросы на полуслове понимал, хотя были случаи общения и с некомпетентными сотрудниками.

По моему тут больше заслуга кадровика чем тренера, от людей зависит, некоторых сколько не тренируй всё мимо если в крови говно плавает никакие тренинги не помогут, оно всёравно выплывет наружу. Выплеснется smiley

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да я даже не о клиентоориентированности говорю. А о структуре внутри. Какие там темы у тренеров актуальны?! Делегирование, переговоры, проекты, управление и тд. Так вот!!! нет там этого нихераlaugh Виталий видит дальше, ведь думает что сидит выше))) А я изнутри все видел и вижу. Я бы с радостью провел ассессмент персонала, после его тренингов)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую всем продаванам! Я смотрю на мировом сайте разжигается улётная вечеринка!wink " Поверьте, без вас там объемы не упали бы, а прибыль растет в связи с огромным количеством факторов, вы,к вашему же сожалению, входите в фактор риска, этакая неоправданная трата денег, но Сбер может себе это позволить." -Илья,  Мега зачёт!!! yes Да, что уж поделать с небожителями, пафоса в их комментах хоть отбавляй! Ты им довод - они аргумент! Ты им слово - они сто! Что не пример - Сбер, газпром, космодром!!! Со сбером у Виталия пример вообще не удачный!!! Просто он на своём до конца!  Сбер  распределяет свой бюджет на всякую всячину - реклама, содержание офисов, ремонт и ОБУЧЕНИЕ персонала. Всё это в одной строке расходов. Приведу пример, как случай из жизни. Как то раз, чисто случайно предложив сберу клининговые услуги, мы услыхали  в ответ - нет нам это не надо, но вот парни какое дело, у нас квартальный бюджет по рекламе горит не поможете? Мы быстро, а главное реально, охеренно охерели и дружно закивали головами. Счётчик прибыли нетрудовых доходов в башке зашкалил!!! Нам дали день на подготовку предложения. Дело было в городе №, мы тут же созвонились с рекламщиками, зарезервировали  за собой несколько бил - бортов в крыжопалесе (пригороде города №) почти даром, на фото - шопе поместили снимки бортов в центре транспортно - пешеходных потоков, расставили пару магазинов и всё такое. Заключили договор, получили предоплату, купили самый сраный, дешманский, китайский носитель, развешали эту хрень, проматали как положенно бабосы. И тут я запереживал, что оставшуюся часть суммы, они отдадут после того как их представитель сам позырит на результаты работы! Нифига, так и отчитались фотками!!! Для сбера это копейки!!!  Их задача стояла не грамотно потратить рекламный бюджет, а потратить его в точно отведённые сроки!  Что сказать, у них наверно много тренингов проходит! Много тренеров! Значит, они знают как поступать!!!wink

Всех с праздником!!! Пятница! Время собирать камни!!!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Илья, не совсем понял суть Вашего поста, так как ни в одном из моих сообщений не говорилось про мои заслуги, а речь шла об успешности банка в целом. 

Далее по сотрудникам. Компетентность персонала в какой области? И на основании чего она оценивается Вами? 

Более того, Вы даже не проявили интереса к тому по каким направлениям мной ведется обучение, и кто именно из сотрудников посещал мои тренинги. В виду этого не сможете оценить уровень их компетенций.

И в завершение, мой аргумент "Я пять лет обучаю сотрудников Сбербанка" относился к тому, что мне известна система изнутри, а не снаружи. И мне были предоставлены для ознакомления положения по мотивации сотрудников, что дает четко представление о том, сколько сотрудник может заработать, учитывая выполнение планов, возможные бонусы и премии. 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Носится как бешеная! Зачёт!!! Волка ноги кормят! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не, я с Вас вообще стекаю!!! Солидарен с Ломом и Михой!  Вот Вы сравнили! Работа в тёплом, уютном, офисе и работа рулём!!! Да нахер мне (лично) это надо? Пусть и ЗП меньше будет! Такая морока это, что иначе как гимороем  не назвать!!! Пробки, поломки, сорванные отгрузки - погрузки! Домой - как получится! Чуть свет в окно - за руль! Но главное, это не бухануть, не в читальный зал сходить! А эти спекулянты на дороге - ГАИ!!!  Нет уж, увольте!!! Ну а если всё это железо умножить на газель - пулевое ранение в голову!!!  


Всё покупается - всё продаётся!

прикольно, благодарствую за комменты, но у него не напряженный график, газель сволочь вообще не ломается + на грузчиках наживается помаленьку... Как-то несимметрично получается, доходы одинаковые, а головняка ну реально меньше, причем головняк-то совершенно разноплановый. Сергей, на счет побухать ,ну я 2,5 пива или 250 водки - норм. с утра за руль, несколько раз дышал, все нормально. На счет в продажи никогда - полностью согласен с Михаилом, кореша, кот. свалили из продаж, из них никто не хочет возвращаться, если только под страхом голодной смерти...

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Фартануло ему что газель не ломается. А так Iveco и Ducato и нормал , можно не вникать в обслуживание.))

А то, что никто из тех кто ушел из продаж, да никто не возвращается!

согласен ,что фортануло)) 405 движок, вообще проблем не знает, машине 6 лет... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Друзья, за редким исключение людей, ставших заложниками обстоятельств не преодолимой силы, из продаж уходят или слабоки или неудачники!!! А, за 2,5 пива и 250 трудной воды РЕСПЕКТ ОТДЕЛЬНЫЙ!!!!  Да Вы монстр, Евгений!!! ЗАЧЁТ!!!

P.S. Не ломаемая Газель! В книгу Гинеса!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, дополняю, или в директора комбината детского питания и директора тепличного комбината, есть у меня пара таких))) Сергей, там "или" между водкой и пивом, не "и" ))))) 

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

ахах блин жесть аахаха ноль палева

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Теперь понятно, когда ты пишешь - "мол приболел" wink Причина ясна!!!


Всё покупается - всё продаётся!

ахаха, у нас тут ротовирус гуляет... Ну бывает и по этой теме сорвешься, но оч. редко))

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Я кстати ток что заявление на увольние написал, генерал расстроился очень, а мне на волю охота....но все равно чую в продаж останусь, как-то это въелось в меня....

Михаил, здорово! Заяву написал найдя место уже или в открытое плавание?

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

ПРИВЕТ! Отправился в открытое плавание, ситуация позволяет)

Красавчик, искренне желаю успехов!)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Не, чё реально отходную заявил?! Ну ты даёшь!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Насчёт нищей средней полосы, летом был в коммандировке в Перми по ощущениям люди богаче чем в Сибири, особых проблем заказать на 200 т.р. не возникает, легко я даже не ожидал. Для сравнения вчера вернулся из Красноярска, дак там у людей глаза начинают расширяться если сумма заказа переваливает за 50 т.р. Хотя город милионник... 

Хз насчет средних зарплат, я не мерял, но по ощущениям и по заказам клиентов в средней полосе больше денег, а чем дальше от Урала на восток тем меньше. И денег и клиентов, да и людей вообще. По Сибири так вообще зарекся на поезде больше не ездить, из окон такая тоска... разруха, грязь, серость. В Пермском крае лучше, на глаз по крайней мере. Хотябы рыдать у окна автобуса не хотелось. Деревеньки пободрее были. Да и люди улыбались больше.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую Всем нашим!!! Святослав!, дорогой, Вы о чём!?!? Пермь то дышит мал - мала, а в округи есть посёлки, где стоят брошенные пятиэтажки!!!! Представляете, целые брошенные посёлки!!! Брошенные, потому, что там работы нет!!!!! Представляете, взять и бросить свой дом, всей семьёй ехать искать счастье и крышу над головой! Угольный бассейн - закрыты все шахты до единой!!! Металлургия в полной ж№пе! Список можно продолжать до бесконечности!    Большая часть предприятий развалилась нахрен!!! Вы по какому то очень удачному маршруту проехали! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Святослав, а вы к нам не на поезде, а самолетом laugh а вообще, доля правды в ваших словах есть... я, сидя в родном городе, занимаюсь продажей оборудования в основном организациям, находящимся в центрально-европейской части России. Красноярцев, в процентном соотношении, порядком 5-7.  Средний чек 10-20тыр, тогда как "европейский" средний чек от 50тыр и выше (потолок сложно назвать, всякое бывает). даже как-то не интересно с "нашими" работать)) 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ну не знаю, не знаю. После Сиба, приезжаю в Самару и понимаю, что это пи***ц. Люди да, добрые и улыбчивые, но город очень тоскливо выглядит. И даже сложившееся мнение, что чем ближе к столице, тем лучше и жизнь, и дороги, не вполне верное. Мне очень нравится Новосибирск. А вообще есть старая поговорка "Хорошо там, где нас нет" ))) 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Ничего не пи***ц)))  Ты какую-то не такую Самару видел)))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Но я все же рассматривал Самару для переезда))) Видимо из за людей))) 

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

А мы в Питере без солнца живем и жабры отрастили, и нечего - нормально.

Добро пожаловать в Казань! У нас и люди добрые и город веселый))

Расположи собеседника к себе, иначе расположат тебя ;)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Переезжай. Будем дискуссии по продажам по пятницам устраивать. И Сергея ещё бы сюда))))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

В плане дискуссий, нужно в Ебург ехать. Там не просто дискуссии, а ожесточенные бои будут проходить. Может соберемся и покорим?))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Екат, зона риска! Там, Мария!!! wink Она в два счёта мозг расплавит!!!  А было бы круто замутить некий съезд!!! Бабосов, надо кучу на такое мероприятие!!!!  Самара - GOOD! Жигулёвские дюны!!! Питер - COOL! Да везде хорошо, где нас нет!!!    У Михи то как дела? Кто знает? Продвинулся в соискательстве? Я чёт, переоценив себя (как обычно! Звёздный продажник!) залез на этот рынок, теперь скриплю, как телега не смазанная!!! Вчера на встрече был, проводил переговоры на территории чужого бизнеса, их ещё такая толпа собралась, несметная, а меня как прорубило!!!! Я им и Тарантеллу сбацал, Марсельезу спел!!!wink   Презентация на ура!!! Я даже в бумажки свои не заглядывал!!! Результатом переговоров стала не только сделка, не поверите - приглашение на работу РОП! Такой мощный комплиментик получил!  "Вот бы нам такого сотрудника" Корона на голове - ЗАСИЯЛА с новой силой!!!!     Всем удачной охоты господа и дамы!!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Большие города мне нравятся, Питер, Екат, Новосиб, Красноярск, а вот на перефирию только из окон самолёта смотреть можно, без слёз. 

Самару когда основывали, был приказ основать город-крепость и заселить её сволочью, так что хз что там за люди живут сейчас, надеюсь всё изменилось со времен индейцев.

 

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я видимо не силен в истории. Но люди там отличные, у меня там много друзей. Вообще приветливый и улыбчивый городsmiley

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Тоже самое про Пермь могу сказать, только положительные впечатления)))

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рекспект! Да, возможно не затёртый взгляд на Пермский рынок, открывает новые возможности,  позволяет видить новые перспективы, но я больше чем уверен, что внутри г№вно, блестит лишь упаковка!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Это внутри каждого есть, вопрос при какой температуре закипает и выплёскиваться начинает))) Там я такого не заметил, может из-за того что город меньше и темп жизни соответсвенно. С удовольствием еще поеду, ненадолго.

Всех с пятницей! Национальный пряздник прямо!

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Не в сети

Друзья, давайте конкретнее к продажам)  cheeky

 

Статья не плохая, во многом согласен с автором! Большое спасибо

Не в сети

Хотел бы я посмотреть, как вы по телефону при помощи ХЗ будете продавать полисы накопительного страхования жизни! 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А при чёт тут полисы?)

Не в сети

А при том, Лом, что их тоже продают, и это - наиболее сложный вид продаж, т.к. в РФ еще нет целевого клиента, нет культуры страхования жизни. Поэтому без личной встречи продать полис практически невозможно.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Зря Вы так. Есть и целевой клиент и встреча не нужна. Главное - базу для обзвона правильно подобрать и научиться разговаривать. Если не научиться, то хоть на встречу приди, хоть во сне приснись - не продадите

Не в сети

Лом, это не тот случай, когда Вы можете со мной спорить. Эту тему я знаю очень хорошо - 8 лет работаю в страховой компании, стал тренером по данной специализации. По холодному звонку (входящему) можно продать лишь в случае, когда клиент срочно выезжает за бугор, а потому ему нужна страховка. Но в этих случаях срок страхования и взносы - смехотворные, и брать их в расчет не стоит. Чтобы проверить правильность моих слов, представьте, что Вам звонит страховой агент и предлагает купить страховку тысяч за сто сроком на 30 лет. Заранее приготовьте лист бумаги, чтобы записать все свои возражения - модет пригодятся в работе. Удачного дня.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Спасибо!  Мои возражения тут бессмысленны, т.к. я не являюсь целевым клиентом для данной услуги.  Тут есть смысл звонить тем, кто является главным кормильцем в семье и при этом имеет достаточно свободных средств, чтобы  страховку купить. базу с такими контактами достать можно, а дальше - дело техники. Удачного дня!

Не в сети

Молодец, Лом! Ценю упорных, отстаивающих свою правду до тех пор, пока сами в нее не поверят! Тем не менее, не могу не констатировать в очередной раз - на этот раз на Вашем примере - что в РФ нет культуры страхования. Ллюди считают, что страховку можно купить, если денег куры не клюют. Однако при более тщательном рассмотрении выясняется, что она нужна для того, чтобы человек сохранял платежеспособность в любой, даже самой неблагоприятной, ситуации. А потому на Западе покупают полисы без раздумий о том, есть деньги, или нет, т.к. там уже поняли, что в случае серьезной болезни выручить может только они. За годы советской власти народ отучили от главной житейской мудрости: готовь сани летом, а телегу - зимой. Сегодня мы набиваем шишки, постигая эту мудрость. Что делать, ведь по - другому мы не умеем...

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Тут трудно не согласиться. Привыкли надеяться, что в случае беды добрый царь всех спасёт, а потом удивляемся, когда ему пох на наши проблемы)

Не в сети

Спасибо за понимание и интересное общение. Пошел работать. Пока.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Респект, продал лому страховку. Красава! Уважаю профессионалов, сразу видно 8 лет не на овощебазе подъедался!

Текст круто заготовленный. Но в отличии от тупых американцев, русский человек покупает страховку не для того чтобы на черный день запас отложить, русскому человеку нужно всё и сейчас и он голову сломает потом, но страховку отобъёт. И не обанкротились страховые только потому что они нифига не платят, это Россия детка. Покупая страховку будь готов годами судиться со страховой потом, если она не закроется к тому времени, а то и судиться не с кем будет. Многие это понимают, поэтому по телефону такое продать это как пылесос за сотку впарить, на месте нужно человеку мозги промыть. Тут уже наверняка без замут типа гипноза и прочей пудры не прокатит по телефону это не просто.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Не в сети

Святослав, Ваш коммент настолько же отличный, насколько ошибочный. Вы путаете лайфовые страховые компании с имущественными. Те - да, не хотят платить, т.к. у них огромное количество страховых случаев, и все на большие суммы. Для примера приведу случай, произошедший в Казани лет восемь назад, когда "Альфа страхование" по одному только страховому событию выплатила  местному заводу 69 млн. руб. А таких объектов у них - океан! Причислим туда ДТП с авто, дома и дачи, которые горят, соседями затапливаются, обворовываются. Вот и мутят, чтобы не обанкротиться. Лайфовые СК не имеют такого количества страховых случаев, т.к. застрахованные люди, во - первых, гораздо реже умирают и болеют, а во  - вторых страхуются на гораздо меньшие суммы. Бог что ли их бережет, или они сами живут спокойнее - поскольку защищены. Наверное, не сможете вспомнить ни одну лайфовую страховую компанию, которая бы объявила себя банкротом. И этот аргумент не последний. Так что, опасения ваши напрасны. Удачи!

Не в сети

Застрахуй братуху, застрахуй!

(Слоган страховой фирмы Альботрос) 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Семён, сегодня жгёт подошву! Ломаем Жору, е№ём Альботрос!!!  Зачёт! Илья, да хорош пиарить грёбаный страховой бизнес! Хрен чё у Вас получишь! Проверенно электроникой! Вы платите суммы указанные Вами, только если суд присудит! А за ДТП вообще пример крайне не удачный! 1 000 000 народу кто не доволен Вашим бизнесом!!!! Я Вас приравниваю к пиратам карибского моря! сетевуха! Продажа "Кирби" Недвижка, когда людей на улицу выселяют и Вы! Страховые компании - нарыв на теле бизнеса! <удалено модератором> Многим просто заподло  работать в Вашем бизнесе, несмотря на хорошие гонорары! Вы 8 лет людей дурите!!!!! Но это пол беды! Вы гордитесь этим - вот это проблема!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, хватит болтовни, факты давайте!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Факты о не выплате? Факты о Ваших разводах? С какой стороны облить Вас грязью? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да, Сергей, - факты о невыплатах лайфовых страховых компаний людям, которые были застрахованы на случай инвалидности, болезней, травм, ухода из жизни. Только не надо из пальца высасывать, - конкретных людей с их телефонами или др. адресами.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вы действительно хотите разжечь огонь войны? Я готов перешагнуть через свою гордость и признать, что парой могу перегнуть палку! Но давайте будем объективны.  Весь инет пестрит негативными отзывами о работе с Вашим бизнесом! Есть личный опыт (ДТП) и опыт МНОГИХ друзей! Но, я сам несу идею, что бизнес не делится на плохой и хороший! Он делится на результативный и не на результативный! Дальнейший спор навредит нам обоим в плане толерантности.  Лично к Вам, я не испытываю негатива. Только прошу прекратить пиарить бизнес, который больше отнимает, нежели приносит простым обывателям.  Подумайте, если хотите, я вывалю кучу информации о деяниях Вашего бизнеса. Но худой мир лучше доброй ссоры! Подумайте!

"Только не надо из пальца высасывать, - конкретных людей с их телефонами или др. адресами."  Думаю они даже будут рады, если я вынесу сор из избы! Хоть какая то компенсация вместо обещанной! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, я не желаю войны, но и охаивать огульно свое дело, которое я знаю не понаслышке, как Вы, а изнутри, не позволю. Еще раз уточняю, что речь идет о страховании жизни, а не имущества. В нашей сфере единственной причиной невыплаты страховки является нарушение клиентом условий договора, либо отсутствие в нем защиты от того или иного риска. Например, он застрахован от болезней, а с у него случилась травма. Хочу заметить, что я не пиарю бизнес - как видите, даже название компании, с которой сотрудничаю, не привожу. А вот развивать культуру страхования считаю крайне важным делом, поскольку огромное количество людей, по причине отсутствия страховой защиты, сегодня испытывают очень серьезные проблемы из - за отсутствия средств для проведения операций или дорогостоящего лечения. Их не было бы, если люди научились "стелить солому" там, где могут упасть и сильно ушибиться. К Вам я так же не испытываю негатива, более того - с удовольствием читаю Ваши комментарии, которые считаю одними из наиболее логичных и точных, но в данном случае Вы отступили от своих принципов, что и привело к данной ситуации. Удачного дня.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Ильдус, в нашей стране если заболеешь или травмируешся, тебе поможет только Бог. Хотите конкретики по невыплате страховки, поищите в инете отзывы о работе ВТВ страхования. Лично мне они по первому страховому случаю вообще ничего не выплатили (травма), позвонили и сказали что принято решение в выплате отказать, почему хз., типа вышлем по почте письмо, до сих пор нету. По второму страховому случаю нужно столько бумаги собрать, что реально зае...ся собирать.

В случае смерти думаю тоже полно способов кинуть доверчивых людей, которых вы и околпачиваете, тем более им уже всё равно))) Со всем уважением, но называйте вещи своими именами.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Не в сети

Святослав, спасибо за отзыв. Каждый случай - говорю как специалист - нужно рассматривать отдельно. Вы не написали, была в Вашем договоре предусмотрена случившаяся с Вами травма, или нет, как она произошла, нарушили вы условия договора или нет (часто сраховка не выплачивается по причине опъянения клиента в момент получения травмы). Все случаи, которые не признаются страховыми, подробно описаны в полисных условиях, - просто надо о них знать. Негативные отзывы в инете часто появляются именно по причине юридической неграмотности людей, которые не удосужились договор изучить, хотя никакого мелкого шрифта там нет. Что касается кучи документов - тоже преувеличение. Для получения страховки необходимо представить следующие: оригинал полиса, копию паспорта, справку от врача, рентгеновские снимки и, если понадобится - справку из органов МВД. Как видите, не так уж и много. Более того, серьезные компании, заботящиеся о своих клиентах, сами собирают необходимые справки. Поэтому, заключая договор страхования жизни, надо думать, с какой компанией иметь дело. Удачного дня.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

ДУМАТЬ!!! 

Я считал ВТВ крупной компанией, всё по договору, травмы там прописаны (растяжение связок), документы собирать самому, помимо перечисленных вами, анкета на 10 листах, заявление взр, собственноручно написанное заявление, помимо стравки от врача, ксерокопию и оригиналы всей истории болезни, две справки из больницы, помимо этого нужно сделать платную мрт, заверить её печатями (гемор ппц), заявление на выплату, ксерокопии больничных заверенные работадателем. Это все собирать в рабочее время, никто не помогает.

Короче говоря, серьезные компании , заботящиеся о своих клиентах находятся в других странах. Возвращаясь к теме топика, я с вами согласен, такую шляпу без замут типо гипноза, по телефону оч. сложно толкнуть. Поэтому и приходится встречаться лично и "помогать думать" клиенту.

Удачи в продажах!

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Не в сети

Сочувствую, Святослав. ВТВ не крупная компания, - ходит в середнячках, у нее только бренд за душой. Правда, в этом году они купили МСК - Жизнь, но та тоже слабая. Существует рейтинг компаний, который показывает, кто есть кто на рынке страхования жизни. Проблема нашего народа в том, что он падок на громкие названия, типа ВТБ, Сбербанк и пр., которые пооткрывали непрофильные компании, типа страховых и НПФ, дав им свои бренды. Их задача - зарабатыватьденьги, потому и придумывают всякие правила, чтобы клиенты отказывались от положенных выплат. Но это не означает, что все компании такие и не надо пользоваться их услугами. Правильно Вы озаглавили свой коммент, надо ДУМАТЬ!!! Мы живем в рашке, и здесь, наряду с нормальными, есть много отребья. Удачи в делах.

Не в сети

Мы живем может и не в самой лучшей стране на свете, но "рашкой" называть ее не смейте.

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Подскажите как спец, рейтинг страховых тогда. От травм и автострахование. Где реально выплаты будут. От больничного кто-нибудь страхует (ОРЗ)?

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Существует рейтинг компаний, который показывает, кто есть кто на рынке страхования жизни.

нагуглил 2 рейтинга. в обоих у ВТБ надёжность А++, тобишь исключительно надёжная. и откуда простому смертному знать, что она в середнячках?

Не в сети

Лом, рейтинги, о которых Вы пишете, легко покупаются, т.к. их выставляют наши отечественные рейтинговые компании. Ни одна компания не может иметь рейтинг выше, чем рейтинг страны, в которой она была открыта. Выбирая страховую компанию смотрите на объемы продаж за последние годы. Это - самый объективный показатель качества их работы.

Не в сети

На первом месте уже третий год находится "Ренессанс Жизнь". Затем идут "Альфа страхование жизни", "Метлайф Алико", "Сив Лайф", "Росгосстрах" - говорят, эта компания выдумывала новые правила - отличные от тех, что указаны в договоре (случай в Ульяновске). Компании, открытые при банках, попадают в высокие рейтинги благодаря страхованию заемщиков, а это никак не позиционирует их положительно, поскольку их клиенты лично не защищены - выгодоприобретателем является банк. Правда, благодаря страховке, клиента не выкинут из купленного по ипотеке жилья. По программам страхования от болезней и временной нетрудоспособности могу назвать "Ренессанс", но и в др. компаниях они тоже наверное есть. Эти риски входят в программы защиты от несчачтных случаев. Правда стоят недешево, т.к. случаются часто. Но суммы выплат приличные, и оплата производится, если не были нарушены условия договора. Если же возникают проблемы типа описанных Вами в предыдущем комменте, есть смысл обратиться в ССН - Службу страхового надзора. Там их быстро приведут в чувство. Надеюсь, мне удалось ответить на Ваши вопросы. Всего хорошего.

"Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? "  такой вопрос опытным менеджерам... если вдруг при разговоре с клиентом, поступает вопрос...на который новичок (ведь все мы когда-то начинали, и практика продаж наступает раньше, чем мы вдоль и поперек изучаем товар) затрудняется ответить...как в такой ситуации избежать "му хрю...ах ох...я не знаю"

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ну если вообще засада и нет возможности уточнить, то бросай трубку, беги к коллегам, интересуйся. А потом перезванивай и говори "Извините, связь прервалась" ))) Но эт прием на разок))) Да и вообще почему бы не сказать человеку, что вам нужна секундочка на уточнение, так как недавно менялись характеристики/цены/правила и тд. возможно и по этому вопросу что то изменилось. 

Dwarf (не проверено)

Старая добрая техника активного слушания: "То есть вам важно понять/узнать .... (слова собеседника). А какая еще информация может быть вам интересна? Может стоит рассказать больше о ....? Хорошо, мне понадобиться полчаса на подготовку ответа, и потом я Вам перезвоню. Договорились?"

 

smiley

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Трубку лучше не бросать, жёсткий слишком приём))) Можно сказать, мне нужно проконсультироваться у нашего технического сециалиста/отдела, перезвоню вам. Будет повод перезвонить и авторитет фирмы поднимется, не у всех технический отдел есть.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Лучше бросить трубку, молниеносно уточнить ответы на вопросы которые кажутся сложными, потом перезвонить, кратко рассказать о сбоях на линии, мол связь прервалась, спровоцировать клиента задать тот же вопрос и спокойно дать ему ответ, будто Вы его знаете как спец. Если клиенту сказать: я уточню и Вам перезвоню, клиент поймет, что менеджер плохо ориентируется в теме и определенный % заинтересованности общения у этого клиента с этим менеджером снизиться вместе с % дохода последнего.

спасибо) я только начинаю свое обучение в сфере продаж)  Надеюсь всегда можно спросить совета у более опытных менеджеров) angel

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Главное не обламываться, всего не упомнишь)))

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Кто сказал, что холодный звонок не годится для продажи и осуществляется только для назначения встречи? Лично я в 30% холодных звонков осуществляю продажу, а потом уже все остальное. Может это все зависит от того, кто и чем торгует, но при ХЗ меня интересует изначально продажа, потом встреча. И то не со мной, а уже с теми, кто с пакетом бумаг едет на его подписание. Наверное от специфики бизнеса зависит, но мне кажется не важно кто и чем торгует, важно как это делает тот, кто торгует.