Кризис пришел! Как жить дальше?

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Кризис пришел! Как жить дальше?Туркеев Михаил

Вот он и пришел! Тот, о котором так много разговоров было в текущем году. Кризис. Эх, жаль, что не успели соскучится по предыдущему. Все в замешательстве: правительство, эксперты, я уже не говорю о простых обывателях. Правительство далеко, поэтому, что они там напридумывают одному только Богу известно. На экспертов ориентироваться тоже сложно, так как, сколько экспертов, столько и мнений. А вот понаблюдать за обычными людьми стоит, так как именно от них, в первую очередь, зависит выживаемость бизнеса в ближайшие годы.

И ориентируясь на поведение и прогнозы поведения рядовых покупателей, следует строить планы на завтра.

Что происходит сегодня (а сегодня 17 декабря 2014ого)? Те, кто смог, вложили свои рубли в валюту. Но запасы долларов и евро в банках быстро иссякли, да и цена на заморские деньги сегодня зашкаливает. Поэтому бум скупки У.Е можно считать пройденным. А те, кто поменять рубли на валюту не успел (или не захотел) сметают с полок магазинов все подряд. Соответственно, рост курса валют и спрос рождают серьезное повышение цен. До финала сего действа ждать осталось не долго. Сбережения у людей закончатся к новому году. В начале года покупательская способность потребителей еще будет сохраняться по остаточному принципу (я говорю лишь про январь 2015). В течение января – февраля будет происходить стабилизация цен на товары. В итоге цены закрепятся на высоком уровне (на каком именно, говорить еще рано). И вот тут спрос обрушится!

Во-первых, накопления у людей закончатся. Во-вторых, все большее количество людей сейчас заботят вопросы стабильности, сохранения работы и заработной платы, соответственно, эти люди займут выжидательную позицию. В-третьих, доходы населения начнут снижаться. Возникнет ситуация когда цены высокие, покупателей в магазинах станет в разы меньше, а у тех, кто будет иногда заходить в магазины, не будет денег. И как продавать в таких условиях? Речь в следующем году пойдет не о том, как заработать, а о том, как остаться на плаву и сохранить бизнес.

Первое, что приходит на ум, это, конечно же, сокращение издержек. Будем сокращать расходы, и увольнять неэффективных сотрудников.  Также, уже сегодня стоит начать переговоры с арендодателями и рассмотреть возможности снижения ставок на аренду помещений, а от некоторых площадей стоит и подавно отказаться (например, от складов, до минимума сократите товарный запас). Но самое главное в вопросе сокращения издержек -  нужно проанализировать доходность подразделений компании, и закрыть все точки продаж, которые работают в убыток и даже в ноль. Да! Придется рубить с плеча. Иначе, все эти говномагазины утащат компанию на дно.

Следующее, что придется сделать всем - это пересмотреть свою ассортиментную политику. Премиум-сегмент и так не пользовался популярностью, теперь эти товары вообще перестанут покупать. Стоит сосредоточиться на поиске товаров – заменителей. То есть искать похожие товары, но по значительно низкой цене. По крайней мере, на первую половину 2015ого года стоит запастись ультрадешевым товаром, причем, заместить им не менее 30% ассортимента. Это важно, потому что теперь люди будут обращать внимание только на цены. У покупателей отключится мозг, а в глазах будут лишь доллары. Забудьте про высокое качество товаров, ведь потребителям будет на это просто плевать. Такой подход к изменению структуры ассортимента позволит в первом полугодии зарабатывать тот минимум, который будет покрывать текущие финансовые обязательства компании. Я говорю про полгода, потому что за это время люди придут в себя, привыкнут к новым правилам игры, а экономика более-менее стабилизируется. Начиная с лета, сокращайте долю ультраэконома в ассортименте и завозите больше товаров в среднем-низком ценовом сегменте.

Ах да, не пытайтесь сохранить текущий уровень маржинальной доходности. Это лишь отобьет охоту потребителей покупать именно у вас. Аппетиты относительно маржи придется умереть.

Главную работу по сохранению бизнеса проведите с персоналом. Да, до сегодняшнего дня вопросы управления персоналом можно было упускать из виду. И это не сказывалась критически. Но вы ведь помните, что правила игры изменились!

Во – первых, создайте план на ближайшие два года. Донесите этот план до каждого своего сотрудника, включая дворников и грузчиков. Скорее всего, этот план во многом окажется ошибочным, но он необходим для того, чтобы люди вышли из состояния неопределенности. Пока они пребывают в этом состоянии, они будут только боятся будущего, а не делать то, что вы от них требуете. Даже если сотрудники ведут себя, как обычно, их крайне волнует вопрос сохранения работы и заработка. Скажите им, чего следует ждать, на что можно ориентироваться. Таким образом, ваши сотрудники снова начнут планировать будущее и изо всех сил будут стараться сохранить то, что имеют.

После объявления планов, внимательно следите за реакцией персонала. Пресекайте всякую попытку саботажа. Наверняка, найдутся критиканы, которые будут пытаться расшатать ситуацию внутри коллектива. Нейтрализуйте их!

Начните, наконец, обучать свой персонал. Низкая квалификация продавцов сегодня создает настолько высокую степень риска для бизнеса, как никогда. Всеми правдами и неправдами повышайте конверсию. Если вчера задача продавца была просто продать, то сегодня она многократно усложняется – теперь нужно продать каждому, кто вошел в магазин. Другого выхода нет, учитывая грядущее падение трафика (посещаемости магазинов).

Сделайте обязанностью продавцов продавать комплексно (основной товар + сопутка). Это в некоторой степени поможет сохранять объем продаж на должном уровне.

Научите каждого продавца отрабатывать возражения «дорого», «нет денег» и я подумаю. Не просто научите, а заставьте их это делать. Для этого создайте универсальные речевые модули на отработку каждого возражения (поверьте, это легко сделать даже своими силами).

Наконец, научите продавцов доводить клиента до завершения сделки. Пусть перестанут просто консультировать, а начнут продавать! Помните, не продадите вы, продаст кто-нибудь другой.

Начните собирать с клиентов минимальные предоплаты. Если клиент не намерен покупать, убедите его внести минимальную предоплату (хотя бы сто рублей). Мотивируйте покупателя тем, что таким образом он зафиксирует текущую цену на товар, а доплатить и забрать товар он сможет позже. Играйте на страхах потенциальных покупателей, связанных с ростом цен. Помню, в одной из компаний мы применили этот принцип удержания клиентов. В апреле 2009 года весь месяц собирали предоплаты (в среднем от 100 до 1000 рублей). А начиная с мая, люди начали возвращаться, чтобы доплатить и забрать товар. По такой схеме магазины работали до 2010 года, сохранив объем продаж на докризисном уровне.

Продолжите этот план сами и реализуйте его. Давайте вместе выбираться из лужи, в которой оказались. Кризис кризисом, а жизнь продолжается. Выгляните в окно, там то же солнце, что и год назад, то же небо и те же люди… Не вешайте нос. Всех с наступающим новым годом!

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Наступает кризис, бизнес засыпает, просыпаются консалтеры.

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Ну, если Вы обо мне, то я и не спал. Да и речь в статье не обо мне... у "консалтеров" нет обязательств по аренде, нет десятков сотрудников, нет товарных запасов и складов... "Консалтер" придумает новое название тренинга со словом "кризис" и все у него будет хорошо. Речь в статье о том, что будет делать продавец, который и так жопу рвал ради выполнения месячных планов, а теперь еще и кризис навалился. И суть - то вышесказанного в том, что сейчас как никогда важно в полной мере использовать ресурсы собственного мозга, залатать в бизнесе все дыры и не поддаваться пессимистичным настроениям, витающим вокруг.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

золотые слова

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Консалтеры тоже люди и им тоже надо работать, тем более что у них первых и начнутся снижения маржинальности, увольнения сотрудник сотрудников и т.д. по списку. 

Консалтинг он как лакмусовая бумажка, у них у первых все проявляется. 

Не в сети

Правильно - где больше шлака, там быстрее чистка

Мне удалось встретить 2008 год, так скажем, на заре своей карьеры и 2014 уже в начале зенита. То есть в 2008 году я была неэффективным молодым сотрудником, вокруг меня было еще 5 таких. Но нам повезло оказаться под крылом сильнейшей компании, которая нашла силы, деньги и совесть не спекулировать на теме кризиса. А другие спекулировали, и мои друзья один за одним попадали под сокращение. Сейчас мне позвонили уже трое с просьбой помочь. Так вот, мое наблюдение:

- компании-спекулянты на теме кризиса выкидывают сотрудников, которые проработали по 1-2 года, типа "сокращают издержки". Через полгода руководство начинает ощущать нехватку кадров и набирают неопытный молодняк, снова тратя время на обучение и развитие

- компании-спекулянты нанимают тренеров и консалтеров в панике, тратя деньги зачастую впустую, потому что преподаются прописные истины и на кризисе поднимаются откровенные трепачи

- компании-спекулянты нещадно режут маркетинговые и рекламные бюджеты, откровенно позорясь.

В итоге они сами вовлекают себя в кризис, урезая всё, вместо того, чтобы сократить бонусы и вложиться в продвижение и развитие. В кризис нужно лапками барахтать, как та лягушка - и тогда будут и масло, и сливки. А складывать лапки, подпихивая под брюшко нажитое - верный путь на дно.

Dwarf (не проверено)

Алина, не могу с Вами согласиться. При кризисе падает емкость рынка, и если компания занимала долю в 10% от 100.000.000 рынка, а он упал до 50.000.000 руб., что мы будем наблюдать на рынке импорта, то сокращение персонала это необходимость. И точно могу Вам сказать, что иной раз лучше сократить больше, чем нужно, а потом набрать, чем держать тех кто не нужны. Видел, обратные примеры, когда компании держали людей, площади, сохраняли объем закупок до последнего, а потом вылетали в трубу. 

Тренеры и консалтеры. Тут вопрос к грамотности руководства. Есть настоящие профи, которые дают пользу, а если дилетанты. Профи всегда работают на результат. К примеру, когда сам провожу тренинги, то он у меня стоит символических денег, но у меня есть контракт на результат и в итоге, я зарабатываю больше. Да, и клиентам это нравиться.

Маркетинг и т.д. Причиной может быть перераспределение средств в каналы в высокой эффективностью, что очень здраво. Или же полное отсутствие системности в анализе эффективности данных инструментов, что конечно же полный бардак.

Не все так однозначно, далеко не все. 

В кризис нужно лапками барахтать, как та лягушка - и тогда будут и масло, и сливки. А складывать лапки, подпихивая под брюшко нажитое - верный путь на дно.

А с этим полностью согласен, и лапками можно барахтать по разному. Главное, чтобы результат был.

Виталий, спасибо, поправлюсь. Я говорила только про фирмы-спекулянты, это отдельная категория. Как правило, небольшие (до 150 человек) частные компании или компании, недавно вышедшие из-под крыла государства (типа ипотечных). При этом они на 100% не имеют валютного капитала и не связаны с импортно-экспортными операциями, а их топы имеют з/п в 20-30 выше, чем рядовые менеджеры. Кстати, некоторые госорганы и госвузы тоже некрасиво себя ведут - но это их проблемы, мы здесь их точно обсуждать не станем, это поведение вне экономики, коммерции и логики.

Dwarf (не проверено)

С Вашего позволения добавлю ко всему выше описанному. 

Отличаются своей яркой стратегией: "Урвать по шурику, а там посмотрим")

100%, дележ в это время нехилый

Не в сети

Если компания потеряла половину доли на рынке - то кому-то эта потерянная доля досталась, или достанется потом когда рынок пойдёт вверх. Кризис - это время перемен и новых возможностей. Лузеры уйдут с рынка, и их доли возьмут себе успешные компании которые останутся и вырастут в разы. 

Сам сейчас наблюдаю картину когда заказчки-крупняки, которые раньше даже разговаривать не хотели - начинают идти на контакт и обсуждать варианты сотрудничества.

Dwarf (не проверено)

Я говорил про уменьшение емкости рынка, а не доли.

Не в сети

Это не меняет дело. Я доношу мысль о том что в кризис кто-то сдувается и уходит с рынка - а кто-то увеличивает свою долю и потом увеличивает оборот в разы. Первые переезжают из бизнес центра в подвал на окраине и думают кого бы уволить. А вторые оптимизацией бизнеса занимаются не от кризиса к кризису а постоянно, и в кризис занимаются не сворачиванием бизнеса а выдавливанием конкурентов (потому что в кризис сделать это намного легче).

Dwarf (не проверено)

Полностью согласен. В кризис происходит "чистка" рынка от шлака. Слабый продукт - на выход. Нет сервиса - на выход. Нет стратегии - на выход. И т.д., и т.д. 

Dwarf (не проверено)

Премиум-сегмент и так не пользовался популярностью, теперь эти товары вообще перестанут покупать.

Тут с автором не согласен. Продажи по премиум брендам падают всегда меньше нежели масс сегмент.

Пример на авто бизнесе. Посмотрите, какие падения были и у кого были. 

Мерседес и Лексус выросли по отношению к прошлому году на 11 и 23 процента соответственно. Лэндровер оказался стабилен, рост - 1,4%. БМВ немного упали - 15%. Порше вырос на 19,2%

Смотрим дальше. Самый бюджетный авто - Лада, падение 15%.  КИА, один из самых популярных и продаваемых брендов, падение - 3.6%. Huydai, который активно наращивал объемы несколько лет подряд, падение - 1,4%. Пежо, падение -39%. 

Про китайцев даже упоминать не стоит они рухнули в этом году.

Рекомендую автору сначала проанализировать падения продаж по разным товарам, прежде чем делать такие утверждения. Любой аналитик скажет, что премиум всегда падает меньше рынка. Больше всего падает эконом и масс сегмент.

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Обратите внимание, что в Вашем примере Мерс и Лексус росли в 14ом году, когда все было в порядке и бакс стоил 35... 

Dwarf (не проверено)
Mercedes-Benz 4282 4011 6,8
Lexus 2160 1325 63,0
Infiniti 822 666 23,4
Porsche 471 304 54,9

Последняя графа это прирост в процентах ноябрь 2014 по отношению к ноябрю 2013.

Можете посмотреть динамику по 2008-2009 году. Когда люкс бренды теряли 20-25%, масс сегмент падал на 40-55%.

P.S. Да,  а фольксваген и шевроле падали весь год при баксе в 35. И в ноябре продолжили падение при росте курса.

7 VW 114200 142699 -20,0
     
8 Chevrolet 109687 155894 -29,6

 

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Цифры этого ноября не стоит брать в расчет, потому что, видя происходящее, люди в панике кинулись скупать авто. Спрос был спровоцирован предстоящим повышением цен. 

Возможно, в процентном соотношении падение премиального сегмента будет меньшим в сравнении с экономом и в этом Вы правы. Только вот продажи авто премиум класса в "штуках" и так малы (я имею ввиду количество транзакций), а станут вообще мизерными! А среднему и эконом сегменту будет гораздо легче пережить большее падение в процентном соотношении, за счет большого количества транзакций. 

Dwarf (не проверено)

Михаил, соглашусь, что выручка в меньшей степени сократиться по среднему и эконом, но вот потери прибыльности будут меньше по премиум сегменту за счет высокой маржинальности. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вообще статья по делу. Но вот - Наконец, научите продавцов доводить клиента до завершения сделки. Пусть перестанут просто консультировать, а начнут продавать! Помните, не продадите вы, продаст кто-нибудь другой. Сия, казалось бы прописная истина, "дожим", другими словами, я бы послушал пару работающих приёмов кроме дерьма типа - "рекомендую Вам совершить покупку не откладывая, т.к. бакс растёт, а сэкономить в наши дни тоже самое, что заработать"   Много раз на "продажнике"  запускали тему дожима, обсосали её со всех сторон. Но хотелось бы, чтоб, (пусть даже  ради заманухи) кто то из тренерского состава, сказал о этом не шаблонно!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Михаил ,а мне понравилось.

Резюмировали достаточно точно ,и без всякой воды. Не скажу ,что открыли глаза на что-то новое) НО все поделу ,и своим "продаванам" точно некоторые моменты сейчас обозначу. Спасибо!)

Аватар пользователя Михаил Туркеев
Не в сети

Спасибо за отзыв, Юрий. С новым годом)

Не в сети

У меня кризис в организации начался ещё в прошлом году из-за кредитов, точнее из-за собственной глупости. Сейчас с компаньоном читали вслух и отмечали пункты которые уже выполнили. Почти всё сделали, кроме пары спорных. Например, качество услуг наоборот повысили и увеличили гарантийные сроки, попутно объясняя клиентам что в долгосрочной перспективе они сэкономят. Но кризис был локально в организации, а не на рынке в целом, так что, вопрос остаётся спорным.

Хорошая статья. Как написали выше, "всё по делу".

Спасибо Михаил!