Ковалик Евгений

Сегодня небольшой очерк про интересную фишку, которую стоит использовать при «дожимах» в продажах. Так называемый Метод эспандера.

Итак, иногда нам нужно “дожимать” клиента или клоузить (closing). Примеры для ориентира.

Метод Коломбо

Задается в самом конце, когда все уже прощаются. Сделка особо не клеится.

“Только один вопрос, что для вас важнее цена или ценность?”

И поехали продавать по-новому.

“Проброс”

Делаем вид, что потенциальный клиент уже принял решение о покупке.

“Если мы начнем работать с понедельника, вас устроит?”

Выбор без выбора

После презентации компании или услуги.

“Какие из 3 представленных форматов работы вам больше всего подходят?”

Существует достаточно много различных техник. Многие вы однозначно так или иначе используете в своей практике.

Обязательно поговорим об этом более подробно на одном из наших вебинаров или в рассылках.

О чем важно помнить

Не стоит использовать техники закрытия в сложных продажах слишком часто. Иногда их вообще использовать не рационально.

Однако в случае продажи front-end продукта (тестовый проект, платная спецификация) можно допускать некоторые «вольности». Особенно когда клиент сомневается.

Так вот, после серии различных “дожимов” обязательно стоит проговорить потенциальному покупателю, что только он принимает окончательное решение. Упомянуть что-то вроде:

“Дорогой Питер, только вы принимаете решение, естественно последнее слово за вами.”

Это можно упоминать в «фоне» разговора несколько раз, как бы между прочим.

Что это дает?

Это позволяет вам играться с техниками закрытия. Подавили-подавили — ослабили, подавили-подавили — ослабили.

Почему это работает?

Если вы постоянно говорите клиенту о том, что он — самый главный, он — субъект принятия решения, только за ним последнее слово, то со временем потенциальный заказчик будет расслабляться при общении с вами.

Появляется фора для неких манипуляций, например, те же closing техники. Ведь мы все уверены, что только мы сами принимаем решение (это наше убеждение). А особенно после того, как нам несколько раз это повторили.

Чему мы больше доверимся — своим убеждениям или своему анализу манипуляций продавца, когда тот постоянно говорит слова, которые соответствуют нашим убеждениям?

А помните еще такие формулировки:

«Нет, вы, конечно, подумайте, тут торопиться не стоит, но если вы сравните эту модель с конкурентами, то ….»

Кстати, а вы встречали подобные техники в своей повседневной жизни?