Любите «дожимать» клиентов?

Любите «дожимать» клиентов?Ковалик Евгений

Сегодня небольшой очерк про интересную фишку, которую стоит использовать при «дожимах» в продажах. Так называемый Метод эспандера.

Итак, иногда нам нужно “дожимать” клиента или клоузить (closing). Примеры для ориентира.

Метод Коломбо

Задается в самом конце, когда все уже прощаются. Сделка особо не клеится.

“Только один вопрос, что для вас важнее цена или ценность?”

И поехали продавать по-новому.

“Проброс”

Делаем вид, что потенциальный клиент уже принял решение о покупке.

“Если мы начнем работать с понедельника, вас устроит?”

Выбор без выбора

После презентации компании или услуги.

“Какие из 3 представленных форматов работы вам больше всего подходят?”

Существует достаточно много различных техник. Многие вы однозначно так или иначе используете в своей практике.

Обязательно поговорим об этом более подробно на одном из наших вебинаров или в рассылках.

О чем важно помнить

Не стоит использовать техники закрытия в сложных продажах слишком часто. Иногда их вообще использовать не рационально.

 

Изображение

Однако в случае продажи front-end продукта (тестовый проект, платная спецификация) можно допускать некоторые «вольности». Особенно когда клиент сомневается.

Так вот, после серии различных “дожимов” обязательно стоит проговорить потенциальному покупателю, что только он принимает окончательное решение. Упомянуть что-то вроде:

“Дорогой Питер, только вы принимаете решение, естественно последнее слово за вами.”

Это можно упоминать в «фоне» разговора несколько раз, как бы между прочим.

Что это дает?

Это позволяет вам играться с техниками закрытия. Подавили-подавили — ослабили, подавили-подавили — ослабили.

Почему это работает?

Если вы постоянно говорите клиенту о том, что он — самый главный, он — субъект принятия решения, только за ним последнее слово, то со временем потенциальный заказчик будет расслабляться при общении с вами.

Появляется фора для неких манипуляций, например, те же closing техники. Ведь мы все уверены, что только мы сами принимаем решение (это наше убеждение). А особенно после того, как нам несколько раз это повторили.

Чему мы больше доверимся — своим убеждениям или своему анализу манипуляций продавца, когда тот постоянно говорит слова, которые соответствуют нашим убеждениям?

А помните еще такие формулировки:

«Нет, вы, конечно, подумайте, тут торопиться не стоит, но если вы сравните эту модель с конкурентами, то ….»

Кстати, а вы встречали подобные техники в своей повседневной жизни?

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! ЗАЧЁТ!!! Техника, для менеджера, агрессивных, активных продаж! Работает, к бабке не ходи! Но, для неё нужен менеджер  - агрессор!!! Всем, всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не обязательно) он может быть и на позитивчике. Дожимать красиво это настоящее исскуство конечно)

afresh

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

хорошая статья, спасибо!

Всегда использовал подобные фишки, что бы сдвинуть с мертвого места нерешительного клиента. Возможно и немного напористо, но результативно. Мои фишки: "Вам в пакет завернуть или же помочь донести до машины?", "Вам гарантийный талон оформлять на год или на полгода?", "Вы сейчас будете оплачивать наличными или карточкой?", "При оформлении покупки, пожалуйста, напомните менеджеру оформить Вам дисконт." Работает в 99,9%. Пользуйтесь на здоровье!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Не понимаю на кого рассчитаны данные "манипуляции", только если на совсем уж умственно отсталых, какие из трех условий вам подходят... Да послать хочется с такими вопросами, такое можно на рынке пременять на людей из средней азии, с профессионалами такое не прокатит. Почему вы считаете что на закупе люди глупее вас сидят? Попробуйте свою реакцию отследить на такие вопросы, что для вас важнее цена или ценность... Если вы продаете не по деревням и рассчитываете на долгие и продолжительные отношения, то лучше забыть про подобный бред. Лучший трюк это отсутсвие всяких трюков. Если пользоваться методом Коломбо!))) , то лучше в конце встречи спросить на прямую, Михал Иваныч, скажите, что не так, цена конкурентная, продукт ходовой, что не так, почему вы не соглашаетесь, что мешает? Поверьте такая прямота лучше действует на людей, чем вопросы с задней мыслью, которая все равно потом всплывет и клиент вообще общаться не будет, если почувствует что им пытаются манипулировать, тем более так по колхозному. Прошлый век, щас прошаренные все и тренинги проходят, выбор без выбора в детском саду не прокатит. В материале хорош только заголовок, дожимать клиента нужно, только не таким примитивом.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Потому, что МЫ КРУЧЕ ВСЕХ!!! МЫ ПРОДОВАНЫ!!!  Всем удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!