Можно ли обучить искусству продаж?

Аватар пользователя Евгений Симанков

Можно ли обучить искусству продаж?Симанков Евгений

Для многих продавщица из детства – тетя солидных размеров с привычным: «Вас много, я одна!» Покупатель явно чувствовал себя не в своей тарелке и старался побыстрее покинуть магазин, получив нужную вещь. Времена изменились: сегодня клиент прав, он стал желанным посетителем, которому необходимо уделить внимание, возбудить интерес к товару и довести до его покупки.

Каким должен быть продавец современности?

Сегодняшний продавец – это обаятельный, отличный специалист с хорошим даром убеждения. Про-да-вец – от слова «продать». Он должен знать тонкости продаж и уметь продать. У клиента должен остаться один вопрос: «Купить или…купить?»! Возражения в сторону! Он должен твердо уверовать в то, что жизнь, прожитая до приобретения этого товара/услуги, была неполной; только эта вещь наполнит смыслом все его существование.

Но где водятся такие специалисты?

Самородков подобных мало. Но не упускать же потенциальных покупателей. Возможно, стоит преподать вашим сотрудникам уроки общения с клиентами, доходчиво пояснить, как следует продавать. А может, прибегнуть к помощи профессионального тренера продаж.

Что необходимо знать продавцам?

Во-первых, то, что в процесс продажи входит ряд этапов:
- первоначальный поиск покупателя;
- выявление типа потенциального покупателя (подойдет или нет);
- выявление запросов клиента;
- представление продукта;
- работа по возникшим возражениям с предоставлением доказательств;
- завершение сделки.
СТОП! Главной ошибкой большинства продавцов является желание сразу предоставить товар лицом, не убедившись, нужно ли это. Может это не тот клиент?

Что предлагать на тренингах?  Какие задания лучше дать?       

1. Тщательный разбор реального звонка одного из специалистов отдела по продажам. Выяснить, можно ли было говорить иначе, что думают остальные сотрудники.  Закончить подведением итогов.

2. Проиграть ситуативную сцену с участием «продавца и покупателя».  Провести обсуждение увиденного. Неплохо сделать видео, чтобы «продавец» увидел себя со стороны.

3. Ситуация: сотрудник и Клиент-Мечта в одном лифте. За время движения (не больше 40сек.) следует вызвать у Клиента интерес к товару.
Можно ручаться, что в большинстве своем ваши сотрудники начнут презентовать компанию, расписывая какая она замечательная и прогрессирующая, используя заученные фразы. Но клиенту нет дела до вашей компании – таких динамичных на рынке хоть пруд пруди.

В этом случае необходим неординарный подход, чтобы красиво выйти из положения. Это непросто. Это интересно. Это настоящее искусство – «продать в Африке зимние сапоги»!

P.S. Поделитесь, смогут ли ваши продавцы «продать снег эскимосам»? Как вы их обучали? Пишите в комментариях.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

%Поделитесь, смогут ли ваши продавцы «продать снег эскимосам»%

 

Нет, наши сотрудники прекрасно знают, что делать этого совершенно не нужно))))) Хороший продавец в курсе, что снег ему принесут назад и придётся возвращать деньги, а репутация фирмы в глазах эскимосов погибнет безвозвратно

Скажите пожалуйста, а зачем нужен снег эскимосам и зачем в Африке нужны зимние сапоги?

Не в сети

снег эскимосам, зимние сапоги в Африке...

полное отсутствие конкуренции, даже продавать скучно. тем более, как верно сказали, отсутствие потребности и отсутствие дальнейших деловых отношений.

 

вот если бы наоборот, зимние сапоги эскимосам, а снег в Африку, вот здесь деньги есть.

может этому надо обучать? :)

Занятные аллегории снег-эскимосам,Сапоги-африканцам.Все это конечно хорошо...Правда есть одно но!Для того чтобы убеждать людей для приобретения очевидно ненужных им вещей,необходимо иметь ого-го какую харизму и уверенность в себе.Говоря простыми словами нужно быть "продажником-звездой".А такими как известно рождаются,а не становятся.Да и нужны ли "Звезды"в отделе продаж?Ими очень тяжело управлять,они некомандные и очень быстро теряют мотивацию.Так что лучше иметь с десяток муравьев-середнячков и строить команду вокруг них.IMHOsmiley

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

%Занятные аллегории снег-эскимосам,Сапоги-африканцам.Все это конечно хорошо...Правда есть одно но!Для того чтобы убеждать людей для приобретения очевидно ненужных им вещей,необходимо иметь ого-го какую харизму и уверенность в себе%

и отсутствие мозгов)))))  зачем творить подвиги, убеждая всех в необходимости покупки ненужного и наживать кучу проблем, если можно работать и зарабатывать деньги?

и отсутствие мозгов)))))  зачем творить подвиги, убеждая всех в необходимости покупки ненужного и наживать кучу проблем, если можно работать и зарабатывать деньги?

smileyЯ улыбаюсь,дело ведь не в отсутствии или наличии мозгов.Я думал сюда не заходят "классики",т.е. люди работающие по принципу"Им нужно-у меня есть".Это ведь и продажей сложно назвать.Стой себе на рынке или в торговом центре и надейся,что придут к тебе,а не к конкуренту.А...Чуть не забыл можно еще цены снизить и в рекламу вложится...Да и работать с мизерной наценкой,так чтобы только на аренду и зарплату(ставку) для продавцаcool хватало.Действительно зачем Вам творить подвиги и менять мнение людей.Когда до контакта,покупатель и даром бы Ваш товар не взял.А после,он не представляет,как он жил без него раньше и как дальше жить без него жить сможет.

Отсюда вывод карманчики дырявые,зато мозги на месте))))

 

Для того чтобы убеждать людей для приобретения очевидно ненужных им вещей,необходимо иметь ого-го какую харизму и уверенность в себе.Говоря простыми словами нужно быть "продажником-звездой"

Я бы сказал, что для этого нужно быть идиотом либо кидалой, в таком случае искать клиентов-идиотов. Это тупо невыгодно, одноразовые продажи и хреновая репутация - проект однодневка, мне откровенно лень было бы таким заниматься, даже если бы я счёл для себя это морально-приемлемым.

  Александр,спасибо за мнение.Моя точка зрения,это не что иное,как продолжительный опыт работы,именно в прямых продажах.Это один из типов прямых продаж,где продажнику недостаточно удовлетворить потребности и желания клиента.Для начала их необходимо сформировать...Конечно это требует дополнительных умений и снятия шорsmiley

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Николай, Вы когда к себе домой приходите, то дверь открываете ключом или стенобитным орудием?

Ключом просто и безгеморойно, но так любой дурак может. Лучше продемонстрировать искусство владения тараном на радость соседям и потом каждый раз новую дверь вставлять)))

В продажах также - либо находить клиентов, которым Ваше предложение действительно полезно, либо каждый раз со скандалом впаривать ненужную хрень с риском возвращать за неё деньги назад и получать кучу проблем.

Если считаете второй вариант признаком профессионализма, то дело Ваше)))))

 

 

Не в сети

возможно, что Николай имел ввиду ситуацию, когда ключа как раз таки нет.

В этом случае профи воспользуется элегантной отмычкой.

А профан болгаркой и "тараном" :)