Мантры "активных продаж". Правда и ложь

Аватар пользователя Михаил Казанцев

На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение)!!!». Что в этой мантре правда, а что лоКазанцев Михаил

На всех тренингах по продажам звучит мантра: «Выходите на ЛПР (Лицо Принимающее Решение)!!!», «Выходите на ЛПР!!!», «Выходите на ЛПР!!!»…

Будем реалистами… Как и любая мантра «Активных продаж» - эта мантра не всегда работает.

Кто такой продажник? Чаще всего, этот какой-нибудь «Вася» или «Маша», которые носят гордое звание «менеджер по продажам». А кто такое «Лицо Принимающее Решение»? Очень часто это «Лицо» о-го-го какое и парит на недосягаемых для Васи и Маши высотах.

Давайте посмотрим, с кем на стороне клиента может встретиться наш «продажник» и что ему делать в разных ситуациях.

1. Представитель клиента, который не влияет на сделку.

Очень часто продажнику компания-клиент предоставляет для общения сотрудника, который вообще никак на сделку не влияет. Это маленький человечек, посредник. Он ничего не решает. У него, часто, нет своего мнения. Он просто собирает информацию от разных продажников и посылает ее «наверх».

Много ли пользы можно извлечь из общения с таким «клиентом»? Пользу извлечь можно. Не очень много, но и не очень мало. Для того, чтобы получить от такого представителя клиента хоть какую-нибудь пользу, вам необходимо его разговорить. Этому человеку бессмысленно что-то продавать. Он, всего лишь, «передатчик» информации. Но многие из этих «передатчиков» не прочь пообщаться с приятным человеком. И, довольно-таки часто, из них можно выудить немало информации о том, кто, как и почему принимает решение в компании. И на базе этого знания грамотно построить свое коммерческое предложение, которое будет учитывать ситуацию в компании и особенности того «Лица», которое решение принимает.

Естественно, у вас не получится на 100% разговорить каждого посредника. Но, пробуйте…Многие продажники пытаются проскочить через посредников и сразу выйти на ЛПР. Как говориться «безумству храбрых поем мы песню». Дорогие продажники, поймите правильно, если в компании существует специальный «маленький человек», который с вами общается, это не просто так. А этим стоят определенные бизнес-процессы и правила. Если вы эти правила нарушаете, знайте, что вы рискуете. Заявившись к ЛПР, как «черт к монаху», вы играете «ва-банк» и реально нарушаете планы этого человека. Так что вам нужно проявить бездну обаяния и компетентности, чтобы вас просто не послали навсегда.

2. Очень часто продажнику приходится вести переговоры с представителем клиента, который на сделку влияет.

Здесь возможно два варианта:

  • Умный посредник (референт)
  • Заинтересованный специалист

Умный посредник ( референт) в чем-то похож на предыдущего персонажа. Главное отличие в том, что он предъявляет ЛПР не только информацию, но и собственную оценку, к которой ЛПР прислушивается. Сколько раз я видел феерические провалы и несколько раз сам попадал в такие ситуации, когда я недооценивал влияние этих посредников. Такие посредники, кроме всего прочего, очень обидчивы. И попытка перепрыгнуть через их голову к ЛПР, практически, всегда означает, что с вами не будут работать.

Умный посредник долго и тщательно работал над своим статусом «серого кардинал» рядом с ЛПР. И эта роль, чаще всего, ему нравится и очень ценна. А тут приходит «менеджер Вася» и пытается этого «серого кардинала» отодвинуть в сторону, на обочину жизни. Но кто такой «Вася» и кто такой «серый кардинал» для ЛПР? По «Васиной» сделке можно заказывать реквием.

Дорогие продажники! Не относитесь свысока к посредникам и не пытайтесь тупо пролезть к ЛПР. Если вы столкнетесь с умным посредником, вы наживете себе врага и никогда ничего не продадите.

Кроме умного посредника, у нас есть еще и заинтересованный специалист. Сам-то он решение не принимает, но повлиять на это решение может на много процентов. Например, «менеджер Вася», который продает фрезы для и пластины для станков, начинает общаться с главным технологом. У технолога нет права принять решение о закупке. Но если Васин инструмент технологу понравится, технолог его попробует и поймет, что это то, о чем он мечтал последние три года… Можете быть уверены, что всю дальнейшую продажу внутри компании будет совершать не Вася, а этот технолог. Технолог, в отличие от Васи, знает «всю подноготную» в компании и его возможности повлиять на закупку очень большие. Чаще всего, такие продажи совершаются легко и быстро.

При общении с заинтересованным специалистом очень важно не пытаться ему что-то продать или «впарить», а понять, в чем состоит его задача или актуальная проблема.

Если вы можете эту задачу или проблему решить, чем-то реально можете помочь специалисту, то он будет «играть» на вашей стороне.

Точно так же, если вы хотите «сыграть» против заинтересованного профессионала и, например, скооперироваться с закупщиком, вы рискуйте совершить сделку только один раз. Заинтересованный профессионал всегда докажет, что эта сделка была неудачной и пошла во вред компании.

3. Ну и третий вариант. Вы, следуя заветам тренингов и книг об «Активных продажах», вышли на ЛПР.

Вообще, по поводу правил общения, с ЛПР написаны тонны такой ерунды, что возникает вопрос: «с какой пальмы спрыгнули» авторы этих книг и тренингов? Продавцам на полном серьезе рекомендуется всегда выходить на собственников, президентов холдингов, директоров…и при этом общаться с ними, как с равными. Эта то ли наивность, то ли глупость, то ли откровенное вредительство. Складывается впечатление, что подобные авторы никаких бизнесов, кроме ларька, в глаза не видели.

Дорогие продажники, запомните, в каждой компании есть бизнес-процессы. Они могут быть налаженными, или не очень налаженными, логичными или идиотскими. Но если в бизнесе, более 50 человек, они (эти процессы) есть. И есть владельцы этих бизнес-процессов. И каждый владелец бизнес-процесса является владельцем бюджета и, следовательно, ЛПР.  Если вы этого владельца бизнес-процесса попытайтесь обойти и выйти, например, на президента холдинга, вас в лучшем случае просто не поймут и посчитают «альтернативно-одаренным».

Тем более, идиотской выглядит рекомендация для рядового продавца вести себя на равным с ЛПР такого калибра. Бред! Это возможно только когда встречаются два собственника или два директора, которые обсуждают не вопрос продажи, а вопрос партнерства между компаниями. Русскую пословицу «каждый сверчок знай свой шесток» никто не отменял.

Что же делать нашему любимому «менеджеру Васе», который одержим идеей выйти на ЛПР? Васе надо навсегда забыть о высоких должностях и титулах и узнать, кто в компании является «хозяином» бизнес процесса и держателем бюджета на закупку его товара/услуги? Поверьте, этого в подавляющем большинстве случаев достаточно! Помните, ЛПР  - это занятой человек, который отвечает за какой-то бизнес-процесс в своей компании. Если вы будете назойливым «дятлом», он вас просто навсегда «забанит». Еще одна важная вещь: помните, что с точки зрения теории ситуаций, ситуация продажи с точки зрения ЛПР почти всегда «слабая». Намного «слабее», чем для продавца. У ЛПР есть выбор, а у продавца нет. ЛПР наслаждается властью, возможностью распоряжаться бюджетом и принимать решения, а продажник находится под гнетом ситуации и необходимости продать.

Тонкости коммуникации со статусными ЛПР я опишу в другой статье. Здесь я хочу сделать вывод только о том, что работать можно не только с пресловутым ЛПР, но и с любым представителем клиента, до которого ты «можешь дотянуться».  И к каждому можно найти свой подход.

 

Поделиться:
Не в сети

Михаил, по п.3 статьи полностью с Вами согласен. Хочу привести реальный пример. Я сам более 7 лет работал в отделе снабжения на крупном заводе(рядовым сотрудником),Так вот проходила закупка одного агрегата стоимостью примерно 200 т.р. Здесь как раз был тот случай, когда выбирал какой именно агрегат закупать, "заинтересованный профессионал" -начальник одного из электроцехов, сам выбрал модель и производитель здесь один единственный отечественный кстати, сам производит и продает. Так вот, начальник электроцеха выдал мне контакты и характеристики оборудования. Общался я с генеральным директором этой небольшой фирмы-производителя, причем в первой же беседе подчеркнул, что решение о закупке железно принято руководством и что приобретать будем именно у Вас( так как альтернативы просто нет). Согласитесь  - идеальная ситуация для продажника - есть контакт с заинтересованным ппрофессионалом, со снабженцем, руководство этих специалистов запланировало покупку именно у Вас, в квартальном  бюджете! Что еще желать? И вот тут началась котовасия спровоцированая неуемным желанием генерального директора-продажника выйти на на незабвенное ЛПР нашего предприятия - Генерального Директора. А как же - я ведь тоже генеральный директор!, да только вот забыли о том что Генеральный директор завода с несколькими тысячами человек не будет общаться по таким мелким да и крупным тоже закупкмм с ген. директором предприятия с несколькими десятками человек. И еще один момент на больших предприятиях царит страшная, маразматическая бюрократия, мне например для заключения договора с поставщиком, с которым подчеркивая все согласовано требовалось минимум 2 месяца, и это в самом лучшем случае. Так случилось и на этот раз. Договор собирал подписи по инстанциям. генеральный директор- продажник мне звонила каждый день и нервно беспокоилась.Потом стала звонить по нескольку раз в день. Меня это стало доставать, но между тем я вежливо каждый раз отвечал что сделка в силе договор на данный момент на подписи в плановом отделе, потом будет подписываться у главного технолого и т.д. Она сделала феерическую попытку прорваться к Генеральному директору, нарвалась на секретаршу с которой стала скандалить! по телефону! упрекая ее! в том что она плохо относиться к своим обязанностям! не пропуская ее - тоже генерального директора к своему Генаральному! Секретарша нажаловалась моему начальнику Службы Снабжения. Тот дал мне втык, так как ему тоже грозил разнос за беспокойство Генарального такими идиотскими запросами(слава Богу, генеральному секретарша ни о чем не сказала)и прямо предложил мне остановить заключение договора и найти другого поставщика.Я бы сделал это немедленно если бы у меня был бы хотя бы один конкурент горе-продажницы.Ну а так всетаки пришлось со скрипом и нервами купить этот агрегат у нее.Хотел просто, Михаил более развернуто показать минусы неуемного стремления выйти на ЛПР.Сделка чудом не сорвалась и виноват в это был только продажник

теперь по пункту 2 Вашей статьи - здесь продавцу важно соблюдать баланс между общением с зинтересованным профессионалом и умным посредником - в подавляющем большинстве случаев это именно снабженец. Михаил, из моей практики снабженца на большом заводе я могу сказать, что тут получается как у Вас написано, только с точностью наоборот. Вы приводите гипотетический пример о "менеджере Васе" который предлагает фрезы, и дескать главный технолог все решит а "Вася" ничего решить не сможет, отнюдь, "Вася" может решить все!Если говорить о текущих потребностях( о том же инструменте) главный технолог допустим или начальник инструментального цеха решает 100 % какой именно инструмент (марка, производитель) будет покупать предприятие, а вот у кого - именно брать решает только снабженец.Никогда, ни при каких обстоятельствах, при текущих(многоразовых) закупках главные технологи, начальники цехов не будут "играть" на вашей стороне. Здесь, Михаил, как Вы правильно пишите продажнику нужно четко определить, что конкретно нужно цеху и закончить "танцы с бубнами" вокруг главного технолога или другого "заинтересованного профессионала" и идти прямиком в службу снабжения.

 "Точно так же, если вы хотите «сыграть» против заинтересованного профессионала и, например, скооперироваться с закупщиком, вы рискуйте совершить сделку только один раз. Заинтересованный профессионал всегда докажет, что эта сделка была неудачной и пошла во вред компании." Здесь опять же все наоборот. Есть как раз единичные сделки(допустим предприятию нужна копировальная машина за 1 000 000 рублей).Здесь нужно тонко себя вести и исходить строго из конкретной ситуации. Если Ваша фирма единственная на российском рынке предлагает такое оборудование,продукт и т.д. то да, можно делать упор только на заинтересованного профессионала. Если же Вы не одни на рынке, игнорировать отдел снабжения и делать ставку только на заинтересованного профессионала страшная ошибка - 90 % Вы так сделку не совершите. Снабженец сделает контрпредложение от своего поставщика просто по меньшей цене(делюсь личным опытом), и как ваш заинтересованный профессионал сможет например перед финансовым директором(для которого цена вопроса краеугольный камень, да и фирма за которую ратует снабженец уже зарекомендовала себя по прошлым поставкам)доказать необходимость закупки именно у Вас?Скажем, речь идет об импортном станке и вы с конкурентом предлагаете продукцию одного и того же немецкого производителя( Рейнард Техник, например).здесь все решает только снабженец, а наладить с ним контакт после "заигрываний" с главным энергетиком например, будет ох как непросто.

Роман, спасибо за Ваш интересный и глубокий комментарий.

Модель никогда не может учесть всего. Спасибо за яркие примеры.

Вы не возражаете, если я использую его в своих статьях и книге о продажах В2В?

Отчасти согласен. В сложных продажах нужно общаться со всеми участниками "комитета покупателей" (в предыдущем комментарии: снабженец + главный технолог). Перед выходом на ЛПР нужно уже четко понимать потребности клиента. Но В2В продажи очень разные в зависимости от продукта, который Вы продаете. Учитывать специфику нужно. У меня достаточно широкий опыт: продавал раньше офисные товары, сейчас продаю системы автоматизации для розничных сетей. Иногда "маленькие люди" решают все даже в больших организациях,а иногда решение все же принимает именно собственник или генеральный директор, особенно когда речь идет о сделке на большую сумму. Это статусные продажи и ЛПР покупателя часто хочет увидеть своими светлыми очами лично  руководителя предприятия-поставщика как гаранта выполнения взятых на себя обязательств. Просто нужно понимать, что продажи первым лицам не уровень менеджера Васи, не будет топ разговаривать с человеком без "командирских" погон. Задача Васи вывести через умного посредника, который упоминался, своего руководителя отдела продаж или директора на ЛПР клиента. По сути это конвейер продаж. Вася генерирует лиды, его руководитель занимается конверсией, дожимает сделку, затем Вася занимается обслуживанием этого клиента. 

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

"...продажи первым лицам не уровень менеджера Васи, не будет топ разговаривать с человеком без "командирских" погон"

Господа, ну не смешите мои тапочки, ну ей-богу)

Во-первых, кто мешает менеджеру Васе на встречах с большими боссами представляться, например, руководителем по продажам? Вперёд и с песней, какие проблемы: ЛПР ведь не знает, какой статус на самом деле имеет продажник в своей компании. Хотите возразить, что большинство менеджеров не имеют такой компетенции (разрешения на подобные финты от руководства своей компании)? Соглашусь. Ну так это уже вопрос к руководству Васи, почему не дать парню такие полномочия? У меня все бойцы в отделе продаж имели такое разрешение. Я им всегда говорила: "Я тебе в трудовой книжке и Директор Украины напишу, ты главное продавай" (Добавляйте к себе в нотатничек очередной способ нематериальной мотивации, кстати wink) А дальше, вуаля - менеджер Вася тут же переходит в разряд равноправного (с ЛПР) собеседника. Пусть только продаёт!)

Во-вторых, никакой "посредник" (ни снабженец, ни главный технолог и т.п.) никогда не продаст большому боссу услуги продавца так, как это сделает компетентный менеджер-продажник сам, лично. Чтобы лишний раз не повторяться, кладу ссылку на свои же комментарии по подобному вопросу на местном форуме: http://www.prodaznik.ru/forum/reshenie-prinimayu-ne-ya-nado-pogovorit-s-nachalstvom#comment-9308

И в третьих. "Продавцам на полном серьезе рекомендуется всегда выходить на собственников, президентов холдингов, директоров…и при этом общаться с ними, как с равными. Эта то ли наивность, то ли глупость, то ли откровенное вредительство. Складывается впечатление, что подобные авторы никаких бизнесов, кроме ларька, в глаза не видели". Михаил, может померяемся?!

Бестия.

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо

Дорогая Бестия...

Если Ваши продавцы могут изобразить "Начальника Украины" - это просто прекрасно!!!

Значит Вы их отлично подготовили. Честь Вам и хвала.

Но я встречаю на тренингах массу людей, которые при всем желании в ближайшее время не смогут качественно имитировать "большого человека". Про них и написано. И про их начальников, которые этих "недоделанных" пускают под танки.

Глупо. И не более того.

 

А меряться... меряться нам нечем. Извините.

wink

Я предлагаю модели. Они где-то работают. Где-то нет.

Кто-то предпочтет другие модели. Кто-то даже не попробует...

Как написано на воротах Бухенальда: "Каждому своё".

" По сути это конвейер продаж. Вася генерирует лиды, его руководитель занимается конверсией, дожимает сделку, затем Вася занимается обслуживанием этого клиента. "

Да, согласен. Во многих случаях это так и только так!

Не в сети

Бестия, хотел бы с Вами поспорить по мере сил.

"Во-вторых, никакой "посредник" (ни снабженец, ни главный технолог и т.п.) никогда не продаст большому боссу услуги продавца так, как это сделает компетентный менеджер-продажник сам, лично." Михаил в своей статье говорил о бизнес процессах и ответственных за них лицах. Говоря о больших, да и не только предприятиях, "посредники" ни в коем случае не продают большому боссу услуги продавца.Большой босс тут по большей части как бы и ни причем, снабженцы, технологи,начальники цехов и т.д. обеспечивают свое производство услугами продавцов. Положим есть план выпускаемой продукции -есть поставщики сырья и комплектующих; есть производство на котором делается продукция- есть поставщики запчастей, вспомогательных материалов и т.д. Бестия, на больших предприятиях это сотни контрагентов, "большой босс" не будет с ними общатся и что либо обсуждать, даже не потому что он "звезда", просто потому что физически не сможет. И как правильно пишет Михаил, и наивно и глупо пытатся выйти в этом случае на ЛПРа.Сделка даже не сорвется, она в принципе не будет возможна. И уж тем более наивно и глупо представлятся не тем кто Вы есть кому бы то ни было на предприятии с кем Вы хотите работать.Бестия, Вы серьезно это рекомендуете?  По моему это просто вредно..Приведу реальный пример из своего опыта снабженца:у меня с поставщиком оборудования ( на 600 т.р.) застопорилась сделка.Моего финансового директора не устраивали условия оплаты. Я предложил продавцу обсудить вопросы в телефонном разговоре между моим фин.директором и его генеральным. Мы так и сделали(встреча была затруднительна, так продавец был из другой области). Сделка прошла успешно.Ее решала люди одного уровня - сначала снабженец+прадавец, потом руководители.Скажите как простой менеджер может в прямом разговоре с реальным финансовым директором (допустим менеджер изначально представился директором) ответить положим на такой вопрос: " Я предлагаю так - мы оплачиваем по договору 10 % предоплаты, Вы поставляете оборудование, мы платим оставшиеся 90 % в течении 15 банковских дней"Именно на этих условиях и была заключена описываемая сделка.Согласитесь, есть разница когда такое неоднозначное решение по форме оплаты примет сам директор продавца или менеджер. И еще по поводу представления выше себя по должности. ЛПР не такие уж наивные люди,вы "посыпетесь"на первом же принципиальном вопросе. И вообще лучше быть, чем казаться.

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Роман, начну с конца, не возражаете?) Доброе утро) 

"ЛПР не такие уж наивные люди,вы "посыпетесь"на первом же принципиальном вопросе".

Я - не посыплюсь!) И менеджеры мои не сыпались, потому что каждый из них был профи продаж и "корону свою носил" абсолютно заслуженно. А на любой принципиальный вопрос всегда есть убедительный ответ - "сейчас я не готов озвучить окончательное решение, мне (нам) нужно подумать, завтра я дам вам ответ". (И в офис, согласовывать вопросы клиента с шефом).

"Бестия, на больших предприятиях это сотни контрагентов, "большой босс" не будет с ними общатся и что либо обсуждать, даже не потому что он "звезда", просто потому что физически не сможет".

Не знаю, со мной общались. Роман, я несколько лет подряд продавала исключительно украинским заводам-гигантам. По всей стране. И знаете что продавала? Рекламу))) Хотите верьте, хотите нет, но первая встреча всегда проходила с самым большим боссом (с директором завода, как правило, советской закалки). Как я это делала, я расписала в комментарии, ссылка на который выложена в моём предыдущем посте (пункт 2).

"Говоря о больших, да и не только предприятиях, "посредники" ни в коем случае не продают большому боссу услуги продавца.Большой босс тут по большей части как бы и ни причем, снабженцы, технологи,начальники цехов и т.д. обеспечивают свое производство услугами продавцов". 

Тут, пожалуй, следует немного расшифровать. Говоря "большой босс" (или "ЛПР") я, разумеется, имею в виду человека, который держит руку на деньгах предприятия и лично решает, какой счёт оплачивать, а какой отклонить. Если снабженцы, технологи,начальники цехов и т.д. сами принимают решение об оплате, в рамках внутреннего бюджетирования (из "собственного" бюджета), тогда они, разумеется, автоматически переходят в разряд большого босса и ЛПРа. Продавать следует им, и встреча с первым лицом предприятия теряет необходимость. 

Не уверена, что правильно поняла все ваши возражения, но как-то так.

С уважением.

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо

У... Бестия... Вы рекламу продавали!!!!

Тогда многое понятно.

cheeky

Бестия, приветствую. 

Внимательно прочитал ваши комментарии. И думаю, что ваш успех в вашей харизме :)

Молодая, темпераментная, интересная, умная девушка пробивается и успешно ведет переговоры в кабинетах боссов. Добавим сюда перчинку неожиданного романа и получим классический уолл-стритовский сценарий для Голливуда :)

Но мы говорим о СИСТЕМЕ продаж, которая не предполагает участие ЛИЧНОСТИ в продажах. А значит опираться на харизму и личное обаяние нельзя. Нужна машина продаж. 

В машине продаж 

1. Выходить на Генерального директора зачастую просто нет возможности. Ну давайте поспорим, что вы не попадете к Генеральному "Балтики", например.  

2. Разговаривать на равных с ЛПР не получится. Просто потому что 20-ти летний продажник и 40-летний ЛПР - это люди с разных планет. Смешная попытка юного продажника поставить себя на равных с директором федеральной компании это тоже Голливуд, но комиксы.
Представьте, что вместо вас ходит парень, ваш коллега к вашим директорам? Будет у него такой же успех, как у вас? Вряд ли. Дело конкретно в вас. В вашей личности. В вашем обаянии.

3. Переговоры надо вести не на равных, и не пытаться так никогда делать, но "надо убить в себе нужду" на переговорах. Не так давно была рассылка Мегаплана от Максима Ильяхова, хорошо описывающая эти принципы. Это практически то, о чем вы, Бестия, пишите, но взгляд немного с другого ракурса. Здесь на форуме вроди перепост ее был. Очень советую прочитать. 

Удачи! 

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

3. Я почитаю обязательно, Андрей, если только вы хоть немного сориентируете, где искать этот материал, не затруднит?)

2. Разве я где-то написала, что юный продажник должен пытаться поставить себя на равных с директором федеральной компании, Андрей?) Цитирую себя же: "А дальше, вуаля - менеджер Вася тут же переходит в разряд равноправного (с ЛПР) собеседника". Равноправного собеседника, обратите внимание, а не равного по статусу и положению. Я очень извиняюсь, но "иметь равное положение" и "говорить на равных" немножко не одно и то же, как говорят у нас в Одессе) И что вас здесь смущает, Андрей? Если менеджер пришёл с серьёзным выгодным деловым предложением и умеет аргументированно и убедительно это своё предложение донести, то почему он не может говорить с ББ на равных, что здесь фантастического? (Это уже к слову о парнях - моих коллегах, которых кстати было большинство в отделе продаж, которым я руководила много позже приведенного выше личного опыта). Был у них такой же успех, Андрей, поверьте на слово. И больший был)

1. Я бы, конечно, поспорила с вами насчёт Генерального "Балтики", и, после определённой подготовки туда бы зашла, чисто из вредности) Но, есть одна проблема - я в Украине) 

PS При всём уважении, а что есть СИСТЕМА продаж, если не механизм состоящий из множества отдельных винтиков? А что есть винтики? В том числе (а может и в первую очередь) ЛИЧНОСТИ отдельных продажников так, нет?) Как бы там ни было, такое моё Имхо.

И да, спасибо за комплименты, Андрей!) 

Удачи!

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо

Andrey

Спасибо за интересный комментарий...

Есть еще важный момент. Бестия продавала рекламу. 

То есть то, в чем заводчане искренне некомпетентны.

То, отдачу от чего сложно померять.

И тут вылезает харизма, напор, секс и прочие субъективные моменты.

http://www.prodaznik.ru/article/peregovory-bez-nuzhdy-metod-dzhima-kempa 

К слову. Не так давно случай был у меня. Съездил наш продажник к ЛПР. Приехал, говорит, им ничего не нужно. Ну мне интересно стало. Как же так. Поехал сам. Захожу. Сидит наш Петр Петрович. Мой ровесник. Виски седина начала бить. 5 минут поговорили о его кабинете. 5 минут поговорили о закрытии рыбацкого сезона на открытой воде. 5 минут поговорили о том, как трудно найти кадры сейчас. После чего я встал, попрощался и пошел к двери. Он меня проводил, уходя подал мне листок, на котором был телефон его зама. Попросил, чтобы мой продажник позвонил его заму, и они готовили договор. Садясь в машину я подумал, а ведь я же не продавал, мы просто поговорили. На равных. 

Аватар пользователя Бестия
Не в сети

"Садясь в машину я подумал, а ведь я же не продавал, мы просто поговорили. На равных". 

Уже полдня размышляю, это вы меня поддержали или опровергли, Андрей?))) ...смеюсь)

К слову. Был у меня как-то случай. Работала я директором по продажам, и пришёл ко мне один из моих звёздных менеджеров. Принёс список ВИПов (которые, в числе прочих, были в его плане), сработаться с которыми, по его мнению, не было никаких шансов. Список из 10 предприятий. На каждом из этих предприятий мой боец оббил все пороги - никак. Послали)

Принёс и отчитывается: "Этим 10-ти продать невозможно, точка". Ну мне интересно стало, заведу я бойца своего на новые звёздные результаты, если докажу, что он неправ или нет. Подниму мотивацию? Добавлю куражу?

Задаю вопрос: "А если я продам, то что?" Он в позу: "Не продашь!" (Мы с моими продажниками всегда общались на равных cool). Говорю: "Ок, тогда давай так. За каждую закрытую мной сделку уменьшаю твою зарплату в этом месяце на 10%. У тебя - 10 фирм. Продам троим - делаем минус 30% из твоей зп. Продам пятерым - минус 50%. Согласен?"))) Боец напрягся, но тут уже пошёл вариант "на слабо" - куда деваться?))) "Согласен, - говорит - поехали".))) Ну и поехали. За день успели посетить 5 предприятий. Я продавала, он смотрел. Результат на конец дня - 3 сделки из 5-ти.))) Назавтра он категорически настоял на том, что 5 оставшихся проблемников дожмёт сам. Сказал: "Иди ты лесом, я и так уже на 30% зарплаты попал")))

К чему я, собственно. Учитывая, что цель моя была не обучить бойца, а именно завести, продавала я быстро, просто и результативно (на манипуляциях))). Человек, наблюдающий со стороны, такую продажу реально не видит (даже опытный). Ему кажется, что ведь я же не продавала, мы с клиентом просто поговорили. На равных. А результат налицо...

Эх, если бы вы знали, Андрей, сколько у меня всяких этих случаев случалось))) Может, мемуары написать, чё?..

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо

Супер!!!

Можно этот Ваш пример привести в статьях или в книге?

Очень наглядный.

Михаил, добрый день! 
Если это вопрос ко мне, то всегда пожалуйста. 
Глядишь хрестоматийным героем стану :) 

А если серьезно, то спасибо за интересные статьи! Всегда их стараюсь прочесть в новостной ленте на продажнике yes 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Хрень какая! Консультант по развитию бизнеса, руководитель отдела, советник отдела развития, внешних связей, да хоть чёрт хромой! Чтоб разговаривать на равных надо и быть равным! Если менеджер осёл (а именно ослы хотят набрать очков назвавшись кем то) ему ничто не поможет. 


Всё покупается - всё продаётся!

wink

Да...ослам точно ничего не поможет!

Хотя сам видел как "Остапы Бендеры" пролезали в высокие кабинеты и хорошо там продавали.

Но это немасштабируемо и невоспроизводимо в массе своей.

Приятное исключение.

Не в сети

Называться кем то, только ради того что бы на тебя иначе посмотрели, метод какой то низковатый, непрофессиональный.

Мне кажется название должности значения не имеет, важен профессионализм и подход к решению задач, а в общении с человеком это видно.

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Не в сети

Абсолютно солидарен с бестией, выходить нужно прямиком на ЛПР!

Цель выхода на ЛПР не продавать, а помогать.

Если ваша помощь в том или ином вопросе будет интересна ЛПР, он подпишет договор с Вами, а рядовым сотрудникам укажет с кем работать.

В кратце в этом и заключается цель выхода на ЛПР. Рядовые сотрудники меняются чаще ЛПР, их по большей части не интересует успешное развитие бизнеса, они думают как решить поставленные задачи и им не интересно обсуждать сокращения, оптимизацию, выгоды и тп. Они как роботы со своим окладом, что сказали то и делают. ЛПР же лицо заинтересованное в развитии своего Общества, и если к нему обратиться человек с предложением улучшить какие либо бизнес процессы его Общества, наглядно покажет что было и что будет, убедит в минимальных рисках, подружиться с ним, считайте ваше партнерство уже начинается.

Конечно нельзя напрочь отвергать рядовых сотрудников, бывают ситуации когда они играют весомую роль, но через руководителя можно и познакомиться и с ними, собраться так сказать "втроем".

Продажи это ведь не только умение на каждое НЕТ, отвечать своим ДА, это еще и умение разбираться в бизнесе потенциального партнера.

 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Андрей, Вы так страстно о выходе на ЛПР пишете...

Аж дух захватывает...

В каком бизнесе Вы работате? 

Не в сети

Михаил, добрый день,

Я работаю в логистике, международные перевозки и таможенное оформление.

Направление бизнеса значение не имеет, в общении с ЛПР я обсуждаю административные вопросы.

 

 

 

 

 

 

Первый шаг — идея, второй — уже проект, третий шаг — притворяем в жизнь, четвертый — наслаждаемся результатом

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ох -уж это таинственное ЛПР!     " Руководителя вашего уровня  не могут не задумываться о  будущем своей компании и не обращать внимание на   экономически выгодные, перспективные предложения." Отследите господа переписку Бестии и Андрея. Политическая корректность, бизнес этика, и манипуляции, манипуляции, манипуляции! Что такое манипуляция? "Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие одного человека на другого, направленное на изменение его эмоционального состояния, отношения к чему-либо и побуждение его к совершению определённых действий"  Они даже в диалоге между собой пытаются манипулировать друг - другом, с переменным успехом, но это факт! Цитата Бестии: "Человек, наблюдающий со стороны, такую продажу реально не видит (даже опытный)." Речь всё о тех-же манипуляциях. Теперь по сути. Много-ли в отделах продаж менеджеров способных на такие "кульбиты" из разряда высшего пилотажа? На сколько я помню, всё началось с того, кем представиться Васе.  Сейчас речь уже о уровне профподготовки этого Васи. Давайте не забывать для кого эта статья.  Продажник, с типа низким статусом менеджер (просто менеджер), назвавшись руководителем получает возможность на равных говорить с ЛПР. Ну не бред-ли это?! Как мы видим из примера Бестии "боец" выполнил для неё первичную работу. Сбор инфо, контакты, ФИО, звания, должности, экономические показатели вероятного покупателя, и т.д. А дальше продажи построенные на манипуляциях принесли положительный результат, НО ПРОДАВАЛА - ТО БЕСТИЯ! Причём прошла все эти виражи не сбавляя скорости. Так для чего тогда Васе туда идти в обще? Если только с целью обучения. Разделяй и властвуй! Менеджер № 2 собрал всё необходимое и передал менеджеру №1. Дожим! Цель достигнута! И плевать Бестии с кем она ведёт переговоры. Смогла втянуть это не досягаемое ЛПР в словесную пачкотню сотканную из манипуляций. Всё, это уже не на равных! Это уже ЯВНОЕ превосходство! Мораль - для Васи, чтоб попасть на прием и разговаривать типа на "равных" нужно набрать очков представившись Руководителем, но далеко не факт, что он достигнет результата и продаст, а для профи просто нужно в вцепиться в ухо ЛПР (простите за упрощенное изложение). Не о соц. статусе надо думать, а о знаниях менеджера. Рождённый ползать, летать не может! Кем-бы он не представлялся! Исключения только подчёркивают правила! Вот вдохнуть в него кураж, это 150% верно! Кураж, уверенность в себе, уверенность в победе, и знания! 1000 раз знания. С господином Казанцевым, я согласен в том, что большенство литературы "продажной" даже читать не стоит, а некоторая просто вредна. Если руководитель отдела ещё и наставник, как в случаи с Бестией, тогда соц. статус менеджера, "бойца" (а заодно и уверенность в себе) будут на нужном уровне без всяких левых представлений.  Всем успехов, удачи!


Всё покупается - всё продаётся!

Спасибо. Интересный комментарий!

Но есть еще одно... Наставник почти всегда пытается "лепить" подчиненного с себя.

И получается, порой, "однобокое" подразделение "клонов", ибо иные не выживают.

Лучшие подразделения продаж, которые я видел были разнообразными.

Там были харизматичные и эмоциональные звёзды, упорные "дятлы", медленные "душители", флегматичные "технари"...

И они в сумме могли открыть "любую дверь".

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем всего доброго! Михаил, Михаил, Михаил, конечно лепит с себя. И это не плохо по большей части. Описанный Вами отдел, где есть все виды и подвиды менеджмента это сказка! Счастливая сказка! Но сколько таких отделов в реальности? Ваша статья спорна, но от этого интересна и вызвала резонансное обсуждение. Спасибо, что подкинули дров в костёр. Есть о чём подумать. 


Всё покупается - всё продаётся!