"НЕТ" - возражениям!

Аватар пользователя Виталий Голицын
Опубликовано Виталий Голицын пт, 24/01/2014 - 02:30.

"НЕТ" - возражениям!Большинство возражений клиентов можно отнести к двум группам: "Дорого" и "Подумаю".

За возражением "Дорого" стоит:

  • - Дайте скидку;
  • - Я думаю, это стоит дешевле;
  • - Я видел, это стоит дешевле;
  • - Для меня это дорого;

Ваша реакция: "Вы с чем-то конкретным сравниваете?"

За возражением "Я подумаю" стоит:

 - Я Вам не верю;

 - Мне это не нужно;

 - Это слишком сложно;

 - Я куплю это через 10-15 минут;

 - Я хочу еще собрать информацию;

 - Я боюсь Ваших методов продаж;

Ваша реакция: "Если Вы хотите подумать, на это есть какая-то причина. Могу я узнать, что это за причина?"

Похожие материалы:

Поделиться:
пт, 24/01/2014 - 06:56
#2
Алена Гладышева
Аватар пользователя ulmary
Не в сети

Спасибо за расшифровку возражений. Но ответы мне кажутся грубоватыми. Я бы задала уточняющие вопросы потоньше. 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Вверху
пт, 24/01/2014 - 07:40
#3
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Возражения, возражения, возражения! Я начинаю думать, что на самом деле есть технологии продаж, кои позволяют продавать без возражений! Может у меня иной взгляд, иное мышление?!  "Дорого!" Это же кайф! Иван Иваны, мы с Вами взрослые люди и прекрасно понимаем, что дёшево не значит качественно! Или,"именно качеством, сроком доставки, обоснованна такая цена! Или, я не достаточно богат, чтоб покупать дешёвые вещи!  Да, это стоит дешевле!, В китайской народной республики например!  Скидки любой олень может дать!"  Вы удержите стоимость ,без скидок! Чему вы учите манагеров? Раздавать скидки?! Для чего Вы обрабатываете возражения? Чтоб продать? Или, чтоб продать по нужной цене?             Прошу прощения за резкость обсуждения! Такая у меня манера вести диалог. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пт, 24/01/2014 - 07:45
(Ответ на #3) #4
Алена Гладышева
Аватар пользователя ulmary
Не в сети

Да, если клиент возражает, это хорошо. Думаю, автор хотел сказать, что возражения бывают ложными и истинными. То если вам клиент говорит: "Дорого", нужно уточнить, что значит "дорого" (дорого для этого продукта? дорого для этого клиента? по сравнению с поставщиками? дорого сейчас, то есть нет денег?) - и уже исходя из этого обрабатывать возражение. 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Вверху
пт, 24/01/2014 - 08:08
#5
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Да, с этой стороны, я не рассматривал.  Спасибо ulmari!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пт, 24/01/2014 - 09:40
#6
Дмитрий Барвинок
Аватар пользователя Дмитрий Барвинок
Не в сети

насчёт ПОДУМАТЬ есть штука, которая взрывает мозг и даёт установку в позитивный сдвиг

Например мы продаём кухни, всё рассказали и всё показали и тут, о боже, неожиданное:

Клиент: Мне нужно подумать!

Продавец: ДА! Информация интересная! Я советую вам подумать ещё над (а далее, говорим всё то, что клиент озвучивал ранее в плюсах от нашего предложения, например он говорил что кухня эта довольно таки компактная и вместе с тем вместительная) ВАЖНОЙ ДЛЯ ВАС компактностью, вы же говорили что вам важна компактность и вместительность? (задаём примерно такой вопрос, а дальше зацикливаем на плюсах!)

 

при всём при этом замечу что этому должно предшествовать грамотное и правильное выяснения потребностей и разговор о скрытых мотивах для покупки! Разговор о том что истинно важно!

то есть Кухня это Цель 

вместительность + компактность + зелёная - Это конкретная подцель (иными словами - причина покупки)

Важно это выяснить и разобрать детализацию потребности в Кухне

Тогда, кстати, и Цена будет казаться меньше, так как будет Ценность

Фокус внимания - это и есть реальность

Вверху
пт, 24/01/2014 - 09:42
(Ответ на #6) #7
Алена Гладышева
Аватар пользователя ulmary
Не в сети

Да, это хорошо:) Спасибо:) 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Вверху
пт, 24/01/2014 - 11:18
#8
Татьяна_Соколова
Аватар пользователя Татьяна_Соколова
Не в сети

У меня может быть не вся статья открылась? Все обсуждают ОДИН абзатц?:-) Очень хотела почитать!

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вверху
пт, 24/01/2014 - 14:58
(Ответ на #8) #9
barman
Не в сети

Иногда один абзац ценнее сотни страниц :)

Мы отбираем статьи по их полезности и нам не важен объем контента.
Если публикация из одного абзаца будет интересна и полезна, то она будет опубликована в Клубе Продажников без всяких ограничений. И напротив, занудные, многостраничные философские беседы о продажах из пустого в порожнее не появятся в Клубе, пока я за ним присматриваю :)

Живу я здесь.

Вверху
пт, 24/01/2014 - 13:27
#10
Евгений Симанков
Аватар пользователя Евгений Симанков
Не в сети

"Дорого" иногда говорят из-за недостатка информации.

а "Подумаю" это стандартная отмазка, это мыльный пузырь, который нужно лопнуть и узнать что стоит за этим.

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Вверху
пт, 24/01/2014 - 18:05
(Ответ на #9) #11
Николай Ярославский
Аватар пользователя Николай Ярославский
Не в сети

  Когда клиент сознательно нарушает этику,увиливает и отмазывается-это уже не мыльный пузырь.Это проблема неправильного или недостаточного присоединения,вы просто не заставили его себя уважать,а не опасаться.Либо он хочет купить у равного,а вы недостаточно убедили его в своем профессионализме,ну или пришли на встречу в стоптанных ботинках и помятом пиджаке.

Вверху
пт, 24/01/2014 - 18:38
#12
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Я считаю так же как Николай. Если появляются возражения ни о чем(особенно "надо подумать"), то это первый признак кривой пристыковки. Скорее всего было так

- мы такие то, у нас есть тото, цена такая  то, трали вали

-дорого/надо подумать.

Мое  начало другое, в виде знакомства, присматривания друг другу...вопросы - ответы, согласования возможностей интересов, тактики, даже о планах говорим компании, кто куда движется.

Появляется дружеское общение, доверие, узнавание и потом только предложение. Оно должно быть максимально точным и соответствовать выявленным потребностям. Вот тогда не  будет во-первых дорого,а во вторых "надо подумать", потому что лояльность уже в первой части, части знакомства есть, есть важность как партнера. Продажи это не всегда выгода, это часто и удобство в работе и другие причины.

Вверху
пт, 24/01/2014 - 19:30
#13
Николай Ярославский
Аватар пользователя Николай Ярославский
Не в сети

 Когда был Активным продажником, уделял присоединению и оценке до 80% контакта.Клиент полностью расслаблялся и Я  при помощи грамотных открывающих вопросов,узнавал бесценную информацию.После этого демонстрировал глубокое понимание проблем(отраслевых,бизнесовых,личных).Поддерживал и делал аккуратные комплименты его решениям и действиям(которые он выпячивает).В итоге клиент принимал Меня за своего.Нам так нравятся люди,похожие на нас, с одинаковыми механизмами принятия решений,слушающие нас и главное слышащие.В какой-то момент я перехватывал инициативу и начинал действовать по Э. Берну.Давал советы,связывал выгоды своего товара с проблемами клиента,где-то обучал.И о Чудо!!! Они меня слушали!Потому что никто уже не воспринимал меня продавцом.Я был для них классным парнем,который хочет и главное может им помочь.Все дальнейшие возражения,были действительными и явными и мне,как профессионалу ничего не стоило их преодолеть.Это мой фирменный стиль,который заключается в следующем:"Не продавай свой продукт,пока не продал себя!".И никаких ложных возраженийsmiley

Вверху
пн, 27/01/2014 - 05:53
#14
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Я 101% согласен с Дмитрием! Выясни потребности и убей возражения ценностью покупки! Работает как часы.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 05/06/2014 - 19:03
#15
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Реакцию на возражения, я взял с семинара Брайана Трейси. Он говорил, что из всех возможных способов именно эти ответы являются наиболее результативными по статистическим данным. Но безусловно "что русскому хорошо, то немцу смерть", поэтому акцент на родную ментальность никто не отменял..

Вверху
пт, 06/06/2014 - 06:41
#16
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Респект! В русской ментальности (на мой взгляд) это звучит так:

к- "Мне надо подумать"

вы - "ну разумеется Иван Иванович, то, что вы хотите обдумать моё предложение, толь ко подчёркивает в Вас практичного человека!" 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху