Нужна ли аналитика в управлении коммерческим блоком компании?

Нужна ли аналитика в управлении коммерческим блоком компании?Зборовская Мария

Актуальность Аналитики

Все чаще на рынке труда стала встречаться открытая вакансия  «Аналитик Департамента продаж», «Координатор департамента продаж», «Бизнес-аналитик», потому что объем данных растет с каждым днем с реактивной скоростью, поступая из различных источников и информационных систем. Интерес к бизнес-аналитике растет в первую очередь  со стороны топ-менеджеров, потому что цель каждого руководителя — повышение эффективности коммерческой деятельности: управление рисками, снижение затрат, повышение прибыли.  Интерес связан с желанием  именно интенсивного развития за счет повышения качества принимаемых решений:  отслеживать и анализировать финансовую, коммерческую информацию компаний, иметь инструмент контроля над ситуацией, возможность планирования и распределения ресурсов, своевременность информации.

Согласно данным рекрутингового порта SuperJob:

«По оценкам компании IDC, российский рынок бизнес-аналитики удваивается ежегодно. Специалисты по бизнес-анализу в отечественных компаниях уже оглядываются на западных коллег, некоторые из которых зарабатывают $87 768 в год. Компания IDC сообщила, что российский рынок программного обеспечения бизнес-аналитики в 2011 году составил более $360 млн. в ценах поставщиков, а рынок услуг по построению решений в данной области — более $440 млн. в ценах конечных пользователей. Это почти в 2,5 раза больше, чем год назад; причем в 2010 году темпы роста были столь же внушительные.
По прогнозам IDC, в среднесрочной перспективе российский рынок BI будет расти в объеме на 15-17% ежегодно. Растущий спрос компаний на инструменты и технологии бизнес-анализа наложил отпечаток и на рынок труда. Так, число вакансий для бизнес-аналитиков за первое полугодие 2012 года увеличилось на 40%. Для сравнения, в среднем в сфере IT число вакансий выросло на 25%. Т.е. темпы роста спроса на бизнес-аналитиков обгоняют среднеотраслевой показатель на 60%.»

Многие лидеры, основные игроки рынков, которые начали свою работу в 90-х годах начали пересматривать  организацию ведения бизнеса. Если в 90-х они предоставляли покупателям право выбора товара в эпоху дефицита, «крышевания» и отсутствия конкуренции, то сегодня на рынок выходят другие конкуренты – представители западных и азиатских компаний, креативные и амбициозные предприниматели. Вести бизнес просто на агрессивной политике захвата территорий сегодня уже не получается,  потребитель разборчив, информационно осведомлен о ценах на рынке, ему нужен не просто товар, но  еще и дополнительный сервис. Спад потребительского спроса особенно ощутили такие «громоздкие и неповоротливые» компании во времена кризиса, когда выживали те, кто сумел максимально сократить издержки, «затянуть ремень» при помощи внедрения инноваций и изменений, интенсивного развития.

Каждый бизнесмен на определенном уровне развития компании сталкивается с необходимостью в услуге бизнес-аналитики- переходит от хаотичного организации продаж к осознанному, информационно подкрепленному построению управлению продажами.  Компании начинают пересматривать свою политику по взаимодействию с клиентами,  выстраиванию делового диалога, стараются выявлять реальные потребности рынка, отслеживать и анализировать продажи, широту и глубину ассортиментного ряда, смотреть динамику развития клиентов, выставлять высокие требования к качеству данных.

Мы живем в  информационном веке, когда корректная, своевременная информация действительно является очень важным ресурсом в любой организации. В основном аналитика интересна средним и крупным компаниям. Нельзя выделить отрасль, которая являлась бы основным пользователем данных услуг, но можно отметить рост спроса со стороны  розничной и оптовой торговли, телекоммуникационных компаний, банков, страховых компаний. Поток информации в таких компаниях большой: клиентская база постоянно изменяется, большой штат сотрудников департамент продаж, эффективность работы которых со временем становится сложно оценить,  а еще конкуренты «вставляют палки в колеса»  и тд.

Но как оказалось, у многих работодателей  нет четкого представления о том, что же такое аналитика, кто такой этот аналитик. Нужен ли действительно  компании такой специалист,  если нужен, то какие конкретные  требования к нему предъявить, какими минимальными навыками и опытом он должен обладать, чтобы принести пользу компании, какие задачи он должен решать, какой способ оплаты выбрать, какой уровень оплаты заложить в штатное расписание и тд. Специалисты HR ищут такого специалиста, которому можно было бы доверит работу с ценным ресурсом — внутренней информацией компании (коммерческой тайной).

Выгоды от аналитики

Выгоды от внедрения аналитики в первую очередь получает коммерческий блок.  Особенно этот вопрос актуален для директора по продажам и маркетингу, коммерческому директору, у которых нет времени на выгрузку информации из программ и просмотр «столы» отчетов,  ценность аналитики возрастаем многократно, потому что  цена ошибки высока. Им нужны данные высокого качества в наглядной и понятной форме, на основе которой они смогут принимать точные и обоснованные управленческие решения.  Сейчас в  компаниях за функцию работы с информацией отвечают ассистенты отдела продаж, секретари, операторы-координаторы, менеджеры, у которых нет комплексных компетенций по математическому моделированию, финансово-экономическому анализу, оптимизации отчетов в  1С, координации сотрудников. Соответственно, вероятность получения некорректной информации велика. Они работают по «накатанному» шаблону — есть только пару  настроек отчетов в 1С, которые используются для еженедельной работы.   Но если возникает потребность в предоставлении информации под другим разрезом, они не знают как сформировать такой отчет, а если  в компании есть программисты 1С, но возникают трудности в написании технического задания на оптимизацию работы.

Кто такой бизнес-аналитик

  • Совмещение врожденных аналитических способностей, внимательность,       системное мышление, комплексные теоретические знания,  и      практический опыт реализации проектов по аналитике.
  • Профессиональное высшее образование. На сегодняшний день нет      специальности «Аналитик» в  учебных заведениях  России, но аналитик      должен обладать комплексными знаниями по экономике, математическому      моделированию, информационным программам, финансам, управлению персоналом.
  • «Связующее звено». Аналитик работает с  заказчиком, определяет      потребности бизнеса, а затем транслирует информацию программистам Он      должен уметь  разговаривать на  «языке заказчика» и «языке      программиста».
  • Владение инструментами анализа,  обработки информации, знание ПО.      Разработанные проекты, инструменты, оптимизированная информационная      система должна  точно определить потребности и желания клиента      по развитию и оптимизации бизнеса.
  • «Широта» мысли, креативность, чувство юмора. У заказчика должна быть      возможность выбора из нескольких вариантов решения задачи оптимальное.
  • Коммуникабельность и коммуникативность. Нужно уметь слышать и слышать      людей.

 В чем может проявляться бизнес-аналитика в компании

Автоматизация    работы   с информацией,   разработка готовых решений   “под ключ” (взаимодействие с программистами), в полной мере охватывающие все   бизнес-процессы компании и последующее обучение  сотрудников клиента   работе с созданными   продуктами

Выгода: Бизнес становится более   управляемым- компания      значительно экономят свое время   на управление коммерческим     блоком, так как работают с данными только   высокого качества (точность,     достоверность, своевременность). Весь поток   данных превращается   в   ценный ресурс– в корректную и своевременную информацию, благодаря   которой можно   контролировать и планировать  продажи ,прибыль,     затраты, более эффективно использовать ресурсы,  «мониторить»   реальную  картину работы, делать факторный анализ   причин   расхождения плана от факта,  ставить планы и задачи сотрудникам,   оценивать   их работу,   принимать точные и обоснованные   управленческие решения. При этом   компания   может сэкономить, потому что     необязательно    держать в штате компании аналитика-        на первом этапе аналитик  работает с       заказчиком, выявляет потребности и задачи бизнеса, а затем       разрабатываем и внедряем аналитические инструменты уже совместно с     сотрудниками компании клиента, которые обучаются работе с   ними и в     дальнейшем являются их пользователями.

Некоторые бизнес-аналитики,   которые работают   с фирмами   разработчиками информационных программ, стараются    убедить   клиентов сделать покупку новой   программы. Профессиональный аналитик    стараемся эффективно работать   с    «подручными», всем   доступными программами- MS Excel, MS     PowerPoint, настройка   отчетов в 1С (не забываем о снижении затрат   компании). Если же есть   запрос на новую   программу,  специалист   помогает   тестировать ее и  затем внедряет  в оперативную работу. Комплексный анализ работы отдела продаж, маркетинговой   деятельности, работы склада и логистики Компания  сможет оценитьэффективность     внутренних бизнес-процессов, найти основную причину низкой   эффективности  работы смежных структурных подразделений и     устранить ее,  так как проблемы  в одном отделе  отражаются на   работе всей компании.  

Создание «Клиентской Информационной Системы»-   процесс обмена информацией с клиентами

 Выгода: Система позволит компании следить за ценами на товар и   остатками продукции на складах клиентов, более точно разрабатывать   маркетинговые мероприятия. Сможет быть   на шаг впереди клиентов- развивать их, тем самым увеличивать свои продаж.  Анализ   продаж, рекомендации по развитию   клиента, анализ рынка, конкурентов, продуктовый анализ продаж, АВС-анализ позволят сконцентрировать  внимание на основных   товарных   группах, которые приносят основную прибыль. Аналитик дает рекомендации     по стратегии работы с различными товарными группами- какой товар нужно     обязательно держать со страховым запасом на складе ,  в какой   товар стоит вкладывать инвестиции   на развитие продаж, от какого товара   стоит отказаться. Компания сможет оптимально распределять инвестиции компании,   поддерживать   остатки продукции на необходимом уровне. Аналитика по   рынку позволит всегда знать актуальные цены на рынке   для управления   продажами.

 

Тенденции на рынке Аналитики

  • главная тенденция – это снижение затрат на реорганизации каналов сбыта –      на первый фон выходят продажи через удаленные каналы;
  • с наступлением эпохи «коммуникаторов» важна мобильность работы с      информацией (коммуникаторы, смартфоны, планшеты), переход на использование mobility – особенно это актуально для розничных продаж.      Это вид интернет взаимодействия компании с клиентами, торговыми точками, когда      при помощи  мобильных телефонов,      айфонов, КПК, планшетов компания может в режиме «онлайн» следитьза работой      сотрудников (торговых представителей, менеджеров по продажам), отправлять и      получать заказы, следить за соблюдением стандартов мерчандайзинга, владеть      актуальными ценами на продукцию конкурентов и тд. Причем мобильное      управление развивается не только в продажах, но и в маркетинге, в      продвижении продукции;
  • самообслуживание заказчика, возможность простой эксплуатации продукта      конечными пользователями без заметного участия технических специалистов. Перевод      клиентов  на самообслуживание, получение      услуг через электронные каналы с совмещением реальной работы сотрудников      отдела продаж (клиент в любой момент может зайти в личный кабинет,      посмотреть остатки продукции поставщика, сделать заказ, выбрать время и      способ доставки продукции и тд). В итоге, самообслуживание значительно      снижает затраты компании;
  • возможность своевременного извлечения ценной и важной информации из огромного   массива данных, работа с данными высокого качества
  • внедрение бизнес-аналитики в основные бизнес-процессы компании (анализ      конкурентов, оформление заказа, расчет эффективности акций и тд)
  • прогнозная аналитика, поиск причинно-следственных связей в      бизнес-процессах компании, поиск зависимостей, выявление тенденций в      значительных объемах статистической информации;
  • рост спроса на продукты бизнес-аналитики со стороны госорганов (портал      гос услуг);
  • появление  в крупных корпорациях      консультационно-аналитических структур, которые оперативно и  комплексно следят за функционированием основных      бизнес-процессов и оказывают консультационный менеджмент, информационную      поддержку  клиентам компании      (развитие клиентов).

 

Вывод: все находится в движении,  рынок посменно изменяется, потребители изменяют свое поведение. У всего есть свой жизненный цикл – невозможно постоянно находиться на этапе «пика зрелости» – нужно постоянно подкреплять свою работу новыми идеями, инструментами, чтобы не ощутить спад в своей работе.

Если Вы хотите опережать конкурентов, быть весомым игроком на рынке, повысить уровень ведения бизнеса, без бизнес-аналитики сегодня Вам не обойтись

 

Источник публикации: 

Консалтинговая компания http://prozbor.ru

Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария, а есть конкретные примеры (из Вашей практики) эффективного применения бизнес-аналитики?

Аналитика, безусловно, нужна.

Мария молодец. Бодряк.

Стоит отметить, что необходимость в аналитике появляется вместе с ростом бизнеса. ЧП Гафарова, состоящее из директора и еще одного продавца - сами себе аналитики.

А для X5 Relail Group с десятками распределительных складов и тысячами сбытовых точек, вероятно, нужен целый департамент.  

Однозначно, есть целый рынок, состоящий из компаний, готовых на аутсорсинг.

Не стоит брать близко к сердцу глумление на этом форуме. Просто это совсем не целевая аудитория для Ваших услуг, Мария.

Ищите форумы, где тусуют топы, коммерческие директора, директора по маркетингу, финансисты, они собственники соответствующего бизнес-процесса.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не стоит брать близко к сердцу глумление на этом форуме. Просто это совсем не целевая аудитория для Ваших услуг, Мария.

Лично я никакого глумления не заметил. Есть здоровая дискуссия практиков и бизнес-аналитика, которая позволяет Марии в ходе работы с возражениями раскрыть суть преимуществ аналитики и дополнительно припирать ее компанию, а практикам узнать новую информацию. Мария  - молодец. Ни разу не сорвалась. Очень политкорректно спорит с горячими парнями :) +1 

Ищите форумы, где тусуют топы, коммерческие директора, директора по маркетингу, финансисты, они собственники соответствующего бизнес-процесса.

Типа здесь чернь недалекая тусуется? Дмитрий, как то обидно это читать.  Я специально посмотрел по членам клуба. Каждый день регистрируются руководители в Клубе. Мне нравится Клуб Продажников именно потому, что здесь люди не понтуются и не меряются пиписьками  (как на другом известном ресурсе для менеджеров), а дискуссии в Клубе Продажников носят практический характер, а не обсуждение сферического коня в вакууме теоретиками бизнеса. 

Андрей,

Почему чернь? Никого не хотел обидеть. Да в статистике форума видно, что человек "руководитель". Но мы то с Вами понимаем, что они разные бывают - от командира "звездочки" до президента холдинга. Командир звездочки явно не клиент Марии. А топы тут не тусуются. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Так и слава богу, что здесь не тусуются все кому не лень, а только люди, связанные с продажами :)

Комм. директора, финансисты, директора по маркетингу и т.д. - у них наверное есть какие-то свои ресурсы, "я так думаю" (с).

Насчет руководителей звездочек, ну не знаю ..... 

  • Управление торговой сетью Mascotte
  • Руководитель отдела продаж автомобилей
  • Руководитель отдела по работе с регионами Группа компаний Вектор 

и т.д. и это только с последней страницы.

я бы не сказал, что это мелочь, хотя понятно, что руководителей регистрируется меньше, чем менеджеров. Так их и в жизни меньше ))))

Насчет связи аналитики и размеров бизнеса я с вами согласен лишь в том ключе, что у X5 будет свой департамент. А вот нижнего предела думаю вообще нет. И ИП Гафарова, тоже будет 100% -ым клиентом у Марии, потому что сократить расходы и повысить эффективность бизнеса хочется всем, но по наитию уже не получается. Нужен профессиональный подход. Значит либо учиться самому (долго, дорого и не факт, что получиться), либо брать в штат профи (дорого и постоянные косты) либо один раз заплатить Марии и получить результат. 

ИП Гафарова просто не сможет игнорировать Марию, если ее конкурент ИП Руфанова станет использовать труд Марии и повышать свою конкурентоспособность. 

P.S. Я когда вник в суть онлайн-маркетинга, то прифигел, насколько там все плотненько рассчитывается. Шаг влево, шаг вправо - банкрот. Это же самое ждет и оффлайн маркетинг. Никуда он не денется. Просто в России пока слабая конкуренция позволяет работать широкими мазками, на глазок. Но это не на долго. Поэтому перспективы у Марии очень хорошие. А пока, ИМХО, рынок в России еще не сформирован. 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Дмитрий, я согласен, Марии нужно выходить на уровень выше. Только пока неясно, что именно она в состоянии предложить этим "собственникам бизнес-процесса".

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Присоединяюсь к Борису. Было бы полезно узнать в чём выгоды на доступном для понимания уровне.

"Бизнес становится более   управляемым- компания      значительно экономят свое время   на управление коммерческим     блоком, так как работают с данными......"

Желательно это на примерах, т.к. такое описание никакой информативности не несёт

Самое актуальное сегодня - это управление розничными продажами при помощи мобильных программных решений, которые позволяют следить за соблюдением стандартов мерчандайзинга, отправлять заказы дилерам из телефона, контролировать работу сотрудников (посещение тт, проработка базы), поддержание оптимального складского запаса и тд..

Также  бизнес аналитика - это сбор информации о ценах и конкурентах в 1С, сравнивание цен  рынка с внутренними ценами компании

Бизнес-аналитика - ежемесячна отчетность о продажах - новые клиенты, прирост  к прошлому периоду, прошлому году, выполнение планов, активность клиентской база, продуктовый микс продаж по регионам, АБС анализ клиентов, менеджеров, продаж ТГ и тд..

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Видимо, Дмитрий был  прав, когда говорил, что бизнес-аналитик это специалист для компаний уровня Х-5.  

  Для малого и среднего бизнеса таким аналитиком неизбежно станет РОП, т.к. 

он 1) имеет реальную информацию о конкурентах, т.к. получается она во время переговоров с клиентами

     2) имеет всю отчётность о продажах.

Получается, что узко специализированный специалист может только взять у него уже собранную информацию, отобразив её в виде красивой презентации. Вряд ли кто-то станет плтатить за это серьёзные деньги, а за 3 рубля аналитик сам не будет время тратить

 

Ну не всегда РОП знает 1С и все функции настроек в программе. Он не знает как внедрить CRM.

Аналитика полезна если есть розница, продажи в нескольких регионах.

Либо малому бизнесу интересно будет маркетинговое продвижение без большого бюджета

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если РОП не умеет пользоваться  1С или СRМ, то тут не аналитик нужен, а технический специалист, который объяснит, как ими  пользоваться. 

  Интереснее про маркетинговое продвижение без большого бюджета.

Это что-то из того, что Вы описывали в "партизанском маркетинге"?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Много уважаемая аудитория разошлась во мнениях. Интересно!!!  Дмитрий, о каком глумлении Вы говорите? Несмотря на молодость, Мария не боится вступать в спор пусть не с акулами капитализма, но, по крайней мере, с хищными рыбами!!! Хотя о чём это я?  Все ТОР – ы и продвинутые аналитики,  по Вашему мнению, тусуются на других площадках, здесь, так, гопота лаптем щи хлебает! Вы позиционируете себя как сильного продажника. Об этом свидетельствует Ваш НИК. Продажник, это в первую очередь грамотный переговорщик, умеющий подбирать фразы, а парой делать это особенно тщательно.  Понимаете о чём я? А тут такая дикая, некорректная, неумелая фраза дилетанта! «Ищите форумы, где тусуют топы, коммерческие директора, директора по маркетингу, финансисты, они собственники соответствующего бизнес-процесса.»    В пылу спора, Мария парой такое брякнет (видимо для усиления доводов) хоть стой, хоть падай, но это её мнение. на это её «ляпнет» и обращали внимание. Оно не плохое или хорошее, оно просто ДРУГОЕ!!! Правильность её мнения покажет время и финансовые показатели её компании. Последний комментарий уважаемой, Марии свидетельствует о её незыблемом мнении, что РОП без аналитика просто «0» Не знает отдельные опцыи 1С. CRM установить не сможет. Ну вот как это можно оставить без сарказма? Я учился продавать (и учусь), на этом сайте, на разной литературе, в том числе на книгах господина, Рысёва Николая. Мне нравится его высказывание о том, что нужно для успешных продаж. Хорошее рабочее место, офис в центре и т.д. НЕТ!!! Для успешных продаж нужна всего одна тема – КЛИЕНТ!!!   Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Лом, маркетинговое продвижение - это в первую очередь выбор канала продвижения и стратегии. В том числе это и партизанский маркетинг, у малых и средних компаний на этапе раскрутки нет больших бюджетов на продвижение. Это и продвижение сайта и написание статей и партнерство со смежными компаниями...

 

Не все РОп умеют пользоваться всеми возможностями 1С, по мере расширения деятельности появляется необходимость в новых отчетах - например, продажи по коэффициентам сложности. выполнение задач и планов и тд. Аналитики часто пишут тех задания программистам, чтобы те в свою очередь оптимизировали 1С.

Также сегодня получили широкое распространение удаленные (облачные) кабинеты менеджеров,, клиентов. Этим занимаются аналитики вместе с программистами. Программисты не обладают всеми необходимыми знаниями по клиентам и тд. А РОП заведением клиентов, обновлением информации в кабинетах не хотят и не знают как пользоваться. Взаимодействие происходит - Клиент - аналитик- программист.

 

Также большой блок по управлению розничными продажами- РТП ездят с мобильными устройствами по рознице, собирают информацию и отсылают ее в 1С компании. Аналитики на основе этих данных отслеживают эффективность работы РОП, РТП, соблюдение стандартов мерчандайзинга, снятие остатков и тд...

Аналитик - это посредник между клиентом и программистов в оптимизации продаж

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Сергей, ну во- первых,  не Вам оценивать мой уровень знаний, и я не "ляпаю" что - то, а высказываю мнение. основанное на реальном опыте работы в маркетинга, аналитике, продаж.

Вы не являетесь экспертом в аналитике, чтобы оценивать мои компетенции. Если Вы всю жизнь продаете, соответственно, у Вас нет познаний в других областях, нежели откаты, продажи. Поэтому прошу не ставить ярлыки.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария, здравствуйте. Экспертом в аналитике стать сложно) Я вот последние лет 7 подвизаюсь в области продажи услуг по внедрению 1С (в т.ч. CRM). И экспертом себя по-прежнему не считаю. И хотя мне почему-то кажется, что у Вас опыта намного меньше, чем даже у меня, ярлыки Вам не ставлю.

ЗЫ. Так что насчет реальных примеров? ВАШИХ реальных примеров повышения эффективности бизнеса клиента за счет внедрения систем бизнес-аналитики?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Добрый день, Мария! Такое ощущение, что Вы комменты не дочитываете. Спешите ответить на первую, не понравившуюся Вам фразу.   Написано же крайне демократично, Ваше мнение не лучше, или хуже, оно просто другое!!! Так же мною сказано, что правильность Вашего мнения оценит время и финансовые показатели Вашего предприятия. Чего Вы кипите? Или Вы считаете, что 1С это работа аналитика??? У нас вот, к примеру, девушка, офис - менеджер отлично с ней справляется. А ярлык Вы сами себе пришпандорили, ярлык мега эксперта, причём эксперта во всех направлениях!!! Так, что давайте более обдуманно  отвечать.  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Мария ,аналитика бывает разная,что именно думаете анализировать?

если процесс продаж то одно, если кпд сотрудников то другое, если весь бизнес процесс то третий подход нужен

если же впринципе деятельность компании то кухня меняется кардинально. вы конкретизируйте что именно анализируете))))ну или планируете

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, это тебе не с нами спорить! Вноси ясность!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

У меня есть идея, как тут всех быстро помирить!

И так, друзья, если Ваш РОП четко представляет, что такое рентабельность, и отличает понятия маржа и оборот. То Это уже хорошо:) Плюс если в отделе продаж отслеживается воронка и эффективность каждого менеджера, тоже супер. И могу предположить, что аналитик вам не нужен. Однако, я лично знаю "горе-бизнесменов", которые слабо представляют себе эффективность своего бизнеса имея в штате 5 человек. Плывут себе как-то по течению, вроде денег бизнес приносит и хорошо. И таких не мало. Они понятия не имеют какая у них воронка продаж, сколько стоит 1 лид, и как сработала реклама в прошлом месяце. Для таких аналитик станет настоящим спасением. Или еще вариант. У вас кончились идеи по оптимизации расходов или повышению рентабельности. Свежий взгляд со стороны поможет решить ситуацию.

Борис Ишкин, добрый день!

Привожу примеры:

1) Внедрение мобильного управления продажами (приложения в КПК выездных полевых специалистов отдела продаж), благодаря которой можно проконтролировать эффективность работы, куда и сколько он ездил, как проработал КБ, скользо заказов взял и тд...

2) Ежемесячная отчетность для Директора по продажам

3) Настройка отчетности в 1С, позволяющая на одной странице видеть всю динамику продаж, ДЗ для Директора по продажам

4) Разработка задач и планов для специалистов отдела продаж

5) Контроль за соблюдение стандартов мерчандайзинга розницы (фотоотчет)

6) разработка ССП для компании

Это из крупных проектов по отделу продаж

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Денис Феоктистов, анализируется процесс продаж в целом, а именно:

1) Вопрос контроля за эффективностью работы СОП

2) План-факт продаж

3) Продажи целевых продуктов

4) Процесс поставки корректности задач на месяц, квартал, контроль за их выполнением

5) разработка ценовой политики для партнеров, контроль за  выполнением ценовых соглашений

6) АВС анализ портфеля продаж по регионам, территориям, компании в целом

7) Контроль за ДЗ партнеров

8) Дистрибуция продукции по каналам сбыта

и тд

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария мы с вами не много по разному подходим к вопросам анализа))) вы более капилярно подходите к  ОП. хотя можно довести до автоматизма и просто поддерживать стабильность системы.  сдесь как в физике, любая система стремится к покою и ее надло раскачивать, впринципе для этого и нужен РОП не нулевик( не развивающий отдел с нуля).

в моем же плане аналитика включает в себя :

анализ всего бизнесс процесса с цифрами (расход\доход)

составление скелета всего БП

расчет инвест стратегии на несколько лет.

естественно анализ процесса управления отделами.

что касается у вас я так понял вы все же нацелены на сбыт а не на причины его неправильного постановления, а рыба гниет с головы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Прибыль компании строится из доходов и расходов! Вы сейчас о чём вообще! Зачем так усложнять все процессы? Сегодня то я трезвый.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, нашла себе новую жертву!!!  Ден, эту госпожу не переспорить! У неё фразы, хлеще чем у Путина!!!  Коммент за 19/08/2014 - 07:07 - я ложку говна съем, если хоть в одной компании, всё это делается!wink Ну на положенном уровнеwink  Ну план - факт продаж, это манагеры сами разберутся, потом скажут РОП - У, тот немного завысит их анализ и погнали сливать всё, что есть и нет на складе. Но остальное??? Цитата: "5) разработка ценовой политики для партнеров, контроль за  выполнением ценовых соглашений"  Вот это реально, кому нужно? Нет найдётся в компании пара дураков которым это нужно, но реально, они же всеравно по своей цене сольют! А если нал (такое бывает) вообще хрен чё проверишь.  Да и зачем самое главное? Лишь бы продавали?     Всем удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, нельзя производителю или крупному поставщику продавать канал всем подряд, не следя за дальнейшей реализацией.

Производитель может "спихивать" товар всем подряд, затем эти перекупы его будет продавать конечникам все по разным ценам. Также эти перекупы могут "залазить" на соседние регионы, здесь возникает вопрос "зоны ответственности" партнеров производителей. Перекупы, чтобы увеличить свои продажи, также могут сливать товар по очень низким ценам, что приведет к демпингу на рынке.

В итоге, из-за того, что производитель не контролирует свои каналы сбыта имеет снижение продаж, снижение наценок на продукция, снижение лояльности партнеров к товарам, мелкий опт, который не может конкурировать с крупными перекупами начинает работать с продукцией конкурентов,

Поэтому аналитика продаж это важная работа, необходимо держать на контроле все каналы сбыта. в т.ч и ценовые соглашения.

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Маша, хорош играть в шпионов!wink Вы умничайте по делу! Всё эти аналитические изыскания, просто ЧУШЬ, Нет, не все, большая часть! Я сам много раз пригонял к дилерам с типа планом. Потом сауна, пивко, дымок,  и у них полная свобода действий!!! И, Маша, это правильно! В своём регионе они сами знают что и сколько весит!!! Есть макси, есть рекомендованная, а есть МРЦ, и только им решать с кем и как тереть, играть"!!! Пойми ты(Вы) это наконец то.  И Ваш холёный план, ну не как не повлияет на это!!!     


Всё покупается - всё продаётся!

Если у Вас есть подписанные соглашения, то в них указываются условия, по выполнении которых они получают вознаграждения (бонусы, скидки и тд) на следующий период работы. И это не чушь, а формат работы с клиентами. Нельзя все пускать на самотек. Сегодня такие дилеры работают в одном регионе, затрав выйдут на соседний. А из соседнего региона Ваш клиент будет Вам высказывать свое недовольство этим и тд.

Это все звенья одной цепи.

Я работа в компании прямой поставщик продукции из КНР. Эта компания продала товар всем подряд, а потом самые крупные из клиентов стали кроить между собой территории и начали снижать цены, в итоге начали нас прожимать по ценам. Что в этом хорошего? не было жестко регламентированых уровней наценок по каналам сбыта, прописанных территорий работы.

Как итог спад продаж ощутимый в 12-13гг.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Мария а вы не думали что если излишне детализировать схему анализа то можно просто допустить ошибку. Аналитик обязан знать и схемы по которым расчитывать процент успеха той или иной операции. но основную картину должене видеть чуть ли не интуитивно... а так вы просто себе мозги прокипятите ,отвлечетесь не на ту цифру и что то да можете упустить

Если у тебя большие планы по продажам и большой товарооборот нельзя мыслить текущими продажами и стараться побольше бы сейчас затарить клиента!!! Это все приведет в итоге к неконтролируемой ситуации и убытками. Это не пафосные слова. это реальность продаж

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Денис, что вы понимаете под понятием БП с цифрами?? Конечно, мы делаем план-факт продаж по каналам сбыта, с выяснением причин отклонений. Если видим, что например, по рознице  у нас спад продаж, принимает ответные меры. Наше стратегическое видение основывается в т.ч и на статистике.

Например, мы видим, что менеджера по продажам отличные результаты работы, большие приросты продаж к предыдущим периодам, соответственно,  мы даем ему новый регион для работы и тд.

Если Видим, что у нас  не хватает информации по продажам конечникам, внедряем онлайн-сервисы, КИС системы и тд.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

ну рассказывать вам не буду как диаграмно строится БП(бизнес процесс) , но каждый шаг надо расписывать в цифрах со всеми вариациями. кстати сколько не общался с людьми которые занимаются построением процессов, расписывают только шаги,без детализации. а при управлении компанией нет ни в коем случае не убивать все внимание продажам...это аналогично тому что во время вождения вы будете смотреть на бензобак а не на дорогу. задача руководителя компании -стратегия и лидерство. а это обязы РОПа

и да статистика единственная женщина которая не умеет врать)))

Мне нужна информация, как детально все прописывать, я не занимаюсь  разработкой стандартов взаимодействия СОП и тд. На это есть специалисты по стандартам менеджмента.

Я делаю оперативный аудит продаж и выдаю рекомендации по развитию дистрибуции продаж по каналам сбыты, причины отклонений работы.  Отчетность и прогнозирование продаж для собственников бизнеса.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И исказите информацию своей точкой зрения!


Всё покупается - всё продаётся!

Денис, аналитик должен знать тенденции развития в области продаж, и знать особенности продаж в конкретные регионы, общаться и получать всю доп. информацию (кроме статистики) от менеджеров по продажам.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Соглашусь с вами, но в любом случае если вы анализируете ОП то акцент на этом, если анализируете работу всей компании то рассматривать надо всю компанию

взаимодействие с отделом маркетинга конечно нужно смотреть, например оперативность отправления рекламной продукции клиентам. Я также взаимодействую с фин отделом и закупками, так как им нужны планы продаж на будущий период, чтобы закупить сырье и распределить денежные стредства

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну я же сказал, новая жертва! С Машой, нашей уже давно никто не спорит! Она любого уделает!  Ден, давай, не сдавайся!   Вот нахер ОП весь ваш анализ? Кто, лучше ОП знает рынок? Вы что ли? И я сам решу  где сделать выход на новый рынок, а где просто  ХЗ ограничится! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, мы же уже обсудили вопрос, связанный с необходимость аналитики для ОП. Каждый должен заниматься тем, в чем он специализируется. Менеджеры по продажам- продажами, деловыми переговорами с клиентами. Цифры, статистики, качественные презентации аргументированные для работы делает аналитик. Он знает лучше 1С. инструменты анализа информации.

Никто не спорит, что менеджер все это сам сможет сделать, но зачем отказываться от возможности работы с качественным материалом, и при этом не затратив на это свое драгоценное время.

Причем  аналитик не только занимается отчётностью, он внедряет новые онлайн-сервисы по обмену информации с партнерами и тд.

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, но аналитика содержит ОП


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, поясни свою мысль? что значит "содержит ОП"?? Конечно, вся аналитика стоится на факте предыдущих. совершенных продаж отдела продаж. Каждый менеджер может знать свои продажи, а что делать региональному и территориальному менеджеру??? Он же напрямую не работает с клиентами, но ему нужно видеть всю актуальную картину продаж. В этом ему в помощь приходит аналитика

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

для этого можно внедрить отчетность для регионщика, а он в свою очередь передает цифры выше , более сжато и сухо. регионщик сам видит что и как происходит с его подразделением.

вопрос правильно составленной отчетности и ее информативности, для этого надо разрабатывать бланки в которых кратко и емко все будет описано

серег, мне нет смысла и желания кого то уделывать))) Мария специалист это видно, и не слабый. просто мы по разному подходим к анализу. я сторонник все же искать проблемы в общей организации процесса. а потом уже детализировать необходимые моменты. мария просто по другому это делает. 

 вот по поводу онлайн сервисов, мне кажется достаточно 1с интегрированной с CRM, а к CRM доступ онлайн с моб устройств, чтобы РОП мог наблюдать за процессом, как и ген дир. 

тогда да и анализ всего процесса будет постоянно на глазах и эффект от этого будет достойным.

в моем случае происходит по другому, если прибыль не устраивает, тоя просто делаю все чтобы ее увеличить, снижаю расход путем модернизации БП и увеличиваю доход путем работы с ОП

Денис, вы правильно говорите, что необходимо проводить анализ работы смежных структурных подразделений с отделом продаж.

Затраты да можно снижать, сейчас все занимаются этим. И аналитик смотрит на эффективность проведения маркетинговых мероприятий, отдача от каждого вложенного рубля на проведение той или ной акции.

Насчет увеличения доходности ОП - это есть качественное развитие продаж партнеров, контроль за сбытом на всех каналах сбыла, в .т. наценок на продукции каждого из участника торговли, чтобы клиенты с целью увеличения своих оборотов не привели к демпингу на рынке 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это чё, шоу какое то?  Вы где? На  сайте продажников?   Тут не олени и прошу принять это во внимание!  Хорош сыпать пургой!  Тут все это знают!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Сергей, у Марии цель - привлечь внимание к своей персоне и своему сайту.

В том числе и за счет провокационных дискуссий. Если мы не будем обращать внимание на её посты, - Мария изменится в лучшую сторону, имхо)

Борис, Добрый День!

Вы праве думать про меня и  мои высказывания под таким ракурсом. Но поверьте я просто делюсь своими мыслями с людьми, которые занимаются тем, что и я (возможно не так напрямую как они), отвечаю на их вопросы. У меня нет никой цели создать провокационную ситуацию. Посмотрите за ходом обсуждения статьи, и Вы не увидите ничего, что указывало бы на мое желание выделиться и "выпендриться".

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Машенька, милая, (думаю, что имею право так к Вам обращаться) ОП содержит всех!!! И лишние работники это минус в ЗП


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, поверьте, на ЗП аналитику готовы пойти собственники бизнеса, директора ОП, потому что для них это капля в море, а информацией все хотят владеть в нужные сроки и достоверные. Им самим часто просто не хватает время на эту работу. Им недостаточно выгрузки отчета из 1С, им нужен глубокие анализ в разных разрезах

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

На аналитика тратят немалые суммы, главное чтобы инфрмативность анализа была максимальной

Денис, на аналитика тратят нормальные суммы, в сравнении с  ЗП менеджеров по продажам.

И если аналитик настрои всю работу, отчетность, разработал шаблоны отчетности, то  для такой компании есть вариант работать с аналитиком на аутсорсинге по-проектно. Все зависит от выполняемой работы и желаний компании и их собсвенников

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

это да)

Мария вы понимаете что мы с вами соглашаемся тут друг с лругом на протяжении часа с разными формами))) 

вы хороший специалист

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Мария, перелогиньтесь.

Борис, я сама решу что и когда мне делать. Спасибо за внимание и беспокойство к моей персоне

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Спасибо, подскажите  в каком формате вы работаете? в штате или на аутсорсинга. И если не секрет, то сфера работы компании, в которой вы проводите аналитику

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

в одной компании РОП

а с аналитикой аутсорс.

компания в которой работаю занимается инвестициями в брокера

компании которые на аутсорсе: строительство, продажа техники. и пара в b2c

мои услуги вам интересны?

Нет, Денис, не интересны) Могу Сама Вам их предложить))

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

нет спасибо)))

но обменяться опытом можно было бы)

Согласна, всегда открыта для общения

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

ваше фото на сайте?

Да мое) правда годовалой давности)  что плохое?)

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

наоборот))))) в ЛС?