Сергеев Егор

Возражения такая сопутствующая вещь в прямых продажах от которой никуда не деться. Правильная установка контакта, выявления потребностей и презентация на основе языка выгод здорово повышают шансы на успешную продажу. Но возражения это то, что каждый продажник слышит постоянно, на то он и продажник.

Сам метод

Способов обработки возражений существует предостаточно. Но есть вид обработки возражений, который прост до нельзя. Метод называется «Да, но».

Выслушав возражение клиента мы соглашаемся. Услышав согласие клиент слышит то, что хочет услышать. А именно, что он (клиент) прав. Значит и конфронтации нет. Далее приводим контр аргумент через связующее «но».

Все вместе выглядит так: «Я с вами полностью согласен, но дело не в этом».

Например: «Я согласен что это дорого, но это гарантирует качество» или «Вы совершенно правы, но акция действует только сегодня».

Вариант метода

Метод «Да, но» очень прост, но у него есть один недостаток. Само слово «но» клиент может воспринять как отказ от согласия. Поэтому можно применить более продвинутый метод который можно условно назвать «Да и».

Суть проста. Мы соглашаемся как и в предыдущем методе. А далее вместо «но» используем союз «и».

Получается следующее: «Я с вами согласен и поэтому...».

Например: «Я согласен что это дорого и поэтому можно быть уверенным в качестве товара».

То есть мы не просто приводим контр аргумент, а используем возражение в качестве аргумента, возвращая его клиенту.