Ошибки в продажах

Ошибки в продажах. Часть 1Шеремет Ирина

Очень часто способность человека продавать называют искусством, мастерством, талантом. Есть также распространенное мнение, что продавцом нужно родиться и 95% людей не любит и не умеет продавать.
На самом деле продажа – это профессия. И как любой профессии ей нужно просто напросто обучиться: понимать суть продажи, знать техники и приемы и наработать личный практический опыт. Вот и вся премудрость и ничего сложного в этом нет.
Разумеется, в любом деле, и в продаже тоже, не избежать ошибок и проколов. Это нормально и естественно.
Есть незначительные ошибки в продажах, я бы назвала их досадными промахами. Они не влияют на результат продажи – сделка совершается, просто на это приходится потратить больше времени. Например, это неточно сформулированные вопросы и недовыясненные потребности, когда нужно возвращаться на пару шагов назад, заново выяснять потребности, а затем проводить скорректированную презентацию. Такие ошибки легко устраняются более тщательной подготовкой и более частой практикой.
А есть ошибки, которые ставят под удар не только саму сделку и ее успешное завершение, но и взаимоотношения с клиентами, а также веру в себя, как в грамотного специалиста. Совершая эти ошибки, Вы рискуете потерять доверие клиентов к Вам как к профессионалу, растерять свою клиентскую базу, не заключать успешных сделок или заключать их слишком мало, соответственно, не зарабатывать денег, а в итоге разочароваться и в себе и в профессии продавца.
Чтобы этого не произошло, давайте рассмотрим самые опасные ошибки в продажах.
Хорошенько запомните их и не совершайте в своей работе. Уверяю Вас, очень скоро Вы заметите, что количество заключенных сделок выросло, и Ваши доходы также заметно возросли!
Ошибка №1. Не знают свой товар – какие вопросы и потребности он решает, его отличительные особенности и свойства, его комплектацию и упаковку, взаимозаменяемые аналоги, наличие на складе и т.д.  
Вы думаете это преувеличение? Как бы не так! Я повсеместно вижу, что продавцы или консультанты очень плохо ориентируются в том, что продают, особенно, если работают с большим ассортиментом. Будь-то интернет — магазины, консультанты в специализированных торговых отделах, менеджеры торговых отделов и даже консультанты сетевых компаний, работающие через каталоги. А если покупателю требуется больше информации о продукте или персональная рекомендация – то в этом случае продавец вообще начинает «плавать» как двоечник на экзамене.
Как можно продать товар, не зная его? Только если к Вам обратится очень подготовленный покупатель, который хорошо промониторил рынок, четко знает, что ему надо, предварительно изучил товар и пришел лишь заплатить деньги и забрать его.  Но таких покупателей – единицы!

Ошибка №2. Думают, что покупатели хорошо осознают свою потребность и сами понимают, как Ваш товар решает эту потребность.
Это одно из самых распространенных заблуждений продавцов! Покупатель нуждается в Вашей помощи, в Вашем совете, в Ваших рекомендациях. Он ждет, что Вы вытащите на поверхность и обострите его нужду, предложите товар, который качественно и надежно ее решает, покажете ему прямую связь между его потребностью и Вашим товаром, развеете все сомнения, продемонстрируете выгодность, целесообразность, пользу и удовольствие от применения Вашего товара.
Это Вы знаете все про свой товар, это для Вас решение очевидно, легко и просто.
А для покупателя все выглядит иначе – он в сомнениях, в неведении относительно Вашего товара, в повышенном эмоциональном состоянии и в большинстве случаев без Вашей помощи уйдет, не совершив покупку.
Ошибка №3. Не верят в себя и в свой товар. И сюда же можно отнести – не любят свой товар и свою работу.
Это серьезное препятствие на пути Вашей карьеры продавца и получения высоких доходов. Отсутствие веры – это отсутствие у Вас энергии, уверенности и энтузиазма. Вы вялый, неловкий, неактивный, тусклый и нежизнедеятельный – в таком состоянии Вы не продадите даже снег зимой! Никто не захочет иметь с Вами дело. Любой покупатель подумает – зачем контактировать с таким специалистом? Разве ему можно доверять? Разве он хороший продавец и знает, как помочь мне? Разве он заинтересован во мне? Разве он хочет, чтобы я купил что-то у него? Разве ему вообще есть дело до меня и до моих проблем?
Я, например, от таких продавцов ухожу сразу. Даже, если у него есть именно тот товар, который мне нужен, я не совершаю покупку. Знаете почему?
Потому что мне не доставляет удовольствие взаимодействие с ним, и не возникает желание отдать ему свои деньги. Он этого не заслуживает!
Ошибка №4. Отсутствие личных целей  и планов продаж.
В этом случае Вы просто выполняете свою работу, словно отбываете повинность. Вы не самомотивированы. У Вас нет призывного и манящего маяка, нет азарта и драйва. В Вас не включен режим соревнования с самим собой, работающий, словно топливо или катализатор. Вас не греют и не вдохновляют приятные и сладостные победы, когда Вы выполните планы и достигнете цели, Вас не заводят и не мотивируют вознаграждения, которые Вы при этом получите. Потому что у Вас их просто нет, Вы их не ожидаете!
Вы делаете что-то, не зная, зачем и ради чего Вы это делаете. Больше продадите или меньше, не продадите вообще – что это принципиально изменит? Чуть меньше получите денег, чуть больше, заработаете неожиданно очень много или не заработаете ничего – это лотерея, не зависящая от Вас. Вы не управляете процессом,  не руководите им, потому что у Вас нет личных целей и нет планов.

Ошибка №5. Забывают о первостепенной задаче продажи – решение проблем покупателей.
Деньги находятся у Ваших покупателей и клиентов. Аналогичных товаров и предложений покупки сегодня переизбыток. Продавать становится все сложнее и сложнее, так как почти во всех видах товаров и услуг предложение намного превышает спрос. В такой ситуации очень легко забыть о покупателях и их нуждах и быть озабоченным лишь собственными интересами – продать товар и заработать себе на жизнь.
И в эту ловушку попадают очень и очень многие продавцы. Желание продать становится доминирующим. Изобретаются самые разнообразные приемы манипулирования, введения в заблуждение,  навязывания, даже давления на покупателей. Некоторые продавцы так наседают, что отделаться от них совсем не просто.
Я даже не стану говорить о том, что такой подход непрофессионален. Это очевидно. Что именно поэтому у многих людей формируется стойкое неприятие и неуважение к тем, кто занимается продажами и к самой профессии продавца.
Особенно «преуспели» в этом направлении дистрибьюторы сетевых компаний, получив в итоге глубокий негатив к целой индустрии МЛМ. Это незаслуженно, обидно и работает против самих же дистрибьюторов.
Самое главное, совершая эту ошибку, Вы все равно не сможете успешно, стабильно, много продавать. У Вас могут случаться разовые, периодические продажи. Но Вы не построите большие и качественные клиентские базы, не получите повторные продажи и, уж тем более, не испытаете удовольствие от процесса продажи и получения денег, так как будете находиться в постоянном напряжении и озабоченности.

Источник публикации: 
Поделиться:

Вы вялый, неловкий, неактивный, тусклый и нежизнедеятельный – в таком состоянии Вы не продадите даже снег зимой! - :) снег зимой вообще продать сложно:) 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

"...не продадите даже снег зимой..." (с) laugh и кому же он нужен зимой за деньги?smiley

а так - хорошая статья, полезная новобранцам.

 

Не в сети

"На самом деле продажа – это профессия. И как любой профессии ей нужно просто напросто обучиться: понимать суть продажи, знать техники и приемы и наработать личный практический опыт. Вот и вся премудрость и ничего сложного в этом нет."

С этим бы я поспорил,не у всех есть предрасположенность к продажам.На иного посмотришь вроде все правильно делает,говорит.Но нет задора,горящих глаз,некой жадности что ли,азарта продаж.

Сложность так же в восприятии продаж,для кого-то это неэкологично,кто-то просто "людей не любит"))

Посмотрите сколько вакансии продажников,однако никто не уходит с других менее оплачиваемых профессий,почему? если можно научиться,наработать личный опыт и т.д?

Не в сети

Я уверен, научить продавать можно и обезьяну))) Дело в другом, кто учит? Как учит?

А для задора и горящих глаз нужно найти мотиватор. У каждого он свой.

Вакансий много, потому что работа не легкая,постоянно требует самоконтроля, а на менее оплачиваемых профессиях можно в носу поковырять.