Курочкин Виталий

Немного предистории…

Не так давно у меня было свое небольшое дело. Продукт был очень хорош,  новые технологии, сильный бренд известный по миру, но пока совсем неизвестен у нас, высокая маржинальность, всегда приятно продавать  то, что приносит много прибыли, но продажи никак не шли. Встречи с клиентами для меня были тяжелой обузой, расходы росли, а прибыли не было, и в итоге все сдулось.

И вот сижу я и думаю, что не так-то? Вроде все условия для продажи есть, бери да продавай. Зарабатывай свой хлеб. Ты же так давно этого хотел… Но нет. Не идет и все тут.

Озарение.

Ответом на все мои терзания стал мой давний клиент по страхованию, стоит отметить, что в этой сфере работаю порядка трех лет в качестве тренера, а продажами занимаюсь постольку поскольку. Так вот позвонил он мне и начал расспрашивать, что там изменилось по ОСАГО, и где сейчас ему КАСКО оформить. Без всяких проблем рассказал ему, что и как, подобрал оптимальные условия и заключил договор. Через некоторое время, буквально неделя, обратился его знакомый. И все по той же схеме. И тут меня осенило! Вот оно! Найден секрет продаж на автопилоте! Он оказался простым и очевидным – продукт=продавец! То есть когда Ваше имя вызывает у человека четкую ассоциацию с продуктом, а продукт ассоциируется с Вами, то шансы, что Вас будут рекомендовать или обращаться к Вам значительно возрастают.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…

Конечно же, на словах это звучит все легко и просто, а на самом деле это результат довольно длительной и кропотливой работы. Такую репутацию создать не просто, но работа в этом направлении принесет свои плоды, и будет радовать Вас очень долгое время.

Для себя вывел ряд моментов, которые помогают создать такой фон:

- экспертность – только определять ее мы будем не количеством знаний, а количеством обращений сторонних людей по вопросам Вашей профессиональной деятельности. Можно быть семи пядей во лбу, получить 2,3,4,5 … 25 высших образований, но если к Вам не обращаются за советами и рекомендациями, то грош цена всему этому. Люди должны тянуться к Вам, Ваше мнению и Вашим знаниям. Желать и хотеть слушать Ваше мнение по данному вопросу.

- охват -  чем больше людей знает о Вашей деятельности, тем больше будет обращений. Здесь все очень очевидно, срабатывает закон больших чисел. И только в Ваших силах прокричать на весь мир о том, кто Вы и чем занимаетесь;

- внимание к чужим интересам – здесь не идет речи о том, что Вы просто слушаете то, что клиенту надо, а действительно действуете в его интересах.  Для меня это был не простой момент, но парадокс заключается в том, что даже если рекомендовал клиенту обратиться за продуктом к конкурентам, он продолжал обращаться ко мне, и рекомендовал именно меня. В итоге, мне удавалось заработать на тех, кто пришел по рекомендациям.

- болезнь своим продуктом – без этого мне сложно представить полноценного эксперта в той или иной области. Ваша страсть, с которой Вы относитесь к тому продукту, который продаете, передается клиенту и заражает его. Ваш покорный слуга до сих пор с энтузиазмом изучает все нюансы страхового дела, уже давно выходят за рамки минимума знаний необходимых для продаж и обучения сотрудников. Сюда могу включить такие моменты, как: знание рыночных тенденций, нюансы налогообложения по страхованию, законодательные нормы и международный опыт отрасли. И это то, чем, при возможности, делюсь с клиентами, увлекая их за собой.

Эпилог

К сожалению, для того, чтобы все это стало для меня очевидным пришлось пройти через болезненный опыт проваленного бизнеса, и определенные финансовые потери. Урок для себя усвоил: "Никаких браков по расчету. Только настоящая любовь". Никакая маржинальность и доходность не зажгут во мне искру, мне просто необходимо, чтобы продукт мне был интересен сам по себе, и вызывал жгучее желание работать с ним и продвигать его на рынок.

Очень надеюсь, что большинство из Вас уже нашли "тот самый продукт", и работа с ним доставляет больше удовольствия нежели трудностей, и переживаний из-за отказов. Но если вдруг сейчас невероятно тяжело, и клиенты сопротивляются, и продажи не всегда на высоте. Не отступайте. Ваши труды и самоотдача окупятся с лихвой, и обязательно принесут свои плоды.

Всегда Ваш покорный слуга,

Курочкин Виталий