Почему не шли продажи, или как я изменял себе

Почему не шли продажи, или как я изменял себеКурочкин Виталий

Немного предистории…

Не так давно у меня было свое небольшое дело. Продукт был очень хорош,  новые технологии, сильный бренд известный по миру, но пока совсем неизвестен у нас, высокая маржинальность, всегда приятно продавать  то, что приносит много прибыли, но продажи никак не шли. Встречи с клиентами для меня были тяжелой обузой, расходы росли, а прибыли не было, и в итоге все сдулось.

И вот сижу я и думаю, что не так-то? Вроде все условия для продажи есть, бери да продавай. Зарабатывай свой хлеб. Ты же так давно этого хотел… Но нет. Не идет и все тут.

Озарение.

Ответом на все мои терзания стал мой давний клиент по страхованию, стоит отметить, что в этой сфере работаю порядка трех лет в качестве тренера, а продажами занимаюсь постольку поскольку. Так вот позвонил он мне и начал расспрашивать, что там изменилось по ОСАГО, и где сейчас ему КАСКО оформить. Без всяких проблем рассказал ему, что и как, подобрал оптимальные условия и заключил договор. Через некоторое время, буквально неделя, обратился его знакомый. И все по той же схеме. И тут меня осенило! Вот оно! Найден секрет продаж на автопилоте! Он оказался простым и очевидным – продукт=продавец! То есть когда Ваше имя вызывает у человека четкую ассоциацию с продуктом, а продукт ассоциируется с Вами, то шансы, что Вас будут рекомендовать или обращаться к Вам значительно возрастают.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…

Конечно же, на словах это звучит все легко и просто, а на самом деле это результат довольно длительной и кропотливой работы. Такую репутацию создать не просто, но работа в этом направлении принесет свои плоды, и будет радовать Вас очень долгое время.

Для себя вывел ряд моментов, которые помогают создать такой фон:

- экспертность – только определять ее мы будем не количеством знаний, а количеством обращений сторонних людей по вопросам Вашей профессиональной деятельности. Можно быть семи пядей во лбу, получить 2,3,4,5 … 25 высших образований, но если к Вам не обращаются за советами и рекомендациями, то грош цена всему этому. Люди должны тянуться к Вам, Ваше мнению и Вашим знаниям. Желать и хотеть слушать Ваше мнение по данному вопросу.

- охват -  чем больше людей знает о Вашей деятельности, тем больше будет обращений. Здесь все очень очевидно, срабатывает закон больших чисел. И только в Ваших силах прокричать на весь мир о том, кто Вы и чем занимаетесь;

- внимание к чужим интересам – здесь не идет речи о том, что Вы просто слушаете то, что клиенту надо, а действительно действуете в его интересах.  Для меня это был не простой момент, но парадокс заключается в том, что даже если рекомендовал клиенту обратиться за продуктом к конкурентам, он продолжал обращаться ко мне, и рекомендовал именно меня. В итоге, мне удавалось заработать на тех, кто пришел по рекомендациям.

- болезнь своим продуктом – без этого мне сложно представить полноценного эксперта в той или иной области. Ваша страсть, с которой Вы относитесь к тому продукту, который продаете, передается клиенту и заражает его. Ваш покорный слуга до сих пор с энтузиазмом изучает все нюансы страхового дела, уже давно выходят за рамки минимума знаний необходимых для продаж и обучения сотрудников. Сюда могу включить такие моменты, как: знание рыночных тенденций, нюансы налогообложения по страхованию, законодательные нормы и международный опыт отрасли. И это то, чем, при возможности, делюсь с клиентами, увлекая их за собой.

Эпилог

К сожалению, для того, чтобы все это стало для меня очевидным пришлось пройти через болезненный опыт проваленного бизнеса, и определенные финансовые потери. Урок для себя усвоил: "Никаких браков по расчету. Только настоящая любовь". Никакая маржинальность и доходность не зажгут во мне искру, мне просто необходимо, чтобы продукт мне был интересен сам по себе, и вызывал жгучее желание работать с ним и продвигать его на рынок.

Очень надеюсь, что большинство из Вас уже нашли "тот самый продукт", и работа с ним доставляет больше удовольствия нежели трудностей, и переживаний из-за отказов. Но если вдруг сейчас невероятно тяжело, и клиенты сопротивляются, и продажи не всегда на высоте. Не отступайте. Ваши труды и самоотдача окупятся с лихвой, и обязательно принесут свои плоды.

 

Всегда Ваш покорный слуга,

Курочкин Виталий

Поделиться:
Не в сети

Хорошая история, но вы не выделили главный момент, хотя четырежды к нему подошли - продукт важно знать на экспертном уровне. Вы должны уметь ответить на любой вопрос по нему, не обращаясь ни к чему, кроме своих знаний и своего опыта. А знать так продукт без любви к нему и фанатизма - невозможно.

Dwarf (не проверено)

Илья, безусловно знание продукта на экспертном уровне крайне необходимо, но если мы вернемся к самому началу, то изначально это фанатизм, когда знаний толком нет, но есть непреодолимая жажда знаний.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А если продуктов много? Если компания многопрофильная? Экспертом быть круто, но не обязательно. Обязательно стремится помочь клиенту, с желанием экспертным! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

То есть когда Ваше имя вызывает у человека четкую ассоциацию с продуктом, а продукт ассоциируется с Вами, то шансы, что Вас будут рекомендовать или обращаться к Вам значительно возрастают

+100500

Я начал свою карьеру менеджера с работы в домру, продавал кабельное и интернет. Как водится все знакомые знали об этом. Еле еле отделался от этого штампа когда уволился! Мне еще года два после увольнения раз-два в месяц кто то звонил и спрашивал про интернет что то. Даже после того, как я всем уже сказал, что я там уже не работаю, мне все равно звонили со словами: Ну ты же там работал, подскажи по что мне делать по моему самому важному вопросу?

Короче тема работает к гадалке не ходи, есть только один нюанс - если вы работаете в В2В, то чтобы к вам обращались ваши знакомые - они должны быть собственниками или как минимум баерами) Зато если у вас все друзья бизнесмены, а вы торгуете канцеляркой, то у вас все будет в шоколаде) 

Dwarf (не проверено)

Короче тема работает к гадалке не ходи, есть только один нюанс - если вы работаете в В2В, то чтобы к вам обращались ваши знакомые - они должны быть собственниками или как минимум баерами) Зато если у вас все друзья бизнесмены, а вы торгуете канцеляркой, то у вас все будет в шоколаде) 

Семен, если таких друзей еще нет, то надо ими обзавестись))) А это лишь вопрос времени и профессионализма)))

P.S. Спасибо за комментарий)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Чёт, я как то промохал твоё первое творчествоsad Перечитал два раза, чёрт, не нашёл к чему придраться, поспорить есть о чем, но в целом - зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

2 "зачета" за день от тебя???!!!!)))) Серега, прямо аттракцион невиданой щедрости!)))

Вдвойне приятно это услышать, поскольку эта статья в буквальном смысле "крик души"))))

   С Крыловым мы уже разобрались.))) А если он похвалит тебя в третий раз, то можешь требовать, как в мультфильме, что бы в Перми он тебе обеспечил место у очага и ужин в ресторане.)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А, то, что два зачёта, за день, от МАГИСТРА, ты не учёл?angry   Кстати, можно предложить администрации сайта учредить приз, какой нибудь, за клёвую статью, или коммент, а призовой фон мы накидаем, ну скажем скинутся  по 100,00 руб.  Такая мотивация, чтоб думали, когда пишут. Или приз за самую хреновую и неудачную тему.

Да прибудет с Вами сила, акулы капитализма!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А, то, что два зачёта, за день, от МАГИСТРА, ты не учёл?angry

Виноват, дурак, исправлюсьblush

Не в сети

Кстати, можно предложить администрации сайта учредить приз, какой нибудь, за клёвую статью, или коммент, а призовой фон мы накидаем, ну скажем скинутся  по 100,00 руб.  Такая мотивация, чтоб думали, когда пишут. Или приз за самую хреновую и неудачную тему.

А призеры за самую хреновую статью проставляются всему форумуwink

Оооо, да, помню текст, но не отсекла, кто автор. Записывайте в фан-клуб.

Dwarf (не проверено)

С удовольствиемblush

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Ну да, это все для b2c работает больше всего. Я как-то в брильянтовым директором амвей в поезде ехал, вот уж больная своим продуктом на всю голову. Так и пришлось у нее каталог купить.

Dwarf (не проверено)

О вкусах не спорят) для меня это справедливо вне зависимости В2В или В2С) 

 

Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

В b2b зачастую достаточно здорового энтузиазма и хорошей материальной мотивации. "Болеть" необязательно))

Dwarf (не проверено)

Марат, прямо руки чешутся поспорить с Вами на эту тему) но пожалуй, я уже достаточно подробно изложил свою позицию, и оставлю "поле" для других точек зрения)

Спасибо Вам за комментарии. 

P.S. Цитата из статьи: "Никакая маржинальность и доходность не зажгут во мне искру, мне просто необходимо, чтобы продукт мне был интересен сам по себе, и вызывал жгучее желание работать с ним и продвигать его на рынок."