Полезные - Холодные звонки

Аватар пользователя Ирина  Миронова

Полезные - Холодные звонкиМиронова Ирина

Каждому специалисту, работающему в продажах знаком термин «Холодный звонок».

Это та часть работы, которую обязательно нужно проделывать, для развития своего потенциала, расширения горизонтов, и увеличения прибыли. Почти все продажники это понимают, но по факту, приятнее осознание важности, сам процесс не становится. Отговорки, которые мы придумываем для себя: надо настроиться, сегодня понедельник, пятница, утро, вечер, они не купят и т.п.

Да именно такое отношение у нас к холодным звонкам, которые и приносят нам основную часть дохода.

Как же вывести себя из зоны комфорта? Как с удовольствием выходить на новый уровень? Просто взять трубку, и набрать новый номер, и начинать творить переговоры?

Волшебных ключей, подсказать не смогу. Представить собеседника в костюме «Карлсона» интересно.  Использовать шаблоны – велик вариант, вызвать агрессию. Заняться обзвоном справочников,  возможна потеря полезного времени.

Совет:  Перед каждым звонком, прорисовывайте картину, того чего вы хотите достичь от звонка, что именно хотите предложить клиенту, как вы это хотите представить!

 

Например: Вы продаете эфирное время на радио, хотите выйти с предложением на спортивный магазин.

Первое.  Просматриваем информацию о магазине:  аудитория, ценовая политика, текущая рекламная компания, акции и т.д.

Второе.  Представляем, что интересного мы сможем предложить будущим партнерам, как в идеальном варианте Вы видите рекламную компанию.

Третье.  Теперь берем трубку. Улыбаемся. Набираем номер.  И выходим на  ЛПР, используя все возможные техники.  И добиваемся встречи, переговоров.

 

Главное понять, суть того что вы не пятидесятый менеджер, а честный специалист своего дела. Который предлагает качественное (креативное, выгодное, новое, специальное) решение. И Вам надо сказать СПАСИБО, что Вы это делаете. Сами находите, и предлагаете.  

Старайтесь убрать из первоначального разговора, вопросы о стоимости. Сложно, но без понимания ценности вашего предложения, абсолютная любая цена – ДОРОГО!

Естественно, не раскрывайте при первом звонке, всех козырей. Киньте крючок, поймайте и ведите разговор к встрече, или более подробно выспрашивайте о потребностях клиента.

Не бойтесь нажимать на болевые точки, чуточку, что бы раззадорить, и дать человеку выговориться.

По опыту, в день нужно совершать как минимум один холодный звонок. Хотя тут исходим из продукта или услуги, которую реализуем. Так как, есть разовые продажи, долгосрочные, поэтапные, периодические и постоянные. И считаем не просто звонок –  трубка. А именно выход на ЛПР, и подготовка УТП.

Всем удачных «Холодных» звонков, превращайте их в «Теплые» и  «Горячие»!

И ждет Вас материальный успех, на поприще продаж!

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Отличный материал! Создание картинки, образа, это важно. Проведение сюжетной линии. Ну конечно!  Исключить разговоры о стоимости! Крайне важно!  Потом будет легче разбить возражения на части, при работе с ними. Прибавлю от себя, что делая хотя бы один, два звонка в день, вы будете в форме!             Все проверено  на личном опыте.  Работает!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Прибавлю от себя, что делая хотя бы один, два звонка в день, вы будете в форме! 

А у меня наоборот. Первые 5 звонков даются с большим трудом. Все стараешься оттянуть этот момент. То почту проверить, то кофе выпить ... И первые звонки какие-то "кривые" получаются . Зато потом входишь в кураж и как пулемет звонишь и с удовольствием! Поэтому я стараюсь первые звонки делать не перспективным клиентам. 

Согласна с Солнышко. Это как в любом деле. Длина раскачки (подготовки к делу) зависит от психо-типа. И перерывом (если долго не занимался прозвоном - дольше...фрустрируешь). А у нас на проектах - сначала делают тест самые опытные операторы. Потом ставим примерный план остальным. Как правило: это 15-25 первичных исходящих звонков.

С рузультатами:

- не тот номер (значит база обзвона плохая)

- не берут трубку

- перезвонить

- выяснен ЛПР, зафиксировали в анкете

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"Согласна с Солнышко!"  Звучит как что то небесное. Татьяна все подчеркнула. Длина раскачки! У каждого своя. Но звонить надо.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Миронова Ирина Степановна
Не в сети

Более результативно делать холодные звонки группой, есть еще хороший вариант, просто выделить пару дней для более упорного общения с новыми партнерами.

Благотворно действует если перед звонком прочитать статью по продажам, и сведения по продукту. Освежаются мысли, идет нужный настрой. И вот уже эксперт переговоров, берется творить.

Чем больше холодных звонков, тем больше потенциальных партнеров. 

Ирина Миронова

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот интересная статистика коментов.  Три девушки - один мужчина. Чей же это бизнес "продажи", мужчин или женщин.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Продажи - это не бизнес. Продажи - это инструмент ) Не обязательно мужской или женский. Хотя, по-моему, женщины справляются с ним ничеть не хуже мужчин. Точнее - не так: женщины легко соперничают с мужчинами в этом "виде спорта".


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя Миронова Ирина Степановна
Не в сети

Продажи бесполый бизнес, единственное, что может повлиять на гендерную особенность это сам продукт!  

Вот то что это затягивает как спорт, это да! Больше, сложнее, интенсивнее.

Ирина Миронова

А как можно отличить клиентов которые реально заинтересованны в продукте компании от тех которые это на фиг не нужно?

Наша компания занимается кино и видео производством. Ищем потенциальных клиентов. Если есть вопросы звоните: 89525066113 или пишети на e-mail: zka_93@mail.ru Кристина.

Аватар пользователя Миронова Ирина Степановна
Не в сети

Кристина, хороший вопрос.

Разобраться помогает знание продукта, понимание специфики и уникальности вашего направления. Из основных выгод которые несет Ваш продукт, продумываем кому он может пригодиться. И уже двигаемся в том направлении.

Если все таки возникает вопрос уже в процессе переговоров, то начинайте выводить переговоры на конкретику (стоимость, доставка, договор и т.п.), не Ваш клиент, чаще смывается из виду. 

 

Ирина Миронова