Пошаговый алгоритм привлечения новых клиентов в ваш бизнес

Аватар пользователя Евгений Симанков

Пошаговый алгоритм привлечения новых клиентов в ваш бизнесСиманков Евгений

В последнее время все больше общаюсь с владельцами именно малого бизнеса. Натолкнулся на следующую характерную особенность – мало кто говорит, что дела идут хорошо. Чаще слышу, что клиентов мало, что аренда дорогая, что затраты большие, а доходы маленькие. В принципе, все верно.

Но! Когда начинаешь расспрашивать более подробно, выясняется, что и аренда не очень дорогая, да и затраты, в принципе не такие уж и большие. При нормальном потоке клиентов. А все жалобы от того, что этих самых клиентов как раз и недостаточно.

Следующий мой вопрос – как привлекаете клиентов?

В ответ – несколько вполне вменяемых способов. Объявления в газете, рекламные листовки, вывеска, интернет. В общем, джентельменский набор для пассивных продаж. На вопрос о регулярности каких-то действий по поиску клиентов – молчание. Потом оказывается, что реклама в газету в последний раз давалась несколько месяцев назад. Что с интернетом та же ситуация. Что листовки разнесли один раз. Что вывеску только повесили. И т.д.

То есть, что получается. Владельцы жалуются на отсутствие потока новых клиентов. А сами не делают практически ничего для того, чтобы этот поток появился.

С владельцем одного из таких небольших бизнесов проделали следующие 5 шагов (на все ушло часа 2, не больше):

  • Записали цели владельца по обороту на ближайшие несколько месяцев
  • Переложили это на количество новых привлекаемых клиентов
  • Сгенерировали несколько способов привлечения клиентов, при чем не только пассивных, но и активных
  • Сделали еженедельный план действий по привлечению новых клиентов
  • Договорились каждую неделю встречаться, обсуждать выполнение плана и вносить коррективы на следующую неделю.

Цели ставили на полтора месяца. Честно скажу, цели были, скажем так, амбициозные. За полтора месяца владелец хотел увеличить количество клиентов вдвое. Это при том, что существующая база формировалась в течение двух лет. Еще раз – за полтора месяца привлечь столько же клиентов, сколько за предыдущие два года. При этом – не имея опыта и навыков в области привлечения клиентов. При этом – за последние 6 месяцев не было ни одного нового клиента. Каждый клиент на счету.

Результат. Цель достигнута на 50%. То есть, за полтора месяца появилось столько новых клиентов, сколько ранее привлекалось за год. Заодно отказались от одного клиента – он занимал 40% времени владельца (и почему тогда удивляться, что бизнес не развивался?). Набрали пул потенциальных клиентов. Нашли инструмент, который гарантировано и регулярно позволяет привлекать новых клиентов. Пассивные продажи отошли на задний план.

Появились амбициозные цели по деньгам на конец года. И теперь в исполнение этих целей я верю. По следующим причинам:

  • Есть источник потенциальных клиентов
  • Владелец почувствовал эффект и верит в инструмент по привлечению клиентов
  • Работа по привлечению новых клиентов ведется РЕГУЛЯРНО и СИСТЕМАТИЧЕСКИ
  • Совместно с владельцем мы планируем понемногу уменьшать его роль в оперативной деятельности и заниматься РАЗВИТИЕМ бизнеса

Итак, в чем моя основная мысль. Малому бизнесу не хватает системного подхода и взгляда со стороны. Не хватает банальных и иногда глупых вопросов наблюдателя. Если вы владелец малого/среднего предприятия и вам кажется, что мало клиентов – пройдите тот путь, который здесь описан. Задайте себе те вопросы, которые я задавал в начале статьи. Поставьте цели, выработайте план и действуйте. Систематически, независимо от результатов в каждый конкретный день. Периодически обсуждайте ваши результаты с кем-то, у кого незамыленный взгляд на ваш бизнес.

И, самое главное, не откладывайте это на потом. Начните прямо сейчас.

Поделиться:
Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Статья в кассу. Лишнее напоминание о том, что надо работать и при том системно не повредит.

Нормальная статья по постановке целей. Однако никакого пошагового алгоритма по привлечению новых клиентов я не вижу. (Да, я зануда). 

Да, я зануда. 

Конкретных шагов и нету, зависит от вашего бизнеса и текущей ситуации в нем.

Недавно у меня был клиент, компании по строительству и ремонту. У них все отлично в производственном процессе, то есть хорошие бригады, бригадиры отличные, делают на совесть. Но нет клиентов))) Мы настраивали каналы привлечения. Протестировали около 12, в итоге оставили всего 2, потому что с них наиболее качественный поток.

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нужный свод правил. Этакий регламент четких стандартов работы, соблюдение коего, поможет достичь результата. Как вариант да. Кому как нравится. На мой взгляд всё это, как то поэтично что ли. Вот уменьшение роли владельца, как руководителя мне по вкусу. Вывели человека из бизнеса и как начали, как начали, проводить сделки применяя приёмы института теневой экономики.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, а вы наемный работник или владелец бизнеса? 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Наёмник! 


Всё покупается - всё продаётся!

Евгений! а можете сбросить тот перечень вопросов, который Вы с клиентом обсуждали? Лично для себя, как для владельца маленького бизнеса интересно. А то даже некогда литературу почитать, а Ваша выдержка будет на пользу))))

Николай, стандартного перечня вопросов нету!) Зависит от ситуации.

Фундаментальный вопрос всего один, это ваши показатели воронки. 

Сколько зашло клиентов, сколько их них купило, средний чек и маржа, можно считать еще период покупки, но это в двух словах не написать и не объяснить. 

Например 100 покупателей вам приносят 30 тыс. рублей в день оборота. Можно либо увеличить число покупателей, либо увеличить средний чек, либо поднять цены, если вы хотите 60 тыс. рублей в день. Это самое простое что можно сделать.

Если хотите, у меня есть услуга, экспресс диагностика системы продаж, в понедельник у меня есть окно, можем по скайпу ее провести.

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Спасибо, Евгений, за предложение.

Продаж пока как таковых еще нет, торговля у меня пока в зачаточном процессе. Поэтому тестировать еще нечего. Опираюсь пока на личное общение с клиентами, как существующими, так и с потенциальными. Но нужно еще пару хороших инструментов для привлечения клиентов. Ведь клиент - народ избалованный. Если к нему приходишь - значит ты уже в заведомо невыгодном положении.

Еще раз спасибо. Я понимаю, что для каждого вида деятельности должен быть свой подход. Мне показалось, что вы обладаете неким универсальным скриптом для разрешения описанных Вами ситуаций.

Удачи!

Поделюсь с вами супер секретной техникой. 

В стартапе или в самом начале бизнеса, надо максимизировать количество входящих обращений. Думать и делать другое категорически запрещено!)

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Евгений! Вы полагаете, что разместив рекламу, нужно сидеть и ждать клиентов? Или также раскидать всем потенциальным клиентам коммерческое предложение и опять же сидеть? Боюсь, для этого нужны немалые средства. Однако, Вы подкинули мне очень хорошую идею - нужно сесть и составить так называемое "уникальное предложение", которым можно заинтересовать клиента, вызвать у него желание позвонить и узнать, чего от него хотят. А дальше вопрос техники)))) Хотя сейчас очень сложно кого-либо чем-то удивить)))

Мне кажется, любой компании, которая начинает свой путь с нуля с незначительным бюджетом, приходится пройти через все "круги" развития бизнеса либо загнуться))))))))

Можно пассивно выхватывать клиентов из интернета. Например контекстной рекламой, cpa сетями, тизерками и так далее. Один раз настроили и пошел поток, вам надо его лишь конвертировать и подкручивать ваши рекламные кампании.

Есть и активные методы, холодные звонки, коммерческие предложения, мини семинары и так далее.

Времена, когда можно было повесить вывеску и ждать клиентов давно прошли.

Я не говорил, что сидеть.

Например, коммерческие не работают, если потом не прозванивать клиентов.

Реклама не работает, если не измерять показатели от нее. Она не работает, если рекламное сообщение построено на коленки)

Больше информации на моем сайте - http://esimankov1.ru/

Вот я из вас полезную информацию и вытянул)))))) Спасибо. Буду осваивать новые инструменты продаж))))