Продажи и удовольствие!

Аватар пользователя Вячеслав Богданов

Продажи и удовольствие!Богданов Вячеслав

Как продавать, не обманывая покупателя?
Что делать, чтобы получать удовольствие от продаж?
Как продавать много и дорого, при этом, не «втюхивать» товар?
Как заинтересовать потенциального покупателя?
Какие главные ошибки допускают продавцы?

Ответы на эти и многие другие вопросы, из области продаж, вы найдёте в этой статье. Написанные ниже строки могут быть полезными как для тех, кто только-только решил заняться продажами, так и для продавцов высокого уровня, топ-менеджеров и руководителей. 

Общаясь с большим количеством продавцов, я отметил одну интересную закономерность. Огромное количество сотрудников отделов продаж сторонятся вопроса этики в продажах. А некоторые просто считают, что искусство продавать складывается из умения манипулировать клиентами. Однажды я даже услышал такое мнение – «Я заметила, что ко мне обращаются больше клиентов, когда я надеваю короткую юбку»; и следом вопрос:  «Могу я таким способом управлять своими продажами и клиентами?». Конечно, можете. Только это нельзя называть искусством продавца, а можно называть искусством творца и особенностью генетической линии родителей. При этом не стоит забывать, что тело имеет свойство стареть, и со временем становится менее привлекательным.

Если человек решил посвятить себя искусству продаж, тогда больше всего  стоит уделять внимания обучению навыкам продаж, которые не идут вразрез с разумностью или этикой. Именно эти навыки вам никогда не потерять, и никто не сможет их у вас забрать. Этими навыками вы сможете владеть  всегда и везде. А ещё за эти навыки вас никто не упрекнёт и не назовёт «манипулятором мнениями клиентов».

Сейчас на территории постсоветского пространства существует негативное отношение к продажам и продавцам. У этого отношения очень интересные истоки.

Во времена Советского Союза к продавцам относились как к тем людям, которые обладают товаром и которые не раздают этот товар направо и налево. Продавцы считались членами элитного общества. Знакомство с продавцом или директором магазина, было большой привилегией. С рядовыми продавцами здоровались за руку самые высокопоставленные чины. В то время существовал огромный дефицит товаров. Колбаса была роскошью. Интересные были времена - просто рай для продажников. И именно в тогда все клиенты искали связи с продавцами. В наше время – время переизбытка товаров, уже продавец ищет связи с клиентом. То есть отношение к продажам повернулось на 180 градусов.

Одно время существовал переходный период, когда отношение к продажам начало свой переворот. Те, кто жил в девяностые годы прошлого столетия, этот период не забудут никогда. Ребята в малиновых пиджаках создавали законы в лихие девяностые. Этика и разумность у этих ребят была не на самом высоком уровне. Именно эти люди в то время, формировали отношение общества к бизнесу. И именно с тех пор у людей, живущих в постсоветском пространстве, появилось мнение, что продажа является процессом «втюхивания» или «навязывания» продукта (услуги) в обмен на деньги. И теперь, когда к нам подходит продавец, мы сразу отказываем ему в общении, потому что ожидаем, что он (продавец) начнёт нам «втюхивать» свой товар. Кстати, я абсолютно уверен, что никто из нас не будет чувствовать себя комфортно, когда нам будут «навязывать» или «втюхивать» товар. Это выглядит как насилие.

Вот ониосновные истокинегативного мнения о продавцах и продажах. Что интересно, это мнение существует только на территории бывших стран, членов СССР. Во всём Мире к профессии продавец относятся так же, как к любой другой профессии.

Существует один интересный закон жизни, который можно выразить следующими словами. «Каково мнение о продажах у большинства людей, такие продажи мы и получаем. Если большинство из нас относится к продажам, как к обману покупателя продавцом, ЭТО мы и имеем».

Я поставил перед собой цель – привести в лучшее состояние культуру продаж в Молдове и с помощью этих улучшений вернуть радость и удовольствие от работы продавцам и руководителям. Будем рады всем, кто пожелает протянуть руку помощи в достижении этой высокой цели.

 

Вчера общался с одним знакомым продавцом и услышал от него интересную историю. Парень рассказал мне о двух предыдущих местах работы. Это совершенно разные компании. И продукты, которые они приходилось продавать этому парню, были разными. Да и методы продаж тоже были разными. Рассказ о каждом месте работы заканчивался тем, что он (парень) просто не мог продолжать находиться в тех компаниях, хотя продавал много и зарабатывал тоже неплохо. Каждый раз этот парень становился самым лучшим продавцом в компании. И вот я попробовал выяснить истоки его нежелания продолжать работать на прежних местах.

 Вот каково собственное мнение парня об этом: оказывается , продолжительный период времени он заставлял себя продавать товар сомнительного качества. И ещё он рассказал, что ему приходилось обманывать почти каждого своего покупателя, так как если бы он говорил правду, этот товар никто бы не стал покупать. И под конец каждого дня продаж он ощущал, что у него пропало желание снова идти на работу. Работа для него превратилась в каторгу, а на каторгу никто по собственной воле не ходит. И каждое утро перед выходом на работу он говорил, что именно это утро, по его мнению, должно стать последним. И вот он уходит. Почему?

Уже давно многим руководителям известен факт увольнения по собственному желанию сотрудников, которые совсем неплохо работали и неплохо зарабатывали. Главной причиной такого рода бегства являются действия или бездействия, которые идут вразрез с ранее принятыми соглашениями.

Выше я описал пример парня, который неплохо зарабатывал, продавая продукт низкого качества. И чтобы продавать, этому парню приходилось обманывать, а чтобы продавать много, приходилось обманывать многих. Так вот этот парень, будучи ещё ребёнком, от своих родителей слышал, что обманывать плохо. И что обман никогда и никого не приводит к хорошей и беззаботной жизни. Согласившись с родителями, парень принял решение, не обманывать никого в своей жизни. Теперь же, будучи взрослым, он сталкивается с «правдой жизни». И он не идёт учиться, для того, чтобы жить лучше, а пытается заработать более лёгким путём более лёгкие деньги, обманывая своих покупателей. И он эти деньги «зарабатывает». Вот только сообщил он мне, что обладая такими деньгами, большого удовлетворения он от этого не получает. Потому, что где-то внутри самого себя, он уже признался в совершении действий, которые противоположны ранее принятому им же самим решению – никого не обманывать. Вот что происходит с действиями, которые идут вразрез с разумностью и выживанием во всех областях нашей жизни.

А хотите посмотреть, что происходит с продавцом, когда он бездействует, нарушая ранее принятые соглашения?

Пример бездействия: захожу я как то в магазин, в котором продаются телефонные аппараты. В магазине два продавца-консультанта. Один из продавцов, увидев меня, сразу скрылся за монитором компьютера. Другой продавец подошёл ко мне и спросил о цели моего визита. Мы немного пообщались. Выяснив необходимую информацию, я вышел на улицу, но уходить сразу не стал. Около получаса, находясь возле магазина, я наблюдал через окно интересную картину. Парень, который меня обслуживал, всё также продолжал встречать новых и новых посетителей, а другой продавец всё также продолжал строить свои планы на вечер в социальных сетях, надёжно прячась за монитором. Обстоятельства сложились таким образом, что вскоре мне довелось лично общаться с директором этого магазина. Во время общения выяснилось, что продавец, который «прячется за монитором», всегда требует, что бы ему повысили зарплату. А когда в этом магазине вдруг возникает период низких продаж, этот же горе-продавец начинает обвинять другого продавца в том, что тот не умеет продавать. Вот вам пример бездействия.

Когда руководитель этого магазина (после моей рекомендации) попросил этих ребят, регулярно заполнять ежедневные графики продаж, причём каждого по отдельности, выяснилось следующее: тот, кто «прятался за монитором», совершал всего лишь 20% продаж, а второй продавец, активно встречавший посетителей - остальные 80%. Вот вам и реальные цифры последствий бездействия.

Я также попросил директора этого магазина вывесить графики продаж на самом видном месте (не объясняя причин). Графики этих сотрудников оказались на доске рядом. Они показывали реальное состояние дел каждого продавца, и теперь каждый из понимал, в каком состоянии его продажи. И, безусловно, каждый из них знал о своей зарплате. И теперь все, кто мог видеть эти графики, также понимали, кто в этом магазине хороший продавец, а кто хороший бездельник. Буквально через две недели горе-продавец собственноручно написал заявление об увольнении, и на его место взяли того, кто хотел продавать и продаёт.

Вот так интересно связана разумность или этика со статистиками. С помощью графиков статистик можно увидеть реальное положение дел, и тогда «тёмные делишки» начинают раскрываться. А когда неэтичные действия или бездействия общеизвестны, тогда это уже не спрячешь. Бегство - это последнее, что остаётся тем, кто до сих пор прятал от чужих глаз свои «делишки».

С удивлением хочется отметить, что иногда бывают ситуации (правда крайне нечасто), когда люди, осознав, что их бездействие вредит коллективу, меняют своё отношение к действительности. Таких людей можно и нужно уважать за их смелость в принятии такого непростого для них решения.

Статистика – это реальное состояние дел человека или группы людей за определённый промежуток времени. Это реальное состояние сравнивают с таким же состоянием, но из более раннего промежутка времени.

Для демонстрации статистик, лучше всего применять графики. Правильно пользуясь статистиками, можно выявить почти все неэтичные действия и бездействия. Уверен, что каждый руководитель и сотрудник любой компании желает знать реальное состояние своих дел, и дел других сотрудников его компании.

Совет руководителям и сотрудникам всех организаций. Пользуйтесь статистиками. Не позволяйте никому прятать свои статистики. Пусть они будут известны всем!

Автор: Вячеслав Богданов (владелец компании МАСТЕР ПРОДАЖ „Maestru în vînzări”S.R.L.

©2014 Все права защищены. Любое несанкционированное копирование запрещено. Права принадлежат S.R.L. „Maestru în vînzări” (tel.: +37379411313)

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Вот чёрт, только что общался на тему этики и эстетики! В продажах одно правило - НИКАКИХ ПРАВИЛ!!!!!  Это не плохо или хорошо! Здесь критерий - результативно или нет! Согласен. Всё это не есть хорошо. Но, это ЕСТЬ!!! Манипуляции, да большая часть продаж построена на них!!!  Хотя это каждого личное дело, куда поворачивать на право или налево!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Двигаться в перед или остаться тут ? - это никого не**т , ты сам выбираешь маршрутwink

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Как же надоел этот акцент на "втюхивать" прям одни втюхиватели, втюхивают нам статьи, в которых написано что не надо втюхивать, попахивает ханжеством. И вообще, как человек с такими моральными нормами и принципами становился лучшим продажником?!?!?!?! Это как пианист ненавидящий фигурное катание становится трижды чемпионом на ледовой арене, а потом еще и нобелевскую премию получает за заслуги в получении Бозона Хиггса. Вы сами то пробовали что нибудь делать через силу???

Где вы находите таких клиентов??? Это же рай для нас, безнравственных и беспринципных продажников. Директор знает о том что один из работников откровенно филонит, причем очень долго и ничего не предпринимает, а если не знает, то на каком же уровне находится у них отчетность, на честном слове? Даже уволить оболтуса не может, вывешивают график чтоб тот сам ушел, это по вашему этично? Это вверх безответственности и несамостоятельности. 

И кстати, в профиле писать о себе в третьем лице, это моветон.