Прохождение секретаря

Аватар пользователя Spbtrainer

 Кобзев Игорь

Блокатор: секретарь, ассистент, администратор или личный помощник руководителя — часть работы этих сотрудников заключается в создании «экрана» между вами и Лицом Принимающим Решения. Если вы занимаетесь В-2-В продажами, то, наверняка, частенько сталкиваетесь с «блокаторами» и такого рода «экранами».  Умение проходить мимо этих «хранителей тела» является критически важным навыком для каждого человека, посвятившего свою карьеру продажам.

  Блокаторы — это те сотрудники, которые отделяют менеджеров по продажам от ЛПР (Лиц Принимающих Решения). Возражения и сопротивление, а иногда и прямой отказ – это способ отфильтровать нужные звонки от ненужных. Эта функция очень полезна в каждой более-менее крупной компании. Чем крупнее компания, тем больше звонков принимает секретарь ежедневно.

  В то время как некоторые менеджеры по продажам воспринимают таких сотрудников как надоедливых пешек на шахматном поле,  которым только и нужно, что тратить впустую время звонящего, однако именно эти люди: секретари, личные помощники, ассистенты, часто очень влиятельны и играют ключевую роль в бизнесе. Во всяком случае для вас они могут оказаться  как непреодолимым барьером так и, наоборот, проводником в мире клиента. В одних ситуациях эти барьеры приводят вас в состояние гнева и разочарования, если они явные и вы не в силах их преодолеть. Их можно сравнить с каменной стеной. Профессиональные же блокаторы создают невидимые преграды, как прозрачное стекло. У звонящего даже не возникает мысли, что контакт с ЛПР не состоялся по вине секретаря, ведь он был так любезен и старался помочь, приписывая отказ лица, принимающего решения, неудачным выбором времени или другими обстоятельствами.

   Как я уже говорил, если вы работаете в B-2-B, то для вас крайне важно умение проходить барьеры и «экраны» блокаторов. Этот шаблон покажет вам шаг за шагом, как обходить препятствия блокаторов и пробиться к ЛПР.

Выявление «экрана»

   Первый шаг к тому, чтобы пройти секретаря — это научиться распознавать такие «экраны». Некоторые из них очевидны, секретарь или помощник практически прямо говорит вам, что вы не можете поговорить с ЛПР. Однако, встречаются ситуации когда блокатор заставляет вас поверить, что вы только что упустили ЛПР или Лицо, Принимающее Решения с нетерпением ждет разговора с вами,  но чуть позже. Хороший секретарь не только оберегает время ЛПР, он также помогает поддерживать имидж своего руководителя и всей компании.
Так что ваша задача состоит в том, чтобы научиться распознавать разницу между «неудачным временем» и завуалированным «экраном». 

Три совета для выявления «экрана»

1.   Анализируйте информацию: качественную и количественную.

  Как профессионал продаж вы никогда не должны полагаться на догадки или гипотетические предположения. Вы должны знать фактические показатели эффективности своей работы и статистические данные вашего  бизнеса. Использование CRM-систем как раз позволяет вести подробную аналитику всех активностей, включая то, сколько звонков вы сделали, и какие результаты получили на выходе. То есть, соотношение между числом попыток связаться с лицом, принимающим решения, в сравнении с числом фактических установленных контактов. Если это число устойчиво низкое (менее 40%), вполне вероятно вы сталкиваетесь с сильными «экранами» и не можете их преодолеть.

2.   Следите за вопросами секретаря.

Если вы  внимательно слушаете вопросы секретаря, то можете определить с какой целью вопросы задаются: классифицировать вас для дальнейшего отсева или действительно для понимания.

Примеры:

Пример #1

  • Менеджер: «Здравствуйте! Иван Петрович на месте?”
  • Секретарь: «Нет, он в данный момент отсутствует. Кто его спрашивает?»
  • Менеджер:  «Это Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь:  «Сожалею, Алексей, Ивана Петровича сейчас нет, что ему передать?”

Пример #2

  • Менеджер: «Здравствуйте! Иван Петрович на месте?»
  • Секретарь: «Кто его спрашивает?»
  • Менеджер: «Это Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь:  «Сожалею, Алексей, Ивана Петровича сейчас нет, что ему передать?”

  Обратите внимание, в первом примере секретарь отвечает на вопрос о местонахождении лица, принимающего решения, прежде, чем спросить, кто звонил. Во втором примере, сначала просит звонящего идентифицировать себя, прежде, чем что-то ответить. Вполне вероятно,  второй пример — «экран» для нежелательного продавца.

3. Обращайте внимание, если секретарь в течение продолжительного времени «удерживает» вас на линии.

Рассмотрим на примере:

  • Менеджер: «С Ольгой Александровной соедините, пожалуйста»
  • Секретарь: «Как вас представить?»
  • Менеджер: «Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь: «Подождите на линии, я проверю»  — переводит звонок в режим удержания. Вы ждете на линии, слушаете музыку. Через одну или две минуты…
  • Секретарь:  “Мне очень жаль, Алексей. Но Ольга Александровна, должно быть, только что вышла. Вы немного разминулись с ней. Хотите оставить для неё сообщение?»

  Что произошло в данном примере: секретарь заставил вас поверить, что он старается помочь вам связаться с ЛПР, но, к сожалению, оказалось, что клиент покинул кабинет или офис. Тем не менее, вполне возможно, что секретарь поставить вас на удержание и пошел за чашкой кофе или продолжил беседу с коллегой по другой линии, вы не знаете наверняка. Как же узнать был ли  это был «экран» или секретарь сказал вам правду? Это еще один повод для использования CRM. Занесите в базу данных этот звонок. Если это повторяется неоднократно в одной и той же компании, то это скорее всего «экран».  Поверьте фактам, если даже секретарь будет с вами любезен, и вам кажется, будто он пытается вам помочь, это не тот случай.

Возможное продолжение разговора:

  • Менеджер: «Когда мне лучше перезвонить ей снова?»
  • Секретарь: «Она не сказала когда вернется. Что мне ей передать?»

Определение типа «экрана»

Как только вы понимаете, что столкнулись с «экраном» блокатора, ваша задача немедленно определить тип этого «экрана». Причина, почему так важно уметь распознавать «экран» и его тип — преодолеть «экран» помогает метод полной его противоположности. Существует два типа «экранов»:

          A. «Экран» с целью сбора информации (квалификационный)

Квалификационный «экран» — когда блокатор задает вам много вопросов и проводит, своего рода» исследование вас как клиента.

          B. Слепой «экран» или «Дымовая завеса»

В этом случае задача блокатора помешать любому человеку пройти через «экран», не задавая никаких вопросов.

Квалификационный «экран»

  В данной ситуации основной актив блокатора  — время. Он или она будет задавать много вопросов. Это общительный и приятный собеседник и часто кажется, что он на вашей стороне, ведь он проявляет столько интереса к вашей компании, к вам лично и вашему предложению.

  Чтобы пройти сквозь этот экран, вы должны быть прямой противоположностью тому, что ожидает секретарь или ассистент. С таким блокатором вы должны изображать человека, который не в настроении разговаривать и отвечать на вопросы. Важно, при этом,  показывать себя «руководителем высокого уровня», который не очень расположен к беседам и сильно спешит. Ваш тон и манера речи должны демонстрировать уверенность, что вы тот человек, который не привык ждать и не терпит отказа. Если блокатор просит вас назвать ваше имя, то ответ должен звучать так, будто вы говорите: «Вы должны знать, кто я, а теперь соедините нас и не тратьте мое время!»

Обратите внимание, что это всего лишь психологическая позиция и манеру поведения, необходимая для преодоления блокатора, а не фактические слова, которые вы должны  использовать. Это не означает грубость или невоспитанность. Просто изобразите личность очень серьезного человека.

  Главное, заставить блокатора принять быстрое решение, не дав время на раздумья или возможность задавать свои обычные вопросы: «Кто вы такой?» Вы уверены и звучите как очень важное лицо. Может быть это действительно BIG BOSS? Может быть очень важный клиент? Секретарь вынужден либо соединить вас с ЛПР либо рискнуть обидеть кого-то, кто мог быть VIPом.

Слепой «экран»

  В этой ситуации всё наоборот. У блокатора нет на вас времени, он не хочет задавать вопросы. Он просто хочет заставить вас повесить телефонную трубку, потому что вы не входите в список приоритетных абонентов. Зачастую такой блокатор звучит серьезно, не проявляя положительных эмоций, иногда даже грубовато. Как и в предыдущем случае, ваша задача вести себя прямо противоположно тому, что хочет ваш собеседник.

  Столкнувшись с таким типом «экрана», будьте тем, кто говорит крайне медленно; кто никуда не спешит; кто должен думать несколько секунд перед каждым предложением. Блокатор ждет от вас роли профессионального «продажника», идеальной машины продаж. А вы оказались не таким, не идеальным — ожидания не оправдались.

  У этого блокатора нет времени, а вы наоборот хотите занять его или её время, затягиваете разговор. Снова, вы заставляете секретаря быстро принимать решение. Вы не похожи на профессионального менеджера по продажам, фактически вы звучите безобидно. Как же ему поступить, позволить вам отнимать свое время или соединить с ЛПР? И поскольку он  чувствует, что вы безвредны — вас соединят с нужным человеком.

  Чтобы миновать препятствия, созданные блокаторами, вы должны вести себя противоположно тому, что они от вас ожидают и чему обучены.  Если секретарь ждет профессионала продаж -  будьте расслабленным, неторопливым человеком. С другой стороны, если он хочет поговорить и задает массу вопросов, станьте занятым человеком, у которого нет времени на лишние вопросы. Ваша задача подтолкнуть блокатора к быстрому принятию решения в условиях неопределенности.  Они скорее соединят вас с нужным человеком, чем будут рисковать и совершать большую ошибку.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Много интересного узнал про секретарей, раньше и не задумывался. Как то проще всегда получалось их пройти. Не задумываясь об их классификации и так далее...

Мне очень часто приходится быть в роли секретаря и, конечно, поступает много звонков от менеджеров по продажам. Так вот, в нашей компании есть специальные люди, которые рассматривают КП. И если менеджер связно может объяснить, что именно он может предложить - его обязательно соединят с нужным человеком. 

К сожалению, большинство пугаются и испуганно лопочут: нет-нет, мы ничего не хотим вам предложить... мы только хотим задать пару вопросов... Или агрессивно настаивают на разговоре с генеральным: девшшшшка, я же сказала, что мне нужен ваш руководитель, вы уверены, что можете принимать такие решения?

Я понимаю, что их так учат. И это грустно.

Самое простое в общении с секретарем - не воспринимать его как барьер. Там такой же, как вы, живой человек сидит. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Алёна, +100500!!!  Вроде бы простая и понятная вещь, но 90% её физически понять не может. 

Вроде бы простая и понятная вещь, но 90% её физически понять не может. 

- из обсуждения ниже вижу, что вы правы:) 

Да, я зануда. 

Не в сети

Слишком буквально некоторые манагеры воспринимают слова тренеров "преодоление секретаря".

Алена, секретарь - наверное самая не компетентная должность в компании. Сами знаете, кого обычно берут на эту должность, особенно в маленьких компаниях. Поэтому и отношение к секретарям, как к тупым овцам, которые такими чаще всего и являются. За всю мою карьеру только в одной компании секретарь была толковой женщиной, а не родственницей или любовницей шефа. 

Я работаю секретарем и работала раньше. Правда, так всегда складывалось, что всегда совмещала эту должность с другими. 

Так что - спасибо:)

 

Да, я зануда. 

Алена, я никого не хотел обидеть. То, что вы на этом форуме, говорит о том, что вы нормальная. "Тем" секретаршам здесь не интересно :) И еще раз повторю, что есть компании, в которых секретарь - умница, красавица и душа всей фирмы. Но таких мало. Поэтому  и придумывают продажники, как эту цыпу пройти, чтобы сэкономить себе время  и не ехать на встречу без звонка. 

Я не обижаюсь. Я вообще против оценочности. Дело не в том, тупая овца или душа всей фирмы, а в том, что сотрудничество затрудняется. Я вот что пытаюсь донести:

1. Вы не знаете, кто там, на другом конце провода. 

2. Не нужно стереотипно мыслить. 

3. На звонки отвечает не всегда секретарь. Человек может называться секретарем и выполнять функции исполнительного директора - и наоборот. Сама грешна, ошибалась. 

4. Любой фирме нужны хорошие поставщики с выгодными ценами, качественные услуги, вода и канцелярия, в конце концов. Если вы звоните с выгодным предложением о сотрудничестве - быть честным проще и выгодней. Не нужно стесняться. Дело-то в том, что сейчас менеджеров действительно так учат: никогда не продавай с первого звонка, никогда не говори, что продаешь, прикинься человеком, проводящим опросы... В результате мне уже как-то за профессию иногда обидно становится. 

Если что, я была и с той, и с другой стороны. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Ну зачем уж Вы так резко, Андрей? У нас секретарь по совмещению еще и кадровик и маркетолог и еще кто то) Конечно на все 100% все эти должности она закрыть не может, тем не менее она довольно толковая барышня)

Мне тоже кажется, что сейчас уже таких мало, что абы кого в секретари уже не берут.

Простые приемы для сотрудничества или обхода:

- Здрасте, я насчет сделки по карбюраторам, напомните, у вас же Павел Юрьич занимается? Нет? Иван Иваныч? Да, вот с ним соедините! 

- Здравствуйте, а по карбюраторам с кем поговорить можно?

- Главный карбюраторный завод, Алена. С закупками соедините. 

В сложных случаях:

- Здравствуйте, меня зовут Алена, я представляю Главный карбюраторный завод. Хотела бы с вами посоветоваться. Я знаю, что у вас уже есть поставщики, но дело в том, что у нас сейчас очень хорошее предложение в плане цены (сроков поставки, еще чего-то), хотелось бы, чтобы Иван Иванович с ним ознакомился лично, я бы и образцы привезла. Не подскажете, как это лучше сделать? 

Это работает. Проверяла. 

 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 секретарь - наверное самая не компетентная должность в компании. Сами знаете, кого обычно берут на эту должность, особенно в маленьких компаниях. Поэтому и отношение к секретарям, как к тупым овцам, которые такими чаще всего и являются. 

Андрей, видимо Вы с секретарями уже давно не контактировали. В наше время если и сохранились компании с трёхизвилинными секретутками, то явно не они бал правят. 95% весьма адекватны и соединяют с нужными людьми. хотя, неадекваты тоже бывают. только со стороны продажников таких гораздо больше, что и формирует в секретарях ненависть к нашему племени)))

Ваша правда Лом, давненько я уже не колд коллил. Рад, если все изменилось к лучшему :)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Годы кризиса берут своё - выживают сильные и проворные. Мамонты вымирают)

Не в сети

"Мамонты" не вымерли) сегодня звонил по госучреждениям - они туда перекочевали...

Не в сети

Добрый день, коллеги!

Как раз хотел сказать о госучреждениях: когда звоню в приемные любых крупных госпредприятий - заводы, комбинаты, НИИ - то секретарь настолько охотно дает номера(именно не один номер, а номера всех закупщиков с ФИО), что кажется даже им назло, дескать позадалбуйте их немножко.

Dwarf (не проверено)

За мою практику "холодных звонков" ни разу не встречал грамотных секретарей. За частую это "привратник", у которого четкая установка - все КП на общий ящик. Что с ними происходит, думаю, всем известно.

Пример, описанный Аленой Гладышевой, скорее исключение, чем правило. А исключений всегда меньше. 

Все выше описанное касается секретарей, которые рабтают на общем входящем телефоне.

Другое дело, если Вы общаетесь с личным помощником руководителя подразделения или генерального директора. Там уровень компетенции абсолютно другой. Более того, такой человек может стать Вашим союзником, при общении с "шефом". Но они, как правило, не берут входящие звонки, а отвечают на звонки, которые перевел секретарь с общего телефона. У них и так дел хватает)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

За мою практику "холодных звонков" ни разу не встречал грамотных секретарей. За частую это "привратник", у которого четкая установка - все КП на общий ящик. Что с ними происходит, думаю, всем известно.

учиться, учиться и ещё раз учиться. (В.И.Ленин). научитесь разговаривать, всё будет окей

Dwarf (не проверено)

Не совсем понял чему учиться?)

У меня есть методы, которые основаны на моей картинке мира, и они меня вполне устраивают)

Не в сети

Почему то вспомнилась старая реклама:

- не люблю кошек

- ты просто не умеешь их готовить

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  а зачем тогда на секретарей напраслину наводить, если всё хорошо?)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Господа, Акулы, Рад всех приветствовать! Поясните мне не умному, а зачем пытаться пробивать стену нежелания со стороны сек - ря Вас пропустить дальше? Попробовал пару приёмов прохождения, не пролезло,  взял и подружился! Из них можно столько полезной инфы вытянуть! Сек - ря можно сделать Вашим шпионом, агентом, в стане вероятного покупателя!!!  Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Для начала никакой конкретной информации о "прохождении через секретаря" в статье нет, общие фразы и те достаточно расплывчатые. Затем, сравняли всех под одну гребенку. И компании разные, и секретари. Есть секретари прохождение через которых действительно имеет смысл, но для этого есть наиболее эффективные методы, например, заход через другой отдел и другого человека, у которого нет цели "отшить" вас. А в крупных компаниях часто! секретари являются вашим проходным билетом, они и расскажут, и познакомят, и за вас договор подпишут, с такими нужно дружить. Возможно по вашему предложению сам секретарь принимает решение, я лично сталкивалась, когда секретарь принимала решение у кого и в каком количестве закупать канцелярию. Хочу заметить этот не самая маленькая компания, штат почти в 200 человек. А теперь представьте, вы этому секретарю сказали, что-то разряда "слышь девочка"! Вы туда точно ничего поставлять не будете. Самое важное в продажах - это выстраивание отношений на любом этапе продаж! Вы не знаете чем вы будете заниматься через несколько лет и возможно сегодня выстроенные отношения с секретарем, завтра принесут вам весомую прибыль!

В дополнении к тому, что говорил Виталий и Алена, нужно заранее знать к какому из "секретарей" вы звоните, а для этого нужно собрать информацию о клиенте, в данном случае говорю о больших продажах. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  "Самое важное в продажах - это выстраивание отношений на любом этапе продаж!"   Зачёт, Анастасия!!!


Всё покупается - всё продаётся!

пользую очень эффективный (по моему опыту) прием. Звонит 1  - пробует пройти в лоб, вытаскивает максимум инфы, если не получается сразу пройти. Через какое-то время звонит 2 с другого телефона (работает по методу, который наиболее подходит для этого секретаря, это можно выяснить в свете 1 звонка) - с уже имеющейся инфой (фамилиями, именами etc.) спрашивает нужного человека, нужные телефоны и пр. Срабатывает в 90 % случаев. Игра в тандеме более эффективна. Главное - грамотно замотивировать манагеров работать в паре. Тут могут быть варианты. 

Всем красивых продаж!

P.S. господа Продаваны, а кто знает, есть ли подобные интересные форумы у секретарей? )) нарисуйте ссылки в ответах, если не затруднит. Считаю, инфа с тех форумов тоже может помочь нам всем лучше понять (а, соответственно, и проходить) наших любимых привратников ))

http://sekretar-info.ru/

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Забавно у них там)))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  главное, чтоб они на наш форум не наткнулись)

Прошу прощения, если размещением ссылки нарушила правила форума. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Главное на их форуме не разместите нашу ссылку))))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Бедные секретари, сколько уже херни о них написали))) 

  Как профессионал продаж вы никогда не должны полагаться на догадки

Вся статья основана на догадках, очередная гипотеза почему тебя отшили и кульминация совершенно размыта. Но дабы нивелировать подобный упрек, упомянули о CRM "Все систематично, никаких догадок". Есть такое мнение, когда пишешь скрипт для ХЗ, путем проб и ошибок, и вдруг встретилось неординарное возражение, не нужно перекошмаривать весь скрипт, просто забей. Так как подобные возражения будут встречаться 1 к 1000. А если попробовать предусмотреть абсолютно все, то скрипт будет в несколько томов. Скоро начнете разбирать по какой модели телефона она говорит с вами, какой цвет волос(ведь это прямой показатель интеллекта в стереотипном мышлении) какой рукой держит трубку. Честно говоря, уже вскую херню из пальца высасываете, лишь бы претендовать на авторство, но эт как и в бизнесах, если в сельской местности нет магазина с одеждой для шерстьтерьеров, то возможно он там нафиг и не нужен laugh Так и ваш совет. 

P.S. Дружите с секретарями, они клевыеsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!!  " А если попробовать предусмотреть абсолютно все, то скрипт будет в несколько томов"  Зачёт!  Умеешь ты поставить точку! 


Всё покупается - всё продаётся!

День добрый, коллеги))

Ник мой не спроста и он касается только людей самих примкнувших к касте " секретуток"( разговор не о профессии в целом, а о быдле которое с ходу бросают трубки).

Назвонил уже  не мало и понял одну вещь: Если секретарь не хочет тебя пропустить - ты его не обойдешь. Звони в другой отдел и не парься)))

Если просто хочет отсеять салаг продажников, то обходи его. Способов много в инете их полно.... Я пользуюсь таким:

Беру нахрапом типа я важная шишка и моего звонка ждут, если не получается, то сразу же восхищаюсь секретарем( дескать я в шоке от Вашей компетенции ни одни мои уловки на Вас не работают). После того как я подружусь с секретарем уже пытаюсь вытрясти из нее полезную инфу))

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Давно заметил один момент... когда манагеру в голову закладываешь классификаторы... он перестает продавать...

Я сам до сих пор звоню... и единственный прием - разговаривать... как с подругой...

Шуточки прибауточки... где-то можно и жестко... где-то как на свидании...

ВЫ ЗВОНИТЕ ОБЫЧНОМУ ЧЕЛОВЕКУ... РАЗГОВАРИВАЙТЕ КАК С ОБЫЧНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ... НЕ ЛОМАЙТЕ СВОЙ ЯЗЫК ОФИЦИАЛЬНОЙ БРЕДЯТИНОЙ.... БУДЬТЕ ПРОЩЕ....

Русские девушки и женщины любят ласку... любовь и заботу....

Единственный раз когда меня посадили на пятую точку с моими подходами... - это когда я немцам звонил.... вот там я Вам скажу система...

Фрау Матильда, которая по русски шпарила не хуже меня.... за 3 секунды ... официальным тоном... объяснила мне куда мне идти и что я там могу делать... НИКАКИХ ЭМОЦИЙ.... НОЛЬ ПОЛНЫЙ.... КАК СКАЛУ ПОЦЕЛОВАЛ....

Ни один прием не сработал....

Может быть там и сработали бы технологии описанные в статье?

Попробую позвонить по этой схеме...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

С немцами не вышло, потому что у нас с ними разные интонации. Несмотря на знание русского, она не смогла прочитать тон вашего сообщения. 

У меня тоже с немцами не особо выходило:) 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

У них все строго. Все по науке. Наверное если бы яс ней разговаривал на немецком, все было бы по другому.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

А мне вот мысль пришла -  надо сделать семинар для секретарей, на тему: " Как определять и отшивать продаванов! " Сорри братцы продаваны, но это будет бомба!!!!! )))))yes

С Уважением, Алексей.smiley

Алексей, сомневаюсь, что это будет бомба! В основном секретари не заинтересованы в повышении квалификации в должности секретаря))

Dwarf (не проверено)

Мне этот спор на сайте про прохождение секретаря начинает напоминать споры спортсменов. Что круче бодибилдинг или пауэрлифтинг? Или кунг-фу или тайский бокс? Круче то, что дает тебе результат. 

Самое главное правило в продажах: "Никаких правил!" Есть только 2 критерия: комфортность применения тех или иных методик, и их результативность конкретно у тебя. Остальное все не важно)

Все хорошего настроения! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Самое главное правило в продажах: "Никаких правил!"  Зачёт!!!   Каждый день новый бой!  Чёрт, начинаю соглашаться с тренерами! Наверно конец карьере?!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Да, нет же Сергей) На самом деле мы не такие разные, как может показаться на первый взгляд) 

Мой бокал за взаимопонимание и совместное творчество ради всеобщего блага)))

Коллеги, статья конечно интересная, но ведь, это абсолютно не нужная информация для продавцов B2B =)

Да кто такой секретарь?? Это очень..... "НЕ ДАЛЕКИЕ ЛЮДИ" Все секретари простите меня!

Когда я делаю первый звонок, секретарь для меня всегда как разминка или... возможность посмеяться над тем, как я смог легко обойти их:

-Здравствуйте, ведем модернизацию сетей по коммуникациям, сможете мне пожалуйста на пару вопросов ответить?

-Давайте,

-Отлично, Посмотрите пожалуйста заявленную скорость интернет соединения, только не по договору, а какая сейчас есть.

-Ой...... не знаю как даже.

-Давайте я помогу вам, откройте пожалуйста сайт www.2IP.ru.

-Ой,знаете нет времени у меня для этого.

-МММ, как жаль, ну а как я смогу сейчас инфу актуализировать...

-Давайте, я вас переведу на руководителя, он больше меня знает.

-Ну если можно, спасибо большое.

 

Просто развертел=)))))

 

-Здравствуйте, будьте добры Ивана Ивановича

-Кто его спрашивает?

-Я ИЗ "Русалки Лукоморья" зовут Себастьян.

- Сейчас.

Заметьте что приставка "ИЗ" на много эффективней чем "Себастьян, компания "Русалки Лукоморья"

Когда секретарь слышит "ИЗ", он автоматически думает что вы, ну... якобы какой то там партнер, принимает за своего=))

И говорите легко, уверенно, словно вы каждый день в эту контору звоните.

Или вот ещё:

-Здравствуйте на Ивана Ивановича, будьте добры.

-По какому вопросу звоните?

-По вопросу интернета

-Нам ни чего не надо!

-Не надо да? Я могу вас отключить сейчас тогда?

-Ой ой не надо, что вы хотите?

-Мне с Иван Ивановичем пару ньюансов установить по вашей связи.

 

Люди ну разве это не смешно??? =)))))

ДА вариантов МИЛЛИОН!!

Коллеги импровизируйте, смейтесь, будьте проще, не относитесь к ним как к помехе)

Я лично угараю над ними, они такие порой забавные))

Не в сети

Ой действительно прикол)

У нас у руководителя дверь всегда открыта, а за ней сразу секретарь. Вдобавок, когда она переключает на гену всегда говорит по какому вопросу его спрашивают. Вот Ваш пример:

-Здравствуйте на Ивана Ивановича, будьте добры.

-По какому вопросу звоните?

-По вопросу интернета

-Нам ни чего не надо!

-Не надо да? Я могу вас отключить сейчас тогда?

-Ой ой не надо, что вы хотите?

-Мне с Иван Ивановичем пару ньюансов установить по вашей связи.

Она переводит на директора и говорит:

- Иван Иваныч, нам там интернет отключить хотят.

Вы попадаете на гену и пытаетесь объяснить, что вы ему торгуете канцеляркой... Как считаете, насколько далеко он вас пошлет?

У нас такие продуманы постоянно пытаются пробиться к главбуху чтобы втулить свою 1с или еще что то. Очень любят представляться налоговой или еще там кем то. По этой же схеме главбух их шлет в шею)

Если секретарь хоть на йоту компетентен, Ваши методы обречены на провал. 

После того как запудрил мозги секретарю и если она действительно переводит на директора с этими словами, главное качественно и плавно перейти со своей лжи на продажу, на пример:

-Иван Иванович, вот как я говорил секретарю, сейчас ведется плановый аудит по интернет соединениям, мы поставляем оборудование для предоставления линии, и имеющиеся провайдеры могут отключать не заинтересованных лиц.Мы будем перенастраивать многие компании на предоставление линии от нас, если вам это интересно и..... поехал продовать!

Главное не то врёш ты или нет а то умеешь ли ты это делать, и грамотно сойти со лжи на продажу, что бы тебя не спалили.

П.С. ЗА ВСЕ МОИ ПРОДАЖНЫЕ ГОДЫ (А ЭТО БОЛЕЕ 2-Х ЛЕТ) НИ РАЗУ НЕ БЫЛО ТАКОЙ СИТУАЦИИ.

Не в сети

Каждый бреет как умеет, я всегда выкладываю секретарям все как есть (не сразу все, а если компетентная попадется) и проблем с ними не имею. Гораздо труднее бывает по телефону найти лпр в большой организации или застать лпр на месте. Иногда приходится задалбливать секретаря звонками. В таких случаях рано или поздно можно ляпнуть что то, что не будет соответствовать первоначальной легенде.

Мой принцип - меньше соврешь, меньше придется в голове держать. Да и смысл? Отношения с клиентом, построенные на доверии с самого начала, гораздо надежнее и долговечнее - проверено электроникой)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Золотая текстовка, которая всегда приносила мне продажи: "Здравствуйте... Меня зовут...Я бы хотел предложить сотрудничество по... как я могу связаться с ..."

Никогда не подводила. Хоть выхлоп и меньше... Но зато то, что "нарывал" всегда было чистыми продажами...

НО... голос, уверенность, эмоции... неотъемлемая часть данной текстовки.

Это я к тому... что меньше соврешь....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Когда МЫ говорим слово "Предложение" для секретарей это же как тумблер "Отправьте предложение по почте"

Неужели переключают? Пусть даже не всегда, но неужели переключают?

Лично я слово "Предложение" вообще искоренил из своего лексикона, меняю его другими словами всегда.

Да! Врать это плохое начало для продажи, но секретарь ни когда не имел, не имеет, и не будет иметь ни какого отношения к твоей продаже!

ЛПРу врать нельзя, с ним уже все честно и как надо, но секретарь это.... такая фигура которую надо.. "отфутболить" и против них все средства хороши=)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Была бы пьянка... а водка любая сгодится....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

ЛПРу врать нельзя, с ним уже все честно и как надо, но секретарь это.... такая фигура которую надо.. "отфутболить" и против них все средства хороши=)

Как я уже сказал - каждый бреет как умеет. Хотя мне непонятен такой подход, зачем с одними людьми поступать честно, а с другими нет, пусть даже они имеют малый вес. Двойные стандарты)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Здесь дело привычки... учителя базовые разные бывают... кого и как научили с первого дня работать...

Сколько людей, столько и правильных позиций.

Но честно работать наверное честнее... хотя и не всегда правильно. Манипуляции должны быть в любом случае. Убеждение без манипуляций не возможно. На голой правде продажи не сделаешь... где-то все равно лукавство берет свое... не без этого.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Так я не считаю манипуляции чем то нечестным) Когда вы можете убедить человека совершить нужные вам действия с помощью различных техник - разве это плохо? При этом врать совершенно необязательно! 

Так то что я описывал выше и есть техника, просто я называю её тем кем она и является ЛОЖЬ. По сути любая техника это ЛОЖЬ!

Вы же когда продаете, даже когда говорите полную правду, ведь... все равно её приукрашиваете вашей техникой продажи, разве это не ЛОЖЬ? Это Техника? По моему это это синонимы, просто я даю этому обозначению такое грубое имя. А уж с секретарями... тут правдой а именно "Хочу для вас предложить...." Мне кажется точно придется на почту писать.

Коллеги Техника продажи и есть ЛОЖЬ, может не полная, где то приукрашенная, но все таки это не чистая правда. Если говорить только правду мы будем себя вести как Джим Керри в фильме Лжец-Лжец

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это не ЛОЖЬ... Это СКАЗЗЗЗЗКАААААА! 

И все мы с Вами СКАЗОЧНИКИ)))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Ну что Вы так сразу, Олег, рубите с плеча?) "предложение по поводу сотрудничества" - давно избитая фраза и я ее тоже не применяю. Если Вы изначально говорите секретарю минимум информации - разве это ложь?

- Соедините меня с Пал Иванычем. 

- По какому вопросу?

- По вопросу системы налогообложения. 

Если этой информации достаточно, то ничего и не надо придумывать, а как подсказывает опыт - в половине случаев ее достаточно. Ну еще попросят представиться Вас.

Если попросят уточнить подробнее, тогда я представляюсь и выкладываю все как есть. Дальше все развивается по одному из 2-х сценариев, либо меня переключают, либо просят КП. 

Если просят КП, я прошу уточнить кучу всякой информации, в которой секретарь никак ничего не смыслит и в итоге переключает на нужного человека. А если вдруг секретарь начинает адекватно отвечать на мои вопросы, то становится ясно, что этот то человек мне и нужен)

А есть способ еще проще. Просите соединить с каким нибудь специалистом, а лучше начальником к которому легко пускают (шефа то берегут от назойливых продаванов), беседуете с ним, выясняете кто конкретно отвечает по вашей тематике и с чистой совестью перезваниваете секретарю и спрашиваете лпр по рекомендации от иван иваныча. 

Это маленькие хитрости и техники, где тут ложь?

И напоследок: в переговорах с ЛПР мы тоже пытаемся манипулировать им с разной степенью успеха, но как мы уже выяснили пару постов назад - лпр при этом мы не врем.

Не могу с вами не согласится=)) действительно так оно и есть. Но может вам повезло что в вашей компании дают время на подъем информации, беседы с начальством и постоянные назойливые звонки секретарям. У моих же боссов позиция простая:

БОЛЬШЕ ЗВОНИ, БЕШЕНО ПРОДАВАЙ, ЧТО Б В ДЕНЬ БЫЛО КАК МИНИМУМ 15 РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ЗВОНКОВ (а это разговор с ЛПР а не с секретарем) И В ДВА ДНЯ КАК МИНИМУМ ОДИН ДОГОВОР.

Вот и приходится как ужаленный трубку от телефоны не отпускать и агрессивно продавать. Даже времени на анализ конкурентов не дают. Считай что я в пустыне стреляю из ППШ, дай Бог в кого ни будь попаду. Позиция уж такая( Но я привык =)

Не в сети

Жесть... А чем торгуете, если не секрет?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну писать же время находите здесь))) Или пишите и трубку держите?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Георгий, мне жаль Ваш талант как продажника. Те техники, которые вас заставляют использовать руководство уже устарели годов так на 5. 

Секретарь - друг продажника...не раз была ситуация, что соединили не с тем человеком и т.д. Я смело перезваниваю секретарю, так как он мой "друг" и говорю: "Настенька", вы меня сейчас соединили не с тем человеком Василий Васильевич этим не занимается и помочь мне не смог. Кто за это у Вас отвечает? И самое главное секретари мне исправно помогают...С Вашей политикой обмана секретаря возможны только мелкие продажи, мелким компаниям... Так как если руководитель крупной компании занят и ему не интересна смена провайдера например, он вас даже слушать не станет, поинтересуется именем и компанией откуда вы звоните и попросит " Настеньку" не соединять с ним больше вас. А вы пойдете с письмом на почту.

 

То, что вы называете обходом секретаря - действенный метод, но он всегда должен оставаться на крайний случай.

ПИСИ уж не лукавьте, еслиб у Вас не было времени изучить конкурентов, вы бы здесь не сидели  в рабочее время)) Удачи в продажах.

Коллеги, я в отпуске просто=) Уехал за неделю до НГ и после НГ буду в Индии))Времени писаться тут у меня сейчас ДООО ФИГА)) а на курорте я как раз от своих без прерывных звонков и постоянных продаж)

Но я попробую подружиться с секретарем как вернусь за свою "стойку" =)

Всем больших контрактов!ДОЛОЙ КРИЗИС=)

Dwarf (не проверено)

+100500 

только "отфутболить" не очень нравиться) обойти с наименьшими потерями)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

С главбухами проще... Количество породит результат. 100 пошлют... 101 согласится. Это по поводу 1с, Консультанта, Гаранта.  Там тотальный прозвон на количество.

Я разрабатывал под эти продукты схемы прохода секретарей. Так вот.... сколько не мудрили, пришли к выводу...

УЧИ ДИСПЕТЧТЕРА БРАТЬ КОЛИЧЕСТВОМ, А НЕ КАЧЕСТВОМ... увы... но это работало и долго еще будет работать... большинству секретарей, большую часть времени вообще все по барабану

Внимание!!! Данное утверждение  работает только для случаев работы с главбухами... другие отрасли я не затрагиваю в своем утверждении... (это предупреждение для любителей жестких спарингов при обсуждении)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Но, пример шикарный насчёт интернета)))

Тема бездонная и крайне актуальная. Вот некоторые мои небольшие наблюдения. 

Если звоните в холодную и попадается секретарь.

1. Лучше всего не кривить душой, а честно выдать вашу стандартную речевку для такого случая "день добрый, .... меня зовут, с кем у вас можно поговорить по сотрудничеству. (говорить легко и не принужденно!!!) Репетируйте, это не сразу приходит если вы новичок в продажах. По первой фразе вас секретарь будет оценивать далее. В регионах этой фразы достаточно в 70-80% что бы вам дали ЛПР. В Москве похуже ситуация, но тоже для начала можно заходить стандартно (на разведку так сказать). 

2. Если вам говорят: "высылайте на почту" и тому подобное. Сразу спрашивайте "а на чьё имя выслать КП, кто у вас занимается закупками, развитием нового ассортимента" и т.д. В регионах почти все скажут имя ЛПР. В Москве хуже, но тоже сливают инфу. 

*имена ЛПР московских компаний (крупных компаний в регионах), можно найти в инете. Вопрос умете ли вы это делать? 

Для меня главнее всего при первом звонке выяснить имя ЛПР, даже если не соединяют. 

3. Далее если секретарь упертая, но вы знаете имя ЛПР. Импровизируйте  и преломляйте ситуацию по ходу диалога. Вот фразы для прохода секретаря:

а) "Мы с Иван Иванычем на выставке виделись, обсуждали сотрудничество по кабелю 4 пары UTP 5Е категории, визитку потерял. Можно его услышать". говорить не шаблонно!!! 

б) "По поводу оплаты счета на 3-х фазные онлайн инверторы, мы выставляли, а он обещал до 14.00 оплатить, у нас отгрузка стоит". 

в) "У нас менеджер сменился в компании, который обслуживал вас, а тут заказ пришел. Надо уточнить по ассортименту шлицевых соединений и подвесных подшипников" 

Их этих фраз ОЧЕНЬ легко сваливаться в продажу, когда соединяют с ЛПР :) Ниразу проблем не было, что бы меня человек уличал во лжи. Говорили только по делу. 

Главное загрузить секретаря кучей технической инфы, чтобы ей плохо стало и она быстрее перевела на ЛПР. А понимая, что вы знаете имя и говорите уверенно, она это сделает в 95% случаев. 

Другой пример, если вам нужен серьезный руководитель в серьёзной компании. В моем случае это были HR директора топ 100 компаний России, топ 50 кадровых агентств. 

Большим удивлением было узнать, что там сидят совершенно обычные люди, которые гораздо живее реагируют на предложения от менеджера в силу их большего профессионализма. А "холодными" их уши не особо забомбордированы.

Технология проста для продвинутого продажника, а новичкам пока не советую: звоните, секретарю говорите что вы из компании HeadHunter соедините с отделом кадров (если спросят зачем, отвечайте по поводу конференции 22 янаваря и бла бла бла). Соединят в 99% случаев. В отделе кадров трубку возьмет, скорее всего, кто то из рядовых сотрудников или замов главного HR.  Далее: "день добрый, ... мое имя, компания такая то мы совместно с HH хотели бы пригласить вашего HR руководителя на конференцию  (на самом деле никакой конференции не было и не собиралось быть), посвященную кадровому подбору эффективных руководителей". 22 января, москва сити, приглашаются все HR топ 100, подтвердились Марс, кокакола и т.д. Это бесплатно. было бы вам интересно поучаствовать в качестве спикера или участника? (в общении не забываем про SPIN технику и вопросы с альтернативным продвижением) Далее вы уже точно поговорите с HR директором или его первым замом. Результат: как минимум вы знаете имя ЛПР, а в большинстве случаев уже пообщаетесь с ним. Что делать дальше решайте уже сами :)

Что было дальше в моём конкретном  случае, это целая отдельная история.

 

 

 

Не в сети

Статья забавная! Еще более забавны некоторые комментарии:-))

Я ассистентом всевозможных ЛПР работаю больше 20 лет... поверьте, не одну "собаку съела" на разговорах с продажниками. Все рекомендации, озвученные в статье, подходят только для работы с неопытными секретарями, для которых эта должность - проходное место или на другую должность или другое место работы. Секретарь, которого можно обойти предложенными методами, обладает минимальным набором компетенций и знаний. Советы в комментариях.. увы и ах... рассчитаны на них же:-))

Попробуйте пропарить мозги помощнику ЛПР, который отработал в этой должности лет так  .... дцать и в обязанности которого входит отбор поставщиков, заключение договоров и контроль поставок/оплаты/отчетных документов на оргтехнику, Гарант, 1С, воду, канцелярку, авиа/жд билеты, гостиницы, такси, продукты, уборку офиса, офисную мебель, мелкий ремонт офиса и прочие вопросы жизнеобеспечения офиса и шефа.

А если вы продаете фрезеровочные станки, то будьте добры озаботиться и узнать ФИО, должность и отдел нужного вам  ЛПР, а не тратить свое и чужое время, пытаясь обойти секретаря.

Уловки на тему отключение интернета, налоговой инспекции и прочие "страшилки"... ха... вам придется ну очень хорошо предварительно изучить эти вопросы в компании, куда вы звоните, чтобы суметь ответить на мои встречные вопросы и убедить меня, что вы действительно из налоговой или наш провайдер... оно вам надо?:-))

Так что господа продажники... честность и еще раз честность. И не надо начинать разговор со слов о сотрудничестве. Сотрудничество будет потом... или не будет.. а в начале мне интересно, ЧТО вы продаете и за КАКУЮ цену.

Приведу пример толкового разговора из своей практики (цены условны:-)

- добрый день, мы продаем воду за 100 руб. бутылка. А вы за сколько свою покупаете?

- дешевле...за 90 руб.

- да, у нас подороже будет. А вы много берете в месяц?

- 100 бутылок

- у нас от 50 бутылок 1 бутылка стоит 88 руб. И без калькулятора ясно, что у нас вам покупать будет выгоднее...

- пришлите мне договор на почту...

Все!:-) через 10 минут договор упал мне на почту, я уточнила некоторые детали по доставке и на следующий день подписала договор у шефа.

Поймите... не всегда секретарь - это "здравствуй, дерево"... достаточно часто именно секретарь - это то ЛПР, которое вам в итоге и нужно:-)

Мы говорим про "тяжелые случаи". Когда секретарь именно дерево, прям ДРЕВИЩЕ!!! и его надо "проходить". В большинстве случаев секретари и ассистенты очень адекватны, вежливы, а порой и профессиональней своих начальников. И подскажут кому коммерческое выслать, и кто на это решение имеет влияние в компании. И еще много много чего хорошего и спасибо вам за это. Без нормальных людей, наша работа была бы адом. 

 

 

Не в сети

ой, вот клянусь... сто лет уже такие не встречала))) ну есть тормоза.. не без этого, но при правильных вопросах даже они дают нужные ответы))

обычно у меня продажники валились на ключевом вопросе: "А что Вы предлагаете?":-)) до этого момента он мог как угодно представляться, просить соединить с ЛПР, упоминая его ФИО и тд. Но на этом вопросе продавец невольно начинает отрабатывать если не скрипт, то давно и подсознательно заученный текст про свою продукцию. При этом не обращая внимания на мою интонацию, скорость речи и наличие кратких предложений. А это немаловажный момент при телефонном разговоре... когда я одной рукой печатаю, другой рукой держу трубку, а кивком головы и мимикой отвечаю на вопрос шефа, мне пофиг даже самые выгодные предложения:-) а вы зачастую этого не слышите и продолжаете долбить мне мозг заученным текстом! Вот и привет котенку:-)

Dwarf (не проверено)

Ольга, описанный Вами функционал встречается у единичных, но не секретарей, а "ЛИЧНЫХ ПОМОЩНИКОВ". По моему опыту, личный секретарь не берет трубку общего телефона компании, на эти звонки отвечают секретари с очень ограниченным функционал и соответствующей компетенцией. И при все при этом, именно эти девочки "отфутболивают" львиную долю звонящих менеджеров, просто потому что у них такая установка стоит: "Всех в сад." Вот менеджеры и находят разные пути, чтобы обойти "привратников" компетенция, которых не позволяет разобраться в сути предложения.

Если же говорить про ассистентов и личных помощников, то это лучший  друг продажника. С ними надо дружить.

P.S. "Есть место всем в работе нашей, и честности, и лести, и если надо лжи..." 

Ольга, полностью с Вами согласен(ник касается других участниц касты секретарей(тех которые ногти на работе красят и хабалят)).

Но хочу немного дополнить Ваши слова, методы,приведенные Вами, очень полезны в продажах канцелярии, воды, чая -кофе и т.д. Но когда ты звонишь продать высокоточный станок с ЧПУ навряд ли секретарю будет интересно с тобой об этом говорить. Я считаю, что первым делом надо представится кто ты и откуда ты, а уже потом спросить СОВЕТ у секретаря с кем лучше поговорить на предмет возможного сотрудничества. А так в целом вы правы! Сейчас даже 20ти летние девченки все уловки продажников наизусть знают))

 

Честность, открытость, дружелюбность - вот залог хороших продаж!!! И эти качества должны быть во всем и со всеми))

Dwarf (не проверено)

Сейчас даже 20ти летние девченки все уловки продажников наизусть знают)).

Если они их знают, то почему ведутся? В моем арсенале есть фишки, которые использовали еще 5 лет назад, и они работают. Лукавите, Вы! Все работает и работает хорошо.

P.S. Убедительно прошу не скатываться в тему: "что лучше честность или уловки?". Лучше то, что работает у Вас. Насколько понял, у Вас это честность. У меня уловки. И оба метода рабочие.  

P.P.S. Если бы я проводил тренинги для секретарей, то учил бы их примерно следующему:

1. Уточнять с каким предложением обратились в компанию.

2. Давать информацию для подготовки качественных КП потенциальным партнерам.

3. Предоставлять информацию руководителю о входящих предложениях.

4. Давать менеджерам обратную связь по итогам рассмотрения предложения.

Вот это можно считать качественной работой секретаря. Не принимать решение "надо/не надо", а собирать и предоставлять информацию руководителю, чтобы он мог держать руку на пульсе. К сожалению, таких единицы. Да, тренинги для секретарей мало кто проводить.

Виталий, скромно у Вас спрошу... самая крупная компания с которой вы работаете(которую лично вы привели)?.

 

Я уже говорил выше, что хороши все техники и, да, если секретарь - дятел, то надо применять уловки. Но тут стоит отметить, что я по роду деятельности работал в основным с крупными международными компаниями и туда возможно даже нас с Вами в должность секретаря не возьмут)) Там девченки молодые, но очень умные, поэтому все уловки пришлось убрать в сторону. Самое сложное - войти к секретарю в зону комфорта с первых слов - это очень сложно и не всегда получается, но зато какой от этого эффект!! Не редко мне секретари объясняли с кем мне нужно говорить и даже в какое время лучше позвонить, а в дальнейшем помогали решать и организационные вопросы, связанные с подписанием договоров когда ЛПРы были не доступны. Поэтому поверьте стоит только начать использовать "белые" техники продаж и уже за уши не оттащишь))

А самое лучшее вообще звонить в то время, когда секретари кушают!

P.S. Рекомендую прочитать книгу Стивена Шифмана с его техникой "уступ", очень интересный и краткий материал, помогающий преодолеть все возражения в том числе и секретарские))

 

 

Не в сети

А самое лучшее вообще звонить в то время, когда секретари кушают!

Боже Вас упаси давать такие советы))) Во-первых, это наше святое время, когда нас не трогают и не дергают) Во-вторых, прежде чем все-таки взять трубку, Ваша карма услышит что-то типа "Бл..ь, свол...чи, пожрать спокойно не дадут!"

Вот после обеда.. это да.. сытый секретарь - добрый секретарь))

и да, Вы правы... попав в зону комфорта секретаря, Вы получите массу преференций в данной компании) Помню, парень один звонил...раз восемь... продажа дорогой канцелярки.. мне она была не нужна, но у него был такой голос... я просто отдыхала, болтая с ним)) в итоге подкрался незаметно др одного из наших клиентов и я у этого "соловья" заказала-таки подарок))

Dwarf (не проверено)

Виталий, скромно у Вас спрошу... самая крупная компания с которой вы работаете(которую лично вы привели)?

Моя  специализация тренинги) а приписывать себе за слуги менеджеров, которых обучал, будет непрофессионально с моей стороны.

Но тут стоит отметить, что я по роду деятельности работал в основным с крупными международными компаниями и туда возможно даже нас с Вами в должность секретаря не возьмут))

3 года проработал в крупной международной компании) и честно могу сказать, что более открытой компании на рынке не видел. Вам достаточно было туда позвонить и сказать: "С кем могу поговорить по IT"  и Вас бы сразу переключили на нужный отдел. 

А самое лучшее вообще звонить в то время, когда секретари кушают!

Насколько мне известно в крупных компаниях несколько секретарей на входящей линии. Один кушает/курит/в туалете по делам, другой работает.

P.S. Рекомендую прочитать книгу Стивена Шифмана с его техникой "уступ", очень интересный и краткий материал, помогающий преодолеть все возражения в том числе и секретарские))

Мне знаком этот автор. Пробовал его методики на разных этапах работы - у меня не пошло. Больше опираюсь на то, что срабатывало у меня или то, что использовали способные менеджеры в своей работе.

Не в сети

слушайте, а вот скажите мне, непонятливой.. всегда было интересно.. ЗАЧЕМ продавать высокоточный станок с ЧПУ по ТЕЛЕФОНУ????:-)))) ведь есть выставки, профильные журналы... еще какие-то методы, просто я о них не знаю)

 

Выставки и прочее это мало того что очень затратные мероприятия, которые не может себе в полном объеме позволить небольшая компания, так и проходят они не каждый день.

Я в частности поднимал стартап компании - дистрибутора немецких упаковочных станков для оптимизации процесса упаковки. На русском рынке это еще малоизвестный продукт о котором не все знают. Денег у компании хватало только на 1ну выставку в год, а продавать то надо)) Конечно выставки и прочее это очень хорошо, но это только треть от всех продаж. Остальное делается за счет интернета и холодных звонков. Поэтому очень важно было звонить, назначать встречи с начальниками складов и другим руководством, объяснять преимущества автоматизации упаковочного процесса и рассчитывать выгоду для каждой конкретной компании в частности.

Это сложные продажи с длительным циклом продаж от 6 месяцев и более, но там и суммы в контрактах совсем другие нежели с поставки питьевой воды для офиса))

Холодные звонки нужны во всем, даже в поставках оборудования для космодромов)))

Холодный звонок, это один из способов выявления потенциальных клиентов. Мы выходим на ЛПР и снимаем потребность, если таковая есть. Продавать ЧПУ станок будем конечно после личных встреч и переговоров. Таже выставка Лесдревмаш дает низкую конверсию по лидам. У нас получилось около 23 заинтересованных клиентов при затратах на стенд в цену БМВ. Один толковый манагер на холодных звонках может найти такое же количество лидов по телефону  и за день. Хотя это уже не в тему. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все относительно. 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

"Поймите... не всегда секретарь - это "здравствуй, дерево"... достаточно часто именно секретарь - это то ЛПР, которое вам в итоге и нужно:-)"

 

Ответ для Ольги Игоревны:

Нельзя все мерить по себе. 

Мы по среднему все примеряем... 

А такие ассистенты как Вы... Вы у нас в красной книге... исчезающий вид... я лично потому до сих пор и работаю в продажах... дозвонишься а течение дня до УМНО-РАЗГОВАРИВАЮЩЕГО ассистента... поговоришь, душу отведешь и сразу радостно-радостно)))

В большинстве случаев все работает достаточно банально... грубо и без прелюдий... никакой романтики

Так что спасибо, что Вы у нас есть....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

+100500

Dwarf (не проверено)

Полностью поддерживаю!

Не в сети

дозвонишься а течение дня до УМНО-РАЗГОВАРИВАЮЩЕГО ассистента... поговоришь, душу отведешь и сразу радостно-радостно)))

Вот честно, лучше, чем попасть на такого ассистента, только секретарь, которая вообще вопросов не задает. Ей только сказал кто тебе нужен - она тебя без слов переключает.

Не знаю как у кого, но лично для меня хуже всего, когда трубку снимает мужик. Если он не лпр, то разговор очень часто ни чем не заканчивается.

Dwarf (не проверено)

Вот честно, лучше, чем попасть на такого ассистента, только секретарь, которая вообще вопросов не задает. Ей только сказал кто тебе нужен - она тебя без слов переключает.

Семен, я уже писал выше, что я только "ЗА", чтобы секретари именно так и работали. Только не формальности ради, а на совесть. К сожалению, такое встречается очень редко.

   Семен,а женским голосом не пробовали разговаривать?  Не знаю, может я убедительно прошу соединить меня с отделом снабжения или закупок, в регионах всегда соединяют. В Москве сложнее, но и здесь есть масса уловок, чтобы тебя на почту не послали))) 

Не в сети

Семен,а женским голосом не пробовали разговаривать?

Шутить изволите?) как правило, если я попадаю на мужчину, то это либо маленькая фирма и я попал сразу на лпр, либо попал на кого угодно, но это не секретарь. По разному беседа строится, но обычно мужики не любят вникать в суть, если вопрос не касается их конкретно. А если я могу конкретно назвать того, кто мне нужен - проблем обычно не бывает, переключают и все.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   У мужика всегда можно спросить - "кто у вас самый главный по ....... вопросу". Если попали не на  ЛПР, то чаще всего без проблем переадресовывает. Если ЛПР, то ещё лучше)

Не в сети

Ок попробую в такой форме)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Поддерживаю. Вертикаль власти для мужика - это действительно стена...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам