Феоктистов Денис

Так вот. Представьте себе отдел продаж состоящий из 50 менеджеров. Все с опытом и со своей историей. И есть РОП. Он всех собрал, все вроде бы наладил ,отдел работает ,но кое как. Ну и любой предприниматель понимает, что надо менять руководителя, рыба то с головы гниет.

Уволили старого, наняли нового.

Так вот представьте, что вы приняты на работу в такой отдел. Вы входите в помещение, вас представляют отделу. Вы познакомились и надо что то сказать...

И что вы скажете? 

отступление

У нас сеть офисов и в каждом свой руководитель отдела продаж.

и когда открывается новый офис то либо поиск со стороны либо кого то из выдающихся манагеров обучают и ставят на должность.

но тут был случай на миллион. нам дали задание найти и обучить специфике нашей работы, скажем так заточить его под нашу деятельность. деятельность банальна- привлечение инвесторов к брокеру. но вся суть в том как мы это делаем. а делаем мы это без рекламы и сегментированой базы физ лиц. все в курсе что это незаконно -обрабатывать данные физиков.

и понеслась. 

самое частое что мы слышали от РОПов это "чтобы больше продавать надо больше: звонить, продавать, работать, думать, тренировать"

пурга пургой.

ну и как это происходило.

одним из условий прохождения  собеседования был "микротреннинг" для менеджеров в моем офисе.

надо было видеть лица соискателей на должность когда они выходили и начинали пытаться говорить...

это как в фильме когда тебе стыдно за актера.

чтоб вы поняли,мой средний менеджер владеет следующим:

СПИН

НЛП(основы основ , по форматам Юнга и Эриксона, и клинической психиатрии)

проводят предварительный психоанализ клиентов( относят к определенной категории метапрограмм)

ну и естественно банальщина про обработку всех возможных возражений которые мы встречали, мы их записывали одно время и всем отделом прорабатывали возможные контраргументы или обработку через соглашение.

.........................................................

так вот

выходят люди рассказывать моим сотрудникам что-то... и несут такую чушь, это было шоком

я не думал что на руководящую должность может прийти так много и*иотов...

из 40 человек только 3-5 заговорили про возражения, CRM, отчетность, и какие то методики продаж...

ну и мы пришли к выводу что нужно просто брать самого не глупого и легко обучаемого и просто напросто передававать опыт.

и началось

Девушка ЮЛЯ 2* лет. опыт в продажа есть и даже руководила маленькой группой,но продажи контактные а у нас телефон и только.

рассказали все про брокера, биржу,активы на ней. это было трудно- человек не заточен под цифры абсолютно, но про продажи знал больше всех остальных.

потом пошло самое веселое,надо было втиснуть в ее маленькую голову информацию,которую я укладывал в свою на протяжении нескольких лет. сказать что под вечер она зависала ничего не сказать.

но в итоге все вышло, на пальцах ,примерах, попытках

рассказал показал психоанализ, НЛП

рассказал как применять,пробовали звонить и пытаться сделать выводы.

и вы конечно простите,но очень приятнно знать что синтезированная методика для продаж такого рода работает , и когда сам попытался вместе с ней и увидел то как она мыслит об этом и делает умозаключения, понял главное: Где и как я допустил ошибки и что надо поменять!!!!!

с юлей все отлично она работает и все получается, и учит манагеров неплохо.

но самое главное все тренерам и всем РОПам. перед тем как вы будете давать кому-то материал. сядьте с менеджером и сами все опробуйте по технике. и смотрите как человек с незамыленным взглядом все это сделает. только тогда!

всем спасибо за прочтение данного материала. надеюсь история будет полезной хоть кому то!))) удачного дня и продаж!

Сохранены авторская орфография и пунктуация (ред.)