Стратегии формирования конкурентных отличий или 10 «фишек», которые отличают нас от конкурентов

Аватар пользователя Екатерина Приходько

Стратегии формирования конкурентных отличий или 10 «фишек», которые отличают нас от конкурентовПриходько Екатерина

При усиливающейся конкуренции каждая компания стремится выделиться на нестабильном рынке. Все больше и больше компаний используют мобильные решения и электронные приложения. Все больше и больше денег тратится на маркетинг, сервис и клиенториентированность. Однако, как не потратить деньги впустую, а внедрить решение, которое будет работать наверняка?

1. Контрольное смс

На одной из сибирских радиостанций внедрили смс-контроль за выходом рекламных роликов. Выглядит это так: при продаже менеджер сообщает клиенту, что за 5 минут до выхода ролика, на мобильный телефон клиента будет поступать смс с напоминанием, что надо включить радио и прослушать ролик. Как только ролик звучит в эфире, на телефон клиента приходит смс о том, что ролик прозвучал в эфире.

Если в день клиент заказывает 8 выходов, то, как правило, уже на второй день клиент отказывается от услуги смс-контроля. В глазах клиента радиостанция выглядит как сверхнадежный рекламный партнер, которому можно доверять.

Такая интеграция смс-решений позволила продлить средний срок договора на 2 месяца.

 

2. «Утепляющее» смс

Как-то на тренинге одна участница рассказывала, как выбирала свадебного фотографа и никак не могла окончательно определиться. И вот, после встречи с очередным мастером фотодела будущая невеста получает sms-ку.

«Юлия, я уверена, что Ваша свадьба будет самой лучшей, а Вы будете самой красивой невестой!». Это окончательно подтолкнуло ее к решению выбрать именно этого фотографа.

После тренинга одна из компаний-участников, которая продает канцтовары, внедрила похожее решение у себя. После встречи с клиентами менеджеры по продажам, высылали клиенту смс с текстами типа: «У меня давно не было встречи, на которой мне задавали столько вопросов по существу. Спасибо Вам!» или «Мне было очень сложно отстаивать условия своей компании. Спасибо за интересные переговоры». Подобные смс увеличили конвертацию сделок на 17%.

 

Есть один магазин головных уборов в Сибири. Покупаешь у них шапку, а потом через несколько недель тебе приходит sms: “Сегодня на улице — 20, берегите себя! Ваш магазин...» И это так ненавязчиво, без сообщений о скидках и распродажах и призывов купить. Доля постоянных покупателей магазина — 61%.

 

3. Фотография ребенка и сбор контактов

Один из магазинов на Юге России, который продает мотовелотехнику, а также детские электромобили, использует целую цепочку электронных решений. Сначала в задачи продавца входит усадить ребенка в игрушечный электромобиль, а второй продавец тут же берет фотоаппарат и делает 4-5 кадров счастливого малыша, который совершает круг почета на выбранном электромобиле.

Во-первых, ребенок в 90% случаев уже является нашим агентом, уговаривающим родителей сделать покупку. А во-вторых, второй продавец, который был с фотоаппаратом, подходит к родителям и показывает сделанные фотошедевры, сопровождая это вопросом: «На какой адрес вам отправить фотографии вашего гонщика?». 78% родителей отдают адреса своих электронных ящиков, а 47% при этом еще и оставляют телефон.

Такой подход к продажам увеличил конвертацию посетителей в покупатели почти на 30%.

 

4. Клиентские семинары

Одна крупная южнороссийская компания, которая продает мебельную фурнитуру один раз в три месяца устраивает семинары для своих клиентов. В рамках семинаров поставщики фурнитуры рассказывают о том, как вести себя при проверках ОБЭП и роспотребнадзора, как нанимать персонал и как работать с покупателями, привлекая различные консалтинговые и тренинговые центры региона.

В результате благодарные клиенты, которым не только продают мебельную фурнитуру, но и помогают вести бизнес, за год увеличили среднюю сумму договора на 27%.

 

5. Национальные особенности

Одна мебельная компания на Северном Кавказе предложила своим клиентам при покупке кухни в стандартной комплектации, установить вторую и, если необходимо, третью мойку бесплатно. В день компания получала 20-26 звонков, 15 из которых становилось покупателями мебельного салона.

Практика показала, что данное рекламное сообщение очень хорошо сработало на аудиторию исламского вероисповедания, для которых многоженство и наличие нескольких рабочих мест на кухне — это норма. А предложение второй мойки в подарок — явное конкурентное преимущество.

 

6. Рейтинг клиентских смайликов

В одном из ресторанов в Южном Федеральном округе официанты при расчете гостя приносили чек, внизу которого красовались пять смайликов. Слева направо выстраивались пять настроений от очень грустного до очень счастливого.

 

Под каждым настроением гостю рекомендовался порядок выдачи чаевых официанту. Если гость остался совсем недоволен — заведение предлагало сделать скидку — 10 % от суммы чека, если слегка недоволен — 5%, если восторга нет — чаевые можно не платить, и два правых смайлика предполагали 5 и 10% чаевых соответственно.

 

Такой порядок расчета привел к тому, что официанты очень старались вызвать симпатию гостей, и потом сделать гостей постоянными. В результате, количество постоянных гостей в клиентской базе выросло на 22%, а заработная плата официантов почти на 70%.

 

7. Корпоративный блог как способ обнажения своего профессионализма

Во Владивостоке конкуренция между компаниями, которые продают запчасти на фуры и грузовые автомобили, очень высока. Одна небольшая компания сделала из процесса продажи запчастей целое блог-шоу.

 

Когда к ним заглядывает какой-нибудь дальнобойщик и говорит, что у него что-то скрипит или стучит, задача менеджера дословно записать обращение дальнобойщика и проводить его в ремонтную мастерскую.

 

В мастерской мастер тут же определяет причину неполадок, а менеджер тут же фотографирует процесс. Кладовщик тут же фотографирует процесс, и клиент уезжает через пару часов на отремонтированном транспортном средстве.

 

В течение часа на корпоративном блоге появляется новый пост о том, что вчера к ним зашел Михалыч, который с порога заявил: «.... здесь без изменений приводится цитата Михалыча....», причиной неполадок оказалось …., и мы в течение часа предложили клиенту замену на оригинальную запчасть — 20 тыс рублей, и аналог — 8 тыс рублей.

 

Михалыч выбрал аналог. И наш механик Паша в течение двух часов провел все необходимые работы и уже к 16 часам фура была готова к дальним путешествиям. Все это сопровождается фотографиями до и после и финальной фотографией с довольным Михалычем, выезжающем на своей фуре.

Руководитель компании делился, что после раскрутки такого блога, количество обращений в месяц от новых клиентов увеличилось больше, чем на 10%.

 

8. «Камень — ножницы — бумага»

Эту историю рассказал мне мой друг и коллега Рома Пивоваров. В самом центре Москвы к людям, которые поднимаются из метро, подходит промо — девочка и сообщает, что сегодня в их заведении можно выиграть чашку капучино.

 

Девочка дружелюбно улыбается и провожает прямо до дверей заведения. В центре зала вас радушно встречает бармен. Он говорит, что сегодня акция, и что нужно сыграть в «камень — ножницы — бумага», если выигрываете — чашка капучино ваша. Удивляет реакция бармена, если гость проигрывает. Бармен шепотом быстро произносит: «Пока никто не видит — играем еще раз».

 

Затем, даже если гость проигрывает еще раз, бармен предлагает присесть за столик и дождаться чашки ароматного капучино. Сперва гостю может показаться, что его заставляют заплатить за капучино.

 

Однако, вместо того, чтобы принести счет, официант сразу за чашкой капучино приносит анкету, в которой предлагают заполнить ФИО, адрес электронной почты и номер телефона, а четвертым пунктом предлагается обменять дисконтную карту любого кафе в Москве на дисконт данного заведения с большим процентом скидки. И только в этот момент гость понимает экономический смысл наивной детской игрушки.

 

Только это еще не все. Через несколько часов гость обнаруживает у себя на почте сообщение с темой: «Михаил, мне жаль, что я вас лично не смог поприветствовать в кафе «название кафе». При открытии письма мы видим обращение от дружелюбно улыбающегося господина, который в дружелюбной форме сообщает, что он директор заведения и сегодня его дочь победила в соревнованиях по спортивным бальным танцам. Именно поэтому он не смог лично приветствовать гостя.

 

Как же возрастает лояльность гостя, если сам управляющий заведения приветствует его и гость уже лично знает «босса в лицо»!

 

 

9. Стимул взять с собой друга

Наши коллеги в Волгограде при организации деловой поездки предлагали своим клиентам — руководителям особо выгодные условия в случае, если руководитель брал с собой в поездку своего коллегу и члена семьи. Условно, если поездка на одного стоила 99 тыс рублей, то для второго участника стоимость составляла всего 50.

 

Это было хорошим стимулом для создания сарафанного радио. В результате необходимая группа собралась на 2 недели раньше, чем предполагалось заранее.

 

10. Мифы и легенды

 

Еще одна история от Ромы Пивоварова. В центре Москвы есть старинное здание на пересечении улиц Рождественка и Варсоньевский переулок. Здание долго сдавалось под офисы, а сотрудники одной из консалтинговых компаний рассказывали клиентам, что в доме, котором располагается их офис, жила Эллочка Людоедка из повести Ильфа и Петрова «12 стульев». А потом добавляли, что в доме напротив сам Верещагин писал картину «Апофеоз войны».

 

На проверку выходила, что Эллочка жила на Варсоньевке, и в принципе могла жить в любом доме по соседству, однако никто не мог возразить, что обаятельный женский персонаж в данном доме не проживал. Как это работало? Когда у компании недостаточно рациональных конкурентных преимуществ — в ход идут эмоциональные. Для одной простой цели: чтобы запомниться клиенту.

 

Кстати, наши заказчики в Краснодаре тоже пошли по этому пути. Теперь они рассказывают своим клиентам, что их склад находится в том месте, где в 1957 году взлетел самолет Евдокии Бершанской. На вопрос: «Правда ли в том самом месте?», они отвечают: «Здесь была взлетная полоса. Она же по ней разгонялась...

Коллеги, уверена, вы найдете свои истории и приемы, которые выделят вас на рынке. Коммерческого счастья и больших продаж!

 

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Екатерина, огромное спасибо за обширный и практичный материал.

Не в сети

Спасибо, Екатерина! Как всегда не в бровь, а в глаз! Принял на заметку!

Аватар пользователя rascal7272
Не в сети

Спасибо за материал, это всё конечно не ново, но как говорится - Повторение - мать учения!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Екатерина наша героиня!

  1) побила рекорд плюсов на нашем сайте! Обошла даже наших фаворитов Андрея Якимовича и Николая Рысева

 2) доказала, что нет никаких стереотипов в адрес БТР-ов. Кто нам даёт хорошую пищу для ума, тот получает хорошие отзывы. А кто пишет хрень, тому заслуженные минусы.

  P.s. Ровняйтесь, господа всезнайки. И не обижайтесь на заслуженную критику. 

 На зеркало неча пенять, коли рожа крива (с) Гоголь - Ревизор