Техника зацеп при общении с клиентом

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

Техника зацеп при общении с клиентомЛанц Дмитрий

Когда вы звоните клиенту, то вам нужно быть уверенным в том, что ему интересно и полезно общение с вами! Почему? Все просто: если у вас не будет точек соприкосновения с клиентом, то никакого диалога не получится, либо вы ничего ему не продадите.

Существует несколько типов клиентов, однако, основные категории – теплые и холодные. И для каждой из этих групп существуют свои способы использования техники «зацеп». В чем состоит данная техника? В том, что вы узнаете у клиента то, что ему интересно, с помощью вопросов, а потом цепляете его по одному из ответов.

Итак, допустим, вы занимаетесь тренерской деятельности в области развития личности. Ваши менеджеры начинают искать холодную базу и прозванивать. С потенциальным клиентом этого типа можно говорить следующим образом:

«Здравствуйте, Сергей! Вы оставили комментарий на блоге X, это значит, что тема личностного роста вам в принципе интересна, правда?». Если это так, и вы все сказали грамотно, то клиент с вами согласиться. Это и будет применение техники зацеп. После этого вы спокойно может рассказывать про свои ближайшие тренинги/курсы/семинары и т.д.

Техника зацеп при общении с клиентомЗдесь очень важно помнить одну деталь. Вы говорите утверждения, а не отрицания! Это очень важно! Например, как в примере выше: «тема личностного роста вам в принципе интересна», и только потом задаете уточняющий вопрос. Ни в коем случае не спрашиваете напрямую у клиента – интересна ли ему тема или нет. Если он скажет «нет», то диалог будет продолжать бессмысленно.

Если вы или ваши менеджеры прозванивают теплую базу клиентов, то в этом случае применить технику зацеп будет намного проще. Допустим, ваш клиент покупал уже книгу по теме личностного роста, и вы хотите предложить ему пройти индивидуальный коучинг по тайм-менеджементу.

Вы звоните ему и говорите следующее: «Сергей, добрый день! Поскольку вы покупали у нас на сайте книгу по постановке целей, то тема личностного роста вам в принципе интересна. Я прав?». Скорее всего вы получите положительный ответ. Тогда вы уже может поговорить и про свой коучинг. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Да, еще анекдот такой есть.

Звонок.

- Алло?

- Турбин Петр Петрович?

- Да, кто это?

- Вам нужны трубы. 

- С чего вы взяли, не нужны мне никакие трубы!

- Не понял! Вы Турбин? Петр Петрович?

- Да

- Значит, вам нужны трубы.

- С чего вы взяли?

- Вы у меня в списке, значит - нужны!

...

(Рассказывать анекдот можно хоть весь вечер, пока слушатели смеются). 

Тоже, так сказать, техника зацепа )


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Вы всерьез полагаете, что если у одного и того же клиента спросить "Вам же интересна эта тема, правда?" или "Вам интересна эта тема?" суть ответа будет принципиально отличаться??

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен с Сергеем П, не уверен, что суть поменяется.


Всё покупается - всё продаётся!