Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит»

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Технологии продаж: почему не надо учиться «продавать ручку». Уроки фильма «Волк с Уолл-стрит»Казанцев Михаил

На тренингах по продажам многие участники активно восхищаются фильмом Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит». Кого-то привлекают «шлюхи и наркотики», кого-то атмосфера драйва и вседозволенности. Но многие восхищаются и технологиями продаж, показанными в фильме. На тренингах участники просят меня научить их продавать, как главный герой фильма.


 

ИзображениеВосхищение фильмом и его героем оправдано. Но в большей степени оно оправдано игрой актеров, а не технологичностью показанного в фильме подхода. Но попытка применить технологии продаж из фильма в реальной жизни, с большой вероятностью, приведет к проблемам, а не к росту продаж. Особенно в В2В продажах.

Мне самому фильм очень понравился, поэтому поклонников фильма прошу не кидать в меня гнилыми помидорами. Я буду говорить не о безусловных художественных достоинствах фильма (Скорсезе хвала и слава!), а о продажах.

 

 

ИзображениеГерой фильм продает и делает это всю жизнь. Продает он агрессивно, активно и изобретательно. Этому у него, конечно же, стоит поучиться. Пример главного героя заражает и заставляет многих бессознательно пытаться применить те модели, которые показаны в фильме.
Однако, есть несколько опасностей, которые подстерегают тех, кто будет пытаться применить эти модели в России в продажах B2B. О них я и расскажу.

 

 

 

ИзображениеОпасность номер 1: менталитет.
Америка – это страна продаж и продавцов. Стиль американских продаж – это эффектные презентации. И не просто эффектные, а ярмарочные, избыточно-пафосные и обещающие «все и сразу». Для европейца или россиянина этот стиль продаж выглядит как клоунада или мошенничество. Особенно для россиян.

Мы получили жестокую прививку против презентационных продаж еще в 90-е годы. И, хотя, как говорил герой фильма «Особенности национальной рыбалки»: «На Руси дураков лет на 100 вперед припасено…», у многих наших соотечественников выработался стойкий иммунитет к ярким презентационным продажам. Особенно, к тем, которые делаются активно и агрессивно.

Активные презентационные продажи в исполнении Леонардо Ди Каприо завораживают. Но в нашей среде они малоприменимы. И вызовут, скорее, отторжение, нежели успех.

ИзображениеОпасность номер 2: технологии B2C, переносимые в B2B продажи.
Ловкий и успешный герой Ди Каприо продает частным лицам. И это очень важно. Все, что он делает, рассчитано и работает на типичного американца прошлого века. На американца, который еще не пережил 11 сентября, ипотечный кризис и смену парадигмы потребления. То есть клиент героя Леонардо: общительный, доверчивый, восприимчивый, верящий в американскую мечту человек.

Подчеркну это последнее слово «человек». Технологии продаж, показанные в фильме, рассчитаны исключительно на продажи частным лицам. Даже если мы возьмем Америку 80-х, то для продаж В2В применялись совершенно иные подходы. Что уж говорить о России…

До сих пор, как и герой фильма Скорсезе, многие тренеры или руководители отделов продаж просят участников тренинга или соискателей «продать ручку». Это прекрасное упражнение для развития креативности, преодоления стереотипов… но не более того. В2В продажи, в отличие, от В2С, требуют понимание ситуации клиента в большей степени, чем креативного подхода к «убалтыванию» клиента.

Почему-то до сих пор люди уверены, что если специалист по продажам может «продать ручку», то он, также легко справится с продажей сложных продуктов и решений корпоративным клиентам. Это верно настолько же, как утверждение, что если ты первоклассный игрок в покер, то ты автоматически будешь чемпионом по боксу.

Поделиться:

Михаил, а Вы не могли бы продолжить статью теперь уже в ключе рекомендаций HR - а как на интервью с нанимаемым продавцом понять умеет ли он открывать сделку, выявлять потребности, делать презентацию или предложение, выявлять и работать с возражениями и, наконец, закрывать сделку?

Буду признателен.

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя antuan_4p
Не в сети

Выработал для себя правило не работать в компании, где все еще просят продать ручку. Если HR не может придумать чего-то нового, чтобы выявить компетенции продажника и креативность мышления, то это показатель работы всей компании. 

Не в сети

То есть если при собеседовании в Газпром вас попросят пройти тест с ручкой вы развернетесь и уйдете?

Аватар пользователя antuan_4p
Не в сети

Я вообще не понимаю идеализации работы в Газпроме) Газпром - просто какая-то божественная компания в лицах обывателей. Не готов ответить, потому что не люблю компании, куда попадать нужно через знакомство и получать зп только за то что ты там находишься.  

Не в сети

Все в восторге от "шлюх и наркотиков", а также все хотят драйва и пачки баксов. Вряд ли кто-то серьёзно рассматривает технологии продаж 80-х годов прошлого века.

А фильм конечно шикарный. Ещё хороший фильм старый "Уолл стрит" с Майклом Дугласом и Чарли Шином, там оргий нет - зато есть положительные герои))).

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

Михаил, прекрасная статья. Действительно продажи "там" и "здесь" очень сильно отличаются. В странах СНГ, где ещё слышаться отголоски МММ, Элиты Центр и др., к людям нужен немного другой подход. Я на своих тренингах, всегда говорю о том, что презентация должна быть яркая, точная и попадать точно в цель. НО! У вас должен быть какой-то минус. И здесь важно, он должен быть не существенным для клиента. 

Например, мы принимаем к расчету различные валюты, кроме (и здесь перечисляем те, которые практически никогда не используются для расчетов). Даже такой незначительный для клиента минус вызывает больше доверия, чем идеальная компания. Идеальность, как ни странно, вызывает подозрение.

Спасибо за обзор фильма. Кстати, ещё не смотрел:)

--
Бизнес-тренер по продажам B2B

Да при чём тут РУЧКА?!!!

- 95%!!!!  э... обывателей в принципе ЗАЖАТЫ. Даже если они работают в продажах. и от них требуется достаточная доля Авантюризма и обычной Раскрепощенности.

- Это и религия взращивающая терпение и смирение ("бог терпел и нам велел"),  гасящая ИНИЦИАТИВУ (ПРОШУ НЕ УДАЛЯТЬ). Это  и психология среднего класса "а что подумают соседи", "не высовывайся", "моя хата с краю". Постоянно борюсь с этим! 

- Это и  низкий уровень корпоративной культуры в целом в компаниях. Ведь, чтобы сотрудники ТАК горели - надо очень! постараться. К счастью, я работала в таких компаниях.

 

Вы не представляете какой КАЙФ работать рядом с такими Коммерсантами, как герой Ди Каприо или Аль Паччино (из к/ф Американцы, Дельцы). Это хорошая логика, скорость реакции, быстрое принятие решений, ОБАЯНИЕ. Я горжусь, что в числе моих знакомых ЕСТЬ такие Звёздочки. Ну и как практика меня особо .ю..передёргивает от слова "парадигма". О чём может спорить практик с..тренером-теоретиком?

PS Продажи везде ОДИНАКОВЫ. Люди..разные;; НЕ БУДЬ КАК ВСЕ!:-)

 

с ув., КоммерсанТ.

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Артем Шинкарук
Не в сети

"- Это и религия взращивающая терпение и смирение ("бог терпел и нам велел"),  гасящая ИНИЦИАТИВУ (ПРОШУ НЕ УДАЛЯТЬ). Это  и психология среднего класса "а что подумают соседи", "не высовывайся", "моя хата с краю". Постоянно борюсь с этим!"

Татьяна, хорошо подметили. Проблема вот в чем, большинство это не осознают, а если осознали - требуется время на то, чтобы "победить" эти глюки.

"- Это и  низкий уровень корпоративной культуры в целом в компаниях. Ведь, чтобы сотрудники ТАК горели - надо очень! постараться. К счастью, я работала в таких компаниях."

По поводу "горения" целесообразнее давать готовые технологии,  и просеивать количеством людей. Я заметил, что слишком много сил тратишь на взращивания "звезд". Вместо этого лучше взять 5 обычных человек и обучить. С ними проблем меньше.

 

--
Бизнес-тренер по продажам B2B

 Фильм смотрел на одном дыхании.Считаю персонажа в исполнении Леонардо,примером для подражания для всех продажников без исключения.К сожалению этого не понять тем ленивым,косным и циничным продавцам,которые позорят эту гордую профессию,приходя в продажи в надежде урвать побольше,без каких-либо усилий.Тех,кто не читает книги,не анализирует и не слышит,тех кто не умеет грамотно разговаривать,зато всегда имеет оправдание своим никудышним результатам!Им никогда не стать такими,как герой Леонардо равно как и не прочитать этот отзыв.Потому-что на этом сайте такие не появляютсяsmiley

Аватар пользователя mrs.Moriarti
Не в сети

Волк был восхитителен. Прошу заметить, все таки он был начальником отдела продаж, хотя и начинал с малого. Если опустить всю вакханалию и разврат, то энергетика главного героя - это то, к чему должен стремиться каждый продажник.

Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.

Фильм не про простого продажника. Это предприниматель. Он создал компанию, развил её. И постоянно генерировал идеи. 

А никто и не говорит,что он простой продажник,он лучший.Но прежде всего П Р О Д А Ж Н И К!Ну и хороший лидер и предприниматель.

 

Фильм хороший.

Но я больше склоняюсь к мнению начальной статьи.

Как так зажигательно продать, когда ты продаешь в B2B? Когда далеко не всегда на встрече присутствуют все ЛПР и влияющие на них?

Я могу продать/зажечь/феерично презентова например бизнес-заказчику, а ИТ зарежет проект, или финдир скажет - нет столько денег. Или один из акционеров, который конечно не ходит на встречи с поставщиками, скажет - а у меня был успешный опыт работы с их конкурентами, поэтому выбираем их (реальный пример из жизни).

 

В фильме мне еще понравилось проведение выступлений перед сотрудниками, их мотивация.

_________________

Сам руковожу отделом продаж.

А также помогаю автоматизировать процессы продаж другим компаниям (CRM).

kub3.ru

Соглашусь с автором статьи в части менталитета. 

Мне известны, как минимум, 3 школы продаж - Американская, Европейская и Азиатская. Наверное их много больше, но удалось изучить пока эти. 

Они ДИАМЕТРАЛЬНО разные. То, что Американцу хорошо - русскому смерть :)

Американская школа продаж основана на шоу, Европейская - сдержанность и прагматизм, Азиатская - слуховое зомбирование, физические прикосновения и т.д.  Вспомните несчастных российских менеджеров в салонах, прошедших курсы американских тренеров в 2000-2005 годах, когда это было модно. Их сознание разрывалось между полученными знаниями и реальностью. 

Волк с уолл-стрит ни черта не продал бы в российском b2b, только клиентов распугал бы. Энергетика - да, Драйв - да, техника - НЕ НАША. 

У американцев очень хорошие технологии продаж, но копировать технику продаж я бы не советовал.  

P.S. Собственно именно поэтому у наших продажников в Америке, как правило, не получается работать в sales, а Американские продажники в Москве ведут себя, как слон в посудной лавке. 

P.P.S. Для России все-таки азиатско-европейская техника продаж ближе. Близкий физический контакт + прагматизм + мудрость + сдержанность. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  О чём тут говорить? Фильм снят для тех, кто продавал только во сне. "Купите у меня акции - получите прибыль 1000% - "Покупаю". В американских фильмах вертолёты МИ-24 можно сбить из лука, а любой автомобиль взрывается с первого выстрела, только мы на планете Земля живём.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен с ломом! Как шоу (секс, наркотики) клёво. Как пособие по продажам хрень. Очень сомневаюсь, что хоть что то из учения американской школы будет работать в России!  


Всё покупается - всё продаётся!

Мне интересно,как вообще какой-либо Художественный фильм можно рассматривать в качестве пособия по продажам.Все подобные картины носят исключительно мотивационный характер,я не знаю адекватных продажников,которые в своем опыте используют конкретные инструменты из фильмов.

 Насчет разницы менталитетов согласен лишь отчасти.Да мы разные,но психологические истины Чалдини,полученные в результате опытов над америкосами,с таким же успехом работают и на нашем рынке с небольшой долей адаптации.

Ну и последнее,выше было сказано насчет того что наши сэйлзы теряются в продажах за границей.Абсолютно не согласен,теряются только сытые,косные и ленивые,которые боятся лишний раз зад поднять,язык освоить,которым недостает гибкости,либо слишком низкий EQ.

Liaisons (не проверено)

еще одним из показательных фильмов этой серии является«Бойлерная» (англ. Boiler Room, вариант перевода — «Как в топке») —американская драма 2000 года режиссёра и сценариста Бена Янгерав гланых ролях Вин ДизельБен Аффлек.

Анонсированный фильм с "Леонардо" еще не смотрел, но обязательно посмотрю.

Полностью согласен с тем "что русскому хорошо - то немцу -смерть". 

Не в сети

 Меня зовут Алмас. Буквально в декабре месяца 2016 года я был без работным. Размышляя день и ночь я написал бизнес план, и показал его инвесторам (кстати я делал свою презентацию практически как Ди Каприо когда он показывал новый логотип streatham okmand). Теперь у меня есть компания по продажам в 3 областях своей страны. И доходы составляют хорошую сумму. К чему я это все пишу, к тому что вдохновение приходит с разных источников, меня вдохновил этот фильм.