Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!

Аватар пользователя Spbtrainer

Воронка продаж, Прогнозирование и другие Расхитители вашего времени!Кобзев Игорь

«У меня нет на это времени!»
- Типичная реакция на холодный звонок

«Что? Воронка продаж и прогнозы попусту тратят моё время? Не может этого быть!»
Ну, в теории, нет. На самом деле, да, именно это ворует ваше время в продажах.

В предыдущем посте я упомянул такой термин, используемый многими компаниями, как «ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами. А на основе статистики по этим контактам строятся будущие прогнозы роста прибыли, увеличения клиентской базы и доли рынка и так далее. Воронка продаж и прогнозы это те инструменты, которые имеют смысл в теории и хорошо выглядят на бумаге, но имеют неприятные последствия на практике.

Сколько раз вам приходилось слышать как тренеры и менеджеры говорят о важности  правильного построения «воронки продаж».  Я слышал и слышу это постоянно.

Для начала, если вы являетесь менеджером  по продажам или руководителем отдела продаж, и вы читаете эту статью, немедленно прекратите использовать слово «воронка продаж» в своей работе. В самом деле,  полностью исключите это слово из вашего словаря, если только вы не работаете в автосервисе, или вам не нужно залить масло в двигатель вашего автомобиля (на мой взгляд, это единственно правильное использование слова воронка).

Менеджеры по продажам постоянно говорят о «воронках продаж», об анализе «воронки продаж», об управлении «воронкой продаж» не  учитывая главного принципа психологии. Слово «воронка» имеет слишком много негативных сопутствующих значений. Для большинства продавцов, торговых представителей,  а особенно, телесейлеров, одно упоминание о «воронке продаж» наводит тоску. Этот термин стал синонимом «микро менеджмента», «испытательного срока» или «увеличения объёмов продаж любой ценой».  Другими словами, простого словосочетания «воронка продаж» становится достаточно,  чтобы поменять точку зрения продавца с позитивной на негативную. Это происходит подсознательно и продавцы не осознают этого, кроме того факта, что уровень их энтузиазма при обсуждении прогнозов продаж и увеличения активной клиентской базы, посредством увеличения количества холодных контактов,  по какой-то причине значительно падает,  и они сами не знают почему.

Если вы принадлежите к числу тех руководителей, которых зовут «маленькими диктаторами», и, зная об этом, вы продолжаете терроризировать своих продавцов и держать их в постоянном напряжении, требуя выполнения KPI по количеству холодных звонков, окажите мне услугу —  откажитесь от дальнейшего чтения этой статьи. Для вас нет места в мире профессиональных  продаж.

Есть несколько более практических причин,  почему я не согласен с использованием «воронок продаж» и прогнозов, по крайней мере, в том виде как их обычно используют. Приведу пример. У одного из клиентов, с которым мне довелось работать, система продаж была построена через «холодные звонки». Руководителем команды телесейлеров был менеджер, зацикленный на «воронке продаж». Он был уверен, что ключ к успеху в продажах заключается в количестве сделанных звонков потенциальным клиентам. И что без надлежащего управления «воронкой продаж» не было никакой надежды на увеличение клиентской базы, увеличение объемов продаж или даже выживания для компании, работающей на конкурентном рынке. Компания продавала рекламные площади. Он настаивал на том, что каждый оператор должен делать не менее 70 звонков в день, 50 % по «холодной базе»,  несмотря ни на что. Если больше, то ещё лучше. В компании существовала аналитика по «холодным звонкам», откуда можно было извлечь всю необходимую информацию о количестве звонков, о коэффициенте «закрытия» клиентов, о количестве повторных заказов и так далее, т.е. по каждому сотруднику можно было построить график его результативности по многим параметрам. Средний коэффициент закрытия сделок  был на уровне 10-13%, и реально хороший продавец мог закрыть на продажу приблизительно 20% клиентов. Я  говорю о новых клиентах, которым дозвонились впервые. Соответственно, чтобы поднять продажи, рассматривался только один вариант — увеличить количество звонков, загнать в воронку как можно больше потенциальных клиентов, что на выходе даст прирост в активных клиентах, совершивших заказ. На первый взгляд это  логично, и на основе этого подхода строились прогнозы по увеличению объемов продаж и роста АКБ (активной клиентской базы).

Я договорился с руководством компании, чтобы мне позволили провести обучение с несколькими телеоператорами.  В течение 3-х недель мы работали с двумя ребятами, девушкой и парнем,  по 2 часа 5 дней в неделю. Результатом стало увеличение количества продаж рекламы сначала на 50%, затем они удвоили количество закрытий сделок, при этом количество «холодных звонков» сократилось до 20 в день.  Мы осознанно сократили количество звонков, сосредоточившись на качестве клиентов.

Секрет данного успеха прост: «Вместо того, чтобы звонить случайным людям или компаниям, которые никогда не купят ваш товар, создайте и введите в действие систему, которая позволит выявить людей или компании, которые ХОТЯТ купить ваш товар». После нескольких месяцев использования этого совета и введения его в работу, компания отказалась от практики «воронки продаж» и заменила её «цилиндром продаж», где количество клиентов на входе не сильно уступает количеству клиентов на выходе.

Многие компании вместо того, чтобы разобраться с реальной причиной низкого уровня закрытия сделок, начинают «терроризировать» продавцов, требовать большего количества звонков или посещений клиентов. В лучшем случае для стимулирования этого процесса придумывает разные дополнительные бонусы и мотивационные программы, которые, бесспорно, работают, но только в краткосрочной перспективе. Через месяц, два, активность продавцов  падает, вновь требуется порция мотивации, а это дополнительные расходы для компании.

Но факт остается фактом: «увеличение активности» не является решением всех жизненных проблем, как думают многие руководители и хотят убедить в этом продавцов.

В название этой главы используется термин «расхитители времени», но «разрушитель успеха»  будет более точным определением «воронки продаж», особенно по отношению к телефонным продажам.

Как вы понимаете, зацикливание лишь на управлении «воронкой продаж»  приводит только к генерации все большей и большей  активности без  коррекции основных проблем, стоящих за низкими показателями.  Это как принимать аспирин для лечения хронических головных болей, вместо устранения основных причин, таких как стресс или плохое питание. Использование «воронки продаж» как инструмента для планирования и увеличения продаж не спасает ситуацию, а только прячет реальные проблемы, стоящие за низкой результативностью продавцов.

И решение должно быть следующим:

  • Проведите тщательную подготовительную работу по поиску и привлечению подходящих вам качественных клиентов
  • Квалифицируйте своих клиентов и работайте с ними, вместо того, чтобы показывать «высокую активность» и проводить презентации кому угодно, кто демонстрирует хоть какой-то интерес к вашему предложению, только ради вовлечения их в  воронку
  • Подготовьте для клиентов варианты решений их проблем
  • Разработайте качественные презентации, скрипты преодоления возражений  и закрытия (хотя, если вы правильно  квалифицировали  клиента на начальном этапе, это не будет проблемой для вас)

 

Сейчас давайте переключим наше обсуждение на прогнозы.

Прогнозы необходимы в работе любого бизнеса, связанного с продажами. Проблемы начинаются тогда, когда прогнозированием начинают  злоупотреблять продавцы, управленцы, а иной раз и те и другие вместе.

Большинство продавцов оптимистичны в своих прогнозах, они не хотят  расстраивать руководство, акционеров, поэтому рисуют красивые графики, диаграммы с ростом показателей к прошлому месяцу, кварталу, году. Лично я всегда ненавидел прогнозы, так как в большинстве случаев они не оправдывались. И меня нервировали те руководители, которые при приближении дедлайна стояли за спиной, дышали мне в затылок, спрашивая меня ежедневно: «Когда вот этот объем будет продан? Или когда эти клиенты начнут покупать?» В любом случае, в конце оказывалось, что прогноз неточный и невыполнимый и кто-то должен за это нести ответственность.

Менеджмент также злоупотребляет прогнозами. Иногда это обретает совершенно идиотскую форму. Вспомните о менеджере, который, как я упоминал, был зациклен на идее управления «воронкой продаж»? Он также был одержим идеей точного прогнозирования продаж и прироста клиентской базы, что довел её до абсурда, а это повлияло на самоотдачу и мотивацию команды не в лучшую сторону. В конце концов пострадали продажи.

Этот парень выдвинул требование, чтобы все продавцы и менеджеры по продажам обязательно должны следовать прогнозам, с точностью в пределах 10% каждую неделю. Он назвал прогнозируемый уровень продаж и закрытия сделок «обязательством» и не разрешал никому отклоняться от него более чем на 10%. Он дошел до того, что подготовил  тщательно разработанные электронные таблицы, в которых генерировался отчет о том, кто выполняет свои обязанности, кто нет, и если да, то на сколько. Эти электронные таблицы были с множеством графиков и круговых диаграмм. Для рядовых продавцов это было безумие.  Интересно, что когда я попросил его объяснить мне, зачем ему такой подробнейший план и почему это должно быть именно так, он признался, что потратил несколько часов придумывая этот идиотский отчет, чтобы «держать сотрудников в тонусе».

Реальность ситуации сводится к одному  из тех основных фактов профессии продавца, который так часто упускается из виду:

Как продавцы, мы не можем управлять или контролировать продажи.

Мы можем только контролировать наши действия в продажах.

Другими словами, как только вы прошли все этапы продаж и «сделали клиенту предложение» — дальнейшее зависит не только от вас.  Может существовать множество причин, почему кто-то, кто должен купить ваш продукт не может или не хочет этого делать.  Этих причин слишком много чтобы упоминать здесь.

У меня были ситуации, когда я уже заручился устным обязательством клиента, и считал, что сделка у меня в кармане. Но в итоге позднее клиенты отказывались от сделки, и мне не удавалось выяснить, почему они так поступили. У меня были покупатели, которые подписывали контракт, но потом решали отказаться от оплаты и отменяли заказ. Такие вещи случаются.

Попытка «держать продавцов в тонусе» и прогнозировать каждый показатель, нежизнеспособна. Климат в таких компаниях оставляет желать лучшего, демотивация и высокая текучка – вот сопутствующие элементы и признаки этих организаций.

Если вы являетесь руководителем и это ваш стиль управления, то мне жаль вас и ваших сотрудников. Начните меняться, выбросьте «воронку продаж» и прогнозы, начните работать по другому, не повышая бесконечно количественные показатели, а сосредоточьте свои усилия на качественных показателях. Как я и обещал – делюсь с вами методами, которые превратят вашу «воронку продаж» в «цилиндр». Если вы возьмете на вооружение эти методы, вы перестанете гнаться за количеством холодных звонков, но качество их позволит увеличить результаты в несколько раз. Ваши продавцы перестанут тратить массу времени на бесполезные «холодные обзвоны», при этом результаты их работы вас порадуют.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Если вспомнить как выглядит воронка, то в ее окончании и есть цилиндр))) Вопрос в том как и для чего ее используют. Как разделяют процессы 1 контакта и повторных продаж и т.п.

Как бы сказал Петр Осипов: "спор о терминах - это всего лиш спор о терминах"!

И это не реклама Петра, а ссылка на человека, заработавшего млн. на основе той самой "Воронки"

Как внедрить "воронку" в отдел продаж не словами:-), а на цифрах мы продемонстрировали здесь: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=108&Itemid=55

"Воронка продаж" нужна для того, чтобы:

1. Упорядочить "бизнес-процесс" (подэтапы) работы с клиентом. Такие этапы ("СОБЫТИЯ") и ложатся в ступеньки воронки.

2. Проводить сравнительный анализ по таким ступеням (число ступеней зависит от длины цикла продажи конкретной компании).

3. Показатели лучшего менеджера и ложатся в систему мотивации продавцов (см. наш пример по ссылке)

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

«ВОРОНКА ПРОДАЖ», когда обзвон идет по всем возможным направлениям, с целью большего количества контактов с потенциальными клиентами.

 

Всё зависит от сферы деятельности, и об этом неоднократно упоминалось на этом сайте.

Если потенциальных клиентов всего около сотни, а то и на пальцах их сосчитать можно,  то все эти воронки и массовый прозвон- полный идиотизм.

А если компания выводит на рынок новый массовый продукт, который, в принципе, нужен каждой компании?

Не может существовать единого рецепта для всех.

Аватар пользователя olegpopov2
Не в сети

Без планирования можно получить неуправляемый процесс продаж.
Вероятнее всего, вы ставите заведомо невыполнимые планы. При таком подходе конечно же будет демотивация.
Я работаю с разными компаниями и по величине и отрасли, и везде внедряется четкое планирование.
Вы когда едите в отпуск, вы же планируете: куда поехать, на сколько поехать, сколько денег брать, что с собой брать и так далее.
Совсем недавно, за выполнение плана продаж (сложно достижимого, но все же выполнимого) весь отдел продаж летал в Турцию на корпоратив в честь выполнения сложного плана продаж. Вот такая была система мотивации: http://www.olegpopov2.ru/vot-chto-delaet-sistema-motivacii/
Что касается холодных звонков, то здесь конечно же не стоит звонить всем попало и составлять список для обзвона так, чтобы менеджеры не звонили вхолостую.
В общем я не хочу оспаривать Вашу систему, но в своих проектах я делаю так, что компании через 3-и месяца выходят на выполнение планов продаж и впоследствии, прирастают в месяц на 7-10% не считая естественного сезонного роста.

 

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Здравствуйте, Олег! Я имею ввиду не планирование, а прогнозирование, которое, зачастую, превращается в навязчивую идею для менеджеров. Я не против построения планов, наоборот, четкий и понятный план действий, принятый в компании, помогает добиваться целей, и мотивация в этом случае не страдает. Если планирование основано на фактах, результат виден сразу, прогнозы же очень часто строят на иллюзиях, а это дорога к провалу, демотивации и всего остального. Надеюсь, вы понимаете о чем я.

С уважением, Игорь.

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Аватар пользователя olegpopov2
Не в сети

Доброй ночи, Игорь!
Согласен, что прогнозирование напрягает многих.
Планируем только на фактах и если кто то из менеджеров не согласен с планом - показываем личным примером, откуда и как берутся клиенты.
Спасибо!

С уважением к Вам, Олег

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Уважаемый, Игорь, удивительное отношение "продажника" к "воронке продаж". 

а)   "Воронка продаж" - аналитический инструмент, который показывает эффективность процесса.

У этой самой "воронки" есть несколько фаз, когда на входе мы имеем 100 пот. клиентов, с которыми менеджеры вступили в контакт, узнали ЛПР, Выявили потребности, ...,....,....., и на выходе 13 заключенных сделок. И, конечно же есть KPI (ключевые показатели), который берется не из головы, а из аналитики. И именно воронка продаж может показать, какой этап продаж (фаза воронки) необходимо прорабатывать, дабы сотрудник приблизился к KPI. Поясню: есть два менеджера. Оба делают по 100 звонков в день. У одного за месяц 15 сделок, а у другого 5. Логичный вывод, что второй менеджер не дорабатывает (трудно дается секретарский барьер, не получается выявить потребности, отработать возражения и т.д.). Есть как минимум три решения:

1. Менеджер 2 делает 300 звонков в день

2. Менеджер два меняется на менеджера три

и...

3. Руководитель разбирается с аналитическими данными (взятыми из воронки продаж), общается с менеджером и принимает решение о необходимости обучения.

 

б) Всех клиентов можно поделить на три категории:

1. Те кто никогда не станут Вашими клиентами (по разным причинам)

2. Те кто точно станут Вашими клиентами (они прямо сейчас ждут Вашего звонка)

3. Те, кто может стать клиентом, если постараться

Чем меньше звонков, тем меньше вероятности просто попасть на клиентов 2 категории.

 

в) По телефону продать всегда сложнее, чем на личной встрече (отсутствуют практически все способы передачи информации, только голос). По телефону не покупают дорогие товары и услуги. По телефону покупают интернет в квартиру, мыло поштучно, туалетную бумагу в рулонах... По телефону звонят тем, к кому не выгодно ездить. Т.е. маленькие продажи большому количеству клиентов (часто называют прочесыванием). 

Естественно, что проработка клиентской базы совершается до начала обзвона (это отдельная тема, можно прочитать здесь http://www.bestsaler.name/#!__out-sales )

И, честно говоря, удивлен тому, что 13% закрытых сделок это мало!!!!

При слове цилиндр должно быть не менее 75%, я правильно понимаю??? Если действительно Ваши люди показывают такие результаты (конечно, если они по 10 рублей не продают бессмерие))), то я бы с удовольствием увидел Вас в деле)))) 7 из 10 купили по телефону рекламу???? Это очень круто))))) Хотя и похоже на бабаськи, которые детям рассказывают))))))))))))

 

 

 

 


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Добрый день!

Спасибо за комментарии. У меня отношение к "воронке продаж" однозначное - трата времени. Возможно для кого-то "воронка" хороший помощник в поиске нужных контактов, но я на своем опыте убедился в обратном. Поэтому, прежде чем звонить, квалифицирую клиентов, потом начинаю прозванивать, конверсия выше чем 13%.

Что касается сложности продаж по телефону, тут я согласен с вами полностью, не все коммуникационные каналы задействованы, поэтому я всегда советую не зацикливаться сразу на продаже, а договориться о личной встрече, если нет такой возможности, то деваться некуда, продавать по телефону. Кстати многие компании продают только по телефону, не проводя встреч с клиентами, и это касается не только недорогих предложений, "большие" продажи по телефону тоже можно и нужно делать. Часто у продажников просто нет возможности встречаться лично с клиентами, это может быть обусловлено географией (клиенты по всей стране) или ограниченным бюджетом для командировок, даже при больших продажах. Для больших продаж технологии немного отличаются, но суть одна, при правильной квалификации потенциальных клиентов и должной подготовке это не должно быть чем-то сложным. А вот на подготовке и начинается самое интересное :), это проблема большинства продавцов, не любят и не умеют готовиться, а руководителям не хватает времени для контроля именно этого процесса, у них масса "более важных задач".

С уважением, Игорь.

 

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

"Часто у продажников просто нет возможности встречаться лично с клиентами, это может быть обусловлено географией (клиенты по всей стране) или ограниченным бюджетом для командировок, даже при больших продажах."

Год назад мы работали с компанией, которая занимается экологическими экспертизами предприятий нефте-газовой, металлургической и химической промышленности. Это "больши" продажи, стоимость услуг которых порой превосходит цифру в 5 000 000 рублей. Повторю, компания продает услуги, и менеджеры постояннов командировках (75% рабочего времени).

А если нет времени или денег, это не значит, что так должно быть))))

 


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

"прежде чем звонить, квалифицирую клиентов, потом начинаю прозванивать, конверсия выше чем 13%."

 

Подготовка никак не исключает использование аналитических инструментов, коим является "воронка". Без подготовки Вам и 3% конверсии не достигнуть. Насколько выше Ваша конверсия? на 1-5%? ))) Так никто и не говорит, что 13% это много. Мы сейчас работаем в проекте, где люди показывают от 10% до 60% конверсии.

"Возможно для кого-то "воронка" хороший помощник в поиске нужных контактов, но я на своем опыте убедился в обратном."

Причем здесь поиск контактов????? Воронка продаж инструмент для аналитики. 

Воронка продаж позволяет наглядно увидеть какой этап переговоров провисает.  

 


BestSaler.name - проверено практикой

Дорогие коллеги, с интересом прочитала ваши мнения и в который раз убедилась, что универсального инструмента планирования или аналитики в продажах не существует, оспорить можно любой из них, и воронка продаж - не догма, хотя практически во всех тренингах  по управлению ее разбирают и рекомендуют. Моя предшественница в должности руководителя коммерческого отдела использовала воронку продаж для выявления параметров успешных сотрудников: считалось, что "идеал" - 50 встреч, из них 5-7 счетов, из них 2 договора. При том, что в разработке у специалиста одновременно находилось около 60 организаций. Идея на тот момент казалось неплохой, но "подогнать" результаты большинства сотрудников под заданные так и не вышло. Следующим лидером продаж стал специалист с совершенно другой результативностью. В этом смысле, Игорь, я с Вами согласна: субъективизм руководителя, который меньше работает с рынком, чем продавец, не должен сказываться на результате сотрудников. Но воронка тут не при чем, ведь любой инструмент, даже самый лучший, можно извратить. Авторитарный руководитель и без этого придумает способ посамоутверждаться.

 Я использую другую воронку: мне интересно отследить такие параметры как перспективность выданных в работу организаций,глубина проработки клиентов, рентабельность работы сотрудника, потенциальность рыночных сегментов и т.д. Иными словами, это хороший маркетинговый  инструмент, который помогает систематизировать работу и отслеживать определенные тенденции рынка (В2В). Помогает ли это планированию? При наличии статистики за 3 последних года могу сказать, что да, поскольку есть определенная цикличность, связанная с периодами большей и меньшей активности сотрудников, сезонностью на рынке и др. факторами. Кстати, сотрудники сами с удовольствием анализируют полученные данные, их самоанализ очень помогает в совместном планировании. И не могу согласиться с тем, что работа с воронкой занимает много времени- не более, чем любой другой унифицированный анализ. В любом случае, не имея в качестве опорных точек каких-то неизменных параметров, достоверный анализ не сделаешь, соответственно любое планирование будет субъективным и не приведет к желаемым результатам.

Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Вообще-то в статье довольно нетипичное определение воронки продаж используется. "Цилиндр продаж" - это классно, но, к сожалению, нереализуемо, кроме очень специфических рынков. Например, "цилиндр продаж" может быть когда МВД продает свои услуги Президенту.

Во всех остальных случаях будут какие-то потери. Хотя бы потому, что какие-то из клиентов не смогут приобрести вашу услугу/товар по причине банкротства, смерти, изменения законодательства, отсутствия у вас товара на складе и т.п.

Т.е. правильно, вероятно, говорить не об отсутствии воронки продаж, а о степени ее сужения книзу, и о стоимости содержания широкой верхушки.

Частный случай очень широкой "воронки" - продажи через рассылку спама. Переход с первого уровня воронки на второй совершает меньше процента. Однако такой механизм в некоторых секторах работает, ввиду чрезвычайно низкой стоимости.

Словом, дело, на мой взгляд, не в замене терминов, а в повышении эффективности на каждом уровне "воронки продаж". И, если удается воронку расширить без снижения этой эффективности (т.е. показатели конверсии, маржинальности и среднего чека не снижаются), то ничего плохого в таком расширении я не вижу.


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя o.l.g.a
Не в сети

Если вы принадлежите к числу тех руководителей, которых зовут «маленькими диктаторами», и, зная об этом, вы продолжаете терроризировать своих продавцов и держать их в постоянном напряжении, требуя выполнения KPI по количеству холодных звонков, окажите мне услугу —  откажитесь от дальнейшего чтения этой статьи. Для вас нет места в мире профессиональных  продаж.

Нужен определенный баланс - если нет четкой цели - сделать 50 звонков, они не будут сделаны. Не будет отправленных кп, встреч, сделок и клиентов. Если мы говорим о  продажах с помощью холодных звонков - это аксиома. А как это будет называться "воронка продаж" или еще как то, это дело десятое, суть не меняется. 

Другое дело, что, не нужно доводить до крайностей, зацикливать на количестве звонков отправленных кп. Можно безрезультатно отправлять в день 10-20 кп, и можно отправлять 4-5 кп и неплохо продавать, все относительно))

 

Не в сети

Воронка продаж нужна как один из инструментов анализа эффективности отдела продаж, но не как основной инструмент управления им. 

Вопрос в другом - что в эту воронку должны попадать качественные отобранные SALESLEADS, а не томик желтых страниц. Грамотно выбранные потенциальные клиенты, предварительная проработка информации о них, профессиональный холодный звонок хорошо повысят конверсию. Но цилиндра никогда не получится. При этом помним - что если сегодня продажа не прошла, то надо потревожить клиента и через месяц, и через два, и через три - кто знает, вдруг появится новый ЛПР и вы сразу на коне? 

Согласен, что не надо гнаться за количеством звонков, а прорабатывать  их качество. Надо учить персонал, разбирать негативные результаты продаж. Учиться на ошибках. Но если не контролировать некоторые количественные показатели, то при этом народ обленится. Надо стараться придерживаться оптимального темпа - чтобы и лошадь не загнать, и до цели путешествия добраться вовремя.

Всем удачи в превращении воронки в цилиндр! 

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Согласен с вами, конечно, 100% цилиндра не добиться, это было бы просто чудом:), идеальная картина для любого бизнеса, воронка останется, но её можно сделать не совсем воронкой, точнее ближе к конусу, когда качественный отбор и анализ клиентов на входе позволит добиваться более высоких результатов на выходе, тогда это не будет похоже на ту картинку, которая в статье изображена. Другой вопрос, готовы ли к этому продавцы или менеджеры, здесь всё опять упирается в подготовительные мероприятия: анализ рынка, четкий профиль нужных потенциальных клиентов, сбор информации об этих клиентах, перечислять можно долго, у меня для этого даже чек-лист приготовлен для каждого случая, но заниматься подготовкой не все хотят, это рутина, проще найти оправдание почему клиент отказал :)

Спасибо за ваши комментарии, с уважением Игорь.

 

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Добавлю и свое мнение. "Воронка продаж" - неизбежный стартовый этап для бизнеса с большим количеством потребителей. Этот этап обязательно требует планирования, подготовки и глубокого анализа результатов; как и было отмечено всеми предыдущими авторами. Основная задача при этом составить и решить для себя формулу из составляющих: количество потенциальных клиентов, количество задействованных продажников, время на заданное количество контактов с потенциальными клиентами. В зависимости от целей и возможностей компании, искомым может быть количество продажников при ограниченном времени или время при ограниченном количестве продажников. В любом случае, "воронку продажу" невозможно поддерживать постоянно без расширения видов продукта или региона продаж. Десятый, сотый повторный контакт с тем же потенциальным клиентом уже будет приносить не пользу, а реальный вред репутации компании, и согласен станет потерей времени и залогом разложения отдела продаж. После завершения первого этапа нужно проанализировать результаты и изменять методику продаж. "Воронку" можно использовать повторно при расширении или изменении реализуемых продуктов продуктов или условий продаж, существенными изменениями структуры рынка, в ответ на действия конкурентов и т.д. Длительное поддержание "воронки продаж" с постоянным коэффициентом отдачи говорит о неправильно решенной формуле см. выше.

Г-н Кобзер Игорь правильно говорит, что термин не совсем положительно влияет на продавцов, так как это подразумевает то, что нужно увеличивать объемы выполненной работы (холодные звонки, деловая переписка и тп тд). А кто любит еще больше работать, при условии того, что и так вкалываю , как бык на поле? Но это лишь термин, это инструмент для аналитической работы по итогам. Суть проста, один продавец сделал в день 5 звонков, другой 50. Вопрос: какая вероятность у первого продавца заключения договора за короткий срок ? Или у второго ? Конечно у второго, как не крути. Мы говорим именно о холодных звонках. В продажах важно: сначала количество, потом качество. Но это не значит, что и без качества можно продавать. Продавец должен знать свой продукт на 100%, чтобы качественно проводить презентации при исходящем потоке, при холодных звонках. Когда количество плюсуется с качеством, это и есть формула успешного менеджера. Но в любом случае, для начала, должно быть количество, так как от объема, продавец становится опытней, а соответственно, качественней при общении с потенциальным клиентом. А лишь после определенного срока ( для каждого время для работы, при которой показатель «Количество» и «качество» приближаются к друг другу, абсолютно разное), можно выполнять определенные объемы работы, при которой закрывается максимальное количество клиентов. 

Не в сети

В бытность мою студентом консерватории, у нас ходила такая присказка:  "Дурак занимается ж*пой, а умный - головой", имея в виду количество времени, потраченного на ежедневные упражнения на инструменте. Точно так же может происходить и в ХЗ, если, уповая на количество, забывать о качестве (определение целевых клиентов, напр.). Одно из определений неудачника - это человек, многократно совершающий одни и те же ошибки. Поэтому я скептически отношусь к фразе  "если долго мучиться, что - нибудь получится". Уже не раз отмечалось, в т.ч. на нашем форуме, что планировать объемы продаж можно не везде, а только в тех компаниях, которые крепко завязаны на постоянных клиентов, регулярно покупающих у тебя товар. А как быть продавцам услуг, продающим страховки, банковские продукты, юристам и риэлторам? Исходя из чего и делаю вывод, что не стоит ломать копий там, где в этом нет никакой необходимости.

Dwarf (не проверено)

Ах, Ильдус))) Про страхование это Вы мимо))) Уже работаю во второй компании, где планы ставятся с приростом +20% каждый год. Более того, немецкой компании Allianz в Германии у агентов только 1 план +20%, учитывая, что конкурентная среда гораздо более тяжелая, чем в России. 

И у риелторов, и у юристов базис формируется из постоянных клиентов, которые к ним обращаются регулярно, а прирост идет за счет привлечения новых. 

 

 

Не в сети

Ах, Виталий))) Про страхование мимо никак не может быть, поскольку сам лично продаю полисы страхования жизни и знаю ситуацию изнутри. Про Германию не скажу, но "Альянс РОСНО Жизнь" в России влачит существование - какие уж там 20% прибыли!. Что касается риэлторов, то я слабо себе представляю постоянных клиентов, регулярно обращающихся к ним с просьбой присмотреть для них очередную квартиру, потому что та, которую они купили полгода назад, уже успела поднадоесть (за исключением тех, кто занимается сдачей жилья приезжим и влюбленным парочкам). То же и про постоянных клиентов юридических компаний: мало кому так не везет в жизни, что приходится на регулярной основе обращаться за юридической помощью. Поэтому о воронке продаж здесь можно говорить лишь с большой натяжкой.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, по по поводу риелторов, так оно и есть. Их опора это те кто покупает и либо сдает, либо перепродает квартиры. Их не много и потому риелтором на продажах не так просто жить. 

По юристам. Их фундамент - это юрики, которые обращаются со своей текучкой, и есть регулярность обращений.

Страхование жизни. Тут как раз фундамент именно постоянство, чтобы клиент не только заключил договор, но и регулярно платил взносы. А для агента довольный клиент - это сарафанное радио. И по практике "Членов Золотого клуба" "Альянс Жизнь" (Росно уже пару лет, как убрали из названия) новые договора идут за счет рекомендации их собственных клиентов. А постоянно искать на "голом поле", крышей двинешься.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Страхование жизни

Виталий, простите мою дремучесть, но как может быть доволен клиент страхования жизни? Умер - получил страховку - понравилось, застраховался ещё раз? Мне в голову приходит только анекдот "а теперь подумайте, кого пошлют в атаку в первую очередь".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Ультра, долгосрочные программы имеют инвестиционную составляющую и по мимо выплат дают доходность. Так же с клиентом могут происходить не значительные неприятности - перелом ноги, например. За который он тоже может получить выплату, и если все прошло гладко, то человек будет доволен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ильдус, Виталий,  Вам, вот, пофиг на какой ветке спорить, но читать интересно! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

cheekylaughwink

Джаз-джаз-джаз)))

 

Не в сети

Виталий, добрый день. То, что ты написал по поводу риэлторов и юристов, согласись, уже является отрицанием воронки продаж в этих сферах, поскольку запланировать рост объемов от перекупщиков и тех, кто со своей текучкой (????) обращается к юристам практически невозможно. Что касается страхования жизни - вижу, ты давно уже сам не продаешь, а перешел в разряд теоретиков (повесил перчатки на гвоздьwink). Вывод этот напрашивается из твоего "сарафанного радио". Дело в том - напоминаю, - что народ в нашей стране еще не дошел до того уровня развития, когда страхуют жизнь потому, что кто - то из знакомых это уже сделал (хотя бывают редкие случаи и такого). Да и рекомендации взять у уже имеющихся клиентов - дело непростое, ибо они "стесняются" давать рекомендации, т.к. понимают, что им за это могут "надавать по шапке" - порой в буквальном смысле этого слова. Вот и остается нашему брату "постоянно искать на голом поле", а там, как ни старайся, планировать объемы ох как не просто, хотя есть очень продуктивные агенты, способные и на такое. Но это - исключение из правила - хочется надеяться, что пока. Вот тебе и 20%...

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Согласна с Сергеем!

Это уже не просто спор, а целый ритуал) тоже читаю с удовольствием

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Битва титанов! Тяжеловесы сайта.   В комментариях больше смысла, чем во многих статьях.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Ильдус, скажу даже больше, я никогда не продавал накопительные и инвестиционные продукт))) А информация представлена на основании исследования, которое проводилось в Москве, с целью определения наиболее результативных стратегий формирования агентского портфеля. И по итогам, которого выяснилось, что большую часть новых договором "Члены Золотого клуба" получают по рекомендациям своих клиентов. Под рекомендацией в данном случае стоит понимать входящий звонок от с текстом: "Сергей, у меня встал есть вопрос по страхованию жизни, мне Вас рекомендовали, как специалиста..." То есть в "сарафанка". Справедливости ради, стоит отметить, что такого рода звонки идут от клиентов с уровнем дохода от 100.000 руб. В "златоглавой" "старая школа" в принципе ориентирована на работу с ТОП-менеджментом и владельцами среднего и крупного бизнеса (малый реже). 

 

Не в сети

Виталий, если говорить о членах "Золотого клуба", надо выводить текст за скобки, т.к. в него попадают самые - самые, о которых я уже упоминал ранее как об исключении из правил. Поскольку я сам неоднократно звонил по рекомендациям, могу сказать, что не каждого Сергея может заинтересовать, что там у тебя всталоangry (извините, коллеги, но упустить такую возможность рука не поднимается). Тем более, что приведенный тобой кусок текста шаблона  неработающий, т.к. у любого ПК сразу возникнет аналогия с МЛМ или др. предложениями подобного рода. Тут надо серьезно подойти к словам, чтобы не вызвать чувства отторжения у собеседника. Виталий, я понимаю, что люди с высоким доходом охотнее идут на покупку подобных услуг, но это тоже не аксиома, т.к. мне встречались экземпляры, у которых ежемесячный расход на всякие траты составлял 120000 руб в месяц, а выделить 30000 на ежеквартальный взнос по накопительному страхованию у них возможности не оказалось, ибо мне тогда не удалось показать, насколько ценность услуги превышает ее цену. И последнее. Исследователи, на которых ты сослался, проводя опросы выполняют заказ тех, кто им за это платит, а потому стараются подогнать результаты под их видение и ожидания. Чтобы картина была более правдивой - загляни в объемы продаж этих компаний.

Dwarf (не проверено)

Виталий, если говорить о членах "Золотого клуба", надо выводить текст за скобки, т.к. в него попадают самые - самые, о которых я уже упоминал ранее как об исключении из правил.

Ильдус, тогда получается стоит опираться на исключения, чтобы добиться других результатов)

Поскольку я сам неоднократно звонил по рекомендациям, могу сказать, что не каждого Сергея может заинтересовать, что там у тебя всталоangry (извините, коллеги, но упустить такую возможность рука не поднимается).

Ну, читай внимательнее дорогой друг, речь шла о входящих звонках. Например, купили вы велосипед и нахвалили другу, и он пошел в тот же магазин и купил его там, а не продавец у вас "выцыганил" номер телефона и начал заманивать вашего знакомого)))

Виталий, я понимаю, что люди с высоким доходом охотнее идут на покупку подобных услуг, но это тоже не аксиома, т.к. мне встречались экземпляры, у которых ежемесячный расход на всякие траты составлял 120000 руб в месяц, а выделить 30000 на ежеквартальный взнос по накопительному страхованию у них возможности не оказалось, ибо мне тогда не удалось показать, насколько ценность услуги превышает ее цену.

Это не догмат, а результат исследований. И он означает лишь то, что среди клиентов в основном обеспеченные люди. Но это не означает, что все обеспеченные и только обеспеченные люди покупают инвестиционку.

Исследователи, на которых ты сослался, проводя опросы выполняют заказ тех, кто им за это платит, а потому стараются подогнать результаты под их видение и ожидания. 

В основу исследования легли отчеты по продажам, в которых отражалось откуда взялся тот или иной клиент) 

Чтобы картина была более правдивой - загляни в объемы продаж этих компаний.

Причин тем показателем, которые есть огромное множество и они нам до подлины неизвестны) так что оставим их в покое)

Во всяком случае, у меня нет в планах превращать наш диспут в борьбу за истину. Его задача показать разность и многогранность взглядов исходя из того опыта, который есть у каждого из нас. И я Вам благодарен, за то, что составили мне компанию. 

Не в сети

Ох, уж эти тренеры - теоретики! Только бы подискутировать, только бы настоять на своем! Ладно, пусть ты прав.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Обалдеть, первый раз  вижу, чтоб Ильдус согласился!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

ПЛЮНЬ ТРИ РАЗА...

Dwarf (не проверено)

Ильдус Фазлеев пишет:

Ох, уж эти тренеры - теоретики! Только бы подискутировать, только бы настоять на своем! Ладно, пусть ты прав.

Ах, какая изящная провокацияwink а главное, как красиво Вы себя "отпачковали" от когорты "тренеров-теоретиков")

Снимаю шляпу)

Не в сети

Не тушуйся, Виталий, Эйнштейн был теоретиком, но тоже прославился.

Dwarf (не проверено)

Вы только посмотрите) Этот парень действительно считает, что может меня смутить. Очень самонадеянноwink

Не в сети

Давно пора, чего это в такую жару в шляпе ходить! А насчет теоретиков - я не отпочковался, т.к. являюсь "играющим бизнес - тренером", что прекрасно помогает мне не скатиться в "славную когорту" тех, кто учит тому, что высосал из пальца.wink Мои материалы проверены на практике, что дороже любой, даже самой привлекательной гипотезы.

Dwarf (не проверено)

Ильдус, так кричит 90% тренеров на рынке, и этот коммент скорее во вред Вашей репутации, чем на пользу. 

 

Не в сети

Бедный, как ты до сих пор не оглох от такого ора? И как этот коммент может повредить моей репутации, если она у меня чиста "как воды горных рек"?

Dwarf (не проверено)

Ильдус, здесь нет темы для обсуждения. Мной высказано наблюдение и вывод по Вашему комментарию, а как этим распорядиться, решать Вам) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Провокация - самая результативная форма продаж!!! И не Важно, что Вы провоцируете - отказ, или согласие, главное Вы играете!!! Вы в игре!  Вы в теме!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей Платонов пишет:

Провокация - самая результативная форма продаж!!! И не Важно, что Вы провоцируете - отказ, или согласие, главное Вы играете!!! Вы в игре!  Вы в теме!

Серега, удивительный ты человек) То пишешь, что манипуляции не "наш метод", то руками и ногами за нее. Ведь провокация - это одна из форм манипуляции.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Позвольте, коллега. Осмелюсь с Вами не согласиться. когда это я написал, что манипуляции не наш метод. Возможно по причине "написания на ходу" я где то и исказил информацию, но манипуляции, это то на чём построены мои продажи с самой первой буквы. Даже рассмотреть мой материал "Магия продаж" то там сплошняком манипуляции. Так, что Амиго, тень на плетень!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, ты неоднократно высказывался против давления на клиента, а это тоже одна из форм манипуляций)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А вон ты о чём. Давление есть дебильное нажатие, а есть, так сказать, согласие играть по правилам игры клиента.  Хочет человек подумать, так подыграй. Так, что если ты о манипуляции - куй железо, то это реально на наш метод. 


Всё покупается - всё продаётся!

ded (не проверено)

Воронка продаж здесь есть http://voronka.dax.ru/

Аватар пользователя Саша
Не в сети

Воронка есть Воронки нет:)) все высказывания правы, с каждой личной колокольни, успех зависит от желания быть продажником, а статистика работы по продажам так же изменчива как погода:)))))) иногда учителя появляются там где это никому не нужно

Не в сети

На мой взгляд, главное в организации работы отдела продаж - список должностных обязанностей продавца, где конкретно прописано, что, сколько , когда и как он должен делать. А затем - кнутом и пряником - добиться исполнения. Вот тогда руководители смогут спокойно спать и писать прогрессивные планы исходя из опыта предыдущих месяцев. То есть, все упирается в РАБОТУ, которую всем нам ох как не хочется делать. Ведь гораздо лучше порассуждать об этом на форуме.

Аватар пользователя cmax
Не в сети

Кстати многие закономерности, зависящие от времени, места и типа бизнеса, выявляются только в процессе работы (набора опыта), и, к сожалению заранее не поддаются просчету, увы.

Воронка продаж - это универсальный инструмент. Его можно применять по своему усмотрению. Но он нужен в первую очередь руководителям. Чтобы мониторить результаты менеджеров(продавцов). 

А менеджеры на воронку продаж плевать хотели с высокой горы, для них важна воронка их кошелька $$$ )))


Рекомендую бесплатный видеокурс Как легко освоить заработок в Интернете

mikeb (не проверено)
Новый веб сервис для подсчета воронки продаж! 
Удвойте прибыль в 2 раза, правильно вкладывая в рекламу. 
Заходите! http://voronki.com
(для 100 новых клиентов спец цена)
 
Не в сети

Воронка продаж должна быть. вопрос как к ней подходить. Важен как упоминалось в статье  качественный подход.

У меня возник вопрос, а как вы живете без прогноза продаж?

Ведь менеджеры напрямую общаются с клиентами и кому как не им строить самые точные прогнозы продаж.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Господа, со всей ответственностью заявляю - воронка продаж, это полная чушь!!! Просто хрень!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, что ты понимаешь под "воронкой"?

Если это, например: 

1. Количество звонков

2. Количество проходов на ЛПР

3. Количество назначенных встреч

4. Количество заключенных сделок

То я с тобой не согласен! Это штука нужна РОПу, чтобы видеть на каком этапе чаще всего валяться продажники, и с чем стоит работать.

Не в сети

Виталий, у меня к тебе вопрос как к профессиональному тренеру. Ситуация следующая:

Мне совершенно понятно как составлять воронку приведенную тобой выше, она отлично вписывается в понимание большого количества бизнес моделей. 

Ситуация следующая: цикл сделки в моем случае варьируется от 1.5 месяца до 1.5 года, а то и больше. Как сам понимаешь, тут схема выглядит немного не так: звонок-преодоление секретаря-встреча-сделка.

Часто бывает такое, что ЛПР несколько и не ко всем есть возможность пробиться по телефону. Нет возможности на определенном этапе сделки просто дозвониться до нужного человека. Количество звонков может быть несколько в день, а может быть раз в месяц. То же касается и встреч - бывает несколько выездов в неделю. Например одну ключевую для нас организацию я вел около полгода. За это время по разным причинам сделка откладывалась. За это время я выезжал туда минимум 1 раз в 2 недели и с целым рядом ЛПР вел переговоры.

Вот как будет выглядеть воронка у меня? Как ее составлять и по каким формулам? Сперва я пытался что то сделать и сосчитать, потом бросил это занятие. Если какой то софт существует, чтобы делать это все автоматом, то мне его не дали, ну и черт с ним. Пробовал сам сделать в экселе, но это отнимало огромное количество времени.

В итоге бросил это бесполезное занятие. Мой отчет выглядит так: беру из аутлука данные за неделю куда и чего писал. Говорю куда выезжал и какие договоренности имею. Рассказываю о своих планах, куда собираюсь двигаться и т.д. и т.п.

И думаю, что подобная ситуация не только у меня.

Dwarf (не проверено)

Приветствую, Семен!)

Могу только привести пример на нашей деятельности.

1 этап. Выход на ЛПР и согласование условий сотрудничества. На этом этапе мы выясняем по какому продукт банку интересно с нами сотрудничать и условия этого продукта:наполнение программы, тариф, комиссия банка.. И плюшки, которые хочет банк получить: зарплатный проект по нашей компании, депозит и т.д. Если договорились то идем на второй этап. Если Ок, то идем дальше.

2 этап. Бизнес-процессы взаимодействия. Кто, кому и что передает в процессе реализации, макеты продукта, подготовка IT-платформы и т.д. 

3 этап. Согласование агентского договора. Чисто юридическая байда.

4 этап. Старт продаж и обучение сотрудников.

5 этап. Регулярные предложения взаимодействия по новым проектам.

 

А Серега не в теме... он, похоже, полевой игрок.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот именно это я и подразумеваю под "воронкой продаж"  Все эти этапы, как Вы уважаемый коллега выразились, просто УСЛОВНОСТИ!     Типа - заинтересовались, взяли на заметку.  Хрень полнейшая!  Потом, короче, вечером тебе напишу, щас время нет!     РОП - у, чтоб работать с менеджерами не воронки нужны а внимание к сотрудникам. Нужно каждодневное планирование и отчётность. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сам же написал - отчетность. ВОпрос только в том, что, делая отчет, боец не должен сильно задумываться про воронку, а руководителю данные должны собираться так, чтобы он мог прикинуть оценочно, как обстоят дела с его отделом. 

Воронка больше нужна для прогнозирования. А что у тебя будет через 2-3 месяца? 

http://sales-machine.ru/matherials/upr.htm

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семён написал коммент в тему!   Всё это просто  - УСЛОВНО, ПРИМЕРНО, КРАЙНЕ ОТНОСИТЕЛЬНО!!! Какая воронка? Вы, что, только прослушали первый тренинг по продажам!   Я когда только продавать начинал, носился с этой "воронкой" как со списанной торбой! Сейчас заявляю - это просто хрень!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!   


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, прописать "воронку", которая будет удобоварима, проста в использовании и при этом отражающую необходимую информацию крайне не просто, потому многие и плюются в ее сторону. Многие компании вообще ее делают для того, чтобы было, а это инструмент, который надо использовать с умом и понимать для чего он тебе.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Короче, я сдаюсь! Ну Вас к чёрту! Хотите составляйте, что хотите.    


Всё покупается - всё продаётся!

Хороший РОП делает директору прогноз доходов, хотя бы до конца года.

В каком месяце сколько денег примерно будет.

Серега, ты делаешь прогноз директору? :)  Или "мне бы шашку, да коня, да на линию огня..."

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru