Выгоды от пакетирования (Из будущей книги «Быстрый маркетинг»)

Аватар пользователя Alex Levitas

 Выгоды от пакетирования (Из будущей книги «Быстрый маркетинг»)Левитас Александр

В книге «Как продать лобстера» маркетолог Билл Бишоп рассказывает о том, как в студенческие годы работал в ресторане. Менеджер требовал от него и других официантов продавать как можно больше лобстеров. Однако это была самая дорогая позиция в меню – и продажи не ладились.

Тогда Билл стал обращаться к посетителям: «У нас сегодня особое предложение: набор из бифштекса, лобстера и риса на гарнир – всего за $1850». Цена была ровно такой же, как если бы клиент заказал все эти блюда по отдельности. Однако желающих воспользоваться «особым предложением» было столько, что Билл стал лучшим продавцом сезона.

Так работает пакетирование – объединение нескольких товаров и/или услуг в единый пакет, который становится самостоятельным продуктом, занимающим отдельную позицию в прайс-листе.

Выгоды от пакетирования

Пакетирование – это не только способ легко и быстро создать новый продукт, комбинируя продукты имеющиеся. Вот лишь несколько выгод, которые можно получить, грамотно работая с созданием пакетных продуктов:

  1. Увеличение среднего чека – продажа готового комплекта из 3-5, а то и 10 продуктов позволяет получить больше денег с клиента. Как показывает опыт, если вы предлагаете заранее составленные наборы – растёт среднее количество позиций в одной покупке
  2. Увеличение маржинальности сделок – в пакетный продукт легко включить товары с высокой наценкой. Например, наценка на мобильный телефон составляет 15-25%, а то и меньше, а вот наценка на аксессуары к нему может достигать 150-200% и более
  3. Ускорение продажи – продавцу во многих случаях не придётся тратить время и силы, продавая продукты по одному, достаточно будет предложить готовый комплект из нескольких товаров и/или услуг
  4. Уход от сравнения цен – если при продаже отдельного продукта легко сравнить цены у разных продавцов, то в случае, когда вы предлагаете набор, не имеющий прямого аналога у конкурентов, сравнение по цене становится невозможным либо сложным
  5. Отличие от конкурентов – даже если товары и услуги, которые вы предлагаете, такие же, как и у всех, можно создать уникальный пакетный продукт, какого больше ни у кого не будет. Так флорист создаёт уникальный букет из неуникальных цветов
  6. Возможность создать нишевые продукты – на базе обычных товаров и услуг, предназначенных «для всех», можно создать специализированные наборы, адресованные узким целевым аудиториям. Например, «аптечка для поездки в Таиланд» и т.п.
  7. Возможность сбыть «неликвиды» – почти любые товары и услуги можно продать, сделав их частью пакетного предложения таким образом, чтобы комплект в целом был привлекателен для клиентов
  8. Повышение клиентской лояльности – чем большее количество разного рода товаров и услуг клиент покупает у вас, тем меньше шансов, что он захочет с вами расстаться, если будет недоволен одним из продуктов, ценой или сервисом
  9. Продажи чужими руками – создание пакетных продуктов, в которые будут входить как ваши товары и услуги, так и продукты компаний-партнёров, позволяет получать клиентов и от этих компаний тоже, не тратя дополнительных денег на рекламу

Какие виды пакетных продуктов вы можете создать быстро и практически без затрат? Давайте посмотрим...

Об этом можно будет прочитать в книге «Быстрый маркетинг», когда она выйдет в конце 2014 года

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! А какой пакет можно создать на услугах? Всё, о чём вы пишите, может работать только в теории!  Какой пакет? Типа цена в пол?  Любой олень просекёт Ваш набор!  Чё к чему? 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Создать пакет из услуг дополняющих друг друга. Если клиенту что-то не нужно, то он может исключить услугу из пакета. Как показывает практика, при таком подходе удается продавать больше. В страховании такое практикуем на продукте ДМС. Сначала даешь полный пакет, а потом постпенно исключаешь опции. Но это лучше, чем когда продаешь минимум, а потом стараешься "догрузить".

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, Виталий, при всём уважении, темы должны работать везде, а не только в страховом бизнесе! Исключение в пакете у Вас ясно, но по смыслу статьи, я нехрена не понял! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, сложно сказать, как это реализовать у Вас не зная, что у Вас за продукт.

А смысл статьи в том, чтобы одной сделкой продавать несколько продуктов. К примеру: занимаетесь грузоперевозками. Клиент проявляет интерес только к перевозке, а менеджер предлагает пакет: перевозка+погрузка/разгрузка+стархование груза. И озвучивает итоговую стоимость за пакет, а не одну услугу.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну так это обычные перекрёстные продажи!   Бизнес у нас, это услуги по ремонту электрооборудования, заодно можно втюхать что либо. Я о другом.   На кой чёрт всё так усложнять?  Все прекрасно поняли про, что статья, но надо же поспорить? Да и реально, вся эта фигня может работать только в теории. Цитата статьи: 

  1. "Продажи чужими руками – создание пакетных продуктов, в которые будут входить как ваши товары и услуги, так и продукты компаний-партнёров, позволяет получать клиентов и от этих компаний тоже, не тратя дополнительных денег на рекламу"   Компании партнёры - кто это? У кого есть партнёры? Не поставщики и покупатели, а именно партнёры как тут имелось в виду?  Предположим компания "а" запихивает в свой пакет товары компании "б"   Это же нереальный геморой! Во первых это согласование цены. Во вторых это наличие на складе. В третих это производитель, доставка и т.д. Поправьте меня если я ошибаюсь!  Это неизбежные моржинальные ссоры. Ссоры отделов разных компаний, согласовать действия которых невероятно трудно!!!   Отсюда, я и пишу, что всё это работать будет только в теории!   Всем удачного дня!!!

Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей, это прекрасно работает на практике.

Яркий пример это студии кухонь. Вы покупаете кухню, а они Вам предлагают краны, раковины, смесители, варочные панели и т.д. При это данный товар они могут и не закупать у постащика, а делать ему заявку и отгрузка на прямую идет со склада производителя раковин.

Другой пример. Две компании: первая занимается заменой водосчетчиков, а вторая фильтрами для воды. И они перекрестно предлагают клиентам продукцию друг друга, имея % с каждой сделки.

Третий пример. Какое-то время назад в компании, которая занималась монтажом пожарной сигнализации, видеонаблюдения и т.д. А сотрудничали мы с 2 компаниями: одна занималась ремонтами коттеджей, а вторая ремонтом в офисах. И так же менеджеры перекрестно предлагали услуги имея % от сделок.

И сложности здесь никакой нет, и даже наоборот. Это дает гораздо больше возможностей для каждой из организаций заработать денег.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не стану спорить. Вы приводите вроде как работающие темы, но сместители в том же магазине, где и кухни. Объединение строителей реально только в теории дают хороший результат, на сколько я знаю, к концу сдачи объекта, или посёлка они все пересрутся, как правило! Фильтры с счетчиками это однопрофильные фирмы, как при регистрации предприятия,  сразу подкидывают бухгалтера на аутосорс.  Но причём тут пакет??? 


Всё покупается - всё продаётся!