Левитас Александр

Кивайте на «них»

Один из классических приёмов манипуляции на переговорах – причём на переговорах любого рода, будь то найм на работу, сделка купли-продажи или «тёрки» с бандитами – является перекладывание ответственности за принятие решений на некое третье лицо, реальное или вымышленное.

Когда кто-то из переговорщиков использует этот приём и ставит вторую сторону в известность, что любое решение должны одобрить «они» – боссы, партнёры, юристы и т.п. – он получает дополнительную гибкость и безопасность. Из своего партнёра по переговорам он может выжимать уступки, сколько хочет, а вот за свои собственные обещания не отвечает вообще. Ведь окончательное решение всё равно принимают «они».

Левитас Александр

Одной из вещей, которые неизменно озадачивали меня в советских программах новостей, были повторяющиеся из года в год жалобы на то, что неожиданно наступила зима. Колхозники только спланировали убрать урожай, как выпал снег. Ремонтники только собрались поменять трубы, как земля промёрзла. И всякий раз это оказывалось для них сюрпризом, всякий раз они оказывались не готовы.

Если бы речь шла о внезапных заморозках в августе, это и впрямь было бы неожиданностью. Но вот декабрьские снегопады можно было и предсказать – и к ним можно было бы подготовиться.

Практически то же самое нередко происходит и с продавцами.

Левитас Александр

Если Вы что-то продаёте не через прилавок магазина, а корпоративным клиентам, Вам стоит знать несколько тонкостей, которые могут здорово помочь Вашим продажам.

Спросите, кто принимает решения

Во многих книгах о продажах Вы найдёте совет обращаться к лицу, принимающему решения. Однако в России большинство продавцов считают таковым генерального директора – и названивают ему с предложениями любых товаров и услуг, включая канцелярские товары и моющие средства.

Как Вы полагаете, уважаемый читатель – действительно ли решения о покупке бумаги для принтеров принимает генеральный директор? Или это скорее делает завхоз либо офис-менеджер?

Александр Левитас

Сегодня я хочу начать разговор о нескольких вещах в продажах, связанных так или иначе со временем – с паузами, со своевременностью, с выбором момента. Этот аспект редко освещается в книгах о продажах или в тренингах продаж – и вот пришло время для этого разговора.

Правильная длительность паузы

Представьте себе: Вы пришли в компьютерный магазин и рассматриваете приглянувшийся Вам ноутбук. «На сколько часов хватает заряда батареи?» – спрашиваете Вы у продавца. Он озадачен, он не знает, он обещает проверить и через два-три дня сообщить Вам.

Держу пари, Вы будете крайне недовольны такой нерасторопностью продавца, поскольку Вы ожидали немедленного ответа.

А теперь представьте себе другую ситуацию. Вы – консультант по маркетингу или финансовый аналитик. Клиент подумывает, не нанять ли ему Вас для составления для него стратегического плана. «Как Вы полагаете, какие шаги мне следует предпринять для выхода из финансового кризиса?» – спрашивает он.