Левитас Александр

Хотели бы Вы, чтобы я научил Вас волшебному слову, которое позволяет продавцу, торговому представителю или менеджеру по продажам успешно закрывать сделки? Волшебному слову, применение которого может поднять Ваши продажи на десятки процентов, а то и в несколько раз? Уверен, что да.

Впрочем, Вы и так знаете это слово. Возможно, Вам даже доставалось в детстве, если Вы им злоупотребляли. Это слово состоит всего из шести букв – «почему?»

Веселов Андрей, Левитас Александр

6+1  рычагов маркетинга от Александра Левитаса:

1. Входящий клиентский поток
2. Закрытие сделок
3. Сумма чека.
4. Частота покупок
5. Клиентская лояльность
6. Ценообразование
7. Издержки

Подробнее смотрите видео. Длинно, но интересно!

Левитас Александр

Довольно типичная проблема, с которой сталкиваются продавцы – несогласие покупателя с ценой товара. Человеку интересен товар, хочется его купить... но цена кажется слишком высокой. И в результате покупка не состоится.

В своей книге, деловом бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса», я раскрыл читателям более десятка способов защитить перед покупателем свою цену – через переименование, через сезонность, через долларизацию, через аналогию, через ссылку на детали и т.п. Ну а сегодня я хочу поговорить о трёх дополнительных приёмах продаж, которые явно не входят в число любимых покупателями, но тем не менее, используются некоторыми фирмами – и поднимают их продажи. Речь идёт о приёмах сокрытия цены, когда в момент принятия решения о покупке человек ещё не знает, сколько же ему придётся заплатить на самом деле.

Левитас Александр

Психологи когда-то провели исследование на тему того, как влияют автомобили на сексуальность водителей. Результат оказался предсказуемым. Женщины отметили мужчин на «Астон-Мартинах», «Феррари», «Поршах» и прочих очень дорогих машинах как наиболее сексуально привлекательных. А водители «Шкод» и прочих «Запорожцев» оказались напрочь лишены обаяния. В общем, вышло как в известном анекдоте: «Какие мужчины наиболее сексуально привлекательны? Низенькие, толстые, лысые... миллионеры».

Когда-то давно совсем другие психологи проводили эксперимент: в аудиторию заходил человек, его представляли студентам, буквально минуту он о чём-то шептался с преподавателем и уходил. После этого студентов просили назвать его рост.

Левитас Александр

Во многих стилях борьбы, будь то самбо или дзюдо, используют принцип «Хочешь потянуть - сперва толкни». Зачем это делается? Противник начинает реагировать на толчок, и когда борец переходит к рывку, противнику сложно переключиться с одного действия на другое – больше шансов, что приём пройдёт успешно.

В фехтовании работает похожий принцип – если я хочу уколоть в правую ногу, то я сперва покажу противнику угрозу атаки в левый бок, он начнёт закрываться, тогда я перенаправлю шпагу ему в лицо... и только после этого уколю в ногу. Такая тактика называется в единоборствах «раздёргиванием» противника – Вы как бы вынуждаете его бежать сразу в две, а то и в три стороны одновременно.

Существует подобная тактика манипуляций, где объёктом раздёргивания становится не тело, а психика жертвы.

Левитас Александр

Оговорюсь сразу – приёмы, о которых сейчас пойдёт речь, не делают продажу сами по себе. С их помощью Вы не сможете «продать снег эскимосам». Однако в ситуации, когда клиент колеблется, «брать или не брать», эти приёмы помогут склонить чашу весов в нужную Вас сторону.

Есть целый класс приёмов-комплиментов, их по меньшей мере несколько десятков. Идеи, стоящие за ними, просты как валенок. Задача продавца – дать покупателю почувствовать себя особенным, выдающимся, превосходящим других... если он сделает покупку. Вот несколько способов создать такое ощущение:

Левитас Александр

Время от времени Вы как продавец неизбежно сталкиваетесь с ситуацией, когда в ответ на своё предложение Вы слышите:

—Спасибо, но мы уже купили этот товар (эту услугу) в другом месте!

Как Вы обычно реагируете на такую реплику?

Какой бывает реакция продавца

Обычно продавец реагирует на подобные реплики неправильно – как обиженный ребёнок.

Первый вариант реакции, с которым не раз доводилось сталкиваться – просто бросить трубку. Или, как несколько более интеллигентный вариант, попрощаться и положить трубку. Понятно, что этот вариант – абсолютно тупиковый.