Манипуляция раздёргиванием

Аватар пользователя Alex Levitas

Левитас АлександрЛевитас Александр

Во многих стилях борьбы, будь то самбо или дзюдо, используют принцип «Хочешь потянуть - сперва толкни». Зачем это делается? Противник начинает реагировать на толчок, и когда борец переходит к рывку, противнику сложно переключиться с одного действия на другое – больше шансов, что приём пройдёт успешно.

В фехтовании работает похожий принцип – если я хочу уколоть в правую ногу, то я сперва покажу противнику угрозу атаки в левый бок, он начнёт закрываться, тогда я перенаправлю шпагу ему в лицо... и только после этого уколю в ногу. Такая тактика называется в единоборствах «раздёргиванием» противника – Вы как бы вынуждаете его бежать сразу в две, а то и в три стороны одновременно.

Существует подобная тактика манипуляций, где объёктом раздёргивания становится не тело, а психика жертвы.


Академик Павлов и его собаки

Как гласит известный анекдот, в детстве мальчика Ваню укусили собачка. Потом собачка выросла и забыла об этой истории, а вот академик Иван Петрович Павлов – не забыл. Уж не знаю, есть ли в этой байке зерно истины, но Павлов действительно ставил множество достаточно жестоких опытов на собаках, и одним из них было создание у собаки невроза. Сделано это было так: собаку сперва обучали, показывая ей две фигуры на экране. Если там появлялся круг, надо было бежать к дверце клетки, потому что там служитель давал мясо. Если же на экране появлялся квадрат, собаке надо было забиваться в дальний угол клетки, потому что на весь остальной пол подавался разряд тока.

Довольно быстро собака усвоила эти уроки... и тогда Павлов начал над ней издеваться. У квадрата постепенно скруглялись углы, так что он всё больше и больше походил на круг. А у круга, наоборот, спрямлялись края, так что он постепенно стал походить на квадрат. Собака получала двойное сообщение, противоречивый сигнал, и в результате не знала, что же ей делать – бежать за едой или прятаться от электрошока. Довольно быстро у неё развился невроз с истерическими припадками.

Как видите, здесь происходило то же самоё раздёргивание, только теперь «бежать в две стороны сразу» заставляли психику животного за счёт двойственного сообщения.

Отношения в паре и тактика «ближе-дальше»

Помните песню секретаря Теодоро из фильма «Собака на сене» по пьесе Лопо де Вега?

Сталь подчиняется покорно
Её расплющивает молот
Её из пламенного горна
Бросают в леденящий холод
И в этой пытке, и в этой пытке,
И в этой пытке многократной
Рождается клинок булатный
Вот так моё пытают сердце
Воспламеняют нежным взглядом
Но стоит сердцу разгореться
Надменным остужают хладом
Сгорю ли я, сгорю ли я,
Сгорю ли я в горниле страсти?
Иль закалят меня напасти?

Поведение графини в фильме демонстрирует ту же тактику раздёргивания психики. Она то приближает Теодоро к себе, то отдаляет, то демонстрирует ему свой интерес, то холодна с ним... так что вопрос «Сгорю ли я в горниле страсти?» оказывается вполне уместным.

Похожей тактике манипуляции обучают на некоторых курсах «соблазнения девушек», называя этот способ «ближе-дальше». Чтобы влюбить в себя девушку, ведущие подобных курсов советуют то уделять ей максимальное внимание, по максимуму проявлять заботу, демонстрировать свой интерес к ней – то напрочь игнорировать её, не встречаться, не звонить, на её звонки отвечать холодно и коротко... а потом опять становиться заботливым и ласковым.

На самом деле, конечно, подобное поведение вызывает не любовь, а невроз, раздёргивая психику девушки – но если задачей парня является всего лишь затащить девушку в постель, а не построить здоровые отношения, этот способ вполне работоспособен.

Отношения на работе и двор герцога Мориа

Иногда подобным же образом строит свои отношения с подчинёнными руководитель. Он то хвалит, то ругает, то приближает к себе, то отдаляет от себя – без прямой связи с тем, хорошо себя проявил подчинённый или плохо.

Ярким примером подобного руководителя был Филиппо Мориа, герцог Милана. Этот человек мог какое-то время выказывать своё расположение к придворному, осыпая того милостями, затем внезапно охладеть к нему и полностью его игнорировать, потом снова начать хвалить и одаривать этого человека, затем разгневаться на него и отослать... безотносительно того, что делал придворный.

В результате весь двор жил в постоянном напряжении и состоянии неопределённости, все придворные были невротизированы и пребывали в смятении и неуверенности.

Зачем это нужно манипулятору?

Вы можете спросить – а зачем манипулятору нужно расшатывать нервную систему жертвы? Ответ простой – чтобы сделать человека (или группу людей) податливым и управляемым.

Человека, находящегося в невротизированном состоянии, легко подвигнуть на любые нужные манипулятору действия, легко в чём-то убедить или разубедить. Если же человек «раздёрган», чувство неуверенности и смятения доставляет ему сильный дискомфорт – и он готов на многое согласиться, если ему дадут понять, что в этом случае дискомфорт закончится и появится определённость в жизни.

Поэтому невротизация «раздёргиванием», как и любая другая невротизация (см., например, мою статью о невротизации недостижимой целью) обычно используется не как самостоятельная манипуляция, а как подводящий приём – чтобы затем легко проходили последующие манипуляции.

Как противодействовать этой манипуляции

Если Вы замечаете, что к Вам применяют «раздёргивание», у Вас есть несколько возможных стратегий для защиты от этой манипуляции, из которых легко реализуются две.

Стратегия первая и самая простая – порвать контакт с манипулятором. Перестать встречаться с этим парнем или этой девушкой, перейти на другую работу, где не будет начальника-самодура, заменить в телефонной книжке имя приятеля-манипулятора на «Не снимать трубку» и т.п.

Вторая стратегия уместна там, где нельзя прибегнуть к первой. Это стратегия эмоционального обесценивания – Вы приучаете себя ровно относиться как к тёплому, так и к холодному отношению манипулятора. Как написал Пушкин: «Обиды не страшась, не требуя венца, хвалу и клевету приемли равнодушно». Манипулятор хвалит Вас – ладно, пусть хвалит. Манипулятор ругает Вас – ладно, пусть ругает. Относитесь к этому не как к личному, а как к капризам природы.

  • Причём это должно быть не позой и не маской, а именно реальным равнодушным отношением. Мы ведь не злимся, когда идёт дождь, а просто берём зонтик.

Существуют и более сложные способы борьбы с этой манипуляцией, но я позволю себе не рассказывать о том, как «переманипулировать манипулятора», поскольку в этом случае Вы начинаете играть по правилам манипулятора, а он в этой игре наверняка опытнее и профессиональнее Вас – так что лучше используйте те две неманипулятивные стратегии, описанные выше.

А какие способы противодействовать подобным манипуляциям знаете Вы, уважаемый читатель?

Поделиться:
Аватар пользователя Маслов
Не в сети

а что делать если этот манипулятор твой близкий человек и разрывать отношения никак не выгодно?

Автор же дает рекомендацию для этого случая - не обращать внимание на раздрегивания smiley

Иногда полезно жёстко (!!) форматировать даже близких. Если зарываются и не ценят. Просто многие боятся таких периодов в общении, избегают. А зря.!

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя OlgaOlga
Не в сети

собачку жалко...

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

В результате весь двор жил в постоянном напряжении и состоянии неопределённости, все придворные были невротизированы и пребывали в смятении и неуверенности.

Это ещё цветочки! Сталин - вот великий манипулятор!!! И самый, что ни на есть, ярчайший пример данного вида манипуляции. Он не просто "раздёргивал", он "раздербанивал" человека. И как ТАКОМУ манипулятору противостоять? Вот в чём вопрос!..

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

sad


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

А идея то неплохая =) нужно попробовать

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семён, респектую! "А идея то неплохая =) нужно попробовать"  Как ты себе это представляешь? Создать у клиента нервозное состояние во время переговоров,  обсуждения, встречи? Ну выиграешь ты один раунд, допускаю даже, что совершишь сделку, но поверь мне на слово, эта сделка будет первой и последней! Клиент, вспоминая дискомфорт, который он ощутил от разговора с Вами, будет автоматически ассоциировать Вас и всё что с Вами связанно, с чем то таким, чего стоит избегать! От чего стоит держаться подальше. 

"Человека, находящегося в невротизированном состоянии, легко подвигнуть на любые нужные манипулятору действия, легко в чём-то убедить или разубедить. Если же человек «раздёрган», чувство неуверенности и смятения доставляет ему сильный дискомфорт – и он готов на многое согласиться, если ему дадут понять, что в этом случае дискомфорт закончится и появится определённость в жизни."  Ты считаешь это нормально, так загонять человека в тупик. Я сам часто прибегаю к манипуляциям, но это реальный перебор. Представь на месте клиента человека лет 50 - 60. Это нормальный возраст, для главных энергетиков и механиков. Ты, молодой парень, будешь изгаляться на пожилым человеком?! 

Я не скрываю, что начинал с сетевого маркетинга. Там Нас натаскивали продавать ОДИН раз! Впаривать ОДИН раз! Впарить, пока клиент не перегорел!  Потому, что клиент, придя домой, и трезво, успокоившись, с холодной головой, осмыслит ситуацию, ему станет очевидно, что это спонтанная покупка! Именно по этому я и ушёл из сетевузи, стыдно стало, хоть и зарабатывал не плохо. До 7 тыс. в день.  

А договор ты таким методом вообще не заключишь. Будешь "передёргивать" всех? Юр. отдел, эконом. отдел, ту службу (энергетики, механики, IT) с которой собрался работать? вот как ты себе это представляешь?  Те кто на сайте давно, знают моё отношение к господину, Левитас Александр. Согласен, это не корректно, но на мой взгляд он успешно продаёт только себя! Да, его статьи вызывают интерес, так, как приправлены  всякими, интересными историями про собак и прочую хрень. Но по факту, то, что советует Александр, больше вред, чем польза. 

Резюме статьи - Левитас, лучший друг продавцов кастрюль и пылесосов с фильтрами. Бабушкам и дедушкам.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, приветствую!

У меня разве что в должностных инструкциях не прописано, что моя обязанность заводить партнерские отношения, что лично я считаю гораздо больше, чем продажа. Однако, среди кучи контактных лиц, с которыми я взаимодействую, есть довольно твердолобые граждане, которых я веду по полгода (веду конечно громко сказано, но тем не менее). В потенциале с ними можно работать, в реале их трудно закрыть. При чем есть те, с кем чек не высокий и терять их вообще не жалко. 

Кому как - а я считаю, что это отличное поле для испытаний. Можно на таких "клиентах" оттачивать новые навыки и приемы. Почему бы нет? Если к этому вопросу подойти с точки зрения морали - а что тут такого? Молодым хирургам чаще всего отдают под нож пожилых пациентов... Работая с манекенами профи не станешь.

А насчет того, у кого учиться... Рысев часто рассказывает историю про "великого гуру", ты наверняка слышал. В конце нее мораль: если ты открыт новому, то даже камень на дороге кое-чему тебя научит. Я и у тебя учусь, и у многих местных форумчан есть чему поучиться wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не, амиго, стресс, это очень скользкий путь к успеху. Можно конечно достичь вершин в области манипуляций замешанных на негативных эмоциях и развитии стрессовых ситуаций, но думаю, этому надо посветить пол жизни. А вот не умелое использование такого оружия принесёт страшные результаты. Вот ты упомянул о клиентах, которые как чемодан без ручки. Да, они как маргарин, не вреда не пользы. Но заметь, НЕТ ВРЕДА. А теперь представь себе ситуация, когда тренируясь на таких, ты лажанул! Клиент в ужасе умчался из твоего офиса и стал...., что ты думаешь он стал делать?, рассказывать другим, какой ты упырь и кровопийца! И что работать с таким как ты, не стоит. А теперь представь, что твой эксперимент провалился раз 10! Десять человек, расскажут ещё 30 рым.  

 И самое главное.   Я не самый нравственный человек и планка моей марали на так уж высока. Но эти люди несут мне деньги!!! Большие деньги, или маленькие суммы, не суть. Ключевая фраза - несут деньги! Я не хочу ставить сомнительные опыты на тех, кто несёт, или может принести, мне деньги. Хотя, это каждого личное дело, куда поворачивать - направо, или налево! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не, амиго, стресс, это очень скользкий путь к успеху.

Да какой стресс? =) сам посуди: разве может продавец заставить тебя почувствовать стресс? =) одно дело начальник - после таких выкидонов явно будешь не в своей тарелке, или жена/подруга - жесть вообще!

А как происходит общение с продажником - ну хорошо если полчаса в неделю, за один раз или в несколько звонков/встреч. А с буксующими клиентами - вообще полчаса в месяц, вряд ли больше! Ну и едва ли это может создать стресс для человека! 

Ну и все таки мне хватит соображалки не перегнуть палку, чтобы человек ушел недовольным, а если так и получится - можно вырулить, было бы желание!

Я о другом говорю - попробовать раскачать клиента таким ходом, типа закинуть "супер условия", все для вас, перезвоните как будет удобно, потом что то вроде: "да мы все организуем, но от вас взамен потребуется..." (холодно так), типа я всем так раскидал и за забором очередь, потом опять "я для вас все с дириком согласовал, с поставщиками все устроил, бла бла бла..., на следующем звонке опять так, с безразличием: условия согласованы, счета выставлены, чего вы ждете? пока курс под 100 скакнет? Ну и так чередовать подходы, а то оставаться всегда положительным не со всеми проходит =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну это меняет ситуацию! Я то думал, ты как собаку его до нервоза довести хочешьwink

Не знаю, Семён, по моему всё это чушь полнейшая.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я то думал, ты как собаку его до нервоза довести хочешь

Ну можно конечно вымутить мобилу у человека и звонить ему по ночам с вопросом "все ли ПО у вас лицензионное"?, а поутру на рабочий: "у нас для вас спец предложение"! 

Не знаю, Семён, по моему всё это чушь полнейшая.

Да и пускай чушь, лучше чем из месяца в месяц одно и то же долбить =)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да и пускай чушь, лучше чем из месяца в месяц одно и то же долбить =) yes  И опыт, сын ошибок трудных и гений, парадоксов друг!   Для того, чтоб не долбить одно и то же, совсем не обязательно совать голову в пекло. Думаю, нет просто уверен, что руководители типа РОП, дергают своих менеджеров, совершенно интуитивно. Всяко - разно, они эту хрень не читали. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И опыт, сын ошибок трудных и гений, парадоксов друг! yessmiley

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Сергей, Семён! Я не сторонник БизТренов, в том числе А.Левитаса. Но Справедливость требует... В статье нет ни слова о ПРОДАЖАХ! Она посвящена манипулятивным аспектам межличностных отношений (даже написал фразу с трудом, а уж чтобы выговорить ...).

Странно, что статья появилась на "Продажнике", хоть и достаточно давно. Использовать данный вид манипуляции в продаже - самоубийство. После такого, легко могут выволочь на улицу из офиса и бить всей толпой палками по пяткам, приговаривая:"Не нервируй нас, сукин сын!.. Сволочь, все нервы истрепал!..".

Не в сети

Михаил, приветствую! А чего удивительного? Многие без манипуляций вообще не представляют продажи, так что тут статья оправдана. Кроме того, мы не только сами продажи обсуждаем, но и отношения с коллегами и начальством (а про это в статье прямым текстом)

Использовать данный вид манипуляции в продаже - самоубийство.

повторюсь - едва ли продажник способен своими нечастыми визитами/звонками расшатать нервную систему человека, для этого нужно всегда находится рядом. Как Вы себе это представляете?

А вот слегка набить себе (и своему предложению) цену - вполне можно. Хотя пока не попробовал - это все теории. Проверю - скажу как работает. Вообще по-моему самый правильный подход - это применять на практике и смотреть на результат. Если результат устраивает - победителей не судят =)

и еще насчет статьи - этот метод успешно (или неуспешно) применяют многие руководители и РОП и это может неплохо работать, как всегда все зависит от сферы деятельности. В общем то стандартный подход кнута и пряника. 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Да, конечно, Семён! Продажи без манипуляций - это скучно и не интересно!(Это ж кайф-то какой - дёрнуть одну ниточку, потом другую!..)

Но такой жёсткий, даже жестокий метод манипуляции, который описан в статье - это уже слишком!.. Плохо, когда блюдо не досолено, но когда пересол... по моему ещё хуже! Недосол можно легко исправить, а пересол нет.

То, что хотите попробовать Вы, это некий облегчённый вариант(лайт-вариант) описанного в статье метода. Может ли он сработать? В этой жизни всё бывает (и жук свистит, и бык летает). Попробуйте. Потом расскажите, что получилось!

Не в сети

Плохо, когда блюдо не досолено, но когда пересол... по моему ещё хуже! Недосол можно легко исправить, а пересол нет.

Да ну, бросьте, Михаил! Можно человеку чай посолить, а потом вместе над этим посмеяться =) да, не с каждым это стоит проделывать - а с кем то это сработает лучше всего =)

 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Плохо, когда блюдо не досолено, но когда пересол... по моему ещё хуже! Недосол можно легко исправить, а пересол нет.

Да ну, бросьте, Михаил! Можно человеку чай посолить, а потом вместе над этим посмеяться =) да, не с каждым это стоит проделывать - а с кем то это сработает лучше всего =)

Нет, Семён, не правильно меня поняли.

Я имел ввиду, что - не так страшно не доманипулировать (всегда будет возможность дожать!), страшно переманипулировать!!! А при использовании данной жёсткой методики - тем более!

Не в сети

Я понял Вашу метафору =)

Дело в том, что манипулировать серьезным начальником (холериком) - себе дороже. Если лезть, то только со знанием дела и на свой страх и риск. Немного переберешь и все. 

Если человек яркий (если тут будет уместно это слово) флегматик, то ему почти все закидоны будут побоку. Его раскачать трудно и действовать лучше без эмоций.

А вот если человек - сангвиник, то вот тут можно работать как душе будет угодно - всегда есть варианты вырулить и свести все в шутку! 

Меланхолики редко делами рулят, но ими проще всех манипулировать.

И хотя ярких представителей каждого типа встретишь редко, но вычислить как себя ведет человек можно. А исходя из этого уже выбирать тактику. Вот с 3 и 4 можно попробовать провернуть эту фишку.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Михаил, я высоко ценю Ваше мнение и всегда с интересом читаю Ваши комментарии, но, но если материал размещён на продажнике, он априори о продажах. У нас же не соц. сети, как защититься от энергетических вампиров. Так, или иначе, но любой материал натягивается тут на продажи! А тем более статья от консультанта по развитию бизнеса. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Сергей, спасибо большое за комплимент!)))

Так я ж не против!!! Психология вообще очень интересная тема. Но хочется то именно "Психологию в продажах"!!! И хочется не "натягивать" тему на "продажи", а чтобы тема была в пору "продажам", как в песне - "главное, чтобы костюмчик сидел!..". 

А вообще, пообщаться с умными людьми приятно на любую тему!

Не в сети

Да, первое, что приходит в голову после прочтения статьи - что это пособие для самоубийц.

   Михаил, доброго времени суток. А Вы всегда распознаете, когда Вами манипулируют, допустим те же покупатели? Кстати о межличностных отношениях- "пятничная приколюха":

      10 заповедей для персонала

Для персонала компаний можно сделать заповеди, если переложить Библейские заповедина отношения между начальником и подчиненным. Вот что в этом случае может получиться: 

1. Я Начальник, Руководитель твой, Который вывел тебя в люди, из дома с заботамимирскими. Да не будет у тебя других начальников пока я твой Начальник. 

2. Не делай себе кумиром другого начальника и никакого изображения его, что в соседнемофисе и что в офисе наших партнеров, и что в компании наших врагов. Не поклоняйся ему ине думай уйти к нему; ибо Я Начальник, Руководитель твой, за невыполнение должностных обязанностей наказывающий, и творящий милость за работу по увеличению прибыли компании. 

3. Не сплетничай и не клевещи за спиной Моей, Начальника твоего; ибо не оставит Начальник без наказания того, кто сплетничает и клевещет на Него.

4. Помни рабочие дни свои. Пять дней работай, и делай прибыль компании; а день шестойи седьмой — семье, жене и детям, отдай: не делай в оные дни никакого иного дела ни ты,ни сын твой, ни дочь твоя, ни раб твой, ни рабыня твоя, ни скот твой, ни пришелец, которыйв жилищах твоих. Ибо пять дней ты работал на благо компании; а в день шестой и седьмойотдыхай и люби свою семью. Посему благословил Начальник дни отдыха. 

5. Почитай бухгалтера Моего и секретаршу Мою, как повелел тебе Начальник, Руководитель твой, чтобы продлились дни твои, и чтобы хорошо тебе было на рабочем месте, которое Начальник, Руководитель твой, создал тебе. 

6. Не убивайся по зарплате своей. 

7. Не сиди ни в одноклассниках, ни вконтакте, ни в фейсбуке.

8. Не кради ничего на рабочем месте и в офисе.

9. Не произноси бранных слов на ближнего твоего сотрудника и клиентов компании. 

10. Не желай зарплаты Начальника твоего, и не желай дома Начальника твоего, ни поля Его,ни раба Его, ни рабыни Его, ни вола Его, ни осла Его, ни всего, что есть у Начальника твоего. 

**PS** 
Данные 10 заповедей для сотрудника не являются обязательным к внесению в трудовойдоговор, но если кому-то понравится, он может это сделать;-) 

 

Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Здравствуйте, Маргарита!

Ну, конечно я не всегда распознаю манипуляции, но иногда бывает - удаётся распознать. А вот такую жёсткую манипуляцию, о которой идёт речь в статье, распознаю сразу. И не потому что умён, а в силу богатого жизненного опыта.

"10 заповедей для персонала" - забавно)))!!! Спасибо большое!!!