Манипуляции

Осторожно: обобщения! Что противопоставить манипулятору в переговорах

 

Смирнов Александр

«Наша продукция не уступает мировым аналогам…», «Вы должны понимать…», «Так никто не делает…» – очень часто обобщения различного рода используются в самых разных типах переговоров для достижения одной из сторон своих целей. С этим приемом можно и нужно бороться, и довольно легко – главное вовремя распознать использование обобщений.

Когда в рамках одного проекта мне пришлось в течение некоторого времени исполнять функции директора по закупкам одной из крупнейших компаний в России по своему направлению, я столкнулся с необходимостью проводить достаточно большое количество переговоров с поставщиками. Это был очень интересный опыт, и ранее приобретенные знания по некоторым разделам психологии очень пригодились в сложных переговорах.

Аватар пользователя Spbtrainer

Инфографика: 18 тактических приемов, используемых в переговорах

Иногда покупатели применяют различные тактики, чтобы получить преимущество в переговорах за счет продавца. Даже если ваша позиция и подход «победа - победа», вы должны знать как противостоять подобным тактикам, используемым против вас.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

Как влиять на подчиненных, не используя логики?

Как влиять на подчиненных, не используя логики?Рысев Николай

Уход от аргументации. Как влиять на подчиненных?

Интересен тот факт, что часто в обыденной речи под словами «аргументация» и «убеждение» понимается как раз то, что по условиям на­учных канонов аргументации запрещено. Эта статья не претендует на классическую научность, скорее я говорю о неоклассической интер­претации, когда позволяется определенная вольность мышления с од­новременным признанием классических достижений. Соответственно, способы, противоречащие формальной логике, но полезные и поучи­тельные в реальном разговоре, мы рассмотрим здесь же.

Аватар пользователя Николай  Рысёв

"Я вижу ситуацию шире!" или метод "мудреца"

"Я вижу ситуацию шире!" или метод "мудреца"Николай Рысев

Метод применяется часто. Так часто, что иногда даже не заметен. Знаете поговорку «не видеть леса за деревьями». Что она значит? Ну, конечно, смысл в том, что человек за второстепенными деталями может не заметить основного. А здесь, наоборот – «не видеть деревьев за лесом». Что это значит? Метод так часто применяется, что мы не замечаем его, не смотря на то, что он составляет огромную часть леса.

Как защититься от манипуляции

Как защититься от манипуляцииМакарова Марина

Кто такой манипулятор? Это и уважаемый бизнесмен, стремящийся к успеху (своему собственному, разумеется) с помощью служащих, представляющих для него единицы времени и таланта, купленные за месячную плату. Это и рабочий, которого интересует лишь заработная плата, а не выполняемая работа, и здоровый человек, предпочитающий получать пособие по безработице, а не работать. Это и муж, скрывающий размеры своего дохода от супруги с тем, чтобы иметь возможность припрятать что-то про запас для личных нужд. Это депутат, тем больше выступающий с длинными банальностями, чем меньше он может предложить своим избирателям, и стареющий родитель, цепляющийся за болезнь, чтобы привлечь внимание своих детей, и политик, который обещает все, кроме новых налогов.

Манипуляции в общении

Манипуляции в общенииУстинов Дмитрий

В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие "манипуляция" все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся "по понятиям". Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.

Аватар пользователя Alex Levitas

Прайминг: манипуляция Вашим сознанием

Прайминг: манипуляция Вашим сознаниемЛевитас Александр

Представьте себе, что перед важным экзаменом в университете Вы сидите в коридоре в ожидании того момента, когда откроется дверь в аудиторию. И тут к Вам подсаживается человек, который затевает с Вами разговор на какую-то отвлечённую тему. Например, о том, как здорово быть преподавателем в университете, заниматься научной работой и помогать студентам стать профессионалами. Или же, например, о том, как прикольно быть футбольным фанатом, дудеть в дудку и кидаться бутылками с трибуны, а после матча пить пиво и затевать драки с болельщиками других команд.

Обсуждает он это с Вами буквально три минуты, потом уходит... а ещё через четверть часа или полчаса начинается экзамен. Как Вы думаете, мог ли этот трёхминутный разговор повлиять на Ваши результаты на экзамене? Практика показывает, что ещё как мог.

Аватар пользователя Инна Орлова

Впаривать нельзя помогать

Впаривать нельзя помогатьОрлова Инна

Знаете ли вы, почему лимонад(кола) в в кинотеатрах продается именно в 3х разных по размеру стаканах (маленькая, средняя и большая)? Почему не в двух, не в одном? Для того, чтобы дать вариацию, скорее всего ответите вы. Тогда почему их не больше? 4 вида стакана я встречала, разве что, в МакДональдсе, и то, они это не сильно  афишируют…Стаканов три не потому что продавец хочет предложить клиенту наибольшее количество вариантов, а потому что таким образом продавец имеет большую возможность продать именно тот литраж, который выгоден ему. Как? Изначально стаканов было два – маленький и большой, какой объем в таком случае выберете вы? - … И 90% людей делают такой же выбор. И у продавца автоматически становится вопрос – как увеличить объем продажи большого стакана? Ответ оказался простым  - изменить его название и из большого стакана сделать средний!!! Как вы можете охарактеризовать слово «средний»? Это не большой, не маленький…Это в самый раз!

Вы спросите меня, зачем я рассказываю о стаканах и о коле в теме продаж? Потому что само понятие «продажи» в любой области сегодня подразумевает манипуляцию на уровне подсознания. Манипуляцию мы можем видеть сегодня, даже не замечая ее , практически в каждой продаже, даже самой заурядной.

Аватар пользователя Бестия

Нестандартные онлайн-продажи. Кейс 1

Нестандартные онлайн-продажи. Кейс 1Викторенкова Инна

Эта невыдуманная история случилась примерно полгода назад.

К нам поступил заказ: качественно запустить онлайн-продажу нового виртуального продукта (стартап).

Стартап - компьютерная программа, которая предназначена для игроков в онлайн покер. Заказчик сам её разработал и решил продавать в сети.

Итак. Для запуска продаж этой программы заказчик создал сайт. На первом этапе, на сайте была реализована возможность бесплатно скачать бета-версию программы для личного пользования любому посетителю. 

Анонсировать это событие заказчик решил на одном из самых популярных форумов покерной школы. Решил именно оттуда получить первый целевой трафик.

Следующим этапом было запланировано продавать раскрученную (через бета-тестирование) программу тем же юзерам но уже за деньги. Такой был план (см. ниже «Задача, поставленная заказчиком»).

Как защититься от ушлых продавцов

ИзображениеСухель Закар

Здравствуйте, друзья!

Сейчас запросто встретить ушлых ребят, которые начитались книжек по жестким продажам и готовы ломать волю первому встречному. Я за защиту от таких деятелей. Поэтому в этой рассылке поделюсь с вами техниками манипуляций. Учитесь защищаться сами и не дайте друзьям попасться на крючок.

Проверьте себя

Это азбучные манипуляции, описанные Робертом Чалдини в книге «Психология влияния». Но давайте проведем эксперимент: читайте описание техники манипуляции, не читая раздел «Защита». Попробуйте сами догадаться, как защищаться в ситуации. А потом сверьтесь с ответом в тексте. Азбучные истины — на то и азбучные, что работают до сих пор.

Аватар пользователя Alex Levitas

Манипуляция «Поставить перед фактом»

Манипуляция «Поставить перед фактом» Левитас Александр

Представьте себе, что Вы прилетели в Сием Риап или какой-то другой экзотический город, и по дороге из аэропорта таксист спрашивает Вас о планах на вечер. У Вас нет никаких особых планов, и он предлагает Вам после заселения в отель за смешные (правда, смешные) деньги отвезти Вас к каким-то местным достопримечательностям, расписывая их красоты. Вы соглашаетесь, таксист отвозит Вас километров за 30 от города... и уже на подъезде сообщает Вам, что за посещение достопримечательность надо заплатить по 1000 рублей с человека. Нет, не ему, это просто стандартная плата за вход.

Если бы таксист сразу сказал Вам, что вход платный, Вы бы почти наверняка отказались от этой поездки. Но поскольку информация о дополнительной оплате прозвучала, когда Вы были уже практически на месте, Вам проще будет согласиться и заплатить – в противном случае окажется, что Вы просто зря потратили вечер и заплатили за такси.

Так работает манипулятивный приём «Поставить перед фактом – на середине пути».

Аватар пользователя Alex Levitas

Из мухи в слона – раздувание ничтожных результатов.

Из мухи в слона – раздувание ничтожных результатов.Левитас Александр

Одним из рекламных ходов, который нельзя назвать как добросовестным, так и недобросовестным, является раздувание ничтожных достижений – из честно заслуженной мухи делают не слона даже, а гигантозавра. Иногда же в качестве достижения может подаваться даже отсутствие достижений.

  • При этом речь не идёт о прямой лжи, но и правдой это назвать трудно

Как может выглядеть использование этого манипулятивного приёма? Давайте посмотрим...


Аватар пользователя Alex Levitas

Миллион леммингов не может ошибаться

Миллион леммингов не может ошибатьсяЛевитас Александр

Один из способов манипуляции, который нередко используется в ситуациях управления массами – от группы в 30-40 человек до населения целой страны – основан на стадном инстинкте. Или, говоря иначе, на «социальном доказательстве».

Пример №1: управление пешеходами

Представьте себе, что Вы стоите на светофоре, горит красный свет, но машин нет. Вы ждёте зелёного – но тут несколько человек сходят с тротуара и идут через дорогу. Пойдёте ли Вы за ними следом или так и останетесь стоять и ждать смены сигнала на светофоре?

Неважно, что Вы ответили на мой вопрос – по факту больше 90% людей в этой ситуации срываются с места и идут за теми, кто нарушил правила. Более того, чем больше этих людей, тем охотнее присоединяются к ним другие пешеходы.

Вопрос: почему это происходит?

Манипуляторы: их приемы и защита от них

МанипуляцииКакие раны наносят слова? Как ими пользуются недобросовестные люди и, главное, как они на этом зарабатывают?

Об этом в книге «Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!» рассказывают психотерапевты Дмитрий Ковпак и Андрей Каменюкин.