Левитас Александр

Представьте себе, что перед важным экзаменом в университете Вы сидите в коридоре в ожидании того момента, когда откроется дверь в аудиторию. И тут к Вам подсаживается человек, который затевает с Вами разговор на какую-то отвлечённую тему. Например, о том, как здорово быть преподавателем в университете, заниматься научной работой и помогать студентам стать профессионалами. Или же, например, о том, как прикольно быть футбольным фанатом, дудеть в дудку и кидаться бутылками с трибуны, а после матча пить пиво и затевать драки с болельщиками других команд.

Обсуждает он это с Вами буквально три минуты, потом уходит... а ещё через четверть часа или полчаса начинается экзамен. Как Вы думаете, мог ли этот трёхминутный разговор повлиять на Ваши результаты на экзамене? Практика показывает, что ещё как мог.

Левитас Александр

И в тайской деревне, и на суперсовременном круизном лайнере используется один и тот же принцип – клиенту предлагают дополнительные товары и услуги, повышающие для него ценность основной услуги, делающие её ещё более приятной и/или запоминающейся.

Тот же самый принцип можно использовать почти в любом бизнесе: начиная от супермаркета, где можно предложить клиентам доставку тяжёлых пакетов до двери квартиры, и заканчивая школой каратэ, где тренер может продавать ученикам форму, тренировочные снаряды, учебники и дополнительные семинары мастеров.

Левитас Александр

Как я уже не раз писал, уважаемый читатель, один из секретов партизанского маркетинга заключается в том, что мы ищем прибыль не там, где это делают большинство бизнесменов. Если стандартный для бизнеса способ поднять прибыль – это дать больше рекламы, чтобы привлечь больше клиентов, то мы предпочитаем ходить по другому пути. И работать над увеличением среднего чека, чтобы поднять прибыль, не вкладывая больше денег в рекламу.
В работе над увеличением среднего чека – или, вернее, над оборотом с клиента за год – есть одно волшебное слово, которое позволяет Вам резко поднять свой доход.

Что это за слово? «Всё»!!!

Левитас Александр

Людмила Лунькова, президент клуба предпринимателей «Деловар», написала статью о том, как правильно предлагать сотрудничество перспективным партнёрам. Поскольку я ежедневно сталкиваюсь с той же проблемой, что и Людмила - подпишусь практически под каждым словом.

Левитас Александр

Выступление на конференции "Корпоративные продажи: управление, стратегия, маркетинг" - 2011 г.

Левитас Александр

Нередко продавцы – будь то продавцы в рознице или менеджеры по продажам в B2B компании – сталкиваются с проблемой: вроде бы и клиента выбрал правильно, и товар ему правильно и грамотно презентовал... а покупка не состоялась. Вернее, состоялась – только в другом месте.

Причиной того, что продажи срываются, может быть нарушение продавцом одного из ключевых принципов продаж – принципа «слона в удаве».

Помните, герой книги «Маленький принц» в детстве нарисовал нечто вроде шляпы, а потом объяснял взрослым, что это удав, проглотивший слона.

Структура переговоров с покупателем, если изобразить её графически, должна выглядеть похожим образом:

Левитас Александр

Нередко в жизни складывается ситуация, когда Вам делают «предложение, от которого невозможно отказаться» – какой-то человек, с которым Вам важно сохранить отношения, требует от Вас чего-то, что Вы категорически не хотите делать. Отказать в лоб невозможно, соглашаться не хочется... Что же делать?

Некоторые всё же отказываются – и нарываются на конфликт. Некоторые соглашаются в надежде потом спустить дело на тормозах, потянуть резину, и в итоге не сделать то, что обещали – но тогда есть риск, что предъявят претензии, причём будут правы. По счастью, есть и другие выходы, использующие контр-манипулятивные техники.