Выявление потребностей

Как продать ручку

 

Ручка простой предмет, на примере которого и можно как показывать навыки продаж, так и их оттачивать. Далее поговорим о теме выявления потребностей и презентации на языке выгод и самое главное - используя все это, как продать ручку.

По большому счёту нет разницы что продавать - продать ручку или что-то еще. Везде основной принцип остаётся один - у каждого клиента есть определенные потребности, которые и будут определять, готов ли этот клиент покупать или нет.

Аватар пользователя Виталий Голицын

ТОП-10 главных вопросов для глубокой диагностики клиента

 

ТОП-10 главных вопросов для глубокой диагностики клиента

Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы на этом построить успешную презентацию товара. Качественно выявленные потребности помогают и в установлении контакта – Вам   приятно когда Вас понимают.

Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

Аватар пользователя Михаил Туркеев

Прием "Эхо" или как продать рыбу вместо мяса.

В этой статье речь идёт о приёме «Эхо», который позволит Вам совершить продажу в тех ситуациях, когда клиент ищет товар, которого нет в вашем ассортименте. Используйте этот приём каждый раз, когда появляется такая возможность, и Вы убедитесь в том, насколько легко можно переориентировать потенциального покупателя на свой товар. Благодаря этому у Вас появится возможность продавать и, соответственно, зарабатывать гораздо больше.

Аватар пользователя Alex Levitas

Почему Вам не удаётся продать свой продукт

Почему Вам не удаётся продать свой продукт Левитас Александр

Почему Вам не удаётся продать свой продукт - ...и поэтому Ваш продукт не продаётся. У клиента просто нет проблемы, которую Вы предлагаете ему решить. У него не болит, не чешется, он не теряет ни деньги, ни репутацию. И поэтому отдавать деньги за Ваш продукт, покупка которого не изменит его жизнь к лучшему, клиент не хочет.

Аватар пользователя Михаил Графский

Модель ПРОКК: выявление потребности клиента в консультационной продаже

Модель ПРОКК: выявление потребности клиента в консультационной продажеГрафский Михаил

Каждый раз, когда меня просят дать совет или поделиться секретом успешной продажи, я отвечаю примерно следующее. Хорошая продажа – это тогда, когда продавец знает потребности клиента и умеет с ними работать. Ничего оригинального. Извините. Но я знаю, что качественное выявление потребности клиента в процессе продажи – это большая проблема, особенно для начинающих продавцов.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Психология продаж: выявление потребностей

Психология продаж: выявление потребностейАртем Шинкарук

Есть определенная психология продаж в формировании потребности у покупателя, которая происходит по определенному алгоритму. Данный алгоритм очень важно понимать для проведения эффективных переговоров с клиентами.

Как формируется потребность у покупателя:


Аватар пользователя Артем Шинкарук

Как увеличить ценность предложения с помощью правильных вопросов

Как увеличить ценность предложения с помощью правильных вопросовАртем Шинкарук

Эффективная техника продаж не ограничивается лишь задаванием извлекающих вопросов, которые зачастую «вгоняют» клиента в негатив. Также существует ещё один вид вопросов, с помощью которых вы формируете ценность вашего предложения в глазах клиента.

Четвертым видом вопросов, являются направляющие вопросы. Данная группа вопросов нацелена на концентрацию для принятия решения о покупке.


Аватар пользователя Артем Шинкарук

Специальная техника для выявления потребностей

Специальная техника для выявления потребностейАртем Шинкарук

Начало статьи читайте здесь: http://www.prodaznik.ru/article/tekhnika-prodazh-vyyavlenie-potrebnostei-1

После выявления скрытых потребностей с помощью ситуационных и проблемных вопросов, особенно для больших сделок важно усилить серьезность проблемы или потребности клиента.

Для этого существуют специальная техника продаж: извлекающие вопросы. Давайте разберем на примере, когда стоимость программного обеспечения не 5000$, а 50 000$. С такой суммой не шутят, и подходят к принятию решения со всей важностью.

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Техника продаж: выявление потребностей

Техника продаж: выявление потребностейАртем Шинкарук

Какая должна быть техника продаж, чтобы успешно выявлять скрытые потребности у клиента. Необходимо просто задавать выявляющие вопросы. Для определения же явных потребностей существуют развивающие вопросы.

Успех в малых продажах достигается за счет задавания выявляющих вопросов и определения скрытых потребностей клиента.

В больших продажах необходимо соединить воедино первую и вторую техники продаж.

Итак, техника продаж для выявления потребностей или проблем клиента:

Аватар пользователя Alex Levitas

Вопросы как инструмент продавца

Вопросы как инструмент продавцаЛевитас Александр

Одним из мощных инструментов продавца – будь то продавец за прилавком в магазине, торговый представитель или менеджер по продажам в B2B компании – инструментом, помогающим закрывать многие сделки, являются вопросы. Вместо того, чтобы рассказывать, настаивать, советовать и давить, во многих случаях разумнее будет задавать вопросы и выслушивать ответы.

Какие же разновидности вопросов бывают и чем они бывают полезны? Расскажу Вам о некоторых из них.


Не приступайте к подготовке презентации, пока не сделаете это!

Продавец стиральных машинХейкинен Ирина

Еще до того, как вы приступите к подготовке материалов для презентации, обязательно соберите информацию о вашей аудитории и выявите потребности!

Надо понимать, что каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, вы, скорее всего, не сможете его продать, если он не отвечает потребностям клиента (к примеру, если вы не попали в точку, либо просто не потрудились узнать эти потребности). Стоит ли тогда терять свое время, если такая попытка «продажи» заранее обречена на провал. Не зная потребностей клиента, вы не сможете применить тактику «характеристики – преимущества – выгоды». Люди не покупают характеристики, они не покупают преимущества, они покупают выгоды. А выгода – это то, что закрывает потребность человека. Не зная потребности клиента, вы не сможете предложить ему ту выгоду, которая ему нужна. 

Аватар пользователя Константин Бакшт

Техника продаж: Выявление потребностей

ПродавецБакшт Константин, Смирнова Наталья

Сегодняшняя продукция настолько сложна, что покупателям порой трудно в ней разобраться. И то, что им нужно в этом случае - это появление в нужный момент надежного человека, который может им подсказать, как сделать правильный выбор и как принять правильное решение. Им не нужен кто-то, кто пытается им просто что-то продать. Им нужен кто-то, кто сможет научить их этим продуктом правильно пользоваться. Подсказать, как этот продукт МОЖЕТ ИМ ПОМОЧЬ.