скидки

На самом ли деле клиентам нужны скидки?

На самом ли деле клиентам нужны скидки?

Турбал Татьяна

«Черная пятница», сезонная распродажа, «киберпонедельник» — скидки сегодня повсюду. В теории они привлекают клиентов и повышают продажи. На практике — не всегда. Рассказываем, как использовать скидки с выгодой для компании и можно ли обойтись без них. Статья будет полезна тем, кто хочет без потерь для репутации и прибыли привлекать больше клиентов за счет дисконта.

Пандемия коронавируса, начавшаяся в 2020 году, серьезно повлияла на жизнь людей, в том числе изменила их отношение к деньгам. Доходы населения сократились. Согласно исследованию компании EY весной и летом 2020 года, люди стали больше экономить: следить за скидками и тщательнее продумывать покупки. В приоритете закономерно оказались продукты питания, товары первой необходимости, включая товары для дома и животных.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Как рассчитать правильную цену продажи товара в сеть магазинов или дистрибьюторам, чтобы остаться с прибылью и не «уйти в минус»

С коммерческим директором компании-производителя формировал ценовую политику. Один из решаемых вопросов: как назначить цену на товар, чтобы обеспечить требуемый уровень наценки предприятия, в то же время соответствовать скидкам и бонусам клиентов – розничным сетям и дистрибьюторам.

Предложил перейти к расчету цены с помощью универсальной формулы, с которой хочу вас познакомить.

«Вкладываться в сервис и забыть о скидках»: Максим Агаджанов о бизнесе и новом поколении покупателей

«Вкладываться в сервис и забыть о скидках»: Максим Агаджанов о бизнесе и новом поколении покупателей

Максим Агаджанов, генеральный директор Газпромбанк Лизинг, рассказывает, почему сервис — король продаж, чего хочет современный потребитель и почему скидки потеряли свою значимость.

Большие вопросы к сервису

Сейчас маркетинг уступает свое место сервису. И нашему поколению, и следующему важны забота и безопасность.

Как делать скидки правильно? И нужны ли скидки вообще?

Как делать скидки правильно? И нужны ли скидки вообще?

Стоит ли делать скидки?

Может быть, скидки это просто плацебо, которое лишь создаёт видимость, что ваше предприятие держится на плаву, но при первом же шторме ваш корабль уйдёт на дно? Притом плацебо, которое постоянно съедает часть вашей прибыли?

“Да как не дать скидку клиенту, если в противном случае он уйдет к тому, кто эту скидку даст? У меня просто нет выбора” – скажете вы.

И окажетесь неправы.

Что делать, если потенциальный клиент просит скидку

Что делать, если потенциальный клиент просит скидкуОмельяненко Жанна

Предоставление скидок помогает ускорить вялотекущие переговоры, укрепить деловую репутацию и получить рычаг воздействия на клиентов. Но к вопросу предоставления скидок важно подходить стратегически. Нельзя давать скидку каждому потенциальному покупателю, как только он попросит об этом.

Если вы пообещаете скидку еще до начала предстоящих переговоров, это повлечет за собой негативные последствия. Во-первых, покупатель сочтет ваш продукт менее ценным, раз вы так легко согласились продать его за меньшую стоимость. Во-вторых, фокус покупателя сместится с ценности товара на его цену. Вместо того чтобы думать и говорить о преимуществах, которые ваш продукт даст бизнесу клиента, он сконцентрируется на его стоимости. В-третьих, вы упустите возможность попросить клиента пойти на уступки со своей стороны. Вы просто продадите свой товар ниже обычной стоимости и не получите ничего взамен.

Повысим цену и увеличим скидку?!

Повысим цену и увеличим скидку?!

Сегодня опять на глаза попался очередной банерок с очередной глупо-смешной мудростью. Народ из блогосферы очень любит размещать такие у себя на фейсбуке или вконтакте. Как-то я уже зацепился за один такой креатив про мерчандайзеров. Теперь вот досталось директору по маркетингу. Ну и что же вы думаете, я разве смогу пройти мимо?

Итак, директору по маркетингу бросили вызов, посчитав, что такой "абсурд" мог родится в голове только маркетолога. Наивные рисовальщики картинок! Это на самом деле возможная ситуация и маркетинговое решение вполне разумное в.... ряде ситуаций! 

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

Отличный маркетинговый инструмент для руководителей «МКПС - модель категорий привлекательности скидок»

МКПС – инструмент, который очень быстро и при этом точно позволит руководителям оценить, выгодно ли проводить акции и предоставлять скидки клиентам. Применение данного метода позволяет на самом раннем этапе проверить целесообразность проведения промомероприятий и возможность получить дополнительную прибыль.

Инструмент обязателен для коммерческих директоров, руководителей продаж и маркетинга, маркетологов, бренд- и продакт-менеджеров, а также для всех, кто согласовывает и организовывает скидки и акции со снижением цен.

Аватар пользователя Станислав 777

Скидки после трусов!

В моем офисе на планинговой доске крупно сверху написано:

СКИДКИ ПОСЛЕ ТРУСОВ!

И все менеджеры по продажам знают, что сначала они должны отдать клиенту свои трусы, и лишь потом

снизить цену.

Грубо?

Зато действенно.

Теперь они ко мне не бегают после каждого запроса клиента.

Аватар пользователя Сергей Дубовик

Во что в действительности вам обходятся скидки клиенту?

Вы даёте клиенту, например, 5% скидки. Сколько вы при этом теряете прибыли? Если считаете, что потеряли 5% - вы категорически неправы! Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставленной клиенту скидки.

Часто в практике можно столкнуться с таким примером: клиент предлагает увеличить объем заказа на 10%, при этом просит скидку 10%. Выгодно ли это компании?

Или такая ситуация – менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидки в размере 7%, благодаря чему получает рост продаж на 20% больше, чем в предыдущем месяце. Выгодно ли это компании?

Книга "Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов"

Никаких скидок! Нематериальная мотивация клиентов

Скидки в магазинах – это зло, с которым нужно бороться, считает Ия Имшинецкая. В главе из книги «Нематериальная мотивация клиентов» публикуем 10 из 38 приемов стимулирования покупателей.

Зло сегодняшнего продвижения – это скидки. Это материальная, примитивная и понятная мотивация, не оставляющая места для иных приемов. Скидки стоят на первом месте в списке приемов стимулирования сбыта, первыми приходят в голову при соответствующем вопросе про то, как вы готовы стимулировать своих покупателей.

Аватар пользователя Константин Бакшт

Граница возможности скидки (видео)

Граница возможности скидкиКонстантин Бакшт в даном видео рассказывает о том:  

Какой размер скидки  приемлем при работе с клиентом?

Стоит ли ввязываться в "демпинговую" войну? 

А стоит ли вообще предоставлять скидку?


Аватар пользователя A.S.Consult

Продается… скидка!

Продается… скидка2Соломатин Александр

Естественная задача менеджера по продаже – продавать свой продукт, причем желательно - так дорого, как это возможно. Не секрет, что «наш брат-менеджер» очень часто «сидит на проценте», и от того, насколько дорого удалось совершить продажу, зависит количество полученных в виде зарплаты денег…

В то же время, у клиентов задача – прямо противоположная: купить так дешево, как только удастся. Именно поэтому почти наверняка клиент будет торговаться, стремясь получить максимально большую скидку.

Как же ее не дать, или если дать – то минимально возможную?

Разумеется, эта глава актуальна для тех менеджеров, которые полномочны обсуждать с клиентами возможности скидок. Все прочие могут ее без сожаления пролистнуть.

Аватар пользователя Alex Levitas

Когда можно продавать товар ниже себестоимости, себе в убыток?

СкидкиЛевитас Александр

Ёжику понятно, что бизнес мы ведём, чтобы заработать деньги, а не потерять. Поэтому продавая товар или услугу, мы должны назначать цену выше себестоимости. Верно?

Как правило, да. Но есть ряд ситуаций, когда продажа товара ниже себестоимости вполне разумна и оправданна.


Аватар пользователя Павел Гоморов

Как правильно идти на уступки

Как правильно идти на уступкиГоморов Павел

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие нибудь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру.

Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.